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⑴ 當前農產品物流營銷有哪些特點

我國農產品流通渠道模式創新研究
摘要:相對落後的農產品流通渠道建設一直是制約我國農產品市場快速發展的瓶頸。與國外農產品流通渠道相比,我國農產品流通渠道體系還存在諸多的弊端。在目前條件下,要提高我國農產品流通渠道運行的績效,解決「小農戶」與「大市場」之間的矛盾,關鍵是要對農產品流通渠道模式從渠道關系、參與主體、流通業態、流通技術(手段)、政府政策支撐體系等層面進行創新,這是發展我國農產品流通亟待解決的問題。
關鍵詞:農產品;流通渠道;模式;創新
中圖分類號:F062.9 文獻標識碼:A 文章編號:1000—2154(2009)02—0016—07

農產品流通渠道體系的建設無疑是現階段解決「三農」問題的關鍵環節之一。長久以來,我國一直面臨著在「大工業、小農業」二元經濟結構內如何激活農產品流通發展的難題。主要表現為農業、農民、農村對市場的不適應和制度、政策建設的落後(夏春玉,2005)。在目前條件下,要提高我國農產品流通渠道運行的績效,解決「小農戶」與「大市場」之間的矛盾,關鍵是要對農產品流通渠道模式進行創新,而創新從哪些層面展開,這是發展我國農產品流通亟待解決的問題。

一、國內外農產品流通渠道模式的現狀

農產品流通渠道模式是指農產品從生產者向最終消費者轉移過程中所採取的流通方式或組織方式,所涉及的內容包括渠道結構、參與主體、成員關系、流通業態、流通技術、支撐體系等。迄今為止,農產品流通渠道模式大體經歷了五個階段的演變:農產品運銷階段一分銷商銷售為主階段一垂直一體化渠道階段一以顧客為中心的渠道階段一渠道整合階段(孫劍、李崇光,2003)。從世界和我國范圍來看,農產品流通渠道模式呈現出如下的類型和特點。

(一)世界農產品流通渠道模式類型與特點
世界農產品流通渠道模式的形成,受各國社會體制、農業生產、經濟發展水平等的影響。迄今為止。世界農產品流通渠道主要有三種模式:東亞模式、西歐模式與北美模式(見表1)。

(二)我國農產品流通渠道模式類型與特點
我國農產品流通渠道借鑒和吸納了其他國家和地區的經驗,表現出較強的中國特色。我國目前現存的農產品流通渠道模式主要有「農戶+批發商」模式;「農戶+龍頭企業」模式;「農戶+合作社+龍頭企業」模式:「農戶+供應商+超市」模式(趙一夫、任愛榮,2007)。各模式表現出不同的流通效率、渠道結構、穩定性等特點。
但總的來看,我國農產品渠道模式呈現出「權力不平衡性」和「結構不對稱性」,渠道權力嚴重向龍頭企業傾斜,農戶談判能力弱,利益受不到保障;渠道結構呈現出「兩端小中間大」的不對稱性,農戶和零售終端規模小,中間流通環節紛雜,造成流通不暢,效率低下。由於「權力不平衡性」和「結構不對稱性」,又導致「關系不穩定」,表現為違約率高。對比我國與世界農業發達國家和地區的農產品流通模式,可以發現,我國農產品流通體系還相當不完善,存在諸多的弊端,主要表現為流通成本高、渠道關系不穩定、上游參與主體力量薄弱、流通業態單一、流通技術不發達、政府政策支撐體系欠缺、流通效率低下等(表2),這嚴重阻礙了我國農業經濟的發展,因此,亟待對我國農產品流通渠道進行變革和創新。

二、我國農產品流通渠道模式創新

近年來,在借鑒國外農產品流通理論和實踐的基礎上,我國學術界和實踐界在農產品流通模式創新方面作了大量的有意義的探討。
袁華(2005)提出了構建以合作組織為紐帶的農產品流通渠道。張闖,夏春玉(2005)認為提高農產品流通渠道穩定性及效率有賴於農產品流通合作社規模與實力的壯大、農戶組織化程度的提高以及政府的互補性制度安排。熊湘輝,白彥平(2006)認為,創新我國農產品流通模式應該從加強農產品市場基礎設施建設,改善交易條件;加強農產品流通體系的信息化建設;革新農產品流通市場的交易方式;提高市場建設和管理的現代化水平等方面入手。周發明(2007)認為,構建農產品新型營銷體系必須以農民專業合作組織為依託,提高農產品營銷的組織化程度,推進農產品品牌經營戰略,完善批發市場、構建農產品新型營銷體系,大力推進農產品零售業態和交易方式的變革。張希穎,榪海霞(2007)提出了基於第三方物流的農產品連鎖經營模式。王新利,李世武(2008)提出了渠道結構信息化、主體組織化及聯盟化的農產品流通渠道模式創新思路。
以上這些探討為我們進行農產品流通渠道模式創新提供了廣闊的思路和深厚基礎,但是學者們對這些探索大都是基於某一視角而論,沒有形成一套較為系統的體系。筆者認為,模式創新應該站在現有模式基礎上,發現優點和不足進而進行創新。因此,筆者認為,我國農產品流通模式創新應該針對我國農產品流通渠道存在諸多的弊端,從以下五個方面來進行:渠道關系層面、參與主體層面、流通業態層面、流通技術/手段層面、政府政策支撐體系層面(圖1)。

(一)渠道關系創新
迄今為止,渠道理論研究經歷了三個主要階段:以效率和效益為重心一以權力和沖突為重心一以關系和聯盟為重心的演變。而以關系和聯盟為重心正是渠道關系學派研究的重點,渠道關系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態和合作深度,根據業務關系合作的深度,可將渠道關系分為交易型關系,合作關系,夥伴關系和聯盟關系(卜妙金,2001)。而「聯盟關系」正成為渠道模式創新的新著力點。因此,筆者認為,從關系層面對農產品流通渠道模式進行創新主要是建立農產品渠道聯盟。從構建渠道聯盟視角來看,除了發展渠道縱向聯盟,還應該注重發展渠道橫向聯盟。根據我國農業現實,筆者認為,可考慮從資源優勢的角度發揮三個聯盟主體(農戶、合作社和龍頭企業)的作用,尤其是龍頭企業的核心作用。農產品渠道聯盟模式主要應涵蓋生產、加工、流通三方面的內容。

1 合作社(協會)指導下的農戶生產聯盟。這種聯盟模式主要是以農戶間共通性和互補性資源,建構產業群聚體系,整合農戶間專業化技能、信息和生產設施等關鍵性資源,以一致性的定位,推動農產品生產技術化和規模化,實質上屬於橫向渠道聯盟(圖2)。比如,蔬菜聯盟、水果聯盟、穀物聯盟、西瓜聯盟等。他們採取共同采購種苗、共同育苗、共同租地、共同采購農葯、肥料、飼料、共同采購耕耘機與車輛進行農產品生產。因為農戶的分散性和弱組織性,這種聯盟應在合作社或者其他農業協會的指導下,遵循積極引導、操作透明,農戶自願的原則進行。
2 加工企業主導下的企業加工聯盟。基於我國農產品加工企業的現狀,可考慮利用「龍頭」加工企業農業生產技術和食品加工優勢,通過建立「企業加工聯盟體」,實現資源共享、風險共擔、優勢互補等戰略目標。這種聯盟縱橫模式都存在(圖3),但主要應該發展橫向聯盟(圖3的虛線矩形部分)。橫向模式的內容通常包括:共同采購包裝設備、共同采購紙箱、共同采購冷藏設備、包裝設備交換使用、冷藏設備交換使用、產品銷售搭配、共同分級包裝、共同冷 藏或使用倉庫等(陳貽設,2003)。
可以採取的具體策略有:(1)企業間加強合作,發展具市場導向、市場差異化及具外銷潛力、新鮮優勢、特殊效益的農產品進入市場,通過同業與異業聯盟,以提高特色農產品的市場競爭力和附加值。(2)扶植小型農村加工企業,推動產地品牌、通路的共同營銷和建設,可採取以大區域(如縣級以上)來建立共同品牌,組建農產品加工中心,建立網路化、立體化的農產品加工聯盟體系。(3)共同建立本身不具生產優勢的境外原料供應聯盟體系,降低成本,維持加工原料的穩定供應。

3 營銷企業主導下的流通聯盟。流通聯盟是通過廣泛建立農產品的各種國內外營銷通路,與同業或異業營銷企業進行聯盟,主要目的是整合農產品之間(縱向)以及農產品與其他產品之間(橫向)的流通渠道,建立快速、高效、穩定的農產品配銷體系(圖4虛線矩形部分)。
可以採取的具體策略有:(1)整合營銷企業的物流設施及通路資源,通過同業聯盟建立專業、高效及具規模效應的現代化農產品物流配送中心(聯合組建或借用第三方物流)。(2)與其他非農企業異業聯盟,建立農產品運銷公司或區域物流中心,進行農產品共同配送,盤活流通。(3)通過打造農產品加工配送基地、高效的物流配送體系和規范的連鎖經營體系,建立與實施具有「扁平化、集中化、強控制、高效率」特點的「生產者一加工配送中心一農產品銷售集團連鎖店一消費者」新型渠道模式(陳曉群、冉春娥,2007)。(4)建構農業產銷信息網,推進農產品電子商務化,建立具JIT模式的農產品產銷聯盟,實現農產品流通的信息化、網路化、高效化(何廷玲、夏文匯,2005)。

4 超市(賣場)主導下的縱向直銷聯盟。構建超市(賣場)主導下的縱向直銷聯盟,可使農產品從分散的農戶通過超市(賣場)直接到達消費者手中,減少了中間環節,有利於降低交易成本,控制農產品的品質和質量。但由於超市(賣場)在我國農產品物流中占的比例還比較低,物流配送中心、標准化生產基地缺乏,因此,超市(賣場)主導下的縱向直銷聯盟重點應集中在物流配送中心、標准化生產基地的建設上(圖5)。
可採取的策略有:(1)在超市、量販店設立品牌農產品及其加工品專櫃。(2)扶植農業大戶和大型超市(賣場)直接建立渠道戰略合作關系,強化對超市(賣場)的新鮮農產品供應。(3)嘗試在較小型超市間建立聯合物流配送中心(聯合組建或借用第三方物流),進行統一采購,同時讓聯合物流配送中心牽頭與農戶建立標准化生產基地。

(二)渠道參與主體創新
我國農產品流通的突出問題之一是流通主體規模小、組織化程度低。這種低組織化程度尤其以農戶組織化程度低最為明顯。這種低組織化程度造成市場信息搜尋成本高,交易費用高,承擔經營風險的能力低。而要解決這些問題,就要求營銷主體必須具有一定的組織化程度。周發明(2007)曾指出「只有農民專業合作組織才能成為中國農產品營銷的最重要的主體」。但低組織化程度不僅僅在農戶端,在龍頭企業和經銷商身上也有體現。「農產品加工企業由於規模小、技術弱以及人才缺乏等原因,也不能很好地加工農產品,導致農產品增值有限且不能使顧客滿意」(王新利、李世武,2008)。因此,渠道參與主體創新應該從農戶、龍頭企業和經銷商三方面進行。
1 農戶組織化。主要手段一是可通過共同購買、共同銷售、技術與服務共享等實現聯合;二是通過組建農民專業合作組織並努力增強其規模與實力,發揮流通主體作用。比如,可以組建上文所說的「農戶生產聯盟」,還可以充分發揮科技人員的服務職能,利用龍頭企業的牽動作用發揮專業學會、協會、村級基層組織和鄉土能人的作用來提高農民組織化程度。張紅宇(2007)提出了六種提高農民組織化程度的模式,分別是農業產業化經營帶動模式,農民專業合作社模式,現代公司制企業模式,傳統農村合作組織的改造轉型模式,社區性集體經濟組織模式,生產服務的組織化提供模式。郭紅(2007)提出了兩種適用於不同的產業水平的農村科技專業合作組織模式——「龍頭企業+專業合作組織+農戶」模式和「研究機構+支部+專合組織」模式——來提高農戶組織化程度。
2 龍頭企業規模化。當前,我國現有的龍頭企業一般規模較小,競爭力不強。可通過對龍頭企業內部相關業務重組,抓精放弱,使企業經營自己的強項;對弱小的企業應予以合並,擴大企業的覆蓋面和業務范圍;對正在發展且企業規模和實力一般的企業要積極促其聯合,不僅增大規模更重要的是提升競爭力(王新利、李世武,2008)。張希穎、榪海霞(2007)也指出,農產品流通渠道創新的關鍵之一就是要加快國有農業流通企業改組改制。鼓勵優質企業,以優質資產為紐帶,通過市場機制和政策引導,實現跨地區、跨行業、跨所有制聯合重組,鼓勵國有資本、集體資本、非公有制資本以及外資等國內外各種資本參與流通企業改組改造。
3 經銷商品牌化。由於流通發展的滯後,我國現有的關於農產品的經銷商數量多、規模小並且競爭力低,因此,可通過支持大型農產品經銷商採用參股、控股、承包、兼並、收、託管和特許經營等方式,幫助這些企業實現規模擴張,使之盡快成為擁有自主品牌、競爭能力強、帶動作用強的大型農產品分銷集團。

(三)流通業態創新
商務部在《農村市場體系建設「十一五」規劃》中明確提出,要積極發展連鎖超市、便利店等新型流通業態,努力提高連鎖超市、便利店、大型綜合超市等新型零售業態中農產品的經營規模。因此,流通業態的創新成為建設農村市場體系的關鍵。筆者認為,流通業態創新可從以下幾個方面進行。
1 經營「連鎖化」。農產品連鎖經營是目前提高農產品流通效率的最重要途徑之一。開展連鎖經營,首先要積極培育農產品連鎖經營主體,可結合龍頭企業、專業合作組織建設情況,培育連鎖經營主體。其次要鼓勵龍頭企業發展連鎖經營。依託農業龍頭企業上聯市場、下聯生產基地和農戶,有品牌、有市場的良好條件,引導它們通過開設直銷店、連鎖店等形式,不斷壯大連鎖網路,將更多的名特優新農產品推向市場,打響企業品牌。再次要積極推進工商企業投資農產品連鎖經營,引導相同業態或經營內容相近企業,通過兼並、聯合、合作等方式,進行資產與業務重組,發展農產品連鎖經營業務,帶動連鎖經營實現低成本擴張和跨地區發展。一些企業已經在此方面開展了有益的嘗試。比如,「江蘇蘇果」超市陸續進入農產品銷售領域,涌現出三種比較成功的連鎖經營模式:一是無錫的「天惠連鎖超市+批發市場+基地+保險承諾」;二是鎮江的「萬方連鎖超市+基地」;三是鹽城的「放心糧油專賣連鎖店+加工企業+基地」(張希穎、禡海霞,2007)。
2 銷售「超市化」。農產品銷售「超市化」是農產品進人品牌競爭階段的標志。農產品銷售超市化的實質,就是商業企業從流通領越向農產品生產領域滲透和擴張,融入農業產業化經營中,以現代流通業作為引導,更好地推動農業產業化的發展,進而提高農產品的競爭力。超市化不僅能提升市場品位,吸引更多消 費者,而且有利於引導農業生產按照消費需求組織生產,調整結構,提高品質,克服農副產品生產的盲目性,從而增加農民收入。
3 配送「集中化」。配送「集中化」就是要求農產品流通施行以「物流中心」為連接紐帶的一體化渠道模式。「由於物流中心一般具有較大的規模與物流能力,一般可以同時為多個上游環節及下游環節提供物流服務,所以通過物流中心聯結供應鏈上下游環節,能夠大大提高農產品物流配送效率」(汪旭暉,2008),形成一定的綜合效應和規模效應,進而促進農產品物流向一體化、集約化的發展,最後形成一個社會化的高效農產品物流體系(張文松、王樹祥,2006)。目前已經有相當一部分有實力的零售連鎖企業已經擁有或正在組建自己的物流配送中心,如上海聯華、江蘇蘇果。

(四)流通技術/手段創新
業態的創新必須以流通技術/手段創新作為支撐,它是提高農產品流通效率的重要技術保證。筆者認為,流通技術/手段創新應該從以下幾個方面展開。
1 物流體系創新。營銷渠道的高效率需要物流系統的高效率作支撐,「實現物流系統高效率必須把傳統的物流途徑簡化為由生產者經配送中心到達零售終端」(周發明,2007)。這樣做的好處是可以大幅降低農產品物流成本,減少流通損耗,提高流通績效。而我國農產品物流成本相對農業發達國家還偏高。據統計,我國水果蔬菜等農副產品在採摘、運輸、儲存等物流環節上的損失率達25%-35%左右,而發達國家的蔬果損失率則控制在5%以下,美國蔬果在物流環節的損耗率僅有1%~2%(方昕,2002)。
因此,物流體系的創新應該圍繞著建立能夠降低物流成本和提高物流效率的現代物流體系來進行。具體策略有:
(1)樹立和加強現代物流意識,現代物流不僅僅是運輸,更是信息化,標准化,全程化,一體化的服務。
(2)積極實施第三方物流。第三方物流可以減輕農產品生產經營者的負擔,使他們能夠更好地集中精力於自己的核心業務;能夠提高物流速度,降低物流成本,節約交易費用。而農產品生產經營通過實施第三方物流能夠給其帶來規模的擴大,有利於其提高市場佔有率,增加利潤(張希穎、榪海霞,2007)。
(3)抓好農產品物流的標准化體系建設。在物流用語、計量標准、技術標准、數據傳輸標准、物流作業和服務標准等方面,不僅要結合WTO規則,制訂能夠與國際同行業接軌的標准,而且要強化應用。
(4)開展物流共同化業務。物流共同化是企業之間通過由物流聯盟(Logistics allianoe)等方式來處理營運中有關物品流通(Physical distribution)的業務。共同化能夠達到降低經營成本、擴大服務范圍、提升經營能力和內容的作用。共同化可通過企業間共組物流體系,或共享物流專長(如專業人力、知識及技術,及其廣布的據點和設施)等方式來實現,具體形式諸如策略聯盟、夥伴關系、中心衛星工廠制度、物流外包等。
2 交易方式創新。農產品交易方式創新要求在農產品領域逐漸採用拍賣、倉單、遠程合約、期貨等交易方式(周發明,2007),積極實施農產品電子商務。具體策略有:
(1)擴大農產品拍賣制度的試驗試點。在條件基本具備的地方尤其是銷地批發市場逐步嘗試採用拍賣、合約交易等新型交易方式;對於拍賣設施不完備的農產品批發市場可以暫時採取傳統的叫價方式;而對於檔次高、標准化和規格化程度高的農產品批發市場可以開展電腦拍賣的試點(汪旭輝,2005)。在這方面深圳「布吉模式」的做法值得借鑒。
(2)發展農產品期貨交易。期貨交易有利於降低交易成本,利於農產品的價格發現,有助於穩定農產品價格和價格預期。但期貨交易對農產品本身、制度、設施等要求較高,大力推廣仍有局限。謝勇模(2006)根據我國目前的農戶分散經營、生產規模小、市場能力不足、並不具備直接利用期貨市場的能力和條件,提出了通過合作社把農戶和期貨結合的「期貨合作社」構想。他認為可以考慮兩種主要的期貨合作社模式。一是「企農聯合型期貨合作社」。農戶組建或參加合作社,合作組織代表農戶與訂單企業簽訂訂單合同,由於可以利用期貨市場來歸避風險,合作社的建立既能維護農民的利益又降低了企業與農戶的交易成本,從而穩定了流通渠道關系,實現農戶、合作社、龍頭企業三方共贏。二是「信農互動型期貨合作社」。信貸機構根據農戶與合作社簽訂的期貨銷售協議向合作社提供一定比例貸款,合作社以這筆貸款開展資金互助,放大資金需求,聯結更多農戶進入合作社,同時解決信貸機構面對分散的農戶提供小額貸款運行成本高的問題。
(3)積極實施農產品電子商務。發展農產品電子商務,從而形成信息商務化、數字化,可以將農業生產的產前、產中、產後諸環節有機地結合到一起,解決了農業生產與市場信息不對稱的問題,可以幫助農產品經營者科學決策,合理的安排生產,利用電子商務技術改造傳統經濟下的流通過程,形成由信息流、資金流、物流、商流組成的並以信息流為核心全新的流通流程,可有效避免農業生產的盲目性,提高農產品流通效率。比如有些涉農企業已經實施了諸如綜合性第三方電子市場、專業性第三方電子市場、B2B電子市場、(B+C)2B電子市場模式,取得了比較大的成功。但發展農產品電子商務,需通過培養農村電子商務人才,加快信息設施建設,建立高效的農產品物流體系,建立安全可靠的支付體制等措施來保證。

(五)政府政策支撐體系創新
我國目前的農產品流通體系中,政府主要扮演著管理者的角色,政府非市場化手段盛行。因此,政府應該轉變職能,變「管理者」為「服務者」,為農產品流通提供服務平台和政策保障。

1 加強農產品流通體系的信息化建設。政府要建立快速、准確、有效的農產品信息傳播網路:建立健全信息收集發布制度,並建立信息中介組織;加強農村信息市場的管理,建立有效的監控問題探索機制,識別真假信息;大力培訓農村信息化管理人才。
2 轉變對農產品流通主體支持方式。對農產品龍頭企業而言,要將支持大型農業龍頭企業實現科技創新、管理創新、出口創匯、產業升級和增強國際競爭力等方面,轉到發揮其對農戶、特別是中小型龍頭企業的示範帶動作用上。財政支持要取消無償支持的方式,改為全部通過貼息,或建立擔保基金的方式進行。對農合組織,要加大對其在財稅、信貸方面的支持力度。比如稅收減免、政策優惠、專項資金支持、信貸支持等。
3 完善農產品流通立法。國家要盡快出台《農產品批發市場法》、《農產品公平交易法》等法律法規,使農產品流通步入健全的法制軌道。中央和地方應制訂和嚴格實施《農產品質量安全條例》,建立農產品質量安全檢測檢驗機構,建立農產品質量安全檢測信息公開發布制和不合格農產品就地銷毀制度,保證農產品「依法」流通和「安全」流通。

三、結語

農產品流通渠道模式變革是我國農產品流通體制改革的重要組成部分,流通渠道的完善與否,將直接影響到農產品流通的成本與效率,進而影響到農產品市場競爭力。因此,進行流通渠道的變革和創新將會為農產品流通效率的提高注入新的動力。渠道關系、參與主體、流通業態、流通技術/手段和政府政策支撐體系的創新也許能為我國農產品流通體系變革提供新的視角。

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⑵ 論述公關危機處理技巧

1，強化網路媒體溝通
對網路中突發的負面熱點事件，社會中的各類組織或個體根據自身需要建設虛擬網路虛擬輿情環境，獲得意見引導能力和地位，起到網路信息傳播者和網關人的關鍵作用。因議程受到網路輿論的高度關注，負面信息依靠大量的瀏覽量和具有影響力的網路媒介的傳播力量形成議題的放大並形成輿論危機。
網路搜索引擎的搜索結果位置更容易帶動廣泛網路公眾參與到輿論議程之中，而強化網路媒體的溝通和協調，尤其針對具有影響力的網路平台。加強供給和傳播的把關，有助於防範控制各類失實、有害的信息等具有惡意的傳播造成的不良影響，另一層面也是為負面事件處置提供有效信息傳播平台和輿論引導的陣地。
2，危機預測和預報

指對監測得到的信息進行鑒別、分類和分析，使其更有條理、更准確地反映出危機的變化，對未來可能發生的危機及其危害程度做出估計，並在必要時發出危機警報。危機預控是指針對引發公司危機的可能因素採取應對措施和制定各種危機預案，進行預先控制和防範，以有效避免危機的發生或盡量使危機的損失減少到最小。
但建立一套科學、完整的預警系統耗時太長。對於一些沒有特別設置危機公關部門的企業來說，上海昕搜網路建議與其手忙腳亂的自行解決公關危機，浪費企業時間與資源，倒不如直接和專業危機公關公司合作，在最短的時間內解決危機，在最有效率的培訓中尋求危機公關的真諦，以此謀求利益最大化。
3，處理危機公關的時候態度請一定要誠懇

社交媒體可以含糊不清，但是官方的發言一定不能『太官方』。切實的進度報告是大眾最想聽到的，肺腑之言也是大眾給予企業品牌支持和理解的基本原因。如果沒有調查出結果，沒關系，企業可以宣傳自己為了調查所准備的政策，這同樣可以取信於民。
4，同步反應准則

工作發展怎樣樣，這點非常重要!當企業遇到危機公關時，就需要把整個工作的過程、人員組織、處理狀況等這些信息反應給顧客。現在的大多數公關活動是因為頂不住言論的壓力才開端進行同步反應，這種觀念是過錯的。其實當危機工作發作時就應該開端進行反應了。

⑶ 廣告計劃書

玫瑰酒產品上市策劃方案
一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對於一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在「刺激感官」，解決「渴」和「累」的基礎上，但是，啤酒本身「口感不好，澀，不爽」的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒「澀」的問題，但是，沒有滿足「含酒精」的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的「澀」和飲料的「不含酒精」，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為「玫瑰酒」的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場佔有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家佔領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙台、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40餘家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視台作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦「百年青啤」徵文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向於品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料（可樂）競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸佔，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有「紅牛」品牌，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為代理商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒（葡萄酒）競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的「頑疾」之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35升，不足法國的20％。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得「英雄氣短」：30萬噸的消費量不及啤酒的1％，約相當於白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費量的1／4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由於種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網路，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會
自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由於生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨於完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，採取的促銷手段主要是櫃台展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網路的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這並不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們「玫瑰酒」生存所依賴的「空白地帶」必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，「玫瑰酒」可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效並且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展；戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對於可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬於新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要准確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，並且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的「品牌記憶點」。
（1） 225ml充氣小瓶裝——「冰玫瑰」
（2） 375ml中瓶裝——「love rose」
（3） 750ml大瓶裝——「玫瑰庄園」
4.商標
（1）225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，「冰玫瑰」的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
（2）375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
（3）750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
5.口味
所有的產品都以「淡淡的玫瑰花香」為統一香味，在口感上採取不同風格。
（1）225ml充氣小瓶裝——強化「殺口」感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在「解渴」的同時，滿足「含酒量」和追求個性的差異。
（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以「清香」為宜。
7.顏色
統一的顏色為「淺紅色」，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。
四、價格制定
企業制定產品價格的方法很多，一般採用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。
我們建議採用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。
主要參照物價格
（1）青島啤酒
出廠價格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）
代理商出貨價格：5元或6元/瓶
終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。
人員促銷提成：1元或2元/瓶
廠家年終返利：不確定，由代理商根據銷量與廠家直接協定。
操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作採用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給代理商，由代理商自行運作。
（2）葡萄酒
在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的「和田玫瑰王」、「玫瑰香」賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。
這主要是由於和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關系。
長城的批發價格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。
產品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為12.00元/瓶左右。
產品價格定位
225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶；分銷商建議出貨價格為12.50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。
375ml產品出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。
750ml產品出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。
五、渠道設計
1.市場劃分
採用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類「根據地」市場，山東其他區域為二類「滲透」市場，省外市場為三類「輻射」市場。
2. 銷售渠道結構
企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。
（1）明確企業是採用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經營者的復雜背景及我們企業的實力，我們建議統一採用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網路，無論是自己控制，還是其下線控制；
第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務、工商；
第三選擇，有較強的資金實力。
（2）確定中間商的數目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。
企業在不同的時間和區域可以根據實際情況，實行「一地一策」。確切的分銷商數量要根據經銷商的實力來予以確定。
企業在進入市場前期，對於濟南「根據地」市場可以根據經銷商的實際情況，採用獨家分銷或選擇分銷， 同時採用深度營銷控制，設立區域經理，在代理商下面配備業代和助代協助代理商開發、維護、促進終端銷售網路；對於山東「滲透」市場，也採用獨家分銷或選擇分銷，同時採用半深度營銷方式，設立區域經理，在代理商下面配備業代，協助其開發、維護終端銷售網路；省外「輻射」市場，設立主管銷售區域經理，由其根據實際情況確認獨家代理或選擇分銷，不配備其他促進人員。
濟南「根據地」市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規模都比較大，而且當地的消費者比北方來說較強的夜店消費習慣，並且可能更能接受此類產品。因此，我們可藉助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產生較好的效益。
隨著銷售工作的推進，企業應該逐步調整其重點區域策略，在銷量比較好的區域進行重點投入，可以逐步在這些區域增派業代和駐代，協助分銷商開拓市場。
（3）如何在啟動階段找到代理商
企業產品上市，在實力有限的情況下，藉助代理商的力量是非常關鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業選擇。這裡面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業參考，也可以作為後期營銷人員進行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以採用電視媒體和平面媒體。濟南「根據地」市場和山東「滲透」市場的電視媒體，可以考慮濟南電視台和山東電視台，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業。省外「輻射」市場可以考慮地方區域的報業，同時，還要考慮在一些專業雜志上進行招商宣傳。在招商前，應開始准備製作企業招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關展會等。
倒追溯法：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。
源頭追索：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區「網路終端」身份，向廠家提出購貨要求，企業會將其銷售代理或銷售人員的聯系方式告知。
街頭搜索：企業或銷售人員採用騎車搜索的方式，在銷售區域尋找酒水批發市場和掛「酒水銷售公司」的經銷者。
借雞生蛋：利用獲得的酒水企業銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網路。
關系介紹：企業或銷售人員利用人際關系網路，尋找酒水經銷商。
3. 銷售組織的建立

企業在通過分銷商的網路進行產品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。
（1）企業內部營銷組織的設立
企業需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業目前的營銷能力，建議聘請職業經理人來擔任銷售部的負責人，而且根據上市策劃時間安排，其到崗時間應該在2004年1月15日前。
職業經理人的選擇條件
企管或營銷專業本科以上學歷或同等學識水平，有酒水營銷工作經驗；
系統掌握市場營銷、經濟法、合同法的相關知識，熟悉本公司產品性能、行業的相關政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務管理、社會公關學、消費心理學等知識；
具有較強的組織與管理能力，較強的公關能力，談判能力和決策能力，領導和執行能力。
（2）外部營銷組織的設立
根據目前企業所選擇的銷售場所和企業長遠發展的需要，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。
「渠道為王，決勝終端」將成為企業的銷售總方針。根據總方針，企業必須設立區域經理，在重要的市場增設業代和駐代。
人員推廣在前期啟動階段很重要，是確保「渠道為王，決勝終端」能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對濟南市整個市場的區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優勢。其他區域如果成長勢頭比較好，也可以實施人員推廣跟進。
實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理：
人員配備：根據店的規模和經營業績，確定人員配備。
工作程式：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產品陳列。
地圖管理：銷售網點分布圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上標明。
線路管理：根據分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。
表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨。
具體操作：
第一步：
與經銷商一起，進行基本資料收集、收集所有夜店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
與經銷商協商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區別開發，使鋪貨率達30%以上。
第二步：
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。
客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區別對待，對大客戶長期穩固佔有；中客戶穩固佔有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。
組織和實施監督：區域經理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據。由企業專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商，以及產品銷售量的變化。
第三部分 新產品上市部署
一、上市時間：2003年1月15日
二、上市區域：
以濟南、青島、煙台、威海、淄博、德州等省內區域為中心，涵蓋其下管轄區域，並包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發達城市。
三、上市策略部署：
1.宣傳支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報+市報的企業宣傳和招聘代理商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產品為主要溝通對象，2月初，配合「情人節」開始有獎徵文活動，並持續投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄園/love rose大海報、弔旗、橫幅，用於張貼/懸掛於各零售點。
2.通路方面：
（1）經銷商方面
主導思想：由於本品屬於新興產品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產品知名度。
第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區得到良好回應，並輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業的促銷品系列。
第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的佔用客戶的庫存及資金；此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
入圍資格：月銷量、回款量、開發網路點數達到一定數量，由企業根據市場的實際情況屆時確定。
獎勵金額：獎勵的金額應該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。
（2）零售點方面
主導思想：盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體如下：
第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個225ml箱皮可折返現金2元，375ml箱皮可折返現金5元，750ml箱皮可折返現金7元。
第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財神專案"，即每陳列2瓶/包指定產品即送各玫瑰酒系列產品一瓶， "玫瑰財神專案"連續執行7個月。
3.消費者促銷方面
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。
割箱陳列：在各零售點進行產品積箱陳列活動，增加產品曝光度。
"邂逅激情"促銷活動：特定節日前後一周內，可以憑企業印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定「玫瑰酒」產品。促銷卡正面為「玫瑰酒」的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯合活動夜店的名稱和標識。促銷卡的發放可以由分銷商確定夜店，企業印製後交給分銷商進行發放；也可以由企業自己發放，但需要與確定的夜店達成協議。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如代理商提供，可以根據回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。
現場活動：企業可以在特定銷售終端進行「玫瑰酒擲點比賽」和「福利彩票贈送活動」。「玫瑰酒擲點比賽」是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項活動。每購買一瓶「玫瑰酒」就可以獲得一次擲點的機會，最後誰的點數大，將免費活動一定數量的「玫瑰酒」和我們的促銷品。福利彩票贈送活動」是與即開式福利彩票中心聯合，或購買一定數量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買「玫瑰酒」產品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業給予現場兌現，也可以企業自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現金額。
第四部分 業績目標及效益分析

1.濟南市場
（1）市場佔有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；
2.山東其他市場
（1）市場佔有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；
3.省外市場
（1）市場佔有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；
4.總市場銷量
第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；
根據上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產品350萬元，750ml產品120萬元；合計680萬元；扣稅後464萬元；

（減）製造成本：225ml充氣100萬元，375ml產品85萬元，750ml產品36萬元；合計221萬元；
銷售毛利：243萬元；
（減）管理費用：30萬元
（減）銷售費用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元
（2）促銷活動費用 25萬元
（3）促銷人員提成 35萬元
（4）其他人員促銷 15萬元
（5）運費 10萬元
（6）返利 65萬元
合計：180萬元
稅前利潤：33萬元
以上方案為咨詢公司根據市場和企業實際情況設計而成，需要雙方進行進一步的確認和修訂。
促 銷 品
鑒於本酒類產品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據掌握的情況，請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產品的銷售。
一、合金廚房小工具

二、精美印章：樣式多樣，展現典雅的文化特色。

三、華倫天奴•古柏 心形化妝包——溝通從心開始

四、

⑷ 深圳芊慕昕語怎麼樣

非常好，「芊慕昕語」是以專注3-18歲青少年兒童語音發聲，口語交際，主持口才，朗誦演講，新聞采訪，國學文化，戲劇表演，快板評書，相聲小品，模特形體，劇本編導，影視創作，藝考輔導等系列課程培訓的高端教育機構，也是國內首家學識類語言培訓機構。

「芊慕昕語」正式入駐深圳市南山區俊峰麗舍商鋪1棟113號，芊慕昕語的入駐不僅為周邊藝考的孩子鋪路，也提高了青少年表達表演水平。本中心是由著名演員昕兒（網路搜索昕兒）創立並擔任藝術總監，深圳曲藝家協會杜敏（網路搜索杜敏），電視台主持人小萱，電視台編導喻莉等擔任金牌講師、藝考導師。在師資團隊中，不難看出「芊慕昕語」是一家值得信賴的教育機構，創始人昕兒（網路搜索昕兒）曾先後出演電影電視劇《美人魚2》《大學路上十字樓口》《世紀風暴》《戰疫天使》《獵狐者》《我來自紐約》《離城》《再見十八班》《花小樓之搗漿糊》《喜劇之星》《誤殺》《還款日》《螞蟻撼大象》《三悅有了新工作》《神經風雲》《甜蜜暴擊》《暗黑者2》《我的機器人男友》《法醫秦明》《你永遠在我身邊》等多部影視作品。

⑸ 你了解哪幾種從網路上搜索信息的途徑

1、漫遊法。

2、直接查找法

3、搜索引擎檢索法。

4、網路資源指南檢索法。

網路信息資源是：指以電子資源數據的形式，將文字、圖像、聲音、動畫等多種形式的信息儲存在光、磁等非印刷質的介質中，利用計算機通過網路進行發布、傳遞、儲存的各類信息資源的總和

⑹ 市場營銷的作用是什麼

一般從商品銷售著手。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。

⑺ 北京麥特文化發展有限公司的麥特投資/出品

2014年電影《瘋狂72小時》（聯合出品/聯合發行）
導演：李繼賢
主演：閆妮、耿樂、邵兵、喬任梁、包貝爾、李菁、李佳璇、馮馨瑤
2014年電影《愛情進化論》（聯合出品/聯合發行）
導演：劉榮艷
主演：段奕宏、郭碧婷、戴立忍、謝依霖、劉雅瑟、謝楠、馮馨瑤
2014年電影《老男孩之猛龍過江》導演：肖央編劇、執導，香港知名導演李仁港監制
主演：肖央 王太利
2014電影《我是女王》
導演：伊能靜
主演：宋慧喬 陳喬恩 鄔君梅 伊能靜 竇驍 鄭元暢 楊佑寧 姜武 秦昊
2014年電影《冰封》系列電影
2014年電影《小時代3-刺金時代》
導演：郭敬明
主演：楊冪 柯震東 郭采潔 郭碧婷
2014年電影《冰封-重生之門》
導演：羅永昌
主演：甄子丹 王寶強 黃聖依 任達華
2014年電影《張震講故事》
導演：徐正超
演員：張翰 張儷 范植偉 李心艾 孔維 張皓然 郝劭文 朱曉輝
2014年電影《愛情進化論》
導演：劉榮艷
主演：段奕宏 郭碧婷 戴立忍 劉雅瑟 謝依霖 謝楠
2014年電影《瘋狂72小時》
導演: 李繼賢
主演: 閆妮 馮馨瑤 耿樂 包貝爾 邵兵 李菁 喬任梁
2014年 電影《我在路上最愛你》
導演：金豐起
主演：黃聖依 文章 池珍熙 車秀賢
2013年電影《怒放之青春再見》
導演：盧庚戌
主演：潘粵明劉孜呂聿來張曉晨溫心杜海濤秦昊王嘯坤王思思
2013年電影《全民目擊》
導演：非行
主演：孫紅雷郭富城余男鄧家佳趙立新
2013年電影《致我們終將逝去的青春》
導演：趙薇
主演：趙又廷 韓庚 楊子姍 劉雅瑟 江疏影
2012年電影《逆戰》
導演：林超賢
主演：周傑倫 謝霆鋒 林鵬 白冰 廖啟智 金燕玲 安志傑 張然
2012年電影《簽手》
導演: 王子辰
主演: 趙涌 譚文碧 孫輝 牟倫華 黃美志
2011年電影《李獻計歷險記》
導演：郭帆/李陽
主演：房祖名 王子文
獲獎記錄：
第2屆北京國際電影節第16屆「北京放映」入選作品
第16屆韓國富川國際奇幻電影節展映作品
第26屆日本福岡國際電影節展映作品
第6屆德國科隆電影節展映作品
由歐洲奇幻電影聯盟頒發的「最佳亞洲電影大獎」
2011年電視劇《女人幫》
導演：劉心剛
主演：蔣雯麗 鄔君梅 梁靜 李佳 暘姿白雲 廖凡 何冰 林棟甫 黃軒 張魯一

麥特營銷
2014年電影《愛情進化論》（獨立營銷）
導演：劉榮艷
主演：段奕宏、郭碧婷、戴立忍、謝依霖、劉雅瑟、謝楠、馮馨瑤
2014年電影《瘋狂72小時》（獨立營銷）
導演：李繼賢
主演：閆妮、耿樂、邵兵、喬任梁、包貝爾、李菁、李佳璇、馮馨瑤
2014年電影《心花路放》（獨立營銷）
導演：寧浩
主演：黃渤、徐錚、袁泉、陶慧、周冬雨、馬蘇、張儷 李晨、郭濤、夏雨、雷佳音、沈騰、劉儀偉

2014年 電影《冰封：重生之門》（獨立營銷）
導演：羅永昌
主演：甄子丹 王寶強 黃聖依 任達華

2014年 電影《我在路上最愛你》 （獨立營銷/聯合發行）
導演：金豐起
主演：黃聖依 文章 池珍熙 車秀賢

2013年 電影《怒放之青春再見》 （獨立營銷）
導演：盧庚戌
主演：潘粵明劉孜呂聿來張曉晨溫心杜海濤秦昊王嘯坤王思思

2013年 電影《全民目擊》 （獨立營銷）
導演：非行
主演：孫紅雷郭富城余男鄧家佳趙立新

2013年 電影《小時代2：青木時代》（獨立營銷）
導演：郭敬明
主演：楊冪 柯震東 郭采潔 郭碧婷 謝依霖 鳳小岳

2013年 電影《小時代1：折紙時代》（獨立營銷）
導演：郭敬明
主演：楊冪 柯震東 郭采潔 郭碧婷 謝依霖 鳳小岳

2013年 電影《致我們終將逝去的青春》 （獨立營銷）
導演：趙薇
主演：趙又廷 韓庚 楊子珊 劉雅瑟 江疏影

2012年 電影《白鹿原》 （獨立營銷）
導演：王全安
主演：張豐毅 段奕宏 張雨綺 吳剛 成泰燊

2012年 電影《錢學森》 （獨立營銷）
導演：張建亞
主演：陳坤 張鐵林 張雨綺

2010年 電影《西藏往事》 （獨立營銷）
導演：戴瑋
主演：何潤東 宋佳 喬什·漢納姆 包小柏

2012年 電影《雲之錦》 （獨立營銷）
導演：張瑜
主演：楊爍 張璇 呂中

2012年 電影《飛越老人院》 （獨立營銷）
導演：張揚
主演：顏丙燕 斯琴高娃 許還山 廖凡 吳天明 李濱

2011年 電影《最愛》 （參與營銷）
導演：顧長衛
主演：郭富城 章子怡 陶澤如 濮存昕 蔣雯麗 王寶強 孫海英 李建華

2010年 電影《愛出色》 （獨立營銷）
導演：陳奕利
主演：劉燁 莫小棋 姚晨 陳沖

2010年 電影《廬山戀2010》 （獨立營銷）
導演：張瑜
主演：秦嵐 方中信 李晨 張瑜

2012年 電影《搜索》 （參與營銷）
導演：陳凱歌
主演：高圓圓 姚晨 趙又廷 王學圻 陳紅 王珞丹

2012年 電影《逆戰》 （協助華誼）
導演：林超賢
主演：周傑倫 謝霆鋒 林鵬 白冰 廖啟智 金燕玲 安志傑 張然

2011年 電影《李獻計歷險記》 （獨立營銷）
導演：郭帆/李陽
主演：房祖名 王子文

2010年 電影《海洋天堂》 （獨立營銷）
導演：薛曉璐
主演：李連傑 文章 桂綸鎂 朱媛媛

2010年 電影《葉問2》 （參與營銷）
導演：葉偉信
主演：甄子丹洪金寶黃曉明熊黛林樊少皇

2011年 電影《金陵十三釵》 （獨立營銷）
導演：張藝謀
主演：克里斯蒂安·貝爾倪妮 佟大為 曹可凡

2010年 電影《山楂樹之戀》（協助新畫面）
導演：張藝謀
主演：竇驍 周冬雨 呂麗萍 奚美娟 李雪健 薩日娜

2009年 電影《三槍拍案驚奇》 （協助新畫面）
導演：張藝謀
主演：閆妮 小沈陽 倪大紅 孫紅雷 程野 毛毛 趙本山

2009年 電影《風聲》（獨立營銷）
導演：陳國富高群書
主演：周迅 黃曉明 李冰冰 張涵予 蘇有朋 王志文 英達 倪大紅 段奕宏

電視劇營銷作品
2013年 電視劇《龍門鏢局》（獨立營銷）
導演：王勇/寧財神 主演：袁詠儀 郭京飛 錢芳 李倩 張瑞涵 劉冠麟
2013年電視劇《精忠岳飛》 （服務於山東衛視）
導演：鞠覺亮 主演：黃曉明 林心如 羅嘉良 丁子峻 劉承俊 鄭佩佩
2012年 電視劇《藍色夢想之無懈可擊》
導演：藍志偉 主演：韓彩英 朱梓驍 吳映潔 程皓楓 孫堅 左岩
2012年電視劇《風和日麗》 （服務於浙江衛視）
導演：楊文軍 主演：馬伊琍 李晨 尤勇 鮑大志
2012年電視劇《楚漢傳奇》 （服務於安徽衛視）
導演：高希希 主演：陳道明 何潤東 段奕宏 秦嵐 李依曉 楊立新
2012年 電視劇《北京青年》
導演：趙寶剛 主演：李晨 杜淳 馬蘇 姚笛 王麗坤 任重 賀剛 張儷
2011年電視劇《男人幫》（服務於浙江衛視）
導演：趙寶剛/王雷 主演：孫紅雷 黃磊 王珞丹 汪俊
2011年電視劇《新版西遊記》（服務於浙江衛視）
導演：程力棟 主演：費振翔 謝寧 陳司翰 牟鳳彬
2011年 電視劇《女人幫》 （獨立營銷）
導演：劉心剛/鄭曉龍 主演：鄔君梅 蔣雯麗 梁靜 李佳 黃軒
2010年 網路劇《非常愛情狂》 （獨立營銷）
導演：伊娃 主演：舒硯 郭帥 王一 杜婕 張津赫 姜宇清
2008年 電視劇《我們倆的婚姻》 （獨立營銷）
導演：李自人 主演：李亞鵬 苗圃 沈傲君 趙亮

⑻ 網路營銷論文參考文獻

網路營銷論文參考文獻

參考文獻是在學術研究過程中，對某一著作或論文的整體的參考或借鑒。徵引過的文獻在注釋中已註明，不再出現於文後參考文獻中。按照字面的意思，參考文獻是文章或著作等寫作過程中參考過的文獻。下面是我整理的網路營銷論文參考文獻，歡迎大家閱覽。

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