貴陽煙草網路營銷

① 煙草網路營銷的方式

煙草行業的網路營銷

網路營銷是煙草行業營銷方式由傳統的被動向雙向互動轉變，在專賣體制下的煙草行業營銷工作，通過互動，能夠更好的開展品牌營銷和終端建設工作。

在品牌營銷工作上，解決品牌宣傳渠道單一，宣傳效果不明顯的問題，當前商業企業在品牌培育工作上，主要是以客戶經理、訂單員在客戶拜訪或者電話訪銷時進行口頭的宣傳推介或者發放宣傳物料來開展，使零售客戶對品牌有初步的感性認識。但是受到訂單員訪銷時間的限制，沒有充足的時間來宣傳品牌的特性，只能簡單的提醒，其作用非常小。而客戶經理一般每月拜訪客戶一次，只有在拜訪的時候才能向客戶進行產品的宣傳、推介，並且一般同時針對一個客戶，雖然效果可能好些，但是時效性要受到一定的限制。

解決品牌宣傳中形象不夠生動的問題，在進行品牌宣傳推介時，一方面受到從工業到商業再到客戶經理之間信息傳遞過程中不及時、不準確的影響，客戶經理不一定能夠很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌規格較多時，同時對幾個新品進行推薦，客戶經理更是很難把握每個品牌的宣傳要點，使其更好的傳遞給零售客戶。

豐富與客戶互動的內容和便利性，與客戶進行互動是收集、了解卷煙市場信息的一個重要渠道，在傳統的信息反饋中，信息通過客戶經理拜訪收集，經過市場部、營銷部等層面的匯總、分析才能傳遞到上層部門，中間夾雜了一定的主觀判斷因素，過程長、准確性偏低。而通過網路信息能實現直接實時的傳遞，為把握市場提供了精準的信息依據。

② 煙草商業企業如何提升服務營銷能力

就煙草商業企業而言，其最主要的產品是服務，提升服務營銷能力是其提高核心競爭力的關鍵。如何提升服務營銷能力，推進服務營銷工作的創新，滿足卷煙工業企業、零售客戶和消費者等服務對象的需求，是擺在煙草商業企業面前的一個重要課題。優質服務對於企業營銷水平的提升具有重要的促進作用。白艷紅作淺析提升服務營銷能力的途徑趙恩聯 服務營銷是一種通過關注客戶需求，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。結合行業實際，筆者認為，煙草商業企業提升服務營銷能力可以從以下幾方面入手：細分目標市場 卷煙服務營銷指向的細分市場是從子市場供求相關方（指零售客戶和工業企業）的角度進行劃分的。 根據細分市場正確匹配市場營銷策略。可以通過定向分析消費者的需求、購買行為來了解目標市場的產品和服務需求，然後根據零售客戶的經營類態、經營商圈、經營能力等可確定的商業因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系，確定重點服務對象和營銷機會，並制定與市場運行情況相匹配的營銷策略。 通過細分市場增強競爭力。可以通過對細分市場的貨源滿足程度、工業產品競爭情況、目標產品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業及時集中人力、物力投入目標市場，對產品的適銷區域、滯銷區域做出靈敏反應，在保持局部市場優勢的基礎上提高營銷能力和主體競爭力。細化訂單供貨標准 按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。 首先，要提高產品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加註重消費者的真實需求，要保證產品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。 其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關系管理系統對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟體系統分析終端客戶原始需求信息並自動生成客戶目標需求信息，據此進行貨源分配和訂單採集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。 再次，要提高客戶訂單滿意度。要重點完善市場分析和預測、客戶需求採集、工業企業信息服務、目標市場細分、品牌評價和維護工作流程，在提高訂單准確度的基礎上同步提高上下遊客戶訂單滿意度。推行供應鏈管理 煙草商業企業供應鏈管理指的是對企業內部及與外部發生緊密聯系的所有業務活動的統一管理，包括人力資源、財務、訂單、采購、計劃、庫存、運輸、銷售、服務在內的所有業務活動。 首先，要提升信息化管理水平。信息化進程要由企業核心業務活動信息化向整體業務活動信息化發展，努力消除各個經營環節的「信息孤島」，以信息流控制物流，提高企業供應鏈管理的實效性。 其次，要加快供應鏈管理的信息化橫向整合。在推行供應鏈管理過程中，要積極對內部既有的各種業務系統進行整合，架構統一的、標准化的基礎信息平台。需要注意的是，對業務層面的橫向整合必須跨越各業務部門的邊界，為企業的業務模式和交易方式變革起到良好的支撐作用，並延伸到供應鏈的上游和下游。健全品類管理體系 品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。 首先，要建立市場常態調查機制，對主流營銷渠道各環節、消費者群體進行調研，收集、整理、分析、篩選、匯總相關信息供決策應用。 其次，要為所有品牌建立檔案，並進行預測，合理、有效地分配品牌市場空間資源，根據品牌成長性、市場佔有率、消費者滿意度等條件確定品類管理策略和品種組合投放策略。 再次，要對品類進行目標優化，保證品類的多元性、目標性和便利性，並根據單品牌庫存周期來測定品牌的流通速度，確定主銷品類體系，開展相關營銷活動縮短庫存周期，延長品牌生命周期。確立服務營銷理念 提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。 深度分銷：對目標區域市場細分後，通過市場經理（客戶經理）定線、定時對終端客戶一對一拜訪，進行市場開發、維護、服務和管理。在提高客戶關系價值、客戶忠誠度、消費忠誠度和企業運行效率的同時提高企業自身的營銷控制能力。 整合營銷：在營銷過程中要全面考慮客戶需求、購買成本、便利和溝通等條件的滿足程度，借力整合營銷理念，對上下遊客戶進行雙向整合，以服務賦予產品更多價值，達到提高營銷水平的根本目的。 文化營銷：從客戶價值理論和管理學角度來看，文化營銷可以充分滿足客戶的精神訴求，它著力營造的是一種可感知的精神氛圍。需要注意的是，文化營銷不單要站在企業的角度，更要站在消費者的角度。企業辛辛苦苦挖掘出的文化，最終目的就是要讓消費者理解和認可，所以，企業要從消費者的角度看問題，從消費者的角度挖掘文化賣點，從消費者的角度提煉文化賣點。 [安徽肥東縣局(營銷部)]觀點集萃提高客戶經理三種能力甘海燕 就行業特點而言，客戶經理是落實服務營銷措施的主要力量。因此，做好服務營銷工作，關鍵是提高客戶經理的營銷服務能力。具體來講，主要是提高三種能力：與客戶溝通的能力、指導客戶經營的能力和客戶維護的能力。 提高與客戶溝通的能力。客戶經理是直接面向零售客戶的前台服務崗位，是煙草企業和零售客戶之間的橋梁和紐帶。在日常拜訪過程中，客戶經理如果能和零售客戶進行有效的交流與溝通，不僅能提高零售客戶的滿意度與忠誠度，同時也能達到和諧客我關系和維護卷煙市場穩定的目的。 提高指導客戶經營的能力。指導客戶經營、增強客戶贏利能力、提高客戶滿意度是客戶經理的一項重要工作。煙草商業企業要加大對客戶經理的教育培訓力度，不斷提升客戶經理指導客戶經營的能力和水平。同時，引導客戶經理樹立優質服務意識，積極為客戶提供銷售技巧、服務技巧等指導，提高零售客戶的經營水平。 提高客戶維護的能力。客戶維護講求與客戶的深層次接觸，通過掌握客戶信息，對客戶信息進行分析，找出改善與其關系的關鍵因素，這是客戶維護的主要目標。煙草商業企業要建立明確具體的客戶服務標准，並建立有效的激勵機制，引導客戶經理做好客戶維護工作。 [江西靖安縣局(分公司)]培育營銷隊伍 拓展服務內涵楊彬全 我認為，做好服務營銷需要關注以下兩點： 首先是要培育一支高素質的營銷隊伍，提升服務營銷能力。 培養高素質員工，提升營銷隊伍整體素質結構。要通過集中學習、專題培訓等方式，加強對送貨員、客戶經理等一線員工的教育培訓，使他們熟練掌握市場營銷基礎知識、卷煙營銷知識，能夠科學分析市場和客戶，了解和把握客戶的真實需求，幫助和指導客戶進行卷煙經營，切實提高崗位服務能力和解決實際問題的能力。 打造協同型團隊，建設服務型企業。服務營銷具有全員、全過程、全行業、全社會的特點，服務營銷工作不僅是卷煙營銷部門的事情，而是整個企業所有部門、所有人員的事情，涉及企業高層戰略決策、中層管理協調、基層落實執行的全過程。全體營銷人員應強化協作，加強與客戶面對面地溝通，反饋或處理在整個管理、營銷過程中出現的問題，提高服務營銷工作的執行力，把企業建設成服務型企業，把自己鍛造成為一名「多面手」和「復合型人才」，為客戶提供更優質的服務，為企業謀求更廣闊的發展空間。 其次是創新客戶維護方式，拓展服務營銷內涵。 客戶關系管理是要把企業的一切營銷活動建立在以客戶需求為中心的基礎之上，把滿足客戶需求作為企業營銷工作的出發點和落腳點，最終實現客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的現實和長遠利益。從這個意義上說，客戶關系管理也是對客戶價值的管理。 以市場為導向，以消費者需求為中心，按「適銷度強、可供量穩、貢獻度大、知名度高」的原則，突出加強市場適銷品牌貨源保障，滿足客戶和市場需求。同時，堅持「公開、公正、公平」的貨源分配原則，制訂合理的貨源分配方案，保證客戶的合理利益。 實施零售業態細分和客戶科學歸類，針對不同的客戶提供個性化服務，將服務的標准化與個性化有機結合。為客戶當好參謀，幫客戶做好經營分析，幫助客戶提高卷煙經營水平。如針對客戶的卷煙銷售情況、周邊消費市場變化情況，幫助客戶合理訂購卷煙；認真收集市場信息，深入分析市場變化情況，為客戶提供有價值的信息。 [湖北鄂州市局(公司)]實現「三個滿意」是重點胡慧 煙草商業企業營銷活動所面對的客戶，從卷煙供應鏈的角度來看，主要有三個層次：一是卷煙工業企業，二是卷煙零售客戶，三是卷煙消費者。滿足以上三種客戶的需求，是卷煙商業企業服務營銷工作的主要內容。 首先，要深化工商協同，服務好工業企業。 工商協同營銷是煙草行業整體營銷體系建設的重要一環，同時也是新階段卷煙品牌培育以及網路建設的重要任務。做好工商協同營銷對於滿足市場需求、提高營銷效率、培育知名品牌、確保貨源供給具有十分重要的意義。首先，煙草商業企業應健全消費者信息採集系統，掌握全面翔實的市場信息和產品信息，同時建立工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道，保證一線市場信息向工業企業快速、准確地傳遞，幫助工業企業做好產品研發和生產工作。其次，煙草商業企業要把品牌培育作為工商協同營銷的結合點，與工業企業分工協作、優勢互補，共同分析卷煙消費者需求，協同做好市場需求預測，培育出讓消費者滿意、市場認知度高的卷煙品牌，不斷提高品牌培育水平。最後，煙草商業企業要以穩定貨源為基礎，在准確的市場需求分析基礎上，向工業企業合理訂貨，實現「訂單供貨」向「訂單生產」的延伸，雙方共同組織適銷對路的卷煙產品以保證市場的有效供給。 其次，要加強客戶關系管理，服務好零售終端。 零售終端是卷煙品牌競爭的角力場和營銷服務的著力點，因此如何提升客戶服務能力這一核心競爭力、如何縮短客戶服務反應時間、如何持續改進與零售客戶的關系、如何提高客戶滿意度水平，是要解決的重點問題。首先，要嚴格把好貨源采購關，保證貨源的適銷性和結構平衡，在貨源采購過程中實行透明化、制度化操作，並建立經營分析機制，掌握市場動態，科學監控各品牌存銷比，及時調整營銷策略，把握好卷煙的調撥、投放進度，提高客戶需求的滿足度。其次，要以零售客戶的歷史經營數據為基礎，以月度需求預測為重要參考，運用分銷系統，科學設定投放周期量和均衡投放量，實現貨源的有效投放與需求預測有機結合。最後，要通過各種信息平台加強與零售客戶的聯系，爭取獲得零售客戶的支持、理解和配合。客戶經理要定期幫助零售客戶進行經營分析和貨源供應指導，多組織營銷技能培訓，提高零售客戶的經營能力和贏利水平。 最後，要做好終端服務延伸，服務好消費者。 在「三個滿意」服務目標中，消費者滿意是核心，消費者的選擇和消費者滿意與否將最終決定企業的發展。首先，要提高消費者購買卷煙的便利性和選擇的多樣性，通過適銷卷煙品牌的供應，讓消費者能夠方便地買到需要的卷煙產品。其次，保證穩定的卷煙價格和品質。既要保證零售客戶的合理收益，又要讓消費者覺得物有所值。同時要對卷煙市場加強監督管理，讓消費者的任何疑問都能有方便的投訴渠道。最後，要建立商業企業與消費者之間的雙向信息溝通渠道，增進商業企業與消費者相互了解和融洽雙方關系。具體可以通過開放內部服務網站、提供網路論壇等平台、發放自辦雜志刊物、定時發送手機簡訊等方式與消費者溝通，為消費者提供其所需的卷煙信息服務。 [安徽滁州市局(公司)]

③ 煙草行業如何加強客戶服務部基礎建設,推動卷煙營銷網路提質增效

方法如下：
1、在專業化運營方面，將建設重心從數量突破向質量提升轉變。
2、在全方位服務方面，組織客戶赴工業企業培訓交流，開展新零售培訓會，著力轉變客戶經營理念;強化企業、金融等資源整合，通過舉行跨界營銷等活動，提升客戶贏利水平。

④ 煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

隨著改革開放程度的不斷加深和市場經濟的不斷發展，企業的生存和發展都在不斷受到各方挑戰的同時，也面臨諸多機遇。企業要自身發展，才能夠承擔社會發展的責任。煙草企業也不例外，其卷煙營銷管理是企業市場經營的主要內容和程序體現，在實際操作中，包括卷煙銷售方案和執行狀況以及企業銷售活動等。為此，在高質量、高效率的發展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構、營銷機制三個方面出發，對卷煙營銷管理展開探索實踐，進而提高煙草企業經營的效能效益。

一、煙草企業卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在於通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，並滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產品，改變以往消費者對卷煙的產品觀點，在擴大卷煙市場佔有率的同時，增加需求條件，並樹立良好的產品公益形象，推動卷煙企業的發展。其次，根據市場需求調整卷煙價格，並做好促銷工作，提升售後服務質量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場佔有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業長久發展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據卷煙市場規律，研究出新的煙草製品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據成本的.基礎來制定的，企業的經營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵禦風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力於建立長期合作關系的「關系營銷」，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標准。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由於教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內卷煙市場也逐漸被國外企業侵佔。信息技術的不斷發展也為煙草企業的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內煙草企業中能夠通過網路技術運用完成卷煙銷售的還是較少數，對信息技術使用的比例偏低。

三、煙草企業卷煙營銷管理的策略分析

在傳統企業營銷理念中，最為首要的是以企業產品為中心，從生產計劃、營銷計劃的擬定，最後再參與到市場競爭當中。企業管理的范疇較多的是針對企業內部的管理與控制，對於外部市場環境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環境背景下，科學的企業管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業產品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產品與服務，由此帶來的企業管理內容與方法也應加強改革，不斷創新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業營銷管理最後一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環節所組成，首先是深入調研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環節共同組成企業營銷管理策略，每個環節都需要企業管理策略的控制與參與。在現代企業營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統。對於煙草企業而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統的建設，使其跟上市場的節奏，為市場的開發與維護提供重要保障。

2.開展市場調研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調研、分析與預測。因此，煙草企業要取得更大的市場發展空間，應積極開展市場調研，明確市場發展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的准確落實，提升經濟效益。

3.善於分析市場機會

市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。此外，還需對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網路服務營銷策略

網路營銷最大的特點在於以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業企業網址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關信息，使采購卷煙產品更顯個性。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其服務營銷戰略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提供產品及服務的出發點。

四、結束語

在我國煙草市場中，煙草企業大多屬於壟斷性經營模式，缺乏市場競爭的激勵，而面對我國市場經濟日益開放的發展趨勢，煙草企業同樣不能掉以輕心，應正視企業自身發展的種種不足，加強自身建設，尤其是營銷管理策略的創新，才能立於市場經濟不敗之地。企業營銷管理部門在煙草企業的經營與發展中具有重要的戰略地位，應積極完成既定的營銷計劃，以市場經濟為背景，以消費者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當前日益開放的市場經濟環境中，煙草企業在營銷管理中應不斷發現並正視自身存在的若干問題，實施科學的營銷管理策略，做好市場調研分析，把握市場機會，並探索網路化營銷模式，加強營銷管理系統建設，以促進企業可持續健康發展。