網路銷售談判的精髓有哪些

㈠ 銷售精髓是什麼

銷售的真正精髓是創值銷售。
任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個信號。至於你是否真正成功，則要看你怎樣為客戶創造價值。如果你不能給客戶帶來更深刻的影響，那麼你銷售的就是一個商品，只能獲得商品的價格。
現實中，客戶想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價值提升。

㈡ 營銷的精髓有什麼

營銷的精髓有認知的革命，是頭腦的革命，是搶佔用戶心智模式的革命。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。它主要是指營銷同時針對市場開展經營活動、銷售行為的過程，即經營銷售實現轉化的過程。

在具有不同的政治、經濟、文化的國家，營銷不應該一成不變。即使在同一個國家，在消費品行業、B2B行業（business to business instries）和服務業，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業里，不同的企業也有著各自不同的營銷方式。

相關信息

在消費品行業，產品的技術研發和組織生產已經完全成熟，營銷人員與生產環節之間的關系相對簡單，基本上可以簡化為一個訂單的關系。在大多數的消費品行業，生產周期短，可以按照市場的需求靈活調整生產。

在房地產行業則不然，相對於瞬息萬變的市場需求來說，房地產的生產過程就是一個很難及時調整方向的恐龍，今天定下來以一、兩居的小戶型為主，半年後市場發生變化要求改為大戶型，此時施工圖完畢已經進入實施階段或者甚至已經封頂，其轉換成本之高是其他行業無法想像的。

㈢ 做銷售的談判技巧

一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與准備階段、面談階段、後續收尾階段。

雖然講到談判， 大多數人總聯想到面談， 但計劃與准備階段是這三個階段最關鍵的， 至少一個典型的談判其結果如何， 有50%就在你和客戶見面之前就已經決定了。

計劃與准備階段如此之重要，而大多數銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的准備，使得談判結果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與准備， 是我們取得良好談判結果的基石。

銷售談判的計劃與准備階段涉及以下幾項內容：

一．確定談判目標

1． 知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判， 那麼談判結束後：（1）你可能會帶著很多「禮物」離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結束時， 對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。

2． 知道自己為什麼需要它：對你而言， 得到的結果對你有什麼用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3． 如果沒有實現自己的目標， 將會發生什麼事情： 如果沒有得到自己想要的結果， 可能發生的最壞的事情是什麼？ 自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。

5． 自己不能接受的是什麼：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。

6． 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說「是」， 什麼時候可以說「不」； 什麼時候態度必須強硬；什麼時候， 可以離開談判桌結束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。

7． 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：

當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。 這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。

頂線目標是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態下， 你有可能實現它。

現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象， 其結果可能不同。

底線目標是你的底線。 當談判達到這條界線時， 你應該終止談判，離開談判桌。

8． 自己能作出什麼讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你准備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果， 這時應該弄清：

（1）我必須擁有什麼？ 什麼東西我不準備作出任何讓步？

（2）什麼對我來說不重要？

（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而准備放棄的呢？
二．認真考慮對方的需要

談判的准備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什麼； 你為什麼需要它； 你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼； 什麼問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什麼； 什麼問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼； 你准備拿來交換的是什麼； 你可能會失去什麼； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。

雖然你不能准確地回答上述問題， 但經過仔細考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進程與方向。

三．評估相對實力和弱點

你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：

1．決策權威： 你擁有作出正式決策的權利嗎？

2．專家權： 對討論的問題你具有豐

3．對討論的問題你是否有充裕的時間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的准備？

6．你是否具有豐富的談判經驗？

7．你是否擁有內部消息？

8．你是否認識某個能影響談判結果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？

在評價實力和弱點時應注意：

1．只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發生作用。

2．如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那麼你在談判中利用一下這種優勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。

3．如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能發揮作用， 如果你有弱點對方不知道， 那麼你就比你想像的強大。

4．熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。

5．經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。
四．制定談判策略

㈣ 如何掌握網路營銷的精髓

第1點：自我分析

首先我們應該分析企業自身產品或者服務的特點，因為每個企業所處行業不同，因此發展特點也不相同。如果只是照搬他人的網路營銷推廣方式，那麼必然會產生一系列問題，所以說找到適合企業自身的網路推廣方式才是最重要的，不僅能減少很多麻煩事，而且會起到更好的網路推廣的作用。

第2點：推廣准備

我們必須充分的做好推廣准備工作，因為企業從無到真正開始網路營銷有一段很長的路要走，再到通過網路來收獲到應有的利益回報又需要一個漫長的過程，而周期長短與否都是根據企業特點以及推廣方式來決定的，如果前期沒有準備好的話，那麼很有可能發生一系列的問題，甚至影響企業原有的發展進度。

第3點：推廣目的

企業通過網路營銷可以達到很多種的目的，比方說產品銷售、渠道拓展、品牌宣傳等等。所以說企業有可能是推廣產品或者品牌，也有可能是直接產品銷售或者其他等等，而這些都是需要企業在開始網路推廣前考慮的。

第4點：團隊化操作

組建網路推廣團隊，最終企業開展網路推廣工作還是需要運營團隊來完成，如果僅僅是通過交給第三方，那麼是無法持續做好做出色的，因此面對網路推廣，必須要有專人來負責，那樣才能做得好，那樣才能幫助球隊豐富產品或服務地銷售。

第5點：不斷的更新學習

具備長遠的網路推廣理念，因為互聯網在發展，而網路推廣也在時刻不斷地發生變化，有些理念地更新是需要企業網路推廣團隊去學習提升的，因此面對這塊工作內容，需要付出精力去更新知識體系，更需要不斷地創新企業網路推廣運營工作。網頁鏈接

㈤ 網路營銷需要具備哪些技能

1. 學習能力
有些東西不懂很正常，從不懂到懂，從懂到精通，自己想想，原來不會的東西，是否可以很快上手。學習能力，其實蠻難衡量，我更願意看到產品經理在每次產品項目實踐中的總結歸納，清楚的知道成功經驗與失敗教訓。
2. 執行力
完成預定目標及任務的能力，包含完成任務的意願，完成任務的方式方法，完成任務的程度。這對於產品新人來說，或許是最重要的，剛剛開始步入職場，沒啥決策權，先按照領導要求做出來吧，當然，做之前，自己可以有個決策判斷，產品出來後驗證自己的決策。
3. 溝通能力
有效傳達思想、觀念、信息，把握對方意圖，就是自己和產品項目的干係人信息通暢，信息對稱。溝通能力強的個人，有時候並不是能言善辯，而是讓整個團隊目標一致，各個崗位同事相互理解，共同推進項目進展。
4. 行業融入
了解公司所屬行業的上下游產業鏈，政策環境，最新的行業動態等。個人的產品項目在行業處於領先水平，有較高的知名度，同時個人能力為行業認知，有一定的影響力。
5.心態和情商
積極主動面對困難及壓力，以開放的心態迎接變化和挑戰，並推動問題的最終解決。
6. 技術基礎修養
了解與產品相關的技術實現原理及其表現形式，能夠就技術方案與技術人員有效溝通，具備技術實現的基本技術概念。
7. 項目管理
通過流程規劃、時程安排、任務和人員的管理以及資源的整合運用，順利達成項目目標。
8.關聯知識：心理學、美學基礎、財務知識、辦公技能等
能綜合考慮並有效應用相關知識為產品服務。
9.產品規劃，版本發布
准確把握用戶需求，進行優先順序排序，明確版本規劃，通過迭代實現產品目標。明確業務邏輯，協助業務方制定業務規劃和配套產品規劃，推進產品線業務目標實施。
10.專業設計能力
依據用戶使用場景，使用相關專業領域的知識、工具和技巧，設計出滿足甚至超出用戶預期的功能特性。
11. 市場分析能力
對行業情報、競爭對手動態和用戶變化進行掌握和分析，確定產品的市場地位，掌握競爭格局，預測市場變化，確定戰略戰術。新機會、新產品或新項目的識別：能在較為模糊的情況下發現新商業機會，獨立提出項目或方案;面對模糊的問題，分析現象，找到原因，挖掘問題，識別出關鍵點，找到解決方案，判斷優先順序，拿到結果。
12. 商務溝通
理解合作方的利益點及自己可提供的資源，通過一定的談判技巧，形成共贏的成交方案。
13. 數據分析
通過設計數據指標體系，進行數據的收集和分析，挖掘潛在規律和問題，以優化產品和支撐決策。說道這點，個人的看法是，產品經理不能只是分析現有數據，更重要的是理解數據產生的各個環節，這樣才能更精準的進行分析和問題定位，才能更有效的利用數據做產品。
14. 市場營銷
根據目標用戶、產品特點及品牌塑造需要，進行營銷及公關策略的制定和執行，以實現有效傳播、危機化解、產品目標達成。
15. 渠道管理
開拓和維護用戶或內容的來源渠道，優化渠道結構，形成渠道合力並規避風險，建設利於產品發展的優質渠道體系。
16. 市場/用戶的調研與分析
主動通過各種渠道了解用戶反饋，掌握定性、定量調研方法，並將用研方法付諸於產品實踐，持續優化產品。
17. 方法論建設
在工作中主動幫助他人提升專業能力或者提供發展機會，幫助他人的學習與進步。不只是自己學習，更強調的是把經驗的積累上升到方法論水平，提升團隊整體能力。
18. 知識傳承
從工作積累中不斷總結提煉，形成普遍性解決方案，起到指導及示範性作用，並加以推廣應用。主動將自己所掌握的知識信息、資源信息，能通過交流、培訓等形式分享，推動團隊共同提高。
總結：隨著互聯網、移動互聯網的日益普及，各行各業對網路營銷人才的需求是越來越大了。那麼要想讓自己成為一個優秀的網路營銷人才，你就必須掌握上面這些技能，當然我這里寫的可能有不足的地方，但是希望對那些從事網路營銷的人員有所幫助。

㈥ 營銷談判的八大要素是什麼

談判的語言技巧;開局占據有利位置或戰略性位置;多談價值，少談價格;
談判行為中的真假識別;談判與交涉的藝術;談判應符合什麼標准;談判中的讓步策略;人的因素如何影響銷售談判;

㈦ 網路營銷的主要方式和技巧有哪些

網路營銷三大基本方法網路營銷方法有
太多太多了。因為互聯網中網站的形式特別多，有門戶的，論壇的，搜索引擎的，行業網站的，很多很多的。但是很多人都只是明白有這些東西，卻不知道真正應該
怎麼來用。不知道這些不同的形式的著重點在什麼地方，能夠起到什麼樣的作用。所以今天我對網路營銷方法中的三大王牌方法進行了總結。

一、博客營銷——名人戰略

語不驚人死不休，到達這個效果了，博客的看頭絕對和論壇是有的一拼的，例如宋祖德博客；但是不同的地方是博客更具備官方的性質，很容易形成品牌效應和名
人效應，因為一般能夠用博客當眾喊出心聲的人，要麼就是要炒，要麼就是掌握著這個行業的話語權。所以博客的魅力在於人與互聯網大眾的交互。罵名也好，正名
也好，都能夠形成良好的眼球效應。

二、論壇營銷——成也口碑，敗也口碑

論壇是一個說三道四的地方，在裡面，
信息是五花八門的。人們可以自由的交談和討論，甚至是大罵、發泄。這個地方的信息通常會成為人們茶餘飯後的話題。因此這里最具備口碑的傳播性，再加上如果
人們覺得這里的信息不錯的話，輕輕鬆鬆的一個復制+粘貼的過程，很快就可以傳播開來，因此其口碑的應用和建立是最好的地方。所以論壇營銷的精髓在於引導與
輔助讓其形成口碑。

三、搜索引擎營銷——獲取流量的王牌

搜索引擎（天下信息都被搜索引擎所獲取），其實誰要
說什麼web3.0搜索引擎就是最大的web3.0，全是拿其它人信息，作個摘要。然後我們的網民全部都去提取這些信息出來看。對於信息的獲取來說，搜索
引擎為王牌是當之無愧的，因為他的蜘蛛程序幾乎在互聯網中無所不及的去收集信息。

而現在90%以上的中國網民都會用搜索引擎獲取自己想要的信息。所以說在搜索引擎中獲得絕佳的排名是至關重要的。於是競價排名誕生了，seo誕生了。那麼基於這層上面搜索引擎營銷方法就是信息展示和網站主要流量的來源。

網路營銷的方法還有很多，但對於想掌握網路營銷的朋友來說，懂得運用這三種網路營銷方法是最基本的要求。

㈧ 網路銷售有什麼招數

裁員、合並、倒閉……「.com不景氣」成為近期網路產業的主旋律。眾所周知，一個產業越是不景氣，銷售壓力就會越大。

「覆巢之下安有完卵」，大環境如此，提升銷售業績的談何容易？對於銷售人員來說辛苦不可怕，可怕的是沒方向，沒結果。但是很多網路銷售人員，正承受著由於「沒方向、沒結果」而引起的巨大心理壓力。一位銷售人員真實的描述了自己從業幾個月的「苦難」歷程：惶惶惚惚中在網路廣告行業呆了8個月了……

工欲善其事，必先利其器。下面的招數，是否適合你的企業？

（一）朝三暮四」的e時代詮釋

一個老人養了一群猴子。善良的老人每天早晚要給它們喂四隻桃子。後來，老人想削減桃子的供應量，就與猴兒們比比劃劃的商量：「早上三隻桃，晚上四隻桃」。眾猴群情激憤。老人急忙改口：「早上四隻桃，晚上三隻桃」，眾猴隨即。朝三暮四的故事反映出了老人的談判智慧：在不歪曲事實的基礎上，根據談判對象的心理，進行「投其所好」的描述。

朱先生負責銷售BuzzCity的E-newsletter(電子郵件)網路營銷服務項目。據朱先生說，他所接觸到的客戶，要麼是對電子郵件營銷一無所知，要麼就是受網路大環境的影響，對與網路沾邊的營銷方式一概報以懷疑，甚至敵對的態度。但由於運用得當，朱先生還是在最近---網路業的最低谷時期，抓到了一位客戶A。

朱先生說，他先後接觸了三個管理層人物——董事長(總經理)、市場總監和電子商務經理。這三位在聽到朱先生介紹BuzzCity公司和服務時，共同的反應就是「沒反應」。

「本來我一直說網路營銷或電子郵件營銷，他們很難(聽)懂。後來就不再把我們的東西說成是網路方面的服務了，而是(說成)廣告方面的服務，完全淡化了網路的概念。說法改變後，他們的興趣一下子就提升了。於是我就趁熱打鐵，把電子郵件營銷低成本的特性與傳統廣告媒體做了一番比較。我告訴他們：『在中央台投放廣告的費用可能是500萬，能讓100萬個人知道，平均每個人的成本是5元。在我們的郵件上面投放廣告可能只需支付20萬就能讓10萬個人知道並了解，單位成本只有2元。』」朱先生說。

（二）直面客戶，直指人心

在與A客戶的磋商的過程中，他明顯的感到A客戶的管理層對「網路」、「電子郵件」等等時髦概念根本不感興趣。在朱先生描述這些概念時，他們通常會打斷他，並直接了當的問：「你們的服務能給我們帶來什麼？能帶來定單嗎？」

可以判斷營銷收益才是A客戶是否購買BuzzCity服務的根本動力，所以朱先生就加強了對BuzzCity電子郵件營銷服務功能的描述，並取得了明顯效果。

「客戶沒有時間和耐心去聽冗長、乏味和空洞的描述，因而書面說法不具有實戰價值。」，朱先生說，「所以我的說法是口語化，簡潔、明了、直指人心的。我告訴他們：『一個月之內，就可以讓數千名未來用戶了解你們。』此言一出，客戶興趣即大增。這正是我預料到的結果。」

（三）普遍撒網，重點培養

但無論如何，「免費試用產品」這一交易條件從商業的角度上看是有失公平的。為什麼心甘情願的吃這種虧？難道是為了爭搶客戶嗎？

對於我的疑問，朱先生這樣回答：「我曾講過，A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營銷。這說明我們是跟A接觸的第一家電子郵件經銷商。甚至可以說是B市的第一家。所以我們「吃虧」，並不是因為要跟別人搶客戶。」

那麼真正的原因何在呢？「原因有兩點。」朱先生說，「（一）既然B市的企業對電子郵件營銷基本一無所知，我們當然要承擔起新市場培育的責任。這就意味著更多的付出和讓步。（二）A客戶是我們的重點客戶，從接觸它開始，我就很誠心的想與它合作。由於A客戶對這個行業不了解，心有疑慮，讓它無風險的「免費試用」，可以使它盡快下定決心，體驗我們的服務並產生良好的口碑效應。」他說：我篩選客戶的標准有兩個，（一）公司有實力。（二）我們的東西能給人家幫助。從各種情況判斷，A都符合我的標准。

首先A很有錢。這一點可以從B市當地網站對A的介紹中看出。A將花900萬港幣請梁家輝、張佰芝做形象代言人，並打算花200萬美元請柯林頓做形象大使；其次它對網路營銷有一定的認識和投入；最後，它在近期內加大了品牌宣傳力度，已經搞了好幾次營銷活動了。我想我們可以幫他達到品牌宣傳的目的。

朱先生認為：重點客戶通常分為兩類，一種是能買大單，一種是能做樣板。A客戶就屬於後者。根據我對B市市場的理解：B市企業都喜歡跟風的，只要有一個樣板客戶，其它企業也會跟著上的。建立樣板客戶是開發B市大市場的捷徑。由於A是我在B市接觸的第一家企業，而且在當地也比較有聲望，所以當然的成為我的重點客戶。我希望藉助A，拉動整個B市市場。A對我和我們公司來說是具有戰略意義的。對於這樣的一客戶，我們會給予更優惠的交易條件。

但朱先生還強調，重點客戶並不是隨便摸一把就能摸上來的，前提條件是要對各地方的市場有透徹的了解。「『普遍撒網，重點培養』是我對客戶挖掘這一過程的理解」，他說。

（四）勿以善小而不為

BuzzCity公司位於上海，朱先生的客戶開發重點卻在離上海不遠，經濟發達程度相對較弱的B市，原因何在？朱先生說：「上海市場雖然很大，但比較難做。上海的營銷概念太成熟了。小地方找突破口比較難，但做進去就好了。以B市這個地方為例，企業比較集中，企業競爭激烈，誰都怕落伍。但是作為經營單位，企業也有很強的風險意識，不願貿然嘗試新事物。這些企業心理可以簡單的用一句話來描述：『想做第一名，但不願做第一個。』只要有了第一個吃螃蟹者，第二個、第三個很快就會有。再加之地方小，企業彼此知根知底，更容易相互影響，所以我覺著B市是很能體驗「榜樣的力量是無窮的」這句話的地方。而A客戶已被我抓住，所以就我個人來說，客戶開發重心自然會向B市傾斜。

當我問朱先生「上海的營銷概念太成熟」是什麼意思，他語焉不詳。我推測，其含義也許有兩點：（一）上海的企業有更多的選擇，這就意味著BuzzCity有更多的競爭對手。在上海地區活躍著索易，ChinaLoop等數家電子郵件經銷商。（二）上海的企業在擁有更多營銷知識的同時，也許擁有了更多的偏見。估計上海的企業對網路營銷的負面印象更深，因而更難被說服。

分析一下朱先生的市場選擇過程，會發現首先考慮的是攻堅難易度。而並不很在乎地方的大小。用他自己的話說就是：「小地方也有大市場，關鍵看挖掘的深度和廣度了。」所以作為銷售人員千萬不要忽略小地方的市場。古人不也說過「勿以善小而不為」嗎？即便在商業社會，這句話仍然有很強的指導作用。結合這個具體案例，還可以挖掘出這句話的另一層商業含義——服務質量不應與交易金額掛鉤。從商業道德來講，顧客不應該被分為三、六、九等。只要是顧客就應該一視同仁。這一點BuzzCity公司做的非常好，與A客戶的單子交易金額雖然只有幾十萬，但操作起來仍然是兢兢業業。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》