如何建立重卡經銷網路

『壹』 大運重卡的出口協議

伊朗客商與大運汽車簽署2500台大運重卡訂車出口協議
2010年11月14日—18日，伊朗霍爾木茲柴油有限公司客商前來山西大運考察洽談業務，並與大運汽車公司簽署2500台大運重卡的訂車協議。
在為期4天的考察過程中，伊朗客商多次深入重卡生產現場，對大運重卡的生產管理、工藝流程、技術研發、市場銷售等情況進行了詳細了解，他們表示，大運公司優質的產品質量、先進的管理水平和熱情周到的服務給他們留下了深刻的印象，相信雙方之間的合作必將會擁有十分美好的前景。
此次簽約，是大運公司繼阿爾及利亞、厄瓜多、埃及、巴西等國外商簽約之後的又一筆出口大訂單，雙方一定會珍惜這一次合作機會，為合作方提供高質量的產品和優質的服務，努力實現共贏發展。
大運一舉拿下埃及易卜拉辛萬輛重卡訂單
2010年8月10日，山西太原裝備製造業博覽會現場，山西大運汽車與埃及易卜拉辛公司一次性簽訂1萬輛重卡訂單，分三年分期分批的交付埃及用戶，出口額高達25億人民幣。這是繼7月2日出口阿爾及利亞之後的再次大舉進入海外市場。
大運集團旗下的大運摩托車出口一直走在國內摩托車行業的前三名，尤其在埃及大運摩托車占整個國家市場份額的90%。中國卡車網記者在2010年北京車展期間采訪大運集團董事長遠勤山時曾表示，在大運摩托出口比較優勢的市場，可以借用一些成熟的網路來鋪設大運重卡的銷售網路。而此次的埃及易卜拉辛公司就是其成熟網路中的一員。遠董認為，在這種市場中，大運集團更了解該國際市場的的文化，可以更快的通過優質的渠道把大運的產品和文化傳播出去。
在簽約現場，記者從大運集團相關負責人處了解到，此次博覽會期間，大運集團還將與厄瓜多以及香港簽署出口協議。6000輛的采購訂單由厄瓜多名城進出口公司與大運集團簽署，出口額達15億元。而香港達勝國際有限公司也將一次性簽署600輛的出口訂單，出口額達2億元。
按照大運重卡董事長遠勤山的戰略規劃部署，未來大運重卡年銷量的分布結構——國際市場佔50%，國內市場佔50%。遠總強調，不好的產品是不能走出國門的，否則將是最差的廣告片，損害的將是中國出口車的形象。因此自2009年9月大運重卡下線全面推向市場，投產4個月，該公司依託「大運」品牌在國內市場的良好口碑，生產、銷售數量均超千輛，實現了開門紅，呈現產銷兩旺的勢頭。2010年7月大運的月產銷量已經達到1000台。為2010年突破10000台的目標奠定了堅實的基礎。有了很好的國內市場表現，遠總對於更快、更穩的走向國際市場更有信心，從2010年7月開始，大運「一發不可收拾」的出口勢頭正是證明了這一點。
大運重卡首單出口海外 阿爾及利亞簽單1800輛
三年1800輛大運重卡的代理銷售合同，7月2日在山西運城簽訂。簽單雙方是大運汽車製造有限公司與阿爾及利亞博蒂機械設備與材料有限公司。
這是山西大運汽車製造有限公司生產的重卡，首單出口海外的合同，按國內每輛30萬價格計算，大約銷售額為5.4億元。
大運公司從去年10月投產以來，截至6月底已生產各種型號重卡3000輛，創造了山西生產重卡新紀錄。目前，大運已在全國設立100多個銷售網點，僅山西煤運總公司一次簽單購買就達1200輛。

『貳』 如何建立自己的銷售渠道

重慶星星套裝門有限責任公司反映在行業中，即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度，但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網路的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，於是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業不甘於現狀，很想突破現有的局限，但苦於不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。 第一步：策劃一個有吸引力的產品招商 企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。 所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。 目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。 通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是推廣方案的可操作性；四是產品市場需求和潛力；五是經營該產品的贏利情況。 招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分誇大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，乾脆說出自己的弱點，並闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分誇大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。 第二步：選擇合適的經銷商 經銷商是企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。 企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。 第三步：選擇合適的渠道模式 渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適。 企業在建立渠道初期，不必拘泥於過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今後的發展做好系統的規劃。 第四步：設計可控的渠道結構 渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。 渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專櫃銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫葯連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。 渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然後由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。 第五步，對渠道經銷商的管理 所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，並產生好感。 渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。 第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵 對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網路的癱瘓很大程度是由於企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由於企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，於是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網路完全癱瘓，企業遭受重大損失。 基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以後來確定，最好是經過雙方的共同認定。 第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平 當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以採取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網路初建時期，由於企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以採取省級總經銷的模式，由於總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由於大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網路的安全。 當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事後處置機制，以免影響大局。 在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管誇大，但也說明了渠道對企業發展的重要。 從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，佔有一席之地，由弱者成為強者。

『叄』 如何做好重卡汽車銷售

我是賣輕卡的，可以說和你職業差不多

賣卡車，關鍵還是要推薦給客戶的車型要對客戶胃口，比如說，看客戶的職業來判斷客戶對哪些方面比較在意，比如，貨運公司，注重的是油耗，空間，但是配置不一定在意，因為是駕駛員在開，公司只講求成本，那麼推薦那些經濟型的車型，價格便宜點的車型

私人跑運輸的，對油耗比較在意，舒適度和配置有的也會比較在意，因為畢竟是自己在開，肯定講究舒適度的，另外，私人對價格也會比較在意，畢竟自己掏錢，那麼看客戶的購買能力，購買能力好的，介紹配置高的車子，購買能力不行的介紹便宜點，實惠點的車子

事業單位，這些單位錢不是問題，關鍵要的是品牌，質量，派頭，那肯定挑尊貴型的車子推薦

還有，賣卡車，價格表一定要背熟，卡車，車型，噸位，箱式，欄板等等，價格很多，這個一定要花苦功夫背熟，不要客戶問起價格還去拿價格表看

還有，對競爭品牌的優缺點要了解

不知道你賣的神惡魔品牌，不然可以幫你參謀下銷售話術了

『肆』 如何管理經銷商

代理商管理也叫渠道管理。轉載以下資料供參考

渠道管理的具體內容
渠道管理工作包括： ①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。 ③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。 ④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。 ⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。 ⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。

渠道管理中存在的問題及解決路徑
(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾 企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標准規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。 (二)渠道冗長造成管理難度加大 應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。 (三)渠道覆蓋面過廣 廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專櫃為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網路是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。 (四)企業對中間商的選擇缺乏標准 在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對於知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對於擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作夥伴關系。總之，選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等。 (五)企業不能很好的掌控並管理終端 有些企業自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在「渠道為王」的今天，企業越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的「尚方寶劍」了。 (六)忽略渠道的後續管理 很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成後，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。 (七)盲目自建網路 很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網路，但是由於專業化程度不高，致使渠道效率低下；由於網路太大反應緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，象格力已經成為行業領導品牌，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。 (八)新產品上市的渠道選擇混亂 任何一個新產品的成功入市，都必須最大程度地發揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；特別是在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之產品及價位相 中突的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網路等等。總之，在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，新產品交其代理後，廠家對其全力扶持並培訓；二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；三是對於實力較強的二級分銷商，則可委託其代理新產品。

『伍』 自主品牌怎麼找網路經銷商或代理商怎麼控制產品市場

自主品牌產品必須經由一定的網路渠道才能推向市場，而經銷商則是這個銷售網路中的一個重要環節。從某種意義上來說，招商是自主品牌實現產品戰略轉移的第一步。 調整招商的思路 鑒於中國市場目前招商現狀，傳統的招商模式和思路已經無法適應現在市場經濟的需要。生產企業或營銷企業不僅需要有差異化明顯、賣點突出、質量過硬的產品，還要制定切實共贏、有力度的營銷政策和周密的策劃，進行有針對性的個性化招商。 一、思想上重視，組織上保障。從領導到普通員工都要把招商工作作為企業營銷工作的重點，尤其中小企業 ，甚至可以提高到關系企業生死和是否能長期發展的重要地位。建立專門的職能招商機構，配置高素質的專業招商人員，提供前期相關市場資金費用，各部門做到通力合作，全力配合。 二、確定產品定位和目標招商對象。每個產品有每個產品的市場定位，不同的經銷商也有對自己企業和所經銷產品的不同定位。生產企業在推出新產品以後，要根據產品的特點和性能、優勢，來確定產品定位和要採取的渠道策略，從而確定產品的目標經銷商。這里筆者認為，生產企業在招商時尤其要注重企業的長期發展，在招商時著重挑選有運作市場的經營能力和經營思路的經銷商 ，不能有奶就是娘，把僅僅具備資金實力的經銷商就作為企業的經銷商，要本著寧缺勿濫的原則，更不能目光短淺，把招商作為企業圈錢的一種手段。 三、注重招商質量，開發一個市場成功一個。現在的生產廠家容易犯一個錯誤，那就是希望遍地開花，恨不能通過招商一夜之間讓產品佔領全國市場。不管什麼樣的經銷商，只要打款就可以給其所謂的代理權，結果呢，不注重與經銷商後期的配合和溝通，或者經銷商不具備一定的經營管理能力，即使進了貨，由於自身存在的能力不足，市場開發和產品銷量也無法保證。這樣的經銷商多會一味向生產企業要政策、要支持，而生產企業之所以會提供資源的支持一般是與經銷商的經營業績和銷量掛鉤的。 要想取得相應的支持，經銷商必須為生產企業創造相應的價值（進貨額和銷量）。經銷商不能有良好的市場業績，生產企業肯定不會提供免費的午餐的。這樣就勢必造成經銷商的不滿和抵觸情緒，經銷商能力問題加上沒有足夠的支持，造成區域市場的開發緩慢，經銷商與生產企業合作鬆散，最終導致市場的死亡。而一個品牌在某個區域市場一旦失敗，重新開發經銷商或者二次啟動所花費的代價將是非常大的。雖然可能是經銷商的原因所致，但是生產企業的產品和品牌則肯定會因此在當地消費者心中留下陰影。不注重經銷商的質量，有可能造成開發一個經銷商死一個市場的惡性循環。最後的結果可想而知，生產企業的產品沒有了市場，企業只能關門大吉。 四、招商工作必須以互惠互利為根本。對於中小企業來說，更是要在招商工作中把握好給與取的關系。對於目標經銷商在做好合作初期充分的相互了解之後，要捨得區域市場的投入，必竟生產企業要的是市場，做出了影響和銷量，品牌最終是屬於生產企業。經銷商只是取其利，而生產企業最高理想和目的是創品牌。要尋求有能力、有眼光、捨得市場投入的能與生產企業同甘苦、共患難的戰略合作夥伴，通過雙方的共同努力來取得各個區域市場的成功。 誠信合作，追求雙贏。 配合有效的招商手段 一、業務人員對終端進行親自走訪。這種方式也是目前中小企業一般在企業新產品上市和市場開發初期採用較多的一種招商方式，具有直接、有針對性、速度快等優點。業務人員為了更好更快開發區域市場，多把目標經銷商聚焦於行業相關產品的經銷商或者競爭對手的經銷商。由於這種方式業務人員能夠與經銷商負責人面對面地進行交流，把招商信息直接傳遞給目標客戶 ，把客戶的要求反饋給生產企業，達到高效的雙向交流。這種招商手段在要求生產企業具備差異化和個性化賣點的產品以及有力的銷售政策的同時，更要求企業的業務人員必須具備相當的業務能力和自身素質。 二、行業展會和會議招商。在市場競爭日趨激烈的情況下，經銷商也逐漸成熟和理性。行業展會和會議招商具有費用相對少，目標客戶和時間集中，針對性強等優點，也越來越在當前中小企業招商中扮演著舉足輕重的角色。筆者就知道一些企業根本沒有過多的業務人員，其經銷商基本是通過行業展會和會議招來的。採用這種方式招商必須做好展會和會議前、中、後期的周密安排。前期充分准備，包括新品資料、圖片、實物、各種認證、證書、銷售政策、產品報價、演示效果等等；展會和會議中必須緊緊抓住每一個潛在客戶進行有效地溝通，灌輸產品概念和贏利模式，白天開會，晚上甚至利用展會和會議之餘約到酒店詳細洽談；展會和會議期後，及時整理有效客戶名單，做好後續跟進工作，趁熱打鐵。每一次展會和會議後還要總結出經驗和教訓，為下一次展會和會議提供經驗。 三、廣告招商。通過投放電視、雜志或者報紙廣告的方式進行招商也是目前採用較多的一種招商方式。這種方式關鍵是要做好相關的電視招商短片和雜志、報紙廣告的招商文案。由於現在的招商廣告也非常多，魚龍混雜，所以這類廣告必須具有煸動性和誘惑力。通過目標客戶的來電或者傳真、E-mail等進一步進行溝通，洽談相關合作條款，最終客戶上門考察簽訂合同，達成合作。這種方式對於生產企業業務人員少或者品牌具有一定知名度，在市場開發告一段落之後為了進一步擴大市場而採用者居多。但是這種方式所花費費用較高，目前招商廣告滿眼都是，可信度低，不知名品牌或者新品上市之初的效果不是特別明顯。這就要求廣告投放必須具有針對性，如家電類產品的招商廣告多投放在家電類的專業媒體上。 四、通過相關行業資料招商，如專業類雜志的經銷商名錄等等。比如家電類產品，可以通過慧聰網、中國家用電器網、《現代家電》、《家用電器》、《小家電商情》等專業網站或雜志搜尋經銷商的電話和公司資料，然後通過電話或者寄送資料等方式進行溝通，最後達成合作取得招商工作的成功。這種方式的優點是費用花費比較少，缺點是進程緩慢，招商時間長。 採取有效的吸引策略 招商是一個雙向選擇的事情，就象男女青年人談戀愛一樣，必須兩情相悅。要想取得對方的好感，達到談婚論嫁的結果，生產企業作為戀愛中的男方，必須通過各種方式和手段來展示自己的魅力和實力，吸引作為女方的經銷商並努力說服他們來經銷我們的產品。在招商中必須掌握以下技巧： 1、突出產品差異化賣點和盈利空間，展示企業實力。 經銷商選擇與生產企業進行合作，首先考察的便是企業的產品是否具有突出的賣點和良好的盈利能力，還有就是生產企業自身的實力和規模。在產品同質化嚴重的今天，具有差異化和突出賣點的產品無異於市場上的一個亮點能夠引起經銷商的興趣，而良好的盈利能力和生產企業的規模則為其成為企業的經銷商提供了保障。 2、配套的可操作性強的經營模式和相關政策支持。 要想讓經銷商放心地經銷你的產品，必須在招商之前就建立一套具有可操作性的經營模式和相關銷售政策。從樣機的支持、促銷贈品的配備、年終返利到進場費用的分攤、展櫃的製作、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣、廣告策略等形成一種模式。這種模式必須簡單、可操作性強。經銷商只要按照這種模式去執行和操作，就會有比較理想的收益。就筆者的經驗，經銷商其實大多並不擔心投資的大小，關鍵是進了貨能不能迅速銷完，使其資金能夠進入快速良性的周轉。有了這些配套，經銷商才能放心地去做市場。 3、榜樣的力量是無窮的。 中國人向來有跟風的習慣，看到別人做某某產品賺錢了，便也一哄而上。所以在招商過程中，考慮對重點區域的重點經銷商給予政策傾斜，把產品和品牌在當地做出影響。在後來招商時就可以作為榜樣，從而影響其他的經銷商。這一點，在醫葯保健品行業應用的比較多，在一個新產品上市之初，企業會確定某個市場作為試點，摸索出一套有效的操作方法，進而復制到全國其他市場。 4、確立創品牌和名牌企業的概念，把企業做到長久。 5、做好為經銷商的服務工作。對於大多數的經銷商而言，做某個企業的產品的經銷商就是看重的企業的營銷支持和服務。生產企業只有在招商中切實把經銷商當作合作夥伴、戰略同盟，與經銷商榮辱與共、資源共享，追求生產企業與經銷商的雙贏才能快速實現成功招商。 總之，在現代企業的招商工作中確實存在著許多的困難，但也不是完全沒有方法可尋。

『陸』 重卡的八強

力保28萬輛 2011重點要邁「三大步」
2011年，一汽解放中重卡銷售目標為力保28萬輛，並沖刺30萬輛。為此，2011年，一汽解放將繼續按照集團公司「三年兩改觀」及五年規劃的發展目標，「夯基礎、謀長遠、搶份額、爭第一」。當然，在市場的紛繁變化下，解放公司也迅速調整了營銷策略。簡單來說，一汽解放准備要邁好「三大步」。
第一步，2011年，解放將順應市場需求，繼續擴大重型卡車市場份額。對於2011的主導產品，一汽解放汽車有限公司營銷管理部部長兼一汽解放汽車銷售公司總經理張兵在2011商務年會上表示：加大對11L、13L產品的投入力度，推進中型車換代步伐，擴大專用車市場份額。針對目前熱銷的J6產品，解放將陸續推出AMT、新剎車系統等新技術應用與升級，進一步提升J6系列產品的操控性和節能性。第二步，在新能源開發方面，力爭使產品的排放標准走在行業前列。第三步，將繼續拓展海外市場。 商用車：2011年首先要打「保衛戰」
2011年，東風商用車公司要確保份額提升，實現中重卡份額超過19.6%。其中，十堰本部要銷售中重卡15.5萬輛，增長8.4%，市場佔有率保持在12.4%，增長1個百分點。從細分領域而言，東風商用車在2011年要銷售5.5萬輛牽引車、3萬輛重型載貨車、2.9萬輛重型工程車和4.1萬輛中型車。
基於這樣的目標，再加上競爭對手重汽和陝汽等紛紛大幅提高2011銷售目標，東風商用車總經理黃剛在發布2011年戰略時透露：「2011年，我們的銷售任務是與2010年的銷售量持平，市場將不如大家預測的這么樂觀。」
看來，2011年東風商用車預備要先打好「保衛戰」。究竟如何打贏這場「保衛戰」？東風汽車有限公司副總裁童東城告訴記者：「我們的做法是把握市場節奏，爭取高於市場增長，在這方面拼製造能力、網路和營銷能力」。
此外，東風還制定了全球化的路線圖。童東城稱：「國內商用車市場已經接近飽和，要開拓更多的市場就必須要開拓海外，從而保證東風商用車的未來增長。」 2011重拳出擊牽引車市場
2011年，中國重汽要確保產銷超過23萬輛，銷售收入過千億元，增速在18%左右，各項主要指標高於行業平均水平。
2010年，中國重汽雖然在國內自卸車、水泥攪拌車市場市場占據了較大的份額，但牽引車仍是重汽的軟肋。為此，中國重汽2011年將推高端牽引車，輕量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款車型。中國重汽總經理蔡東在商務年會上介紹2011年新產品時，就重點談到了高可靠性的牽引車。他說，2010年，根據市場對牽引車提出的高速、輕量化需求，中國重汽通過技術進步，解決了車輛自重大、油耗高的問題。
此外，到2011年年底，重汽還將有一批嶄新的合作產品面世。比如新收購的匯眾重卡。
另外，產品銷量的快速飆升離不開營銷網路，為進一步加強牽引車經銷網路建設，重汽2011年將擴大分品系經銷網路，鼓勵經銷商提高牽引車銷量，並在商務政策上予以支持。由此，2011年重汽將打造獨具特色的營銷網路體系。 以三「新」保證13萬輛銷售目標實現
2011年，陝汽重卡在保證13萬輛的銷售目標下，要力爭實現15萬輛，為20萬~25萬輛的「十二五」規劃任務夯實基礎。
為此，陝汽已為2011年規劃好一條「新」的發展道路。首先，產品要全面升級。陝汽2011年不僅對老產品進行更新，推出2011「馳久版」重卡系列產品；另一方面，也針對其「短板」——輕量化的中重卡細分市場，推出了定位高端市場的德龍M3000系列。
其次，要在新能源重卡上進行多方面突破。2011年陝汽將推出新一代「馳久版」天然氣重卡，並研發二甲醚商用車、純電動重型商用車（國家863項目）、混合動力重型商用車（國家科技支撐計劃項目）。再次，在開發有形產品的同時，陝汽2011年准備在無形產品——服務上也進行轉變。讓售後服務始終走在行業的前列。
陝汽重卡具有完整的產品研發體系，通過廣泛的對外合作，陝汽重卡不僅搭建起了全系列商用車研發平台及其支撐系統，而且建立了現代化的國家級企業技術中心和博士後科研工作站，建成了國內重卡行業唯一的「重卡新能源研究開發與應用實驗室」，承擔的多個項目被列入國家「863計劃」。陝汽重卡公司在產業規模、研發能力、市場營銷和零部件生產製造體系建設等方面均處於行業的領先位置。
陝汽重卡在全國范圍內初步建成了專用車網路，實現了從單一重卡產品到重、中、輕、微、大客車及零部件產品的全面覆蓋，初步形成由園區面向全省、由省內輻射全國的發展格局。2010年，陝汽重卡產銷各類汽車12萬輛，同比增長50%；實現工業總產值360億元，同比增長66%；實現銷售收入302億元，同比增長36%；利稅總額超過14億元，同比增長84%。 歐曼：多方面發力進行突破
2011年，北汽福田力爭實現中重卡銷售10萬輛。
究竟如何實現這10萬輛，福田已開始了行動。2011年1月初，投資26億元的北汽福田與戴姆勒合資項目「福田歐曼」重卡二工廠正式投產。整個廠區全部土建施工將於2011年1月中旬全部完成。該項目竣工後主要生產歐曼H4及現有CTX和ETX高端重卡產品。項目設計年產能8萬輛，最大產能10萬輛/年。歐曼二工廠建成達產後，懷柔區重卡年產能將達到16萬輛。
在新能源方面，2010年12月8日，福田汽車宣布成功開發裝配LNG（液化天然氣）發動機的福田歐曼牽引車，這是繼燃料電池車和純電動汽車之後，福田在清潔能源領域實現的又一技術突破。這自然又是福田汽車2011年的一大賣點。
再者，為了做大做強專用車板塊，2010年年底，福田專用車新品亮相西寧。此外，2010年12月29日，歷時2年，凝聚福田汽車核心研發資源全新開發的長沙汽車廠第一款自卸重卡產品——「瑞沃TDX」也正式上市，這也必然成為福田汽車2011年新的突破點與增長點。 從三方面突圍 力爭實現5.5萬輛目標
2011年，北奔要力爭實現5.5萬輛，並且沖刺6萬輛。其中，自卸車要達到總銷量40%的份額，牽引車達到35%的份額，專用車達到17%的份額。
為此，2011年，北奔以營銷政策為機制保障，以網路建設為基本途徑，以實施「用心服務」品牌建設為市場基礎，以加強培訓和提升經銷商素質為主要手段，要在三方面重點突圍。
一方面，要主打新品V3，計劃銷售2萬余輛，在銷量構成中佔到41%。另一方面，北奔重汽總經理王世宏稱：「2011年的專用車市場將會保持高度增長。」為此，北奔2011年將會在專用車市場上大展拳腳。
此外，由於服務備件系統仍然相對薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服務上重點「開刀」。 依維柯紅岩：2011年重點打造明星服務
對於剛剛到來的2011年，上汽依維柯紅岩有信心將銷量提高到4萬輛，整體銷售收入超百億。為此，紅岩將2011年確定為服務年。2010年12月22日的首屆維修技能比武擂台賽決賽現場，上汽依維柯紅岩總經理熊偉銘表示：」現在重卡行業已經進入後競爭時代，我們已經無法只依靠一款物美價廉的產品來一統天下，我們需要優質的服務來做整個營銷的強有力支撐這也是我們如此聲勢浩大地舉辦這個服務技能擂台賽的目的。」所以，紅岩2011的重點則放到了服務上。服務年的主要目標可以概況為8個字，分別是品牌、硬體、資金、建設，特別是排名首位的品牌方面，上汽依維柯紅岩將會推出售後服務自己單獨的品牌。
關於2011年的新產品，上汽依維柯紅岩總經理熊偉銘表示，上汽依維柯紅岩目前銷量最好的「紅岩金剛」工程用車將會推出新款車型，但不會再用「金剛」作為產品名稱。高端新產品方面，會在適當的時候採用國內組裝的方式生產IVECO的旗艦公路用車Stralis和工程用車Trakker。在紅岩傑獅配備的新發動機方面，目前傑獅有9升的Cursor9發動機和12升的濰柴發動機可以選擇，今後將引入更多發動機種類裝配在傑獅車型上。 2011年要走「三步棋」
2011年，華菱計劃實現4萬台重卡銷量，並沖擊5萬輛。
華菱汽車營銷總監王延安說：「要沖擊50000輛，華菱2011年要走好三步棋」。
第一步，調整產品結構，推進產品改進。2011年華菱將通過商務政策的調整，加大市場宣傳和推廣等一系列有效手段，集中力量把星凱馬的銷量提到一個新的水平。在車輛改進方面，華菱牽引車產品將通過少片簧、真空胎、高強度材料的推廣和應用等途徑，全面系統地進行輕量化改進，最大限度降低自重，提高承載力。載貨車和工程車產品也要進行一系列的調整，降低自重；而9T前橋、賓士鑄造橋、457橋、485橋等華菱自產零部件產品的改進和速比擴展工作也將加速。「賓士鑄造橋能夠大大提高重型自卸車的可靠性和承載能力，457、485小速比單級減速橋的開發和使用能夠進一步滿足牽引車高效物流的需求。」
第二步，提升網路運行能力。王延安介紹說，2011年華菱網路建設工作的重點是鼓勵經銷商建立華菱重卡專營店和4S店，並深入客戶群，開展車輛展示，縮短客戶服務距離，提升客戶滿意度；對經銷商運營過程進行跟蹤，並提出解決要求，督促其完善各營銷要素特別是服務要素，尤其是因為隨著市場狀況的改變、用戶理念的改變，價格是第一要素已經轉變為服務是第一要素。
第三步：發揮商務政策的杠桿作用。2011年，華菱不僅會繼續加大對經銷商的金融支持力度，為他們銷售上量提供保障，而且將延續2010年制定的對星凱馬、華菱自卸車、華菱之星物流車的激勵和促銷支持。此外，對2011年銷售達到一定量並全額結算的經銷商，還有豐厚的獎勵。

『柒』 徐工信息如何實現貨運重卡車聯網

徐工信息通過漢雲工業互聯網涉及物聯網終端，輔助重卡設備實現聯網，並提供數據的上下行指令。通過車輛數據的互聯與分析，將產品故障數據進行有效整理與分析，進行質量追溯。同時，利用漢雲工業互聯網的實時計算，分析車輛工況數據，當車輛發生異常，進行實時報警。

『捌』 產品經銷商如何做好網路營銷

現在，不僅廠家要建網站，經銷商也應該建網站，在我們經常打開廠家網站的同時，也要讓他們來瀏覽自己的網站。經銷商網站可主要介紹自己的主營項目、代理產品、銷售網路、倉儲設備、運輸條件、營銷隊伍、資本實力及主要優勢等情況，這樣一來，在一定程度上就改變了被動局面，能主動抓住商機，或許你以前是忙著找產品，選產品；而現在卻是產品來找你，因為一旦你的網站通過有效的推廣，這些廠家看了之後都有可能主動聯系你。 經銷商在自己的網站上，也可開設一些論壇之類的版塊，不但經常可以把自己的市場感言、銷售經驗和對廠家的反饋意見發布上去，還可以就一些關注的話題和市場焦點與網友展開討論，全面實現廠商之間、經銷商與經銷商之間的互動交流，同時也豐富了自己的信息資訊。 二、建立自己的博客 三、提高網路營銷意識做好網路營銷，首先得提高網路營銷意識，平時應積極關注行業一些權威網站發布的廠家動態、產品信息、市場資訊、營銷論文，通過對網路的關注學習，相信對自己選擇產品、銷售產品、管理企業能起到一定的促進和補益。這方面，我們的經銷商既要針對市場的實際情況，又要結合網路平台的適時訊息，通過不斷研究、對比、總結，起到發現問題與改進問題的目的。比如，自己看見網上報道了某某地區的A酒在漲價，而自己也是代理A酒的，但本埠市場卻沒有動靜，那麼你就可以根據實地考察評估，結合當時廠家的市場政策，看有沒必要跟隨了。如果我們的經銷商總能結合網路資訊與市場實際果斷調整營銷策略，無論對廠家還是經銷商自己而言，無不是一件好事！ 四、善於網路推廣 好的網路營銷離不開有益的推廣，經銷商除了注冊一些關鍵字、利用門戶網站的搜索引擎進行推廣以增加網站的瀏覽量外，還可選擇一些有影響的行業網站或當地的一些生活娛樂型媒體來投放產品廣告，這一點對那些大型代理商來講，很有必要。同時，那些區域市場比較知名的經銷商，還可與一些廠家的網站進行相互鏈接，這樣也能增加宣傳自己的機會。 總之，經銷商不論大小，除了搞好自己的市場營銷外，還應積極利用網路營銷，練好這把「雙刃劍」。

『玖』 汽車行業如何做網路營銷

網路營銷有別與傳統營銷，其目的是：使更多潛在消費者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解產品，通過對品牌的關注度而激發購買慾望所產生的強有吸附力，從而達到更高的銷售量及最節省的營銷推廣成本。 在互聯網發展的今天，互聯網覆蓋的用戶群體到6.7億人之多。 沒有比網路更有效的與消費者溝通渠道了。
現在，也有很多汽車企業通過阿里巴巴、京東、天貓搭建網上4S店，以及利用自身的產品資源和資金實力，開設了網路營銷數字平台，這一切都是在大數據形勢下的新營銷模式，通過平台的嫁接和搭建使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
網路營銷對4S店來講必須高度認知的幾大問題：
1、做好網路營銷廠商必須從戰略經營的高度出發，而不是將網路營銷僅作為是對傳統營銷的有益補充，以及將其視為一種營銷的手段而已。
2、做好網路營銷必須要對「網銷」要有全面的認知，了解互聯網技術、大數據整合對銷售的促進作用點，一定要規避狹義的認知「網路營銷就是利用網路進行廣告宣傳」。
3、做好網路營銷必須要有專業的團隊，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要堅持，藉助網路無限制的平台優勢，主動推廣，在網海里找尋客戶。
4、做好網路營銷的根本目的，是集約客戶，收集到有效的客戶信息（有效的客戶信息，必須是客戶真實的姓名、性別、年齡、聯系方式、購買關注點、需要詳知的問題、擬購車的時間），集約客戶是核心，必須將客戶信息完整的錄入CRM資料庫，並且有專人進行維護、跟蹤、清洗、反饋。
5、做好網路營銷不只是網上發發帖子，發上產品圖片、發上車輛參數、發上銷售地址、電話信息就萬事大吉； 做好網路營銷必須的幾大改觀：
1、內容營銷豐富多彩。在跟帖或是網站上、商城上一定要有豐富的內容來吸引消費者，採取圖文並茂的形式編輯成微文章，試乘試駕體驗感受、駕車郊遊記，全面展示產品的優勢，以優柔的、唯美的、可視性、親情化、可讀性引人入勝的題材，抓住客戶的心，讓客戶與你共鳴，打動客戶的心。
2、增加虛擬試駕：開發《試乘試駕實景模擬游戲》，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數據的模擬試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內部布局以及汽車的構造，讓網民由里到外的對車輛進行全面的認識。
3、提供申請試駕（延伸到上門送車上門試駕）：對登陸網站留存的真實信息，通過電話的互動交流來辨別、判斷潛在的客戶，提供申請試駕功能，如果潛在客戶在試駕滿意後，購車用戶可以從網站直接預訂，網上支付定金、交車時支付車款，利用互聯網技術逐步將4S店蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，將其主要的精力投入到對客戶服務上（維修保養、保險理賠），培養客戶的忠誠度，網上訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，有利於提高銷量，優化庫存結構提高資金周轉率，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。
4、圈子、親情、微信、微博、博客推廣：把汽車品牌信息通過博客、微信、微博，讓更多人了解該產品信息，通過這一形式，廣泛與社會各界人士建立交流機會，藉助於這些來自客戶、員工、朋友等的反饋擴大銷售范圍。
5、建一個網上社區，如果社區做好了人氣旺了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網上做推廣的平台，開發一個用戶論壇，鼓勵已經使用本品牌車輛的用戶，經常在網上發表文章、駕車旅遊散文，可以不拘體裁的用客戶的表達方式，談用車的快樂感受，對車輛使用由衷的評價，不定期的對用戶所發表文章的次數、質量予以評獎，由廠商給予物資與精神獎勵。通過網路社區的交流、雙向信息的反饋，可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網民信息，使廠商的營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網路營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引並留住顧客，通過不斷增加的產品和服務為自己的品牌增值等等。
6、網路視頻營銷，拍攝微電影，在優酷、土豆等視頻網站發布吸引人眼球的視頻，視頻製作一定要新奇特，提升視頻的觀賞率，對「點贊」的，有興趣、有需求的用戶提供下載地址，只要客戶通過移動手機發送「需下載申請」，給其提供免費的下載密碼，綁定客戶潛移默化、由淺入深的引入客戶，將這些客戶作為銷售目標。