格力電器的網路營銷現狀

❶ 格力空調能用特殊渠道嗎

力空調 營銷渠道 競爭力

一、格力空調渠道策略現狀

珠海格力電器股份有限公司是目前中國乃至全球最大的集研發，生產，銷售，服務於一體的專業化空調企業。自1991年成立以來，企業在競爭激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得了良好的經濟效益和社會效益。但是在面對著連鎖經營這種新興的終端銷售模式，格力的渠道模式表現出某些方面的不適應性，其與家電連鎖業大佬的國美發生了尖銳對峙，國美將格力從自己的連鎖店中全面清除出去，格力也針鋒相對地宣布將國美從自己的銷售體系中清理出去。因此格力需要調整策略，克服渠道矛盾，適應市場不斷變化的要求。

二、格力空調當前渠道策略存在的問題

（一）格力空調當前的營銷渠道結構不合理

首先，格力在退出國美後，開始全面自建渠道，與各省市的大經銷商聯合出資成立股份制區域銷售公司，由銷售公司負責市場的開發和維護，形成以專賣店為主的終端銷售體系。但是，這樣的銷售模式單一，僅僅靠喂飽經銷商，使其賣力工作，不是長遠之計。如果有一天格力陷入困境，無法滿足經銷商，他們就有可能放棄格力，那時的格力很可能成為失去臂膀的巨人，從而退出舞台。
其次，目前中國家電的連鎖化正在走向鄉村，從一、二級市場走向三、四級市場，然而對格力來講三、四級市場維系目前的區域代理制是可行的，但是，在一、二級市場將受到國美等連鎖店的沖擊，如果強行只維持區域代理制，這樣會使其喪失一、二級市場，堅持下去，必將給自己帶來危機。

（二）格力空調渠道策略過於傳統化

二十一世紀，隨著電子商務的發展，消費者購買習慣發生了改變，已經從傳統的購物習慣轉變到現代化的網上購物中，網路直銷無論是對廠家還是商家都是有利的，因為這樣可以為企業節約很多成本，如：物流成本，管理成本等。因此，各行各業都在開展網路營銷，而格力空調還維持著原有的傳統渠道模式，沒有開辟網路銷售服務，沒有利用網路銷售來為企業贏取更多的利潤。這無疑是渠道策略上的一大失誤。

（三）格力空調缺乏渠道主導權

目前，格力空調在銷售過程中與大多數企業一樣，都是製造商生產出產品通過渠道政策推銷給中間商，然後中間商拿到產品以後根據渠道政策制定促銷推給消費者，這樣的過程，使得格力空調在銷售過程中沒有主導權，格力空調要不斷地討好經銷商，憑借著經銷商的努力把產品賣給消費者，如果不討好經銷商必定會使自己的產品難以出售出去，這就造成基本上要接受經銷商提出的各種要求，這樣顯得似乎經銷商比製造商更有主導權，因此，格力空調企業在渠道成員中缺乏主導權。

三、格力空調渠道的改進建議

通過上面幾個的分析，可以看出格力空調在營銷渠道上的優缺點，下面在這個基礎上提出渠道改進的建議。

（一）進一步優化營銷渠道結構

首先，格力空調應該保持自己的專營店，繼續維持與經銷大戶的合作，這樣操作的優勢是格力空調可以利用大戶原先的銷售渠道擴大自己產品的銷售量，從而達到佔領市場，增加市場佔有率的目的，因此，此種操作模式應該繼續保持。
其次，格力空調渠道網路只以空調專營店為主的銷售渠道有些不合理，因為這樣只能維持在三、四線城市的地位。特別是在今天大型連鎖家電賣場合並成風，外資巨頭又強佔中國的背景下，這種營銷渠道不能滿足所有的消費市場。如今在一,二線城市，國美，蘇寧等大型賣場每年的家電銷售量已經超過當地全年銷售量的50%以上，如果拋棄大型賣場而專攻專營店的話，將損失巨大，同時將市場佔有率拱手讓與美的，海爾等強勢品牌，因此格力空調需要在維護自己專營店的同時迅速改善與大型家電連鎖企業的關系，通過他們來實現自己的銷售量與市場佔有率的提高。
綜合以上兩點分析，格力空調目前在以自己的空調專賣店為主的基礎上，應該積極同大型連鎖電器企業合作，以維護自己在一、二級市場的地位，從而在三、四級市場保持領先地位，爭取一、二級市場的領導地位，通過這種渠道結構的優化，實現更大的利潤。

（二）積極開展網路直銷渠道

目前，隨著電子商務的發展，消費者購買習慣的改變，使得網路直銷趨勢漸趨明朗，網路直銷無論對廠家還是商家都是使用的，這值得格力關注，格力公司在自己的能力基礎上應該積極拓展網路直銷，開辟網路銷售服務，為消費者提供一個方便快捷的選購平台。除此之外，還可以積極支持家電零售虛擬企業，並根據網路的特點為其提供定製的家電產品，這樣也可以提高銷量，進一步為企業盈利。網路銷售可以大幅度的降低成本，包括物流成本管理成本等，所以，格力公司開展網路直銷渠道是一個不錯的選擇。

（三）建立渠道主導權

眾所周知，格力空調在目前的銷售過程中往往是製造商生產出產品通過渠道政策推銷給中間商，而中間商拿到產品後根據渠道政策制定促銷政策推給消費者。可見，中間商在銷售過程中起著極大的作用，製造商對中間商的管理也極其重要，但是格力的製造商如何才能在渠道成員中很好的掌握管理權？首先，在選擇經銷商時應該特別慎重，供貨商應該有計劃，有選擇地去選擇經銷商。首先，要選擇適產品形象的經銷商，選擇的這些經銷商要能達到產品規模的銷售，其實，也是很重要的一點，要選擇資信好，商品資金周轉回籠快的經銷商，並且在合作之前應該簽訂合作協議，協議上要明確體現出製造商享有對經銷商的管理權，以達經銷商對製造商的有效控制。
在整個渠道過程中，製造商對銷售商的供貨也得處於主導地位。可以通過以下幾點實現。第一，制定規定的訂貨批量，達不到批量，享受不到優惠價格：第二，制定規模銷售批量，以年為計算時段，對達到供貨商制定的銷售批量的銷售商以權力促銷支持，並附加更多一點商品結算扣率，使他們的商品成為銷售商之間競爭的熱點和重點。第三，對不符合標準的銷售商實施制裁，例如，對銷售量低、資信度差、商品結算期長、回籠慢的銷售商採取有節制的制裁，向他們供應已不是十分暢銷的商品等等。對遲遲抱欠貸款的銷售商採取強硬制裁，如，先停止供貨，後催討欠款，再將銷售商和貨架上的商品一起撤走等。
通過以上兩點，可以加強格力空調在整個營銷渠道過程中的主導權。

❷ 網傳ZEALER創始人王自如加入格力電器，你如何看待此事

網傳ZEALER創始人王自如加入格力電器,我覺得這是一件好事，畢竟是強強聯合，王自如作為載樂科技的創始人，還是一個測評博主，是一個非常有能力的人物，主要負責的是文傳和直播之類的業務，根據網友的爆料，目前王自如已經在格力展開了工作。其實早在之前，王自如就和董明珠有過直播上的合作。；兩個人搭檔沒貨的當天，銷售額就達到了七個多億元，這種銷量是驚人的，說不定董明珠正是看上了王自如的才華，所以才會將王自如挖到格力來。

• 三、王自如和格力的合作。

格力生產的家電還是有一定的市場佔有率的，而且董明珠的名號也是非常的響亮，我們也都知道，董明珠用人是非常的挑剔，這次選擇了王自如，證明也是對王自如抱有了很大的印象，王自如是做載樂科技起家的，專長就是文傳和直播，能夠和格力合作，說明格力以後的營銷思路可能會有一定程度的轉變。