淺析我國網路營銷的現狀及發展策略。
摘要：隨著網路進入人們的生活，在給人們提供信息和娛樂的同時，也給企業提供了一個新的發展空間和競爭平台，由此產生了網路營銷這一新的營銷模式。網路營銷有著傳統營銷不具有的優勢，為我國經濟的發展作出了積極的貢獻，但同時也存在著一些不容忽視的問題，還需要在各方面不斷加以完善才能健康地發展。
關鍵詞：網路營銷；營銷策略；平台；源動力
網路營銷的浪潮正在席捲全球，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網路空間市場。以Intemet為核心支撐的網路營銷正在發展成為現代市場營銷的主流。企業的營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網路營銷。所謂網路營銷，指的是以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。與之同概念的詞還有網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞彙說的都是同一個意思，籠統地說，網路營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。它是企業整體戰略的一部分，而且在科技13益發達的社會中將發揮越來越重要的作用。網路營銷的工作和主要作用包括8個方面：網站推廣、網路品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進。當前，我國正在各方面努力與國際接軌，開展網路營銷是我們與國際接軌的體現之一，也是我國企業提高競爭力、把握網路市場必須要做的事。
1 網路的不斷更新為網路營銷的加速發展提供了良好的平台
在我國，網路營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業嘗試。隨著科學技術的迅猛發展，電腦已進入了千家萬戶，網際網路上豐富的信息資源更吸引著人們在網上遨遊，各地網吧的興起無疑證明了上網正成為一種時尚。根據中國互聯網信息中心提供的第l9次中國互聯網路發展狀況統計報告顯示：截至2006年l2月31日，網民人數、上網計算機數分別達到了I．37億、5 940萬台，與去年同比增加了23．4％和20．0％；網民平均每周上網時間達16．9小時，每月實際花費的上網費用為83．5元，這說明互聯網已經進入大眾的生活。收發郵件、新聞、搜索是網民經常使用的3項服務，而通過網路購物的網民的比例為23．6％。網路的普及是一種必然的趨勢，因此使網路營銷有了必備的物質基礎，同時網民人數的不斷增長以及消費觀念的轉變也預示著一個巨大的潛在市場的形成，因此吸引了許多商家盯上了這塊凈土，把營銷做到了網上，於是出現了網上書店、網上花店、網上禮品店等，銷售額呈直線上升趨勢，可見市場潛力巨大。美國《財富》雜志統計的全球前500家公司幾乎全都在網上開展營銷業務。如1999年初美國國際電信聯盟和國際數據公司統計，全球互聯網上的交易額1996年為30億美元，1997年為134億美元，1998年為313億美元，預計到2010年網路貿易額佔全球貿易總額的比重將達到42％ 。
網路蘊藏的市場無限，孕育的商機無限，網路營銷必將成為2l世紀企業營銷的主流。與傳統的營銷手段相比，網路營銷無疑具有許多明顯的優勢，無論企業還是消費者都會因此受益非淺，可以說網路營銷是一種雙贏的營銷模式。
2 網路營銷的多方面優勢是吸引經營者不斷加入其中的源動力
2．I 成本低。網路營銷無須鋪面，節省了一筆租金；可以在網上接受定單以後再生產，根據訂貨情況來調整庫存量，降低了庫存，甚至是零庫存，這樣又節省了一大筆存貨成本；在網上發布信息，代價有限，將產品直接向消費者推銷，可縮短分銷環節，發布的信息誰都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節省促銷費用，從而降低成本，使產品具有價格競爭力。前來訪問的大多是對此類產品感興趣的顧客，受眾准確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節省費用。
2．2 生產的產品更加迎合市場的需求。網路營銷的目標市場都是具有一定的科技知識和文化素質的人群，因此一一定製成為可能。企業可以製作調查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。同時顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。
2．3 影響面廣。現在的人們生活在廣告信息泛濫的社會中，報紙、雜志、廣播，還有電視，無不充斥著廣告，讓人們躲避不及，只有被動地讓各種信息包圍，關注程度卻很低，在這種情況下，廣告的到達率和記憶率之低也就可想而知了�6�8。於是，商家感慨廣告難做，消費者抱怨廣告無處不在，而好廣告則太少。網路營銷則全然不同，人們不必面對廣告的轟炸，人們只需根據自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，如廠家、產品等，然後如以比較，作出購買的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制，24小時皆可，瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質量、價格，更不必面對售貨員的「熱情推銷」，完全由自己作主，只需操作滑鼠而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。
2．4 優化服務。網路營銷是一對一的服務，消費者購買前能得到詳盡的說明和指導，而且不用擔心對方「熱情似火」而不得不購買其產品，可以留給顧客更多自由考慮的空間，可以更多地比較後再作決定，避免沖動購物。網上服務可以是24小時的服務，商家便可及時地提供服務，滿足顧客的要求。售後服務也因此更加快捷，及時地處理顧客的問題將大大提高顧客的滿意度，有利於企業形象的提升；通常售後服務的費用占開發費用的67％，提供網路服務可降低此項費用。
2．5 多媒體效果。網路廣告既具有平面媒體的
信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文並茂、聲像俱全。而且，廣告發布不需印刷，節省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要就可隨時索取。
正是因為網路營銷有如此多的優勢，能給各類經營者在創制便利通道的同時又帶來巨大的利潤，自然而言網路營銷便成為了各類經營者的一種選擇。
3 網路營銷給消費者帶來的好處是隨處可見
1)可以更低的價格獲得同等質量的產品。因為網路營銷使商家的成本降低，因此也會相應降低商品價格以提高競爭優勢，而消費者則因此享受到了物美價廉的產品。
2)能夠增加互動性。消費者不僅可以從網路營銷中獲得娛樂，而且也可以獲得更加個性化的產品，這種互動性能夠促使消費者主動積極的參與網路營銷活動。
3)購物更為便利。現代社會人們的工作和生活節奏都很快，不出門便能買到東西，既省時又省力，何樂而不為。
4)得到的信息更加充分，決策更為明智。移動滑鼠，輕輕點擊，便可以瀏覽各個商家提供的產品信息，全方位地比較之後便可以作出較為理智的選擇。
正因為網路營銷擁有這種全方位的便利條件，也能夠吸引廣大的消費者，這無疑也喻示著網路營銷存在廣大的市場。
Ⅱ 網路營銷方案策劃書
網路營銷方案策劃書 （一）
一、網路消費者的注意力
在信息爆炸和產品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住網路消費者的注意力這種稀缺的商業資源，便成為企業網路營銷成敗的關鍵。在目標市場確定之後，網路營銷管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。
網路經濟是一種典型的注意力經濟。注意力經濟這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的。戈德海伯指出，在以計算機網路為基礎的信息社會中，各種信息浩如煙海，對人來說，信息已經不再是一種稀缺的資源，而是相對過剩，稀缺的資源是人的注意力。因此，目前以網路為基礎的新經濟，其實質就是注意力經濟。在這種社會形態中，最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虛擬經濟的硬通貨。
二、信息
要管理好一個企業，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息。在網路化信息時代，消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減，賣者之間的競爭將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環境信息，了解消費者需求和競爭發展趨勢，找出對手弱點，並以最快的速度投入或佔領市場的企業，才能實現網路營銷的競爭優勢。因此，網路營銷策劃要以進一步完善並充分利用企業營銷信息系統為基礎，利用快速高效的電子信息處理技術，對顧客、競爭者以及其他環境因素進行快速、准確、全面的分析，為網路營銷方案的制定提供科學的依據。
三、軟營銷
由於互聯網具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點，因此網路是一柄雙刃劍：一方面形成了網上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網路上向顧客提供信息時，必須遵循一定規則的網路禮儀，即決不向顧客進行強制性的信息灌輸，決不在未經顧客允許的情況下讓企業的任何信息闖進顧客的私人生活，或將消費者的個人資訊向第三方透露。所以，真正的網路營銷是一種軟營銷。軟營銷是相對於工業化大規模生產時代的強勢營銷而言的。強勢營銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強行灌輸信息。聆科網路營銷策劃，為中小企業提供一站式網路營銷顧問服務。因此，軟營銷與強勢營銷的一個根本區別就在於：軟營銷的主動方是消費者，而強勢營銷的主動方是企業。網路時代個性化消費需求的回歸，使消費者在心理上自己成為主動方，而網路的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會在某種個性化需求的驅動下，主動到網上尋找相關的信息、廣告。網路營銷策劃應考慮如何適應這種新的環境和要求，使企業的網路營銷成為真正的軟營銷。
四、顧客讓渡價值
企業要在競爭中戰勝對手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產品。網路信息化時代為顧客比較和評估不同企業的產品(服務)的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價值的概念。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產品所耗費的各種成本的總和，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即顧客讓渡價值最大化的產品作為優先選購的對象。因此，網路營銷策劃必須貫徹顧客價值：一是考慮如何通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是考慮如何通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。
五、快速反應
速度是網路營銷競爭的利器之一。網路的神奇在於迅速和互動，由於網路虛擬世界與現實世界在速度上存在著巨大反差，速度對網上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯，因此，網路營銷企業的商業模式不再是傳統營銷環境下的推測性商業模式，而是一種高度回應需求的商業模式，即企業應站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。在策劃網路營銷方案時，必須把網路作為快速反應的重要工具和手段，並在協調質量與服務的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題做出快速反應並迅速解決，以達到企業與顧客雙贏的結局。
六、創新
網路為顧客對不同企業的產品和服務所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的網路營銷環境中，通過創新，創造與顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用，為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
七、關系營銷
在網路化信息時代，新的市場環境導致企業與客戶的關系發生本質性的變化，搶占市場的關鍵已從管理營銷組合變成管理企業與顧客的互動關系。現代市場營銷的發展趨勢表現為從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有客戶；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務轉向高度承諾。這就要求網路營銷方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關系這個核心來展開，把服務、質量和營銷有機結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系，實現長期擁有客戶的目標。
八、品牌營銷
現代市場營銷競爭，不僅是質量、價格和服務的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標識，而且是一種反映企夜綜合實力和經營水平的無形資產，在企業商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網路品牌不僅為網上顧客辨識企業產品和服務提供了便利，而且為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。聆科網路認為，對網路品牌的營銷，既有利於擴大新顧客，又有利於留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要藉助傳媒來進行，但品牌形象不是炒作出來的，而是在不斷提高產品和服務的質量的同時輔以恰當的形象推廣而形成的。因此，網路營銷方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度，通過整合和優化品牌形象的構成要素，最終樹立起值得大眾信賴的網路品牌。
九、回報
網路營銷的真正價值，在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追求回報既是網路營銷發展的動力，又是維持網上市場關系的必要條件。在網路營銷中，企業要滿足網上客戶的需求，為客戶提供價值，但不能做僕人。因此，網路營銷方案的策劃，必須重視企業在網路營銷中的回報，使網路營銷活動達到為顧客及股東創造價值的目的。在管理客戶關系的過程中，企業必須優先與創造企業的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關系。否則，大部分的網路營銷預算花在那些只創造20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費。
十、資源整合
網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動，它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。雖然網際網路可使企業克服進入全球市場的信息障礙，但在經濟結構加速調整、全球化市場競爭日趨激烈的環境下，企業的競爭已不再局限於研究和開發某一產品、某一技術或某一特定資本運營的價值，而是要善於研究和比較某一資源的機會成本和邊際收益，從而使企業資本增值最大化。而要實現這種目標，企業必須以網路的商業化應用為楔機，在全球范圍內尋找商業合作夥伴，建立營銷戰略聯盟，從商品經營和自身資產的經營轉向對社會資源的經營。聆科網路營銷策劃機構，充分利用身邊的資源優勢，打造網路營銷品牌服務商。據專家統計，同樣的項目，美國的企業平均用28%的資本運作160%的生意，東南亞國家的企業平均用50%資本運作100%的生意。導致這種差距的原因在於，一方面我國企業管理內部資源的水平和效率還有待於進一步提高，另一方面我國企業不十分善於吸納整合外部資源。所以在網路時代的營銷競爭中，只有那些善於對資源進行有效配置和重組，即靠知識、智慧和少量資本進行經營的資源整合市場組裝的企業，才能笑在最後，笑得最美。當然，用知識與智慧整合社會資源，必須具備兩個基本前提：其一，必須根據市場需求進行資源整合；其二，必須具有廣泛真誠的合作精神。因為，市場需求是利潤之源，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。
網路營銷方案策劃書 （二）
一、野性與霸氣
市場經濟條件下的商業活動是優勝劣汰，是在符合規則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費者的需求，還要搞好各種關系，千方百計地取得市場份額和經濟效益。商業活動的本質是做人的工作和搞各方面的關系，不是內部人員的管理，就是與消費者和各有關部門的人員打交道。
我自己在做銷售和培養銷售人員的過程中，深深體會到營銷職業易進難出，困難重重，是極具挑戰性的工作。營銷人員首先要戰勝的不是外部環境，而是自己。
特別是新手，事情還沒做，就給自己設置了許多障礙，沒有認真研究就認為自己有愧對方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢於面對，就是不能主動地想辦法去爭取可以做成的事。其次是該學習和掌握的知識不夠，沒有掌握到有說服力的交流技巧，或者是缺乏隨機應變能力，底氣不足。
營銷人員不能成功的實質原因是沒有野性與霸氣！是在困難和環境變化面前給自己找很多借口！要想成為合格的營銷人員就必須：勇敢地挑戰自己，對自己說沒我不能戰勝的，沒做之前一切都是可能的；我是最好的，我要百折不撓，總結經驗繼續戰斗。
要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度，而是鞋裡的一小粒沙子。我能從事營銷工作完全得利於九七年剛進入這個行業時，我讀了一本書：《野性與霸氣》。
書中講述了一位日本營銷員從零開始成為銷售英國大網路全書的世界冠軍，他靠野性與霸氣來不斷戰勝自己，隨後征服一個又一個的消費者，超越一個又一個的同事，成為全世界最偉大的營銷員之一。
我們當時的湖南懷化公司和衡陽公司都是在這本書影響下成長的。今天我們重新開拓廣東市場，又有一大批新人加入，面對新環境、新的消費者、新產品和新模式，有必要重溫這本書。我們認為在廣東能生存和發展的唯一途徑，是要靠一大批有野性與霸氣的營銷人員把優質的產品、服務和生活理念帶給消費者，實現營銷的勝利，為建設和諧社會作出貢獻。
二、人生的軌跡
為什麼人生的軌跡那麼不同？為什麼人成長的成本也那麼大不一樣？能否盡量減少成長過程中的失誤？能否通過職業生涯學習獲得尋找優化路徑的能力，從而減少成長的成本、創造輝煌的人生？
對這些問題的思考是由於最近兩件事引起的：
一是前幾天在我公司實習的應屆大學畢業生中，一部分人的浮燥心態和自以為是的就業觀，我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過的路的經驗教訓來啟發他們的職業生涯設計，卻好像在對牛彈琴；
二是今天接待了一位來廣州找工作的多年老友，我們是在業務中認識彼此的，他41歲，八年前我認識他時，他是電視廣告部的副主任，生活得非常瀟灑，很講義氣，整天吃喝玩樂做業務。幾年後自己開廣告公司，因經營不善而回老家發展娛樂旅店，又因發展不好，為生存離家到廣州打工。
真可謂十年河東，十年河西。他的未來我是能預見的，前面不吃苦，後面怎會享福，到四十歲以後才真正認識自己，我個人覺得為時已晚。我很佩服他現在的做法。人呀，一定要規劃好自己三十歲前應做什麼事，四十歲前應做什麼事。
即將畢業的大學生我是理解的，我年青時也一樣不聽前輩言，自己碰了牆才知道回頭，回頭還算快，但我不理解的是我不是隨意勸說，而是完全以師長的身份和現實的事例來引導，但還是無能為力。可能是我的說服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣，連孔子那樣的聖人教三千六百弟子，也就成才七十二人呀。
我想我的引導多少會減少他們碰壁的幾率吧，但願如此。( )對於那位老朋友，我也更能理解，多少人不能成功就是年輕時的一念之差。就象法國里昂最著名的牧師內德蘭賽姆的最後遺言：「假如時光能倒流，世界上有一半的人可以成為偉人。」年輕的朋友們，你們不僅要學習知識，更要學會分析和總結前人成功與失敗的經驗，盡早的完善自己的職業生涯規劃，有一個成功的人生軌跡。
三、愛心營銷
自古以來，我們是自給自足的農業大國，因此不重視商業，並且對商人有很多偏見，如為富不仁，逢商必*等等。實際上各行各業中的人都有不同層次，都存在好、中、壞，而壞的畢竟是極少數，大多數商人是遵守商業道德的，真正的長久的大商人絕大多數是信用為上的。
當今，我們進入市場經濟時代，並已融入世界大環境中，越來越多的人們認可和敬佩商業人員。我通過幾年的一線營銷工作，深深體會到營銷人的價值，營銷是優勝劣汰的社會優化過程，營銷才是社會發展的動力和火車頭，沒營銷就沒生產，就沒社會財富的增加。
正是營銷的激烈競爭，市場化的初期難免存在非理性和不正當的競爭，但是遵守游戲規則和商業道德是社會發展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉移的，因此，誠信經營才是營銷之本。
然而，我認為誠信還是不夠的，更好、更高境界的營銷是我定義的「愛心營銷」。愛心營銷就是把所做的營銷工作作為愛的傳播者，是提供物質、提供優質服務和優質生活理念的「營銷牧師」。
為此，營銷各級領導要象老師和教練一樣，培養和訓練你的員工，愛你的員工；真正把顧客當成上帝，真心的付出你的愛，全心全意的為顧客提供超值服務；當你不僅僅以賺錢目的時，把營銷當成多餘時，顧客也把你當成了「親人」，你的生意也自然水到渠成，想不發都不成！此時，你每取得的一分錢都那麼的心安理得，那不僅是好產品的回報，更是顧客對你付出愛的回饋。愛心營銷是我們追求的理想，我們為之奮斗，為創建和諧社會做一點應有的貢獻。
四、市場試驗的重要性
我們都知道知己知彼的道理，都知道市場調查的重要性，但重視程度如何？落實如何？怎樣得到真實有用的結果？這些決定了新開拓市場的成敗。
反思一年來進入廣東「摸」市場的情況，更深刻地認識到做市場不能盲目進入，更不能憑勇氣和激情來大上快乾，這一年中我們有很多問題是和想像不一樣的，有很多失誤，走了彎路。好在是「試驗」，還能控制不可測的風險。
要想了解實際的市場情況，不是憑幾個問卷和委託調研公司就行的，做市場是多因素的系統工程，不進行實際的演練，一切方案都存在極大風險，更不能憑藉以往的觀念和經驗，就象飛行員不飛夠一定里程，永遠成不了優秀的飛行員一樣。
只有投身於現實的市場，才能真正了解到對手的情況，才能發現自己的長處和不足，才能了解產品和我們員工能否適合當地環境和風俗習慣。要想得到真實的市場情況，必須有一個相對較長的時間，俗話說路遙知馬力，最好是能進行一年的市場運作和觀察。
要想得到市場的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗的內容，從多角度、多方面進行探索，並注意探索的條件要和今後大規模運作相一致。
總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場調查就必須選擇有一定代表性的不同區域進行小規模的實戰試驗，並系統性的研究和分析市場問題，最後才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。
這樣做看似慢和保守，但確實是市場開拓成功的先決條件，否則就會冒不成功而造成巨大損失的風險。沒有調查就沒有發言權，沒有一定范圍和程度的市場實戰就沒有真實的市場調查！這對開發新市場尤其重要。
五、同行未必是冤家
商場如戰場是一點不假，但商戰的方式可以不同於你死我活的戰爭。如果某對手強，可有兩種手段超過他，一是「長線」理論，一種是「拆橋」理論。
在一張紙上劃一條線，你不能把他變短，那麼你可再劃一條更長的線，也就是說，要勝人一籌，要超過別人，最好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優秀。這就是「長線」理論。
下跳棋的人都知道，要戰勝對手不僅要想到在自己前進中搭橋，還要考慮在關鍵時刻拆別人的橋，讓他舉步維艱。這就是「拆橋」理論。我不贊成用拆橋的方式，因為這樣是社會資源的浪費，一般會造成殺敵一千，自傷八百。
我認為同行未必是冤家，反而可以看成是自己的動力或標桿。當我處於領先地位時，有對手追，我會有壓力，因此產生動力。當我處於落後地位時，領先者是我的標乾和努力的方向。多年在保健酒的競爭中，我深深收益於「長線」理論。
比如，早期終端宣傳掛店面布標時，面對對手的覆蓋，我們首先找對方領導說明這樣做不妥，沒必要兩敗俱傷，叫他的員工注意；其次是我們改進掛的方式，你掛一樓，我費點勁掛二樓，結果二樓既醒目，又保存期長。
實際工作中很多的經驗是來自向對手學習，但我們不是照搬，而是揚棄式的改進和創新，創造出對手做不到的方式，遠遠把對手甩在後面。特別是在引導消費的新領域，我特喜歡能有對手來共同把市場份額的蛋糕做大，我更願意以追隨者的身份趕超領先者，這樣借勢做市場是我們的高招，因為我們相信自己有獨特的核心競爭能力。
六、反思失誤
毛主席說：「路線是個綱，綱舉目張。」領導的職責是做正確的事，員工的職責是把事情做正確。領導就是做策略、定路線。因此領導的失誤就是方向性的，領導的小失誤也是「大錯誤」，一旦有大失誤往往是致命的。
公司整體運作結果不好的.主要責任一定在於決策者，就是我們常說的：沒有做不好的員工，只有做不好的領導。領導必須要不斷反思和總結經驗教訓。
人在邁出左腳的時候，很容易預見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以後，心裡是不是還那麼清楚呢？更多的人其實是只能看到眼前，對未來沒有明確的規劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結果。反思自己到廣東近一年來的工作，有很多失誤。
盡管早有進行實驗性和探討性的思想准備和小規模運作，但很多失誤還是出乎意料，有較大的代價，值得深刻反思，否則對不起昂貴的學費。
1、被熱情和激情沖昏頭。象作戰一樣，開辟新的戰場要有先頭部隊進行偵察和了解情況，在情況相對清楚的情況下才能投入大的兵力，作戰失利往往是沒能真正了解情況。來廣東之前，本已做好先進入幾個人的小隊伍探路，在旺季來臨之前再大隊人馬進入，但在湖南老員工求戰心切，熱情高漲的感染下，我改變初衷，大批人員盲目進入，在困難面前不能形成攻堅力量，反而大面積形成畏縮和畏難情緒，導致人員流失和經濟損失。
2、對情況變化後的問題估計不足，有急於求成的心態。在廣東最熱的天氣進入，我們的產品是不太適合的。為找出路，急於選一個全新的產品試驗，沒能客觀地考慮老員工新到一個地方本身就有許多困難，如有地理和氣候環境的、思想的、待遇的、語言的、能力要求的等等多方面困難，在選一個產品和運作方法完全不同的項目，是難上加難，不僅影響了士氣，浪費了時間，更是耽誤了做原定可做產品的戰機。
3、慣性運作，沒能及時健全相應的組織機構，陷入了非全局性的事務工作，同時過於相信老員工的能力，深入基層解決問題不夠。對於營銷一線的指揮員，對於新的環境、新的條件，必須首先要了解情況，同員工一起來發現問題和解決問題，必須先定好路線，並扶大家走一程。而我是被動的解決已出現的問題，運作中走了不少彎路。
4、過於自信，老皇歷看問題。對於老員工，我認為能把握他的不足，能給予引導和補充，就象在以往能協助他們很有成效工作一樣，但現在在大量新手的情況下，在沒有對比參照的時候，說服和轉變老員工的觀念是很難的，對於主要幹部的不足沒能及時給予補救，導致一些工作結果不如人意。對於新員工的引進和使用過於理想化和簡單化，用人出現很多問題與失誤。
5、想到了很多，但落實不夠；宣傳和公關等投入不夠，工作保守。雖然今年的工作基調是試驗和探討性工作，但必要的局部的投入還是不可少的，既然人力都投入了較大，相應的配套支持應該跟上。在這些方面做的很不夠。
6、計劃性和調整性不夠。盡管到新的地方，確切的目標和計劃難以制定，但短期計劃和目標不能沒有，哪怕錯了及時修正都好。在人員安排上，起初的決定出現了吃大鍋飯的現象時，我調整不夠及時，導致工作效率低。
總之，經過我們全體員工的艱苦奮斗，雖然我們基本上找到幾種產品在廣東運作的思路，對廣東有了一定的感性和理性認識，與廣東市場進行了有效的磨合，樹立了開拓廣東市場的信心，但也暴露出在成熟市場條件下掩蓋的不足，有決策上的問題、管理上的問題、人力資源問題、形式和內容匹配問題、素質和能力提高的問題、布局和整體性的問題等等。
因此，面對現實和問題，最重要的是要吸取教訓，力爭在今後大力展開的工作中少走彎路。反思，反思，再反思，提高，提高，再提高。
七、幾條經驗
又要召開一年一度的有集團公司領導和有關部門領導，及各個子公司經理參加的銷售研討會了，上級叫我總結幾條自己認為有效的經驗，我不加思考的就寫了幾條。
寫後一想，怎麼和以往一樣呀！能不能在找出點新的更好的經驗？想來想去，還是認為剛開始搞營銷就認定的那幾條好。不是我懷舊，不是我有「初戀」情節，可能是本質的問題就那麼少，何必為創新而創新呢，老的而好的說不定就是經典吧！
幾條營銷經驗如下：
1、人是第一位的，培養人和依靠自己的隊伍去以誠信和優質服務取勝；
2、該出手時就出手，但不一定是常規媒體的投入，要投入到能獲得某一方面或幾方面數一、數二事情上，在競爭中能體現自己的差異化和有效性。同時，做事要追求簡單、務實、有效，化繁為簡，天天做好簡單的事；
3、集中優勢兵力打殲滅戰，局部成功後才能大規模推廣；
4、深入一線基層，由戰術決定營銷戰略；
5、順勢而為，因地制宜，把握節奏，效益至上；
6、強有力的隊伍、相對雄厚的資金、適合的優質的產品和行之有效的模式是開拓市場的先決條件，四者缺一不可。
Ⅲ 畢業論文，淺談網路營銷的摘要怎麼寫急！！
淺議網路營銷 摘要〕文章從我國網路營銷的發展現狀談起,對發展網路營銷的優勢及其主要障礙進行分析, 最後提出發展網路營銷的策略建議。 〔關鍵詞〕網路營銷優勢障礙策略 一、我國網路營銷的發展現狀 網路營銷,又有人稱之為網上營銷,在國內外對其 定義都大同小異。屈雲波認為,「網路營銷是藉助聯機 網路、電腦通信和數字互動式媒體的威力來實現營銷目 標」。也有人認為,網路營銷是以互聯網路為媒體,以新 的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效促成個人和 組織交易活動的實現。 在我國,網路營銷起步較晚,直到1996年才開始被 我國企業嘗試,且整體水平較歐美發達國家存在著較大 的差距。1999年,我國網上購物(不包括個人對個人的 拍賣)總交易額約600萬美元,占同期社會消費品零售總 額的0 ! 018‰,而1999年美國在線銷售已達331億美元, 佔美國社會消費品零售總額的1 ! 4%。 最近,據《中國互聯網路發展狀況統計報告》,目前 全國的網民數量已從4年前的62萬上升到2650萬,網民中 有73 ! 9%的人「經常瀏覽」或「有時瀏覽」電子商務網 站,更多的網民正開始接觸並接受電子商務;高速寬頻 互聯網建設在全國的全面展開、各界有關互聯網協議及 法規的逐步完善,使制約網路營銷速度、安全、費用等 等的軟硬體瓶頸可望逐步解決。目前,全國約有八萬多 家企業加入互聯網並涉及網路營銷,網上商店超過百家。 可以說,廣泛涉及消費者和企業的網路營銷已是蓄勢待 發。 二、發展網路營銷的優勢分析 隨著社會經濟和技術的發展,買方市場逐漸形成, 賣方競爭相當激烈,消費者的需求出現了多樣性和多變 性。與傳統營銷相比,網路營銷無疑具有以下優勢: 1 ! 低成本 首先,初始投資少,建置企業網站不需要花費大額 的投資。以在互聯網上設立一個小型虛擬商店計算,其 成本主要包括注冊域名、租賃虛擬主機、製作網頁、硬 軟體費用以及往後的維持費用。這比起普通店鋪經常性 支出,如昂貴的店面租金、裝潢費用、水電費、營業稅 及人事費用等要低廉許多倍。如果與網路服務商合作或 者向網路服務商租賃虛擬店鋪則成本更為低廉。其次, 人工成本低廉。虛擬商店省卻了店面營業人員和管理人 員,節省大量市場開發與業務銷售及客戶服務成本,縮 短銷售體系的距離。再次,降低存貨成本。互聯網屬於 無存貨商店,網上商店可以在接到顧客訂單後,再向制 造廠家訂貨,而無須將商品陳列出來,以供顧客選擇。 這樣一來,店家不會因為存貨而增加經營成本,因而在 售價上,能增強虛擬商店對一般商店的競爭力。 2 ! 高效率 傳統購物方式中,消費者購買商品需要花費大量的 時間用於選擇、購買和付款結算,這一過程少則幾分鍾,多 則數小時,再加上往返路程時間,耗費了消費者極大的時間 和精力。現代社會的生活節奏日益加快,人們閑暇時間越 來越少,會更加珍惜閑暇時間,充分享受生活,因此外出購 物的頻率將越來越低。而網路營銷可以節省消費者的時 間和精力,提高購物效率。 3 ! 減環節 在傳統商業模式中,企業和商家不得不拿出很大一 部分資金用於開拓分銷渠道,讓出很大一部分利潤給分銷 商,用戶也不得不承擔高昂的最終價格。網上交易則打破 了這一局限性,它使廠家和消費者直接聯系,繞過了傳統商 業模式中的中間商,從而使售價更為合理。 4 ! 更便捷 省時省力是網上購物區別於普通購物的又一大優點。 去商場買東西需要出門,需要交通工具,還會趕上刮風 下雨。而網上購物,無論大小,配送公司都會給你送到 家中,節省了購物時間,提供便利。此外,網路商店對 殘疾人士特別有用,只要上了網,也能和其他人一樣去 商店購物了。 5 ! 降庫存 傳統營銷方式下,企業為了減低進貨成本,只好大 量進貨,不僅占壓企業的流動資金並且會增加企業的經 營風險。網路營銷方式下商家可以在接到顧客訂單後,再 向生產廠家訂貨,實現「零庫存」,降低庫存壓力。 6 ! 個性化 互聯網可以更便於收集用戶的信息資料,從而更能 夠發現、滿足用戶的需求,通過信息提供與互動式溝通, 可以實現一對一的個性化服務,促銷更具有針對性,更 易於與消費者建立長期良好的關系 ! 企業通過網路來收 集顧客的意見,並讓顧客參與產品的設計、開發、生產,為 每個顧客提供獨特化、個性化的產品或服務,實現一對一 營銷,真正做到以顧客需求為中心。企業可以通過在自己 的網站上提供電子郵件信箱、自由討論區等了解顧客需 求信息和具體要求,並對常見問題進行網上咨詢和解答, 從而更好地為顧客提供服務。 三、現階段網路營銷的主要障礙 1 ! 網路營銷策略水平較低 網路營銷在我國起步較晚,對這個特殊營銷方式缺 乏系統研究,很多企業只能採用傳統的實體市場營銷策 略,然而這並不完全適合網路營銷。主要表現在:其一, 企業開展網路營銷活動在確定目標時,還是以確定某一 部分消費者需求的一致性來提供商品與服務的,這部分 消費者數量的多少,取決於企業對待消費需求一致性的 細分程度。顯然這種方式以企業為主導,而不是以消費 者為主導。其二,企業在營銷中還是採取傳統的營銷觀 念,只考慮把當前最好產品或服務提供給顧客,而忽視了顧客資源在企業長期發展中的作用。現代營銷應當在 滿足客戶當前需求的同時更加關注客戶的期望。重視客 戶資源的長期價值,因此作為企業不斷成長壯大的資源, 往來營銷給予可以滿足企業這方面的要求,但許多企業 往往忽略了這些。其三,在促銷手段上,許多企業沒有 認識到利用網路的優勢。瀏覽現有的中文企業網路,看 到的多是企業簡介、總裁致辭、機構設置,而且內容陳 舊,很少有企業重視網路在促銷中的作用。 2 ! 基礎網路設施比較薄弱 網路營銷的前提是較完善的網路體系和形成規模的 網路用戶。我國的網路通信業經過十幾年的發展已形成 了一定的規模,但這還不能滿足流通網路化的需要。目 前我國居民家庭電腦擁有量和網路用戶相對較少。還不 到我國居民家庭總數的十分之一。即便是京、滬、粵等 網路用戶比較密集的地區,其規模與水平較發達國家的 水平相去甚遠。設施差,線路少,速度慢,安全性不高, 但用戶使用成本開支較大。按絕對價格計算,我國人均 收入不過美國的1/20,但要付出比美國人高20倍的價格 才能擁有同樣多的網上信息量。據調查,86%的用戶抱 怨網路速度太慢,收費太貴。低水平設施的網路與高水 平收費限制了用戶上網,束縛了網路市場的健康發展, 並已成為制約網路營銷發展的瓶頸,網路營銷的優勢就 難以發揮。 3 ! 消費者傳統購物觀念的束縛 過去,很多消費者把購物過程視為一種休閑活動; 而網路營銷則把購物過程變成了一種名副其實的為購物 而購物的活動,一般消費者喜歡通過看、聞、摸等多種 感覺來判斷與選擇商品,而網上購物只能是「看」。同 時,上網購物除少數諸如軟體、信息等可以直接從網上 下載外,大多數需要送貨上門。故當企業信用不足,消 費附加費用較高的網路營銷的消費者而言是一種高消費 行為。而大多數消費者缺乏的是消費信心和消費能力, 而不缺時間。據調查,有59%的人認為網上商品無實體 感,對其質量不放心,而寧願選擇自己去商場購買。這 種眼見為實的購買心態及對新事物的不信任感,多少也 會制約網路營銷的發展。 4 ! 物流網路不配套 網路營銷雖然縮小了企業之間的信息虛擬市場上的 競爭差距,但對企業的物流水平與能力提出了更高的要 求,而目前,擁有全國物流能力的企業寥寥無幾,特別 是廣大中小企業,物流能力不強,效率不高,不能及時 與網路用戶進行實物交割,已成為阻礙其網路營銷發展 的主要因素。因此,發展網路營銷,物流先行是可行之 路。同時,企業信息管理與分析能力低,缺乏既懂網路 技術又懂營銷管理的復合型人才等,也是制約網路營銷 發展的一大障礙。 四、發展網路營銷之策略建議 盡管學者們對今後的營銷理論和實踐究竟會如何發 展,看法並不完全一致,關注的焦點也並不集中。但網 絡營銷是適應網路技術發展與信息網路年代社會變革的 新生事物,隨著網路的進一步發展、普及,用戶群體的 日益擴大、廣泛,網路營銷必將成為跨世紀的營銷策略。 1 ! 培養網路營銷人才 致力於網路開發與網路商務的普及工作,既培養網 絡開發的應用型人才,又培養懂網路投資和經營管理的 復合型人才。網路營銷既需要有網路知識和營銷技能的 綜合性人才,也需要較高素質的消費者。這兩方面的工 作不是哪一個企業或個人能夠做到的,只有依靠國家的 力量才能實現。因此,國家應制定鼓勵、扶持網路營銷 發展的優惠政策,開展全國網路營銷培訓工程,為企業 培養網路營銷的專門人才,為網路營銷人才市場的發展 提供一個良好的經濟環境。 2 ! 建立快速的客戶回應機制 包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應, 以及快速的物流機制。要最大限度地抓住每一次與客戶 交流的機遇,盡可能快地提供滿足顧客特有的時間和交 付要求的服務。但是還應當充分認識到,網路營銷不是 「包治百病」的靈丹妙葯,不是每個公司的每種產品都適 用。對於書籍和音樂、股票交易或新聞閱讀、汽車和計 算機等產品與服務,目前的網路營銷實踐證明,是有成 效的,而對於必須事先觸摸或檢查的產品就不太適用促 進、達成直接購買,但可以利用網路營銷開展產品宣傳、 品牌宣傳。 3 ! 加強法制建設 不少專家斷言,法制問題是我國互聯網健康發展的 關鍵。目前我國的經濟合同法沒有網上交易合同的內容, 消費者和經營者的權益得不到全面保護。因此應吸收和 借鑒國際上比較成熟的經驗,通過立法並積極宣傳,確 保網上交易的安全,樹立企業和消費者的信心。 4 ! 建立消費者資料庫 「資料庫營銷是指通過收集和積累消費者的大量信 息,經過處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品, 有針對性地製作營銷信息,以達到說服消費者去購買產 品的目的。通過資料庫的建立和分析,可以幫助企業准 確了解用戶信息,確定企業目標消費群,同時使企業促 銷工作更具有針對性,從而提高企業的營銷效率。」消 費者是企業的戰略財產,企業必須重視藉助網路收集、 分析消費者信息,如注冊用戶的信息,用戶反饋的意見、 建議,建立並管理消費者資料庫,發掘消費者的個性化 需求,分析消費者的消費行為、習慣,建立與客戶發展 長期的私人關系。建立消費者資料庫,同時將消費者數 據庫當作一種重要的資源,通過強化消費者服務穩定客 情關系,從而增強消費者忠誠度,從而改善經營業績。 五、結語 顯然,近期人們將看到我國的網路營銷迅速向縱深 化、國際化、個性化方向發展;同時由於中國獨特的國 情條件,即在目前和今後相當長時間內,上網人群仍以 大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主,開展網路 營銷企業的區域化戰略特徵,也將十分明顯。網路營銷 作為一種全新營銷理念和實踐活動,正在並將繼續對營 銷理論、傳統營銷產生巨大沖擊。就理論而言,消費者 的消費行為、習慣正在改變,營銷理論將隨之產生變化, 網路營銷對傳統的營銷理論的沖擊,就體現於此。 文秘雜燴網 http://www.rrrwm.com
Ⅳ 就你所熟悉的某家企業，判斷其網路營銷所處的層次，分析其網路營銷的任務與目標。 謝謝 麻煩告訴下
人氣高 知名度 參與度積極
任務是完成一切
目標是最求極限達到更好 站到金字塔的頂端
Ⅳ 網路營銷策劃書內容包括哪些
包括：營銷現狀評價、競爭態勢分析。
網路營銷目標。 網路營銷戰略與戰術。損益預算、時間進度安排。
網站管理與維護。
企業網路營銷現狀分析。行業網路營銷競爭對手分析。網站診斷分析報告。網站優化、網站評估方案。網站推廣方案。網站運營方案。網路品牌建設方案。網站運營、網路營銷效果評估報告。網路廣告投放方案。另外網路營銷策劃方案也跟企業的自身實際情況有關，側重點也會因此而有所不同。一份好的網路營銷策劃方案應該是具有高可行性、針對性強、可操作成都高的。
Ⅵ 從線上線下和商業模式解析便利店如何轉型
作者: 品途商業評論-Allen霍 來源: 聯商網2016-02-05 08:45:57
一、行業背景
我們習慣性的將2012年作為移動互聯網的元年，整個商業模式的轉變不再由純粹的線上互聯網或者線下傳統零售店支配經濟的發展，互聯網化的商品銷售遠遠沒有達到中國整個零售消費市場的水平。除了消費習慣的養成，更多需要是便捷性和個性化的商品作為行業競爭的壁壘。
90年代我們定義互聯網的本質在於「聯」上，這是人與信息的鏈接，通過一根網線來解決人對信息的需求和高效的匹配。這一行為是點對線的單項結構性發展。到了今天的互聯網我們更加重視「互」的元素，互就是互動，實際性質主體發生了改變，所有信息的來源方式全部是人和人之間的主動產生，由人作為信息的發出點進行傳播。這樣的信息或內容的獲取是通過一張生態圈網路有機的鏈接到一起，每個人都是這張網上信息的產出者，人們獲取信息的路徑更加短暫、更具備時效性、更具有傳播性。人們對商品和服務的需求也就更加簡單、易操作、被動意識逐漸養成，對待同一件事上不會浪費太多時間，促使工作或生活所需時間逐漸碎片化、靜止化、高運轉化。
傳統零售行業通過對O2O模式的靠攏，有利的緩解網上電商和實體門店的競爭局面，同時互聯網高信息獲取的時效性和跨地域性即是互聯網本身的優勢，也是它的劣勢，用戶不能第一時間體驗到商品本身的品質和增值服務帶來的價值，只能通過文字圖片的描述感性認知商品屬性。O2O模式的到來也是對線上商品落地的最好選擇，這一模式將對商品信息便捷程度、豐富多元的輸出差異化服務和美好體驗完美融合在一起，充分的調動用戶的七情六慾，全方位滿足用戶對於信任和參與體驗的感受！
二、項目背景
從商品生產到銷售的流通渠道以及到達消費者手中的時間來衡量最後一公里配送的解決方案。直到今天單純的電商企業不單是平台化的競爭，更多是商品差異化、非標准化商品、統一銷售服務、物流體系、倉儲能力、組織架構、團隊管理的競爭。線上的商品和服務也在逐漸的融入線下的體系形成O2O的閉環。
線上商品展示和支付方式在今天有跨時代的意義、線下的場景化消費和社交性商品交易是線上無法比擬的新消費模式。建立場景化的消費模式是唯一可以同線上電商抗衡的有力法寶。未來誰離用戶越近，誰就能掌控用戶心理，同用戶發生關系，維系這種強有力關系的過程就是金錢不斷湧入的過程。
物流配送的本質就是解決兩大塊：一塊是「配」一塊是「送」。針對配、送整理出一套可以落地實現的方法。
配送的意義；減少配送成本、滿足時效性、管控物流企業倉儲配送能力、優化地域物品分配機制、增強客戶對商品服務體驗程度。
電商企業解決最後一公里配送服務多半採取如下合作關系：
三、商業模式
1、物理體驗店建立
場地設立
傳統生意講究地域人流的因素，絕對的商業區或居民區無疑對店鋪的設立有至關決定性作用，他是獲取流量的天然利器，選址要放在周邊寫字樓和居民樓附近位置，交通便利，最好是換乘車站，年輕家庭和白領工作集聚地段，周邊商業配套完善，同行業競爭相對較少。體驗店要求60-100平米，經營面積和體驗休閑區域各佔50%。
服務人群
單純意義的物理便利店之間的競爭非常之大，將傳統商品銷售搬到移動互聯網是大勢所趨，不單純趕時髦，而是讓商品和服務更加簡單便捷化。所以要走一條傳統零售+互聯網的道路。互聯網的普及對象大部分是趨向年輕化狀態，他們有扎實的互聯網軟體操作和網路付費信任習慣，也是家庭財富的絕對擁有者。對於年歲大的大叔大媽，他們時間相對較多，對價格敏感度高，對品牌依賴度較差，以價格為導向。對於培養互聯網選品和付費有一定難度。所以服務人群設定在25-40歲間，消費力較強，對品牌有依賴感，有復購習慣的年輕人。
用戶需求：
1、從地理位置這個層面上看；用戶需要解決兩個剛需，第一是需要在他活動范圍的最近距離產生同等商品的優惠價格來驅動其購買行為，第二個需求是地理位置優越性和配送及時響應速度是用戶考慮的重點。
2、從商品種類的角度來看；用戶需要用即時商品來滿足當下短時間里的物質需求，比如：買煙、調味品、買水、買飯等行為。這些商品都有 一個 共同的屬性就是立刻馬上發生，這樣的商品作為復夠率最高的商品來滿足消費者需求，所以我們經常能見到傳統商超的促銷方案都是高頻帶低頻，將低頻次的商品放在高頻次商品周圍，來拉動低頻次商品的銷量。（低價帶高價也是電商企業慣用的銷售方式） 用戶除了能在一定范圍內的小店裡買到標品，其實用戶更喜歡買到品牌化的非標品，正是非標品的存在才給便利店帶來更多利潤沉澱。只有逐漸加大非標品和自營商品銷售數量才是便利店最大利潤所在。
3、從配送速度時效性上看；現在便利店都是通過「滿送」活動來貫穿配送標准條件的，通過配送的時效性來解決用戶對於懶和便利的理解，用速度衡量一個便利店給用戶帶來體驗的好壞。傳統便利店不單單從商品種類的優質性和差異化來滿足用戶，更多是提供更高效的配送服務來增加用戶的粘性。
競爭風險：
我們再來看看傳統便利店中面對的商業競爭。
首先，夫妻便利店；開店距離逐漸小范圍化，店與店的距離越來越近商品同質化嚴重，作為商業寫字樓或小區周邊很容易就會發現在我們身邊幾百米處就會有便利店的存在，這些小店依仗天然的人流和地理位置來開展自己的業務，銷售的商品都是從當地的批發市場直接采購過來，靠賺取差額來獲得商品利潤，房租和人員是他們重要的組成成本。
其次，品牌連鎖便利店；這些便利店多數來自日本或國內，（ 7-11 、永輝、快客）他們不單單占據不錯的地理位置而且店面平米數要大於夫妻便利店。商品的采購是由供應鏈後端直接供應，在采購成本和賬期都有得天獨厚的優勢，完善的選品、物流、退換貨機制使得這些品牌連鎖店能夠有效的控制住邊際成本，在商品組成上有30%是自營商品，也就是自己的品牌，傳統便利店的單品利潤在20%-30%之間，自營品牌的利潤可達40%-50%。統一的流程化管理和服務更是夫妻便利店所不具備的條件。
在O2O盛行的今天這些品牌店採用了場景化營銷，不再單純的在短時間內跟用戶只發生一次買賣關系的消費。而是打造多種場景促發消費動機，放置了休閑區域給用戶提供交流說話的場所，把流動用戶變為堂食用戶，在商品品類中，不單單出售預包裝食品，還有自營的午餐便當和休閑加工食品，甚至在營業時間上做到了24小時，以及夜間配送模式。
解決方案：
第一，從店面上改造；裝修風格上要跟傳統便利店區別開，如裝修用暖色系裝修風格和輕音樂來營造購物氛圍。建立體驗專區，體驗專區專門是給用戶休閑娛樂的地方可以進食、可以交流，店內布設無線網路供用戶上網所需，體驗區內要陳列商家促銷商品免費供用戶品嘗，反饋產品意見，能進行現場買賣的一定要立刻產生付費行為。
第二，從商品本身角度來衡量；便利店的商品組成有兩大塊，一塊是標品、一塊是非標品。標品就是無論是從網路上還是線下競品中都能買到的商品，這類商品品牌化已經形成，大家對商品本身品質和價格有了解，唯一促使購買的動機就是價格優惠送貨方便。往往這樣的商品本身沒有太多的利潤，在購物頻次中算高頻次商品。非標品就是沒有標准化的個性自營商品，這類商品本身品牌性不強，走量模式不適合這類商品，這類商品除了產品本身的質量過硬而且需要店內運營人員的推廣和銷售。
第三，增加高利潤即時配送商品；如生鮮、果蔬食品這類商品本身受到保鮮程度的影響，可以和這樣的電商企業合作做線下最後一公里配送的自提點，提供冷藏和保存服務，不但可以收一部分來自企業的費用也可以在用戶取商品時帶來其他商品的銷售。如果處在居民區又有後端采購資源可以考慮某些生鮮商品自營品牌的銷售。
第四，「抱大腿」；便利店能生存和增加收入來源還可以同專門解決最後一公里配送的商業公司合作，如快遞公司。賺取代發包裹和代取包裹的服務費。這樣就能通過這個方案吸引更多的用戶到店，只要到店就能產生其他商品銷售和服務。同大電商合作作為大型電商平台解決最後一公里的觸角，直接伸向用戶家庭，電商高性價比商品和線下銷售價格同步發展。
第五，增加服務性消費節點；這個將是傳統便利店轉型的可行性動作，去跟社區服務的第三方企業合作為他們提供上門服務的場地。如美甲、按摩、洗衣、商品訂購等服務來賺取服務費用和場地使用費用，為企業提供線下廣告位進而使企業獲得線下用戶的入口。為服務類型企業做嫁衣，擴大自己的流量和消費數額。
第六， 微信 公眾號和店員私人微信號的設立；O2O的核心不僅僅在於線上或線下對於商品和服務的一種展示及體驗，更重要的問題是把控支付的方式，從哪裡支付就能從哪裡獲得流量入口，這點是一定要思考明白的，如果把支付環節放在微信公眾號里，自然就是線下為線上引流或者線上的商品通過線上下單，線上支付。然後線下取貨或送貨，這樣的一套O2O模式就建立起來了。搶占支付入口也是BTA的重中之重，有入口流量就能衍生出其他生態圈。公眾號的意義是匯聚更多小區周邊的人，使他們形成社群，在網路上形成自己圈子，將有共同價值觀的人通過商品也好、通過活動也好將他們聚集在統一的社群里。這里可以交流探討小區中發生的事、生活中的一些感悟以及鄰里間的一些求助等信息。同時，用公眾號去管理和服務周邊人群，把公眾號當成客服和呼叫系統是再好不過的功能。
一旦信任體系和流量建立起來，微信上的自營商城就會發揮作用，用戶直接在微信上下單，由便利店配送，時效、便利、多樣選擇立刻就可以發揮作用。同時自營產品將是這個體系中重要利潤的組成部分。便利店是物業同業主橋梁和紐帶作用，公眾號第一時間發布物業的公告信息，讓業主了解離家時物業的通知狀態。建立私人微信號去管理服務用戶也是一個重要的環節，利用朋友圈去呈現最近的活動和促銷商品，微信本身就是基於熟人圈子去做的買賣交易，當有活動或新品促銷的時候用戶自然第一時間去響應這個動作，同時也可以通過微信通知用戶包裹到店信息，讓客戶感覺自己東西有人保管，增加安全感。
第七，社群的建立；近年來社交性電商在電商領域中是一個後起之秀，人們對信任、圈子、興趣、安全的需求逐漸增加。便利店作為用戶在固定場所出入最多的消費區域，應該將該區域的人群通過微信群的方式去整合到一起，這樣便於溝通管理服務和組織線下活動。社群作為離用戶最近的互聯網使用工具，可以短時間建立信任，拉近產品信息品牌和用戶之間的距離，這里也是第一手能夠拿到用戶關注點和需求點的直接渠道，也是意見的反饋中心。更是微信公眾號中活動、內容傳播分享的渠道。同時，線上社群也是為線下社群去服務，體驗區的建立是為社群線下聚會開展小型沙龍服務的場所。這里更加有凝聚力、有參與感、有互動話題。只要將有共同價值觀的人群形成圈子，在圈子裡去傳播有價值的內容就能提高用戶忠實程度，所以對商品銷售和服務的時候就能迅速產生購買行為。
盈利模式：
經常性的聽到好多人在說錢不好賺了，其實不是不好賺錢了，是經營者思考的方式沒有隨著社會的進步用發展的眼光去看待問題。一味套用原來的經驗去執行新事物的發展方向，傳統企業用的都是體系和經驗指引現行企業發展，屬於資源型經營戰略。而互聯網企業更多的考慮點放在了用戶需求的把控上，將個性化和差異化作為企業間競爭的重要一部分。傳統企業的思考方式註定同現代互聯網商業邏輯不吻合，譬如商家為了搶佔用戶，用免費的形式來獲取用戶，這樣的方式是不可取，其實免費也是收費的一種形式，只是這種暫時性的免費是要在短時間內獲取更多用戶，然後將用戶進行付費管理而產生付費和利潤。互聯網有句經典的話叫「羊毛出在豬身上，狗來買單」它背後隱藏的邏輯無外乎就是告訴大家互聯網企業本質的盈利不是靠商品本身盈利而是靠附加值和增值服務來提供差異化競爭來獲取利潤。
看一下怎麼去盈利：
A. 將大眾消費者轉變為會員制消費者；會員的呈現方式有兩種：一種是充值滿多少錢送多少錢，比如充值500送50元。另一種是年會員制，只要用戶在我們這里是會員就能享受所有商品及服務的相對優惠折扣。比如，年會員是188元，到店所有商品都是9折。設計這樣的會員制是放棄商品本身的利潤去靠發展會員費作為店面的盈利模式，這樣的好處是一旦你鎖定用戶，用戶就不會去你的競爭對手那裡去購物。然後再配合節日活動「滿減、優惠券、紅包、積分、分享、禮包、折扣」等活動，提高用戶到店頻次及下單數量，短時間拉升運營各項指標。
B. 自有品牌的建立；自有品牌作為傳統線下店面利潤的重要組成部分是替代標品利潤的合理選擇。未來將會靠品牌溢價來催生新行業的發展。比如在量級足夠大的時候，將剛需標品貼牌生產做OEM。最能成為自有品牌發展的就是生鮮食品，因為生鮮這個行業本身就沒有巨頭性的企業，而且受到本身保鮮條件的限制，使得產地優勢過於集中，非產地優勢在運輸和倉儲環節受到瓶頸干預，所以價格水漲船高。如產地中的火龍果1元一斤，到了北方就5元一斤。這裡面單從價格上就有一定區別，更不用說品牌溢價了，所以這些問題都是可以通過小店來進行合理化解決的。自有化品牌將在便利店最後一公里配送環節中起到至關重要的地位。
C. 陳列展示費用；收取第三方商品陳列和展示的費用，為第三方線上引流，線下體驗，用戶可以採取線上或線下自由付款方式。將便利店作為信息落地的入口，將異業信息通過店內外粘貼、展示的方式去收取一定的廣告費和服務費。
2、中央倉庫+閑散資源及時配送
在目標人群集中區域建立自己公司的配送倉儲中心，這一方案是將面對面場景化營銷置於商品銷售的末端，將配送流程和快速響應進行全面釋放，當商業模式與盈利模式受到行業本身局限時，就要考慮思維的轉變和建立自己營銷渠道的改變策略。用降低庫存商品快速批發銷售商品的手法增加現金流的儲備，靠商品量級的轉化、統一配送和管理、品牌共享的方式去降低經營中邊際成本，提高效益。將商業模式和軟性管理提升到營運的戰略層面，用輕資產和節約型的手段去建立倉儲和及時配送來提高行業的競爭壁壘，價格因素不再是客戶考慮的唯一標准。
大規模的采購或為供應商提供銷售或倉儲渠道，一方面可以壓低采購成本費用對供應商選擇和合作上佔主導資源性地位，把控退換貨時間和供應商給出的優惠福利活動，進而拉升組織商戶或用戶活動中自主品牌形象以及零售市場同質化商品銷售份額。一方面採取雙方合作共贏的方式做長賬期，用免費倉儲的方式去代銷售商品獲取利潤，並在一定時間內對商品進行結款結算。這些都是迎合供應商合作沉澱現金流的有利條件。另一方面，解決店面租金、人員費用、管理、采購、物流、服務等環節產生的相關費用成本。與此同時，配送響應速度成為這一模式的最大制約性。
解決方案：
A、以中央倉儲為連接點，做 B2B 的延展。將采購商品針對零售商戶進行批發配貨銷售，結合商戶體系在平台上進行下單，為全國商戶進行商品統一配送和下單服務（深圳做試點進行MVP試錯）對於商戶來說，采購優勢在於價格優勢、及時配送、幫助商戶建立微信公眾號、商品購買入口以及支付入口。通過LBS技術用戶直接可以搜索離他最近的便利店進行網上下單配送。用電商「滿減、優惠券、積分、紅包、禮品、折扣等優惠方式去刺激購買動機。未來規劃是通過社區電商和及時配送來切入社區O2O。
B、以中央倉儲為商品配送平台，利用閑散人力資源進行周邊一公里配送服務。團購這樣的商業模式被譽為O2O商業模式中的鼻祖，最具代表性的就是美團、 餓了么 這樣的第三方平台，養成用戶購買習慣的方式是通過補貼的方式去呈現，這樣的平台如果不改變商業模式，單純去靠補助或利用商品本身消費頻次去獲取用戶成交購買是一定會死掉的，一直靠補助是永遠見不到底的。作為第三方平台應該在中央廚房、統一的標准化商品、統一的服務流程管理、以及自己的配送團隊上提高跟競爭對手的競爭壁壘。以中央倉儲式為供貨、生產、研發基地，招募閑散人力資源進行一公里的配送，也可以跟第三方的配送公司合作進行時效配送，如：達達、一號線、騎士等專門做配送的公司合作。銷售渠道則是通過大型第三方平台（美團、餓了嗎、口碑網等）以及地方性吃貨社區及群落進行宣傳。當消費者形成下單配送時，我們就有機會第一時間接觸消費者，這時將我們自己的微信公眾號、APP和優惠政策第一時間給予消費者並進行拉新動作，形成自己的生態圈。
通過商品交易環節，為商戶和用戶建立資金賬戶，平台化管理資金賬戶的提現時間，這樣互聯網金融的雛形就可以形成，平台針對商戶和用戶在一定時間里消費產生的金額以及交易商品進行大數據的統計，將統計的結果發給平台商家或用戶，進而統計出消費者的購買習慣和商品使用的頻次，針對新品的上線和推廣可以更精準的傳遞到目標用戶手中。
四、總結
無論是做互聯網產品還是做傳統店面經營，當今首先要考慮的就是用戶思維、產品思維、迭代思維、創新思維、極致思維，將我們設計的產品和經營思路精準的定位到用戶之中，考慮好我們究竟服務哪些用戶？用戶在哪裡？用什麼方式去獲取用戶？以及如何留住我們的用戶？同時更要考慮我們本身項目同競品的差異化和優勢性，解決用戶哪些痛點？這些痛點是真痛點還是偽痛點，價值本身的產生是靠商品還是靠商品溢價，用戶滿足的不單單是物質需求，更多要在精神需求上著手。
互聯網五大核心要素：人、信息、內容、商品、服務。任何商業模式的落地和執行都是圍繞這五點進行的，一個產品或是一個項目的好壞要處在社會發展的高速勢頭上，去用資源整合現有產業，把資源合理最大化配置。深度挖掘用戶需求，解決用戶痛點，將過去價格主導商品銷售過度到以品牌、品質、物流、售後服務為核心銷售目標，再由質量目標過度到體驗性消費和差異化經營的新消費模式。2016年是互聯網深入傳統企業落地的一年。傳統企業+互聯網才是大興之道，這時+互聯網作為工具才能更好的服務傳統企業，未來所有行業都將是大數據的行業，都在數據化運營的道路上尋找新的商業思路，在探索企業長期發展立於不敗之地的法寶還需在路上尋找，以不變應萬變。最後的勝利者一定是透過現象洞察人性本質的企業。
Ⅶ 淺議便利店市場營銷策略研究論文
便利店是一種非常有競爭力的零售業態， 市場營銷 策略是便利店企業特別重要的一種營銷方式。下面是我帶來的關於便利店市場營銷策略論文的內容，歡迎閱讀參考!
便利店市場營銷策略論文篇1：《淺談便利店市場營銷策略》
摘要:便利店是一種非常有競爭力的零售業態,在我國市場有很大的利潤空間,為我國中小零售商的發展提供了一種新思路。筆者認為,要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群制定適當的產品策略、分銷 渠道 策略、價格策略。
關鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區,營業時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,並且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著 文化 水平的提高和收入水平的增長,生活節奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由於門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由於門店位置便利,顧客購物方便。
要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產品策略
商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,並有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬於便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高於大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一後果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對於顧客的影響是什麼?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決於配送系統的成功。
一家成功的便利店背後一定有一個高效的物流配送系統,世界著名的便利店“7-11”配送系統,採用的就是在特定區域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多採用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節約相當於商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的 經驗 ,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:
建立網路配送系統,統一配送
鑒於目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量採取在特定區域高密度集中開店的策略。要充分發揮自設配送中心的優勢,建立電腦網路配送系統,統一集貨、統一配送,特別要發揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網路作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統每天都會定期收到各個店鋪發來的庫存 報告 和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最後形成一張張向不同供應商發出的定單,由電腦網路傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物後,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發送。
提高商品周轉率,減少庫存
由於門店面積小,又因地理位置多處於繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配准、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對於配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對於像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至於照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。
除此之外,國內便利店營銷方面的一個薄弱環節就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質是賣方與買方之間的信息溝通。在現代市場經濟條件下,企業促銷有著極其豐富的內容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、 廣告 、營業推廣和公共關系四個方面,作為零售業態比較適合的就是後三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位後,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200餘座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設便利店至少300家,而200餘座城市容納便利店的數量可達6萬余家,這一數額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發展空間才會巨大。
參考文獻:
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5.張庚淼.市場營銷.陝西人民出版社,2001
便利店市場營銷策略論文篇2：《平安銀行東逸社區金融便利店 營銷策劃 》
從商業銀行的角度看，社區金融是指依託於銀行有形或無形網點，從客戶需求角度出發，通過各種資源整合，向社區提供有針對性的金融產品和服務的綜合性金融活動，具有多元化、層次化的特點。隨著居民與所住社區的關系日益密切，社區金融將成為未來金融服務的主要方式。而社區金融是商業銀行個人金融業務的新制高點，將會成為商業銀行一個新的利潤增長點。
一、研究意義
經濟意義：有利於將平安銀行的品牌植入到業主心中，對平安銀行及其綜合金融有所了解，並留下良好印象;成為一個新的利潤增長點;吸收優質存款、提高利潤的新發展極。社會意義：有利於銀行自身利潤的增長和發展，還貼近了社區，密切了客戶關系，給社區居民帶來了方便，提升客戶的品牌忠誠度。
二、國內外文獻簡述
美國的金融營銷模式強調滿足整個市場的需要，金融機構採取混業經營、提供全面金融服務的服務方式，將金融產品和金融服務根據顧客需求進行多樣化、全面地配套;我國的社區金融是個人金融業務的新發展方向，隨著社區經濟的發展繁榮，它將成為金融服務的重要方式。依託社區，深入居民發展金融服務。
三、策劃項目簡介
平安銀行股份有限公司，以下簡稱平安銀行，是一家由中國平安 保險 (集團)股份有限公司控股的中國大陸全國性股份制商業銀行。2012年1月，正式合並深圳發展銀行，組建新的平安銀行。
平安銀行社區金融便利店，是綜合金融和科技智能元素的，為社區居民提供綜合金融產品和非金融服務的社區金融服務站。金融便利店同時提供金融與非金融服務，透過衣食住行的便利，拉動人流及入店率。綜合金融有保險銷售、住房網、二手車網業務和提供“速遞易“服務引入快遞智能收發櫃，結合我行借記卡，將小區網購及快遞包括取件服務與社區金融便利店捆綁、提供奢侈品代購等第三方服務。
四、市場機會分析
(一)宏觀環境分析
1.人口環境
(1)廣州常住人口：廣州人口環境特殊，人口增長超過65%是外來務工人員遷入。目前廣州常住人口1059萬，其中戶籍人口798.6萬，登記的流動人口636.8萬，實際人口超過1400萬.
(2)家庭戶人口：全市常住人口中共有家庭戶4368.43萬戶，平均每個家庭戶的人口為2.73人。
(3)性別構成：全市常住人口中，總人口性別比(以女性為100，男性對女性的比例)為109.51。
(4)人口區域分布：全市常住人口中，中心城區為772.72萬人，佔60.85%，新城區為334.35萬人，佔26.34%，縣級市為163.01萬人，佔12.81%。
2.經濟環境
(1)經濟發展狀況：一是經濟運行穩中有進，轉型提質成效明顯 。受國內外經濟環境變化的影響，2013年廣州市經濟增長面臨較大下行壓力，全市地區生產總值(GDP)15420.14億元，比上年增長11.6%，增速較上年提高1.1個百分點。社會消費品零售總額增速保持在15%以上的較高水平，主要經濟指標增勢穩定，奠定了總體經濟平穩增長的基礎。
(2)經濟運行的主要特點：第三產業保持較快增長，構建多點支撐格局。2013年，我市第三產業增加值增速比GDP快1.7個百分點，服務業對經濟增長的貢獻率為70.6%。其中金融、交通運輸、旅遊保持較快增長。民間金融街進駐機構102家，國際金融城啟動建設，金融業發展成效明顯。
(二)微觀環境分析
1.競爭者分析
零售業務這一塊做得比較好的兩家股份制銀行，招商銀行的“私人銀行”業務在業內名列前茅，曾被歐洲貨幣評為中國區最佳私人銀行，理財、信用卡等方面也做得不錯。而光大銀行則是理財業務位居同業前列，在理財領域創下了多個第一，但與大多數股份制商業銀行一樣，招商銀行和光大銀行也存在網點少、品牌知名度和信譽度不及五大國有銀行高等劣勢。
2.消費者分析
據問卷調查分析，參與問卷調查的居民中，持有五大國有銀行的賬戶最多，其次是招商銀行和光大銀行、中信銀行。而對於各銀行開展的一系列客戶回饋活動，最多人選擇油米食品，其次是購物禮券，第三是旅遊禮券和洗車卡;對於若銀行組織活動，最多人選擇參加親子活動，其次是短途旅遊，第三是中醫養生和投資分析。
3.SWOT分析
平安銀行社區金融便利店的優勢：(1)平安銀行有平安集團的保險、銀行、投資的綜合金融平台優勢，可專門為居民定製幾套投資、養老的高收益、全面的綜合金融方案，特別是高檔小區一般是四到五人的三代家庭，三大金融系統可以更吸引老人及家庭。(2)平安銀行可利用平安集團保險客戶廣的優勢，透過保險品牌效應吸引客戶，並通過社區銀行進行保險服務，增強客戶滿意度。
便利店市場營銷策略論文篇3：《淺談便利店營銷策略》
一、保定傑出便利店概況
保定傑出便利店主要的競爭對手是來自於社區內的夫妻店，這種夫妻店的模式與便利店相似，俗稱雜貨鋪。這些店鋪基本上與傑出便利店都是毗鄰而設，並且他們經營的商品幾乎沒有太大的差距，對於社區的消費者，他有一部分固定的人群，因為消費者的消費習慣，對於一些同質性的商品他們都喜歡選擇固定的地點去購買，對於傑出存在很大的競爭威脅。
二、保定傑出便利店營銷策略分析
(一)產品策略。首先是商品的選擇上，傑出注重了顧客的臨時性消費，採用全面多元化的策略，在產品的種類上涵蓋了所有社區消費中可能購買的產品。傑出便利店產品的優勢在於商品的種類越多，越能滿足消費者更多的需求。較之社區中的夫妻店增加了許多便民服務，這不僅贏得了消費者的青睞，而且獲得了消費者對傑出便利店的好評;其不足在於，商品的種類過於繁多，所以對於理貨方面要有專門的人員進行，這就增加了人員的配置。門店的面積比較小，商品越多，所需的空間越大，所以造成空間的擁擠。
(二)價格策略。在定價方面，由於面向的主要是社區的消費者，他們對於日常消費品的價格都比較熟悉，所以對於價格上下波動的幅度比較敏感。店內的日常消費品，流動速度較快的商品一般與市價持平，而一些周期性消費品比如糧油、調料等，都會比市價高出一到兩元。因為對於這些商品而言，在社區生活中難免會出現家中來客人或者臨時缺少的急需商品，他們不會選擇到較遠的超市去購買，對於商品的需求程度使得他們能夠接受高價商品。在便利店自製的商品方面，在遵循市價的基礎上都會適當的加價在幾毛錢，這是對於人員使用方面的一種分攤。由於傑出便利店在2012年後增加了24小時服務，所以在人員的投入上增加了許多，為了達到盈利的目的，所以在商品的價格上有所提高。但在價格方面，傑出也有自己的定價原則，區別於其他地區知名的或者本土的便利店，價格高出的部分特別小，基本貼近市價。
(三)渠道策略。傑出便利店的經營模式為加盟連鎖，由保定新傑出集團統一選址設立門店，並且統一進行人員的配備，在商品的供應和配送方面主要是兩種渠道，大多數的商品是由集團統一配送，集團有一個統一的配送中心和商品的倉庫，每個門店的店長定期向集團匯報貨品的供應情況，列出所需商品的明細上報集團，集團會有專門的人員進行商品的供給;同時，也有一些是廠家直接配送的商品，廠家會對店內的情況進行實時的監控，當商品短缺時會及時供貨。在提供的其他便民服務上，主要是通過與其他的商家進行合作，成為其代理，比如水電費的繳納，與聯通集團的合作使其成為一個繳費的代理點，與青旅的合作中共同推出天津歡樂谷一日游等等一系列的服務。
(四)促銷策略。一般的促銷活動都是根據廠家的促銷活動開展的，供貨商的廠家有什麼樣的活動，店內就會有什麼樣的活動。一般廠家都會在節假日推出促銷活動，大多數的活動商品以奶類商品居多，活動的方式一般為商品的降價，還有捆綁銷售等。傑出並沒有自己的促銷活動。所以，傑出便利店的促銷活動方式是比較單一的，促銷的產品類型也比較少。也沒有自己的商品進行促銷，這樣在節假日時與超市的大型促銷相比就顯得有些無力，這樣就會損失掉一部分消費者。
(五)選址策略。保定傑出便利店採用的經營模式為加盟連鎖，所以在選址上是傑出集團統一進行地址的選取，針對於保定經濟現狀的分析，地址的選取基本上是在社區的大門入口處建立，而不是建立在社區里，這樣既能夠滿足社區居民的便利需求，又能夠建立自己的品牌意識，讓更多的大眾認識，同時也為街道上臨時需要的顧客提供服務。在選址上，傑出遵循了保定經濟的發展狀況，這樣的選址策略也是比較好的。搶佔了先機，對於日後其他便利店的進駐也設置了壁壘。
三、保定傑出便利店營銷策略建議
(一)優化產品組合。傑出便利店的面積一般都不到200平方米，在空間有限的情況下要慎重選擇店內銷售的商品。企業是以盈利為目的的，所以銷售的商品也要為盈利的目的服務。像煙酒茶糖、糧油蛋奶、零食、餐點都是社區生活中消費頻率較大的，這些商品的供應也是必需的，但諸如拖鞋、掃把等這些商品的流動性是比較小的，消費者的第一選擇也不會是在便利店中消費，這種商品一般都會在大型超市中購買，可選性比較大。所以，對於這一類商品我們就可以不供應，這樣不僅能夠減少店內的空間，還能多增加幾個品牌，讓消費者有更大的可選空間，滿足消費者個性消費的需求。
(二)調整店內陳列。本土的便利店不僅要凸顯本地的特色，對於店內的設計也要凸顯傑出自己的品位，要著力打造屬於傑出便利店獨特的風格，這樣才能被更多的消費者記住並且認可，對於店內的商品陳列，不僅是一種門面，而且也是營造消費環境的一種手段，商品的陳列對於銷售商品來說也是一種很好的輔助。所以，店內的陳列要打破對超市的效仿，要以一種簡潔明了的方式呈現在消費者的面前。收銀台旁邊可以擺放一些口香糖等臨時消費品。社區居民一般對便利店比較熟悉，所以糧油蛋奶等商品要擺放在最裡面，過道一定要清理障礙，不能有任何商品的存放。針對於傑出便利店由於門店空間的限制，可以將四周貨架的高度加高，將一些流動性較低的產品擺放在高處。
(三)增加便民服務，拓寬合作渠道。目前，保定傑出便利店的便民服務項目不夠多樣化，要增加一些服務社區的便民服務，比如復印傳真、收發郵件、火車票機票的待售等。在居民的社區生活中，對於瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能沒有足夠的時間到較遠的超市或者菜市場購買，可以再適量的增加水果蔬菜的供應(前提是要保證這些水果和蔬菜是當下應季的且銷量穩定的)。這些便民服務不需要每個社區的門店均有設立，在便民服務開始之前可以在社區中進行調研，針對性地對於社區居民的需求設立相應的服務項目。
(四)多種促銷手段。接觸便利店的促銷手段比較單一，要提高銷售額就必須採用多種促銷手段。店外LED屏的廣告要及時更新並且使促銷活動比較醒目，人員的促銷也是必要的，定期在門店門口開展促銷活動，招募臨時促銷員在店外以叫賣的方式吸引顧客，不僅是對於當下商品的促銷，對於本店來說也是一種宣傳的手段。為了爭取顧客每天都能夠到店內消費，可以推出每天的特價商品，比如特價的食品和特價的牛奶等。會員制也是對於消費者的一種吸引，可以將店內的商品設置會員價，這樣不僅能夠使社區的居民享受優惠，而且能夠對店內的顧客培養一種忠誠度。
四、結論
便利店的發展呈現的是一個上升趨勢，在保定市場上便利店的發展還不是很成熟，要在這個市場上使便利店的發展成為一種主流的零售業態，還需要進一步的完善和發展，在營銷策略上引進吸收再創新。目前，傑出便利店在經營模式、管理方式、物流配送各方面都需進一步改進，在產品、價格、渠道、促銷等方面要增加自己的特色，保定是一個文化底蘊濃厚的城市，對於本土的產品也存在著一種依附性，所以主打保定特色可以增加他的競爭力。基於本土便利店的營銷策略，最主要的就是發展自己的特色，因地制宜的發展，在發展的初期階段，要對自己有一個明確的定位。本土便利店的發展前景是比較可觀的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的領域上扎扎實實地走好每一步，找到適合自己的管理方式和發展方案，這樣才能在日後與成熟的便利店的知名品牌競爭，在市場上佔有一席之地。
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Ⅷ 網路營銷的環境分析(優勢,劣勢,機會,威脅)
分類: 商業/理財 >> 廣告營銷
問題描述:
分內部環境跟外部環境
寫得好追加20分!!
解析:
隨著科學技術的迅猛發展，電腦已進入了千家萬戶，圖形界面讓人們遠離了枯燥乏味的指令，INTERNET上豐富的信息資源更吸引著人們在網上遨遊，各地網吧的興起無疑證明了上網正成為一種時尚。據統計，到96年5月，互聯網已覆蓋了160多個國家和地區，大約6000萬用戶，且每年仍在快速地增長。網路的普及是一種必然的趨勢，於是許多商家盯上了這塊凈土，把營銷作到了網上，於是出現了網上書店、網上花店、網上禮品店等，據悉96年網路商業共售出約5億美元的商品，98 年預計有望達到48億美元，可見市場潛力巨大。
與傳統的營銷手段相比，網路營銷無疑具有許多明顯的優勢：
一利於取得未來的競爭優勢
中國的許多家庭購買電腦都為了供孩子學習，使他們能跟上時代的腳步，而好奇心極強的孩子們大都對電腦甚為著迷，如果能抓住他們的心，當十幾年以後，他們成長為消費者時，早先為他們所熟知的產品無疑會成為他們的首選，也就是說，抓住了現在的孩子，也就抓住了未來的消費主力，也就能順利地佔領未來的市場。從長遠來看，網路營銷能帶給商家長期的利益，在不知不覺中培養一批忠實顧客。
二決策的便利性、自主性
現在的人們生活在信息充斥的社會中，無論是報紙、雜志、廣播，還是電視，無不充滿著廣告，而最讓人痛恨的莫過於精彩的電視劇中也被見縫插針地安進了廣告，讓人們躲都躲不開，不得不被動地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達率和記憶率之低也就可想而知了。於是，商家感慨廣告難做，消費者抱怨廣告無處不在，而好廣告則太少。網路營銷則全然不同，人們不必面對廣告的轟炸，人們只需根據自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，如廠家、產品等，然後如以比較，作出購買的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制，二十四小時皆可，瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質量、價格，更不必面對售貨員的「熱情推銷」，完全由自己作主，只需操作滑鼠而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。
三成本優勢
在網上發布信息，代價有限，將產品直接向消費者推銷，可縮短分銷環節，發布的信息誰都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節省促銷費用，從而降低成本，使產品具有價格競爭力。前來訪問的大多是對此類產品感興趣的顧客，受眾准確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節省費用。還可根據訂貨情況來調整庫存量，降低庫存費用。例如網上書店，其書目可按通常的分類，分為社科類、文學類、外文類、計算機類、電子類等，還可按出版社、作者、國別等來進行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專欄介紹新書及內容簡介，而信息的更新也很及時、方便，以較低的場地費、庫存費提供更多更新的圖書，來爭取客源。
四良好的溝通
可以製作調查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。而顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。商家可設立專人解答疑問，幫助消費者了解有關產品的信息，使溝通人性化、個別化。比如汽車生產，廠家可提供各式各樣的發動機、方向盤、車身顏色等供顧客挑選，然後在電腦上試安裝，使顧客能看到成型的汽車，並加以調整，從而汽車也可大量定製，商家也可由此得知顧客的興趣、愛好，進行新產品的開發。
五優化服務
人們最怕遇到兩種售貨員，一種是「冷若冰霜」，讓人不敢買；另一種是「熱情似火」，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。網路營銷的一對一服務，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較後再作決定。網上服務可以是24小時的服務，而且更加快捷，有個例子，一個人買了惠普公司的列印機，老是出現問題，通過咨詢得知是列印程序的問題，他於是找到惠普公司的站點，下載了列印程序，問題便解決了，多麼快捷與方便，惠普公司也因此節省了一筆費用。不僅是售後服務，在顧客咨詢和購買的過程中，商家便可及時地提供服務，幫助顧客完成購買行為。通常售後服務的費且占開發費用的67％。提供網路服務可降低此項費用。
六多媒體效果
網路廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文並茂、聲像俱全。而且，廣告發布不需印刷，節省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要就可隨時索取。
凡事有利有弊，網路營銷也不例外。
一缺乏信任感
人們仍然信奉眼見為實的觀念，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。這也難怪，許多商家信譽不好，雖是承諾多多，卻說一套，做一套，讓消費者不得不貨比三家，只怕買回家的和介紹的不同，雖是麻煩一點，總比退、換貨時看人臉色要強。還有那一句「本活動之解釋權在本公司」，更讓人不得不三思而後行。網上購物，人們看不到實物，沒有質感，萬一上當怎麼辦？打官司，費時又費錢，贏了也多是得不償失，不如買的時候費點事也值得。網上購物要發展，保證質量是一個重要的方面。
二缺乏生趣
網上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機器，它沒有商場里優雅舒適的環境氛圍，缺乏三、五成群逛街的樂趣，也沒有精美的商品可供欣賞，有時候，逛街的目的不一定非得是購物，它可以是一種休閑和娛樂，還是享受。網上購物還存在著試用的不便，消費者沒有實地的感受，也沒法從推銷者的表情上來判斷真假，實物總是比圖像來得真實和生動。所以，對許多人來說，網上購物缺乏足夠的吸引力。
三技術與安全性問題
我國網路發展水平不高，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，也不過才達到 8％和2％，其它城市就可想而知了。硬體環境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網路發展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費者損失將會很大，這也是網路購物發展所必須解決的大難題。
四價格問題
網上信息的充分，使消費者不必再走東竄西的比較價格，只需瀏覽一下商家的站點即可貨比三家，而對商家而言，則易引發價格戰，使行業的利潤率降低，或是導致兩敗俱傷。對一些價格存在一定靈活性的產品，如有批量折扣的，在網上不便於討價還價，可能貽誤商機。
五廣告效果不佳
雖然網路廣告具有多媒體的效果，但由於網頁上可選擇的廣告位以及計算機屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創意有很大的局限。
六被動性
網上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動出擊，實現的只是點對點的傳播，而且它不具有強制收視的效果，主動權掌握在消費者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異於在守株待兔。
作為一種全新的營銷和溝通的方式，網路營銷還有待於完善和發展，相信隨著網路技術的發展和INTERNET的普及，網路必將成為除報紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一。
網路營銷環境是指對企業的生存和發展產生影響的各種外部條件，即與企業網路營銷活動有關聯因素的部分 *** 。營銷環境是一個綜合的概念，由多方面的因素組成。環境的變化是絕對的、永恆的。隨著社會的發展，特別是網路技術在營銷中的運用，使得環境更加變化多端。雖然對營銷主體而言，環境及環境因素是不可控制的，但它也有一定的規律性，我們可通過營銷環境的分析對其發展趨勢和變化進行預測和事先判斷。企業的營銷觀念、消費者需求和購買行為，都是在一定的經濟社會環境中形成並發生變化的。因此，對網路營銷環境進行分析是十分必要的。要進行網路營銷環境的分析，首先必須掌握構成網路營銷環境的五要素。
一、構成網路營銷環境的五要素
互聯網路自身構成了一個市場營銷的整體環境，從環境構成上來講，它具有以下五個方面的要素。
（一）提供資源
信息是市場營銷過程的關鍵資源，是互聯網的血液，通過互聯網可以為企業提供各種信息，指導企業的網路營銷活動。
（二）全面影響力
環境要與體系內的所有參與者發生作用，而非個體之間的互相作用。每一個上網者都是互聯網的一分子，他可以無限制地接觸互聯網的全部，同時在這一過程中要受到互聯網的影響。
（三）動態變化
整體環境在不斷變化中發揮其作用和影響。不斷更新和變化正是互聯網的優勢所在。
（四）多因素互相作用
整體環境是由互相聯系的多種因素有機組合而成的，涉及企業活動的各因素在互聯網上通過網址來實現。
（五）反應機制
環境可以對其主體產生影響，同時，主體的行為也會改造環境。企業可以將自己企業的信息通過公司網站存儲在互聯網上；也可以通過互聯網上的信息，自己決策。
因此，互聯網已經不只是傳統意義上的電子商務工具，而是獨立成為新的市場營銷環境。而且它以其范圍廣、可視性強、公平性好、交互性強、能動性強、靈敏度高、易運作等優勢給企業市場營銷創造了新的發展機遇與挑戰。
二、網路營銷的宏觀環境
宏觀環境是指一個國家或地區的政治、法律、人口、經濟、社會文化、科學技術等因素影響企業進行網路營銷活動的宏觀條件。宏觀環境對企業短期的利益可能影響不大，但對企業長期的發展具有很大的影響。所以，企業一定要重視宏觀環境的分析研究。宏觀環境主要包括以下六個方面的因素。
（一）政治法律環境
包括國家政治體制、政治的穩定性、國際關系、法制體系等。在國家和國際政治法律體系中，相當一部分內容直接或間接地影響著經濟和市場。所以，我們要進行認真的分析和研究。
（二）經濟環境
經濟環境是內部分類最多、具體因素最多，並對市場具有廣泛和直接影響的環境內容。經濟環境不僅包括經濟體制、經濟增長、經濟周期與發展階段以及經濟政策體系等大的方面的內容，同時也包括收入水平、市場價格、利率、匯率、稅收等經濟參數和 *** 調節取向等內容。
（三）人文與社會環境
企業存在於一定的社會環境中，同時企業又是社會成員所組成的一個小的社會團體，不可避免地受到社會環境的影響和制約。人文與社會環境的內容很豐富，在不同的國家、地區、民族之間差別非常明顯。在營銷競爭手段向非價值、使用價值型轉變的今天，營銷企業必須重視人文與社會環境的研究。
（四）科技與教育水平
科學技術對經濟社會發展的作用日益顯著，科技的基礎是教育，因此，科技與教育是客觀環境的基本組成部分。在當今世界，企業環境的變化與科學技術的發展有非常大的關系，特別是在網路營銷時期，兩者之間的聯系更為密切。在信息等高新技術產業中，教育水平的差異是影響需求和用戶規模的重要因素，已被提到企業營銷分析的議事日程上來。
（五）自然環境
自然環境是指一個國家或地區的客觀環境因素，主要包括自然資源、氣候、地形地質、地理位置等。雖然隨著科技進步和社會生產力的提高，自然狀況對經濟和市場的影響整體上是趨於下降的趨勢，但自然環境制約經濟和市場的內容、形式則在不斷變化。
（六）人口
人是企業營銷活動的直接和最終對象，市場是由消費者來構成的。所以在其他條件固定或相同的情況下，人口的規模決定著市場容量和潛力；人口結構影響著消費結構和產品構成；人口組成的家庭、家庭類型及其變化，對消費品市場有明顯的影響。
三、微觀環境
微觀環境由企業及其周圍的活動者組成，直接影響著企業為顧客服務的能力。它包括企業內部環境、供應者、營銷中介、顧客或用戶、競爭者等因素。
（一）企業內部環境
企業內部環境包括企業內部各部門的關系及協調合作。企業內部環境包括市場營銷部門之外的某些部門，如：企業最高管理層、財務、研究與開發、采購、生產、銷售等部門。這些部門與市場營銷部門密切配合、協調，構成了企業市場營銷的完整過程。市場營銷部門根據企業的最高決策層規定的企業的任務、目標、戰略和政策，做出各項營銷決策，並在得到上級領導的批准後執行。研究與開發、采購、生產、銷售、財物等部門相互聯系，為生產提供充足的原材料和能源供應，並對企業建立考核和激勵機制，協調營銷部門與其他各部門的關系，以保證企業營銷活動的順利開展。
（二）供應者
供應者是指向企業及其競爭者提供生產經營所需原料、部件、能源、資金等生產資源的公司或個人。企業與供應者之間既有合作又有競爭，這種關系既受宏觀環境影響，又制約著企業的營銷活動，企業一定要注意與供應者搞好關系。供應者對企業的營銷業務有實質性的影響。
（三）營銷中介
營銷中介是協調企業促銷和分銷其產品給最終購買者的公司。主要包括商人中間商，即銷售商品的企業如批發商和零售商；代理中間商（經紀人）；服務商，如運輸公司、倉庫、金融機構等；市場營銷機構，如產品代理商、市場營銷咨詢企業等。
由於網路技術的運用，給傳統的經濟體系帶來巨大的沖擊，流通領域的經濟行為產生了分化和重構。消費者可以通過網上購物和在線銷售自由地選購自己需要的商品，生產者、批發商、零售商和網上銷售商都可以建立自己的網站並營銷商品，所以一部分商品不再按原來的產業和行業分工進行，也不再遵循傳統的商品購進、儲存、運銷業務的流程運轉。網上銷售，一方面使企業間、行業間的分工模糊化，形成「產銷合一」、「批零合一」的銷售模式；另一方面，隨著「憑訂單采購」、「零庫存運營」、「直接委託送貨」等新業務方式的出現 ，服務與網路銷售的各種中介機構也應運而生。一般情況下，除了擁有完整分銷體系的少數大公司外，營銷企業與營銷中介組織還是有密切合作與聯系的。因為若中介服務能力強，業務分布廣泛合理，營銷企業對微觀環境的適用性和利用能力就強。
（四）顧客或用戶
顧客或用戶是企業產品銷售的市場，是企業直接或最終的營銷對象。網路技術的發展極大地消除了企業與顧客之間的地理位置的限制，創造了一個讓雙方更容易接近和交流信息的機制。互聯網路真正實現了經濟全球化、市場一體化。它不僅給企業提供了廣闊的市場營銷空間，同時也增強了消費者選擇商品的廣泛性和可比性。顧客可以通過網路，得到更多的需求信息，使他的購買行為更加理性化。雖然在營銷活動中，企業不能控制顧客與用戶的購買行為，但它可以通過有效的營銷活動，給顧客留下良好的印象，處理好與顧客和用戶的關系，促進產品的銷售。
（五）競爭者
競爭是商品經濟活動的必然規律。在開展網上營銷的過程中，不可避免地要遇到業務與自己相同或相近的競爭對手；研究對手，取長補短，是克敵制勝的好方法。
1.競爭對手的類型
(1)願望競爭者：指滿足消費者目前各種願望的競爭者。
(2)一般競爭者：指以不同的方法滿足消費者同一需要的競爭者。
(3)產品形式競爭者：指滿足消費者某種願望的同類商品在質量、價格上的競爭者。
(4)品牌競爭者：指能滿足消費者某種需要的同種產品的不同品牌的競爭者。
2.應如何研究競爭對手
在虛擬空間中研究競爭對手，既可借鑒傳統市場中的一些做法，但更應有自己的獨特之處。
首先要利用全球最好的八大導航網查詢競爭對手，這八大導航網是：yahoo、altavista、infoseek、excite、hotbot、webcrawler、lycos、plasearch。
研究網上的競爭對手主要從其主頁入手，一般來說，競爭對手會將自己的服務、業務和方法等方面的信息展示在主頁上。從競爭的角度考慮，應重點考察以下八個方面：
(1)站在顧客的角度瀏覽競爭對手網站的所有信息，研究其能否抓住顧客的心理，給瀏覽者留下好感。
(2)研究其網站的設計方式，體會它如何運用屏幕的有限空間展示企業的形象和業務信息。
(3)注意網站設計細節方面的東西。
(4)弄清其開展業務的地理區域，以便能從客戶清單中判斷其實力和業務的好壞。
(5)記錄其傳輸速度特別是圖形下載的時間，因為速度是網站能否留住客戶的關鍵因素。
(6)察看在其站點上是否有別人的圖形廣告，以此來判斷該企業在行業中與其他企業的合作關系。
(7)對競爭對手的整體實力進行考察，全面考察對手在導航網站、新聞組中宣傳網址的力度，研究其選擇的類別、使用的介紹文字，特別是圖標廣告的投放量等。
(8)考察競爭對手是開展網上營銷需要做的工作，而定期監測對手的動態變化則是一個長期性的任務，要時時把握競爭對手的新動向，在競爭中保持主動地位。
總之，每個企業都需要掌握、了解目標市場上自己的競爭者及其策略，力求揚長避短，發揮優勢，抓住有利時機，開辟新的市場。
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okec/j/373
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