车辆配件网络营销

A. 汽车行业如何做好网络营销有没有一些案例

广州尔码解读汽车行业如何做网络营销
汽车行业因为其成本和规模都比较大，对于资金的要求也比较严格，做其网络营销来的要求也比较多，那我今天就说汽车行业应该如何做网络推广。

对于中小企业来讲，由于企业运营资本的限制，企业对品牌的宣传与推广力度相对较弱，像一些大企业经常采用的营销方式，如发布新闻，投放广告，开展大规模促销活动等，这些宣传推广的机会较少，因此，选择一种资金投放少的推广方式就很重要了。而对于中小企业来讲，利用互联网进行软文营销，对企业网络品牌的推广是非常必要的。

网络推广是近年来提得很火的概念，许多企业都开始尝试。影响网络推广效果的因素是多方面的，不同营销目的、不同行业都会对网络推广效果产生影响。因此网络推广的效果是一种综合因素的体现，抛开具体的经营环境和经营方式来谈效果是没有意义的。

互联网是一个全球普及的网络平台，将其宣传推广力度发展是全世界的范围中来，使企业品牌超越空间的限制进行传播。在传统的市场营销中，企业品牌大多数是以一个区域作为主要宣传点，这样就造成了品牌推广的局限性，而选择软文营销手段，则可以有效的解决品牌推广地区局限性这一难题。

网络营销无疑给汽车行业带来了发展的新希望，让汽车经销商看到了曙光。但是网络给车企带来发展契机的同时，也会有不利伴随，比如一些恶意诋毁会出现，这就要汽车企随时做好危机监控了。

网络是一个互动信息传输通道，突破了传统营销方式的单向性，互动性极强。也正是基于这种极强的互动性，在企业进行软文营销的同时，消费群体也正通过互联网对企业，对产品进行关注与讨论。而这种通过消费者的反响所产生的口碑传播方式，是消费群体自发间进行的，消费者口口相传，在短时间对企业品牌进行推广。

软文营销，针对消费者的心理，对产品进行外观的描述，性能的描写，驾驶的感受的描写，使消费者从文字当中去感受产品。更贴近车企。

以上就是汽车行业应该如何做网络营销的一些方法，希望能够对大家有所借鉴，能够帮助大家！

B. 汽车营销实务的其他图书

图书信息
作者：裘瑜，吴霖生 主编
ISBN：10位[7313029926] 13位[9787313029928]
出版社：上海交通出版社
出版日期：2002-4-1
定价：￥16.50 元
内容提要
本书为高等职业技术教育通用教材，以“必需够用”为原则，按照高等教育的特点，强调应用。本书系统介绍了现代汽车市场营销的作用、汽车市场营销的基本理论和汽车营销实务。全书共分10章，分别为市场营销概论、汽车营销市场和分类、汽车营销市场调研与预测、汽车营销方式、汽车市场营销方式、汽车市场营销策略、汽车销售实务、旧国营评估与销售、汽车产品的售后服务、国际汽车市场营销概况、汽车营销公关等。
本书可作为高等院校营销专业、管理专业必修课程，也可作为汽车制造、汽车维修专业的选修课教材，还可作为汽车营销工作者的参考书。
目录
第1章 市场营销概论
第1节 市场营销概念及其演变
第2节 国际汽车工业发展概况
第3节 我国汽车工业发展与沿革
思考题
第2章 汽车营销市场与分类
第1节 汽车营销环境
第2节 汽车市场细分策略
第3节 汽车市场目标策略
第4节 汽车市场营销的竞争策略
思考题
第3章 汽车营销市场调研与预测
第1节 汽车营销市场调研
第2节 汽车营销市场的预测
第3节 汽车营销市场的信息技术
思考题
第4章 汽车营销技术
第1节 批发与零售
第2节 经纪人与代理商
第3节 租赁与回购
第4节 期货交易与汽车交易市场
第5节 绿色营销
第6节 电子商务
思考题
第5章 汽车营销市场策略
第1节 汽车产品策略
第2节 汽车价格策略
第3节 汽车分销策略
第4节 汽车促销策略
思考题
第6章 汽车销售实务
第1节 汽车营销程序
第2节 客户选择与谈判
第3节 合同的签订与履行
第4节 汽车展销会
第5节 网络销售
思考题
第7章 旧车评估与销售
第1节 旧车经销的产生与发展
第2节 汽车旧车评估方式
第3节 汽车旧车评估的基本方法
第4节 汽车旧车销售实务
思考题
第8章 汽车产品的售后服务
第1节 汽车企业的售后服务
第2节 售后服务工作的内容及机构设置
第3节 中国汽车生产企业售后服务工作概况
第9章 国际汽车市场营销概况
第1节 国际汽车销信市场的特点
第2节 国际汽车市场的营销环境
第3节 国际汽车市场的营销方式和营销策略
第4节 我国汽车市场市场与国际市场的差距
思考题
第10章 汽车营销公关
附录1 上海大众特约维修站
附录2 旧汽车鉴定人报告书范例
附录3 有关汽车维修的内容的网站
附录4 顾客调查表
参考文献
图书信息
书 名: 汽车营销实务
作者：夏志华
出版社： 北京大学出版社
出版时间： 2010年6月1日
ISBN: 9787301170793
开本： 16开
定价: 25.00元
内容简介
《汽车营销实务》系统地阐述了汽车配件市场营销的内容，共7个项目，内容包括：汽车市场与营销环境、消费者与汽车市场、汽车销售渠道、汽车市场销售策略、汽车服务管理、汽车销售、汽车营销综合实务，并附有复习思考题。
《汽车营销实务》可供高等职业院校汽车技术服务与营销专业教学使用，可作为汽车保险与理赔等专业的教材，也可作为从事汽车营销工作的人员培训或自学用书。
图书目录
项目1 汽车市场与营销环境
1.1 汽车市场与营销
1.1.1 汽车市场与汽车市场营销
1.1.2 汽车市场的营销观念
1.1.3 我国汽车工业与汽车市场的发展
1.1.4 我国汽车市场营销的发展趋势
1.2 汽车营销环境
1.2.1 汽车市场营销环境概述
1.2.2 汽车市场营销微观环境
1.2.3 汽车市场营销宏观环境
1.2.4 汽车市场营销环境分析
方法及应对策略
小结
习题
项目2 消费者与汽车市场
2.1 消费者需求分析
2.1.1 汽车消费者购车行为分析
2.1.2 影响消费者购车行为的因素
2.1.3 汽车消费者购车行为分析
2.2 细分市场与目标市场选择
2.2.1 汽车市场细分
2.2.2 汽车目标市场策略
2.2.3 汽车目标市场定位
2.3 汽车市场调研与预测
2.3.1 汽车市场调研概述
2.3.2 市场调研的方法和步骤
2.3.3 市场调研问卷设计
2.3.4 市场预测
小结
习题
项目3 汽车销售渠道
3.1 汽车市场分销渠道理论
3.1.1 汽车销售渠道概述
3.1.2 分销渠道的流程
3.2 汽车市场分销渠道的模式
3.2.1 分销渠道的基本结构
3.2.2 直销模式
3.2.3 代理模式
3.2.4 经销模式
3.2.5 品牌专卖模式
3.2.6 连锁经营模式
3.2.7 网络营销模式
3.3 汽车市场分销渠道的表现形式
3.3.1 汽车交易市场
3.3.2 4S专卖店
3.3.3 连锁店
3.3.4 汽车超市
3.3.5 汽车工业园
3.3.6 仓储中心
3.4 汽车销售渠道的管理
3.4.1 渠道管理的前提
3.4.2 制定适合汽车产品特性的价格政策
3.4.3.渠道成员的激励
3.4.4 评价、调控渠道成员
3.5 库存车管理
3.5.1 库存车概述
3.5.2 库存车管理
小结
习题
项目4 汽车市场销售策略
4.1 汽车市场产品策略
4.1.1 产品的整体概念
4.1.2 产品组合
4.1.3 汽车产品的生命周期
4.1.4 汽车新产品开发策略
4.2 汽车市场价格策略
4.2.1 价格基本理论
4.2.2 汽车价格构成
4.2.3 汽车产品定价方法
4.2.4 汽车产品定价策略
4.3 汽车市场促销策略
4.3.1 促销与促销组合
4.3.2 人员推销
4.3.3 广告
4.3.4 公共关系
4.4 汽车服务策略
4.4.1 服务营销理念概述
4.4.2 汽车服务营销理念的内涵
小结
习题
项目5 汽车服务管理
5.1 汽车4S店展厅管理
5.1.1 汽车展厅组织结构
5.1.2 汽车销售展厅人员岗位职责
5.1.3 展厅日常行为及工作管理
5.1.4 展厅信息管理
5.2 客户管理
5.2.1 客户管理概述
5.2.2 客户的分类与管理
5.2.3 客户满意度分析
5.3 汽车售后服务
5.3.1 汽车企业的售后服务
5.3.2 售后服务工作的内容及机构设置
小结
习题
项目6 汽车销售
6.1 汽车销售工作简介
6.1.1 汽车销售工作的特点
6.1.2 汽车销售的主要工作内容
6.1.3 汽车销售流程简介
6.2 客户开发
6.2.1 寻找潜在客户的方法
6.2.2 电话营销技巧
6.2.3 潜在客户的判断与跟踪
6.3 接待
6.3.1 顾客接待的分类
6.3.2 展厅接待前的准备
6.3.3 汽车销售人员的仪容仪表
6.3.4 展厅内接待的肢体语言
6.3.5 展厅内接待的语言
6.4 需求分析
6.4.1 需求分析的价值
6.4.2 需求信息的内容
6.4.3 需求分析的方法
6.4.4 针对性的推荐车型
6.5 产品介绍
6.5.1 车辆展示准备
6.5.2 “6+1”绕车讲解
6.5.3 展车讲解技巧
6.6 试乘试驾
6.6.1 试乘试驾目标
6.6.2 试乘试驾准备
6.6.3 试乘试驾流程
6.6.4 试乘试驾后问题的处理
6.7 协商
6.7.1 正确认识顾客的异议
6.7.2 异议的化解处理
6.8 成交
6.8.1 议价前的暗示铺垫
6.8.2 成交的信号
6.8.3 成交技巧与原则
6.8.4 感谢您的顾客
6.9 交车
6.9.1 交车的重要性
6.9.2 交车前的准备
6.9.3 规范的交车流程
6.10 跟踪
小结
习题
项目7 汽车营销综合实务
7.1 汽车销售谈判实务
7.1.1 销售谈判的基础和原则
7.1.2 销售谈判的要点和前提
7.1.3 销售谈判前的准备工作
7.1.4 销售谈判实力的来源
7.1.5 销售谈判的技巧
7.1.6 销售谈判常见障碍及解除方法
7.2 汽车营销与合同法
7.2.1 《合同法》在汽车消费市场合同中的适用
7.2.2 汽车消费市场的主要合同
7.2.3 合同的法律责任及其风险防范
7.3 网络营销与电子商务
7.3.1 网络营销与电子商务的概念
7.3.2 网络营销常用工具和方法
7.3.3 企业网络营销站点
7.3.4 电子商务的分类
7.3.5 汽车电子商务的基本功能
7.3.6 汽车电子商务的模式
7.3.7 汽车企业电子商务发展策略
小结
习题
参考答案
参考文献
图书信息
书名：汽车营销实务
书号：9787302114703

作者：栾志强等
定价：34元
出版日期：2005-11-1
出版社：清华大学出版社
内容简介
本书共分8章，包括国内外汽车产业发展概况、汽车贸易、二手车交易、汽车保险与理赔、汽车售后服务、汽车物流供应链管理、汽车销售队伍的管理、汽车品牌的营销管理等内容。本书结合中国汽车市场实际情况，对其热点问题进行阐述，侧重介绍汽车营销管理中一些具体现实问题的解决办法。全书的每一章都是一个相对独立的专题，内容丰富，深入浅出，突出实务特点，具有可操作性和指导性。
本书可供汽车生产企业专门从事汽车营销管理的专业人员、汽车销售企业的管理和销售人员使用；也可以作为高等院校及高职高专院校师生的教学参考书；同时书中很多内容还涉及到车主，因此也适合车主及关心汽车营销的社会各界人士阅读。
前言
近年来，汽车正以前所未有的速度在我国普及和发展，汽车的生产和营销对我国国民经济的影响作用越来越大，汽车行业的从业人员也越来越多。在汽车营销的从业人员当中，有从事汽车进出口、汽车保险、二手车交易、汽车售后服务、汽车维修、企业营销管理等多方面工作的人员，他们的工作对汽车产业的发展有着举足轻重的作用。
本书主要针对汽车营销从业人员编写，共8章，内容包括国内外汽车产业发展概况、汽车贸易、二手车交易、汽车保险与理赔、汽车售后服务、汽车物流供应链管理、汽车销售队伍的管理、汽车品牌的营销管理等。书中的每一章都是一个相对独立的专题，内容的编写尽量以所涉及主题的国内外历史与现状为起点，宏观介绍相关的知识，逐步深入到营销管理的主要内容与方法。本书突出实务特点，力争做到具有一定的可操作性，既可以为汽车营销从业人员提供理论指导，又可以学到具体的操作方法，丰富从业人员的知识，扩大从业人员对相关领域的了解。
本书摘录了一些常用的国家法规，便于读者查询；本书还引用了一些文摘，选自各种报纸、期刊、书籍、网站等，编者对部分原文作了一定的删减和少许的改动，为了尊重原作者，本书尽可能将文摘的作者、出处等一并列出，在此谨向所有原作者表示衷心的感谢。
本书适合汽车营销从业人员和关心汽车营销的社会各界人士阅读，由于书中很多内容也涉及到车主，如二手车交易、汽车保险与理赔、汽车售后服务等，所以本书也适合车主阅读。本书还适用于在校的交通运输工程、车辆工程等相关专业的本科生，汽车营销、汽车维修等专业的高职学生作为教材或教学参考书。
本书的第1章由黄韶炯、栾志强、张翼编写；第2章由江发潮、栾志强、李旸编写；第3章由张红、张翼编写；第4章由江发潮、张红、张普光编写；第5章由张红、张翼、陈明海编写；第6章由栾志强、张翼编写；第7章和第8章由栾志强、张红、陈明海编写。本书由栾志强和张红担任主编。
由于编者水平有限，书中可能会有错误和不妥之处，恳请读者和业内专家批评指正。
目录
第1章国内外汽车产业发展概况
1.1国际汽车产业发展概况
1.2国内汽车产业发展概况
参考文献
第2章汽车贸易
2.1汽车贸易概述
2.2品质和数量
2.3汽车贸易的价格
2.4汽车贸易货物运输、包装和保险
2.5汽车贸易的支付
2.6检验、索赔、不可抗力和仲裁
参考文献
第3章二手车交易
3.1国内外二手车市场的对比与分析
3.2汽车的识别与技术状态的检查
3.3评估二手车价格
3.4二手车的交易
参考文献
第4章汽车保险与理赔
4.1汽车保险概述
4.2汽车保险的险种
4.3汽车保险的投保
4.4汽车保险的理赔
参考文献
第5章汽车售后服务
5.1国内外汽车售后服务的对比分析
5.2汽车生产商的售后服务
5.3汽车经销商和维修公司的售后服务
5.4汽车产品质量管理与召回
参考文献
第6章汽车物流供应链管理
6.1物流供应链管理的概念与意义
6.2汽车物流供应链管理的设计和规划
参考文献
第7章汽车销售队伍的管理
7.1汽车销售人员的招聘
7.2汽车销售人员的素质与培训
7.3汽车销售队伍的组织管理
参考文献
第8章汽车品牌的营销管理
8.1品牌的基本概念
8.2汽车品牌的定位与命名
8.3汽车品牌的管理
参考文献

C. 汽车精品营销策划书

一、前言

纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。

事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。

若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拼死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。

二、中国汽车市场环境分析

1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如同一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。2004年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满足市场需求，但现在突然发现产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。

而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时代——物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，善于品牌营销运作的企业将生存下来。

对心怀理想，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场非常流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。

2、当奥运到来时 ，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣传企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。 北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运??济的积极作用。

不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。

此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，??济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民??济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需??动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。 究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已??注意到提升品牌形象、产品形象的问题。 诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在??历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业??过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。

2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。

面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。

三、汽车市场STP营销战略

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

1. 汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

2. 目标市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。

从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。

3.市场定位

所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。

福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。

二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。

从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。

慧聪行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，很多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例：

赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。

由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意以下几点：一、有差异性，细分后市场客观上必须存在明确的差异。二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入；职业教育等。）三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。

我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！

四、汽车销售4S模式

1、第1个S：业务规划：整车销售

半个月前，您接到了一封印有A车标识的精美信函，这是由A车5S概念店专门寄给您的邀请书，因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车，所以我们邀请您来A店看看。

(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着《S市A车5S服务概念店完全指引手册》，供您随意取阅。

身着A员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台，设计超前的A概念车。展台旁精美的立牌，明细地介绍了各款车型的各种性能参数。

(2)售前、售中——让您感觉家的温馨

您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶……，也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。

如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。

(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷

决定买车后，您只要到展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。

三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的A文化馆。

另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。

(4)售后——从此您将多了一个朋友

这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为A产品与服务改进的宝贵信息资源……

售后——A车的声音在流动

市场推广部和公共关系部，将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展示会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。

2．第二个S：维修保养——您身边的汽车医院

假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。

在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是免费的)。在A技师为你修车时，你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。

3．第三个S：零配件销售

（1）别具一格的A车零配件超市

在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次排列，您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的A车纯正零配件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对A汽车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。

所有陈列配件样品品种齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品种。

在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。

(2)赋予美的生命，延伸科技魅力

售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受

。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，货真价实。

(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多

有专人负责登记顾客有关疑问与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求顾客满意。

4．第四个S：二手车交易

（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。

(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。

不管您买的是新车还是二手车，只要是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享受A会员所应有的一切优惠待遇。

五、 国内汽车网络营销的现状

1、网络营销的发展策略缺乏系统研究 目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

2、网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实 品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

3、网络营销的发展策略缺乏系统研究 目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

.4、网络营销人才缺乏 网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。

5、物流网络不完善 由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。

6、网络消费群体尚未形成 网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。

7、政府的指导作用需要加强 网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。

六、结语

中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。

不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展对有形汽车网络销售市场具有一定的挑战性。但在近期内，我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场的功能。今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合，相辅相成地向前发展。

中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有 2000万辆左右。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。

D. 网络营销会成为未来的一大趋势吗

据专家估计，五年后全球国际网络的用户将超过两亿人，市场规模要超过两百亿美元，这是任何企业都不可忽视的一大商机。随着电脑科技、国家信息高速公路等的快速发展，信息网络已明显冲击传统企业的经营与管理方式。在全球化的连网时代，将需要一套崭新的市场营销方式。 国际网络（Internet）和全球信息网（World Wide Web,WWW），近年来在欧美各国红透半边天，不但所有国际媒体争相报导，世界各大知名企业也纷纷在国际网络上提供信息服务，抢搭这班特别快车。 当前国际网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础建设。如今国际网络已为商业应用，并且成为全球企业竞争的利器与企业经营不可缺少的工具。 据专家估计，五年后全球国际网络的用户将超过两亿人，市场规模要超过两百亿美元，这是任何企业都不可忽视的一大商机。随着电脑科技、国家信息高速公路等的快速发展，信息网络已明显冲击传统企业的经营与管理方式。在全球化的连网时代，将需要一套崭新的市场营销方式。 什么样的产品适合网络营销 营销的定义是指经营计划及其执行的交易过程中产品与股票的创新。 适合在国际网络上营销产品通常具有下特性：（1）具有高科技内容或与电脑相关；（2）以网络群族为目标市场；（3）市场需要涵盖较大的地理范围；（4）不太容易设店贩卖的特殊商品；（5）网络上销售的费用远低于其他渠道；（6）消费者可经由网络信息，做出购买产品的决定。 网络服务功能 经由网络所提供的产品／服务能以人性化与顾客导向的方式，产生消费者互动，从而能对个别需求做出一对一的营销服务。使人数进入一对一的服务时代，也符合“公众营销”“直接营销”的大趋势，其功能包括： ＊利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E－Mail）提供线上售后服务或与消费者做双向沟通； ＊提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区，可借此了解消费者需求、市场趋势等，以作为公司改进产品开发参考； ＊提供线上自动服务系统，可依据客户需求，自动在适当时机经由线上提供有关产品／服务的信息，例如：车商在网络上提醒客户有关定期保养通知、花店提醒客户有关家人生日时间、银行提醒客户定期存款快到期、教师提醒学生考试日期与应做的准备； ＊公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论，将有关产品构想或雏形公告于网络上，以引发全球各地有关人员的充分讨论； ＊透过网络对消费者进行意见调查，借以了解消费者对于产品特性、品质、包装及式样等之意见，借以协助产品的研发与改进； ＊在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步的服务消费者，此举不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象，例如：花店提供有关养花与送花的知识、车商提供汽车保养常识、厨具商提供烹饪的知识； ＊开发电子书报、电子杂志、电子资料库、电子游戏等信息化产品，并经由网络提供物美价廉的全球服务； ＊可利用消费者在网络上设计产品需求，提供顾客化的产品与服务，例如：顾客可在线上选择服装式样与花色的组合、购车者在网络上决定所需要的颜色与配件等； 网络服务和客户变化 国际网络上的客户，由初期的学术团体与科研机构，逐渐扩展到企业，然后再扩散到家庭。1994年调查，公司用户已有270万的商业用户。到公元2000年，国际网络的全球市场，将形成很大经济规模。 网络购物客户，主要是具有经济基础或教育程度高的人，其前景是十分好的。目前网络上销售较多的商品是：书籍、电脑用品、音乐CD、旅游、机票、股票交易服务等，也显示其用户与市场定位。 目前估计全球网络购物约有2亿美元的市场，两年后可发展到25亿美元，到公元2002年全球国际网络，市场规模将高达两百亿美元。网络营销成本低、且有全球的效果，企业界不及时认识这项新媒体，恐怕将会失去许多成功的机会。 网络营销的优势 网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各种营销活动整合在一起，进行一对一对的沟通，真正达成营销组合所追求的综合效果。这些营销活动是不受时间与地域的限制，结合文字、声音、影像、图片、及视听，用动态或静态的方式展现，并能轻易迅速地更新资料，同时消费者也可重复地上线浏览查询。综合这些功能，相当于创造了无数的经销商与业务代表，它不需付房租和薪水，还可利用消费者所提供的信息，造就出新的好的经销商与业务代表，其所省下来的营销与渠道成本，能使企业具有低成本竞争优势。 1．国际网络能超越时空限制与多媒体声光功能范畴，正可发挥营销人员的创新。 2．国际网络可以展示商品原型，通过资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做双向互动沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者调查等，是产品设计、商品信息提供，以及顾客服务的最佳工具。 3．国际网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此，符合分众与直效营销的发展趋势。 4．国际网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。国际网络上的营销可由商品信息提供至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。 网络营销的特点 国际网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际连网的信息传送系统，它必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括：（1）可24小时随时随地的提供全球性营销服务；（2）电脑可储存大量的信息，供消费者查询，可传送信息数量与精确度，远超过其他媒体；（3）能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；（4）减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；（5）可避免推销员强制推销的干扰；（6）可经由信息提供与互相交谈，与消费者建立长期良好的关系。 在消费者导向的时代，营销管理上的4P（Proct,Price,Place,Promotion）应与4C（Customer,Cost,Convenience,Communication）进行充分的结合。而网络营销的特征正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。 国际网络的未来 美国电话电报公司前副董事长脱比士为说明未来神奇的网络世界，讲了这一则寓言： 有位神学家问最厉害的超级电脑：“到底有没有上帝”？电脑说他的功力不够大，无法回答，希望能跟全世界所有的超级电脑连线。连线后还是回答不出来。后来又与全世界的大电脑连线，再与全部的迷你电脑连线，以及全部的个人电脑都连上线。到最后连所有的汽车、微波炉、电子表等上面的微电脑全都连网起来。神学家再问：“到底有没有上帝”？电脑则答：“现在有了！” 世界知名预测大师约翰?奈斯比在近着《全球吊诡》一书中指出，国际网络科技将带领人类进入数字化生活与全民电脑化的世界，而电脑网络相当于二十世纪的公路网与电力网，成为下一世纪影响世界经济成长的最重要基础建设。二十世纪的公路网曾带动商业、连锁业、车辆业、运输业、房地产业等主要产业的发展，可以预期的，国际网络也会为下一世纪的世界经济创造更多的新兴产业与商业机会。 一、全世界国际网络使用者的年增长率，将维持在50％；估计在未来五年内，全球网络使用者的人数将可达到两亿人，2010年后全球国际网络使用者数量会高达二十亿人，占世界人口的1／3，全部发达国家与亚洲新兴经济发展地区将是主要的使用市场。 二、国际网络的电脑与网络设施，单位功能的成本将呈指数下降，从而普及到社会大众。再加上网络电脑功能也将百倍于今日。 三、商业交易成为网络的主流。商业交易的专业网络的交易成本约等于传统营销成本的1／10，普及化后的成本还会降低电子商业交易的巨大市场利益，是带动国际网络快速发展的主要原因。 四、国际网络在商业、家庭与教育上广泛应用，将使未来的社会更为方便有效与多采多姿。未来人类的食、衣、住、行、育、乐等日常生活均离不开网络服务。 五、网络犯罪与恶质文化入侵将成为今后社会安全新困扰。另外，还有网络上隐私权保障以及异国强势文化入侵问题也是个问题。 目前中国虽然在国际网络的发展上稍落后于发达国，但只要利用国际网络将中国市场与全球市场相结合，必将加速实现中国的现代化。

E. 如何做润滑油的网络营销方案

兄弟们，你们要是做品牌推广一定要注意点，现在很多公司都是搞写垃圾软文去发布，那种完全影响品牌本身，我上过当的，大家要注意点，现在我们发软文都是让锦随推那边搞，你们也可以多参考下。

F. 汽车4S店DCC专员是干什么的说具体点

1、负责汽车之家等网销平台的运营、管理、维护；

2、利用用网销平台收集销售线索；

3、根据自身情况制定运营方法，有效提高网销平台的销售线索数，促进成交；

4、及时更新网销平台上的车型信息、销售人员信息、销售电话信息；

5、实时检核促销信息、新闻动态、车型报价的发布。

6、网上邀约到店进行车辆销售