轻食网络营销的产品定价

‘壹’ 网络营销定价策略知多少

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我喜欢使用这个定义：“价值基准定价法是一种定价方式，根据这种方式，企业会针对特定顾客群，计算自家产品相对于竞争对手，可创造多少产品差异化的价值，并设法赚取那个价值。”
为了解价值基准定价法如何运作，我们以即将推出一款新LED电视的A品牌为例。A品牌想要估计它的新款65吋LED电视的价格，这项产品是当时市场上最大的荧幕尺寸。该公司的主要竞争对手B品牌，最近以799美元的售价推出一款60吋电视。这两款电视的其他功能特性都类似，包括内建无线上网功能、相同的分辨率、相同的高画质多媒体接口（HDMI）输入数量、相同的更新率等等。
现在，让我们仔细考虑价值基准定价法定义的每一部分，来应用这种定价法：
1)
聚焦于单一顾客区隔。关于价值基准定价法，要了解的第一件事是，它一定是参考某一特定的顾客区隔。（以企业对企业产品而言，可以是指单一客户）。A品牌只专注于大荧幕电视买家，而非全部的电视买家。除非行销人员有特定的顾客区隔，否则他们不能使用价值基准定价法。如果他们有许多顾客区隔，就必须针对每一个区隔决定一个适当的价值基准定价法。
2)

和次佳替代选项作比较。只有当锁定的顾客区隔可以改买特定竞争对手产品时，这个定价方法才会管用。价值基准定价法的支持者总是会问这个问题：“如果我没有产品可提供，这个顾客区隔会购买什么产品？”对目标顾客而言，这种“次佳替代选项”是计算价值基准定价的必要比较点。对全新的产品来说，没有替代选项，价值基准定价法就不会顺利运作。
3) 了解差异化的价值。下一个任务是了解哪些产品特性是独特的，也就是与竞争对手产品的差异。以我们的案例来说，A品牌的唯一差异化特性是它有较大的荧幕尺寸。
4)

订定差异化价值的金额。在计算价值基准定价上，最后、同时也可说是最困难的一步是，估计差异化特性的实际价值。对我们而言，这归结到一点：“大荧幕电视买家会为增加的5吋荧幕支付多少钱？”然后将该金额（比方说150美元）加上799美元，799美元是B品牌的价格。如此计算得来的A品牌电视的价值基准定价法是949美元。为完成这一步，行销人员通常会使用联合分析（Conjoint
analysis）或质性顾客访谈等研究方法。
关于价值基准定价法，还有一个最后的重点。差异化价值为150美元，并不表示企业会全数得到。在许多情况（例如购屋或租屋）中，会有协商过程，行销人员可能必须与顾客分享差异化价值。

‘贰’ 网络营销定价方法有哪些

网络营销策略主要分为以下五种：
1、产品策略：企业使用网络营销方法必须明确自己的产品或服务项目，明确哪些是网络消费者更愿意选择的产品。并且定位目标群体：年轻妈妈，成功人士，青少年……网络销售产品的费用远低于其他销售渠道的，因此企业如果选择得当可以通过网络营销获得更大的利润，可以迅速地吸引更多的消费者。
2、价格策略：由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。企业者如果想在价格上网络营销成功，应着重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比自身产品的特点。另外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，如在自身品牌推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本基础上，通过减少利润来占有市场；品牌优势发挥出来并形成一定销售规模时，可以通过规模生产降低成本来提高企业利润。
3、促销策略：如使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，对企业来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以推广本企业的文化，利于树立企业的形象。
4、渠道策略：网络营销的渠道应本着方便消费者的原则制定。企业产品联合其他企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有多种选择，在建设公司网站时设立网络店铺来促进销售。
5、服务策略：网络营销可根据自身产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

‘叁’ 企业对网络营销产品的定价一般采用什么策略

企业为了有效地促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于网上信息的公开性和消费者易于搜索的特点，网上的价格信息对消费者的购买起着重要的作用。消费者选择网上购物，一方面是由于网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取大量的产品信息，从而可以择优选购。网络定价的策略很多，本部分我们主要根据网络营销的特点，着重阐述低位定价策略、个性化定制生产定价策略、使用定价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略和声誉定价策略。一、低位定价策略借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。

采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。在采用这一策略时，应注意以下三点：首先，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，要针对不同的消费对象提供不同的价格信息发布渠道；第三，因为消费者可以在网上很容易地搜索到价格最低的同类产品，所以网上发布价格要注意比较同类站点公布的价格，否则，价格信息的公布会起到反作用。

二、个性化定制生产定价策略个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。

三、使用定价策略所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企 业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。

四、折扣定价策略为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。

五、拍卖定价策略网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用。

六、声誉定价策略在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。所以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些。总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。另外，由于互联网网上信息产品的免费性已深入人心，所以，免费价格策略是市场营销中常用的营销策略；虽然这种策略一般是短期的和临时的，但它对于促销和推广产品却有很大的促进作用。许多新型公司凭借这一策略一举成功。目前，企业在网络营销中采用免费策略的目的，一是先让用户免费使用，等习惯后再开始收费；二是想发掘后续商业价值，是从战略发展的需要制定定价策略，主要目的是先占领市场，然后再在市场中获取收益。

‘肆’ 网络营销定价的特点是什么

(1).全球性
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场,用户可以在世界各地直接通过网站进行购买,而不用考虑网站是属于那一个国家或者地区的.这种目标市场从过去受地理位置限制的局部市场,一下拓展到范围广泛的全球性市场,这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化给定价带来的影响.
如果产品的来源地和销售目的地与传统市场渠道类似,则可以采用原来的定价方法.如果产品的来源地和销售目的地与原来传统市场渠道差距非常大,定价时就必须考虑这种地理位置差异带来的影响.如Amazon的网上商店的产品来自美国,购买者也是美国,那产品定价可以按照原定价方法进行折扣定价,定价也比较简单.如果购买者是中国或者其他国家消费者,那采用针对美国本土的定价方法就很难面对全球化的市场,影响了网络市场全球性作用的发挥.为解决这些问题,可采用本地化方法,准备在不同市场的国家建立地区性网站,以适应地区市场消费者需求的变化.
因此,企业面对的是全球性网上市场,但企业不能以统一市场策略来面对这差异性极大的全球性市场,必须采用全球化和本地化相结合原则进行.
(2).低价位定价
互联网是从科学研究应用发展而来,因此互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的.在早期互联网开展商业应用时,许多网站采用收费方式想直接从互联网赢利,结果被证明是失败的.成功的Yahoo!公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步,逐步拓展为门户站点,到现在拓展到电子商务领域,一步一步获得成功的,它成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则.
网上产品定价较传统定价要低还有着成本费用降低的基础,在上面分析了互联网发展可以从诸多方面来帮助企业降低成本费用,从而使企业有更大的降价空间来满足顾客的需求.因此,如果在网上产品的定价过高或者降价空间有限的产品,在现阶段最好不要在消费者市场上销售.如果面对的是工业、组织市场,或者产品是高新技术的新产品,网上顾客对产品的价格不太敏感,主要是考虑方便、新潮,这类产品就不一定要考虑低价定价的策略了.
(3).顾客主导定价
所谓顾客主导定价,是指为满足顾客的需求,顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务,同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些 产品或服务.简单的说,就是顾客的价值最大化,顾客以最小成本获得最大收益.
顾客主导定价的策略主要有:顾客

‘伍’ 影响网络营销定价的因素有哪些

影响定价的因素是多方面的，诸如产品成本、其他市场营销组合要素、国家法律和政策、市场需求状况及竞争形势等。市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价和最低价的幅度内，企业能把该产品的价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。由此可见，市场需求、成本费用、竞争产品价格对产品定价有着重要的影响。因此，下面对市场需求、成本费用、竞争产品价格3个要素进行分析。 （1）市场需求 市场需求影响企业产品定价，而需求又影响价格和收入的影响。因价格与收入等因素而引起的需求的相应变动率，就叫需求弹性。需求弹性分为需求的收入弹性、需求的价格弹性和需求的交叉弹性。总之，需求价格弹性形较大的产品，其营销价格相对较低；需求价格弹性较小的产品，其营销价格相对较高。 （2）成本费用 成本是营销产品价格的最低界限，产品的成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的。站在企业发展的长远角度来看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样企业才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则企业就无法经营。 （3）竞争 不同企业之间产品的相互替代性，是得竞争者的产品质量和价格对本企业的产品销售有所影响。因此企业就必须采用适当的方式了解竞争者所提供的同种产品质量和价格，并及时调整自己的产品价格及销售方式。

‘陆’ 网络营销的定价方法

网络营销的定价方法：
（1）成本导向定价法（成本加成定价法和目标利润定价法)是企业传统营销定价中最基本、最常用的定价方法，但是在网络环境下，以成本为导向来确定产品价格的方法将逐渐被淡化。
（2）需求导向定价法
企业让消费者根据自己的需求，自行设计产品的外观、式样、花色、档次，并依此来确定商品的价格，使消费者的个性化和多样化需求得到更好的满足。
（3）竞争导向定价法
①招投标定价法。
②拍卖定价法，是卖方引导买方通过竞争成交的一种方法。拍卖价格与投标价格的形成有所不同，其区别是拍卖价格是买方公开竞价，投标价格是卖方密封递价。

‘柒’ 网络营销产品的选品价格渠道促销方面的问题

一、产品定价需要考虑以下因素：成本，不要比成本还低，也不能比成本还要高很多。
第二就是市场因素，你的产品有市场，市场需求大，并且稳定，就是需求弹性小。是产品的定性问题:要考虑的核心问题是,该产品在企业的产品群中承担什么样的角色定位。目标消费群的定位:你的新产品是哪一个人群使用,是儿童、老人、男士、女性,还是用于家庭消费,团体消费。渠道的选择问题，每一个产品的销售都要最终走向市场，渠道很重要。二、商品的选品需要考虑以下因素:面对竞争者的价格挑战，企业理想的竞争对策应该如下：产品差异化、品牌宣传、服务延伸等为上策，打价格战和渠道战为下策。通过产品差异化展开非价格竞争，根据需求特点，制定灵活的价格策略。迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略。

‘捌’ 网络营销定价策略有哪些

(1)直接低价策略｡直接低价策略就是在公布产品价格时就比同类产品定的价格要低｡

它一般是制造商在网上进行直销时的定价方式

‘玖’ 网络营销定价策略知多少

1、低价定价策略

借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。

2、定制生产定价策略

（1）定制生产内涵

在网络营销服务策略中分析了个性化服务的特点。作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类，一类是面对工业组织市场的定制生产，这部分市场属于供应商与订货商的协作问题，如波音公司在设计和生产新型飞机时，要求其供应商按照其飞机总体设计标准和成本要求来组织生产。这类属于工业组织市场的定制生产主要通过产业价值链，从下游企业向上游企业提出需求和成本控制要求，上游企业通过与下游企业进行协作设计、开发并生产满足下游企业需要的零配件产品。

（2）定制定价策略

定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。Dell公司的用户可以通过其网页了解本型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要和在能承担的价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在上面配置电脑的同时，消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。这种允许消费者定制定价订货的尝试还只是初步阶段，消费者只能在有限的范围内进行挑选，还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。

3、使用定价策略

传统交易关系中，产品买卖是完全产权式的，顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们对产品的需求越来越多，而且产品的使用周期也越来越短，许多产品购买后使用几次就不再使用，非常浪费，因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况，可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价的方式。

4、拍卖竞价策略

网上拍卖是发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竟价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。
建议可以在指定价格策略的同时使用skycc推广软件来做推广，让网络营销效果达到最佳。

‘拾’ 网络营销特有的定价方式有什么

个人化定价 在经济实践中，由于套利的存在以及个人偏好的不完全信息，企业无法得知消费者 的需求曲线，因此差别定价在实物市场上很难达到。而网络环境使信息传递成本大大降 低，使企业可以获得潜在消费者与其偏好的详细资料，并且由于产品可以定制而不需添 加额外成本，因此网络营销具有更强的进行个人化定价的优势。由此。企业可利用互联 网的互动性和消费者的内在个性化需求特征来确定商品价格。以不同的价格向不同的消 费者出售产品。这样，企业就能把在单一定价下的消费者剩余全部转化为由于实行个人 化定价而追加的收益，从而获得了更多收益。 个人化定价下，生产者剩余达到最大，消费者剩余等于零，社会福利净损失也下降 为零。

所以，个人化定价的福利水平大于企业完全垄断时的福利水平，具有资源配置效 率，是容许的。可见，个人化定价的实质是差别定价下销售量的最大化导致利润的最大 化，从而增加了社会总福利，而个人化定价与信息技术的应用相结合构成了网络营销中 的显着特点，互联网的强大营销优势从某种意义上说是运用个人化定价的结果。版本划分定价 个人化定价要求消费者提供大量信息，若没有消费者的积极参与，就需要进行版本 的划分。版本划分即以不同的版本向不同的市场部分提供产品。 与实物市场相比较， 网 络企业可以方便地利用在线技术进行版本划分，一般基于功能、性能、时间以及空间进 行划分。企业根据不同消费者的需求提供不同的版本，这样一个完整的产品系列就可以 使其产品的总价值最大化。同时，企业在设计这些不同版本时，突出了不同的消费者群 体的要求，从而使每位消费者可以选择最适合其需求的版本。 版本划分中，企业虽然让渡了部分消费者剩余，却大大降低了定价成本，并以此获 取部分消费者剩余。 不同的消费者因为支付的价格不同，因此给企业带来的剩余也不一 样，消费者剩余有可能被企业完全榨取，也可能只是榨取一部分。所以，生产者剩余介 于垄断性统一价格和一级差别定价下的生产者剩余之间，社会福利净损失可能为零，也 可能为正，但小于统一价格下的社会福利净损失。可见，版本划分下的总福利水平大于 垄断性统一定价时的福利水平，其对资源配置的扭曲也小于垄断定价。 群体定价 网络企业通过把价格直接建立在群体特征（如年龄、收入、某种购买历史等）的基 础上，根据不同的群体特征将企业面对的市场划分为相互隔离的子市场，在不同的子市 场制定不同的销售价格，从而进行群体定价。