沒有什麼沖突網路營銷和傳統營銷的思維方式有所不同
B. 網路營銷和渠道營銷有哪些沖突
網路營銷和渠道營銷有一定的相同和區別。網路營銷需要渠道來傳播，渠道營銷也需要內容進行支撐。
C. 傳統營銷與網路營銷的區別，若出現沖突該怎麼解決
網進緣 傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪，除非網路渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊。
嚴格意義上講，互聯網既種不出糧食，也放不出牛羊，即便是真的電子商務了，也不過是現實的物流和真實的支付的一種信息映射。這種對互聯網的認知，導致了許多傳統企業對於網路營銷、電子商務的不以為然。這種不以為然是內心深處的，不管它是否也搭建了企業網站，高喊電子商務和網路營銷。
也許，在網路技術的飛速發展、變化莫測之中，人們從根本上疏忽了一點，互聯網世界從一開始就是一個現實的世界。對網路營銷的虛衍，其實就是對現實世界的疏離。網路空間中可以有，也確實有許多不真實的東西，但是和世界萬物的存在一樣，它也是現實的存在。人們的許多生活、思考、生產、消費、娛樂都現實地發生在這個空間里，網路營銷就是基於這樣的現實之上的，逃避和虛衍就是逃避現實。網路營銷就要有現實的態度和現實的做法，特別是正視網路營銷和傳統營銷的差異，以及正確處理兩種營銷渠道之間的重疊和沖突。
傳統企業需要全面的網路轉型
眾所周知，營銷和銷售不是一回事。網路營銷也不能等同於網路銷售。如果說把營銷等同於銷售是一種局部與整體的概念性誤解，認為自己不需要進行網路銷售而忽視網路營銷，這是導致很多傳統企業疏離網路營銷的一般原因。
傳統企業疏離網路營銷還有更為復雜的背景。因為營銷是貫穿於企業行為的每一個環節的，而銷售則不然。不可能把所有的營銷行為和環節都通過互聯網來實現，僅依靠網路，市場營銷就受到了限制，有些事情通過網路來做並不有效，甚至在現行技術條件下就無法完成。對於許多企業的產品和服務，是無法僅僅依靠互聯網來銷售的，你必須有現實的物流環節作支撐，而有些企業的產品或服務的銷售，卻可以只通過互聯網就實現完整的銷售過程，比如信息產品，像電子書、圖片、視頻和音頻資料、軟體，甚至軟體應用服務、游戲娛樂。
這就產生了一種現實，有的企業可以在網路上基本實現營銷的幾乎所有環節和層面，特別是銷售；而有些企業則只能實現營銷的部分環節和層面，甚至無法做銷售（當然你可能辯解說至少可以促進銷售）。這就使得有些傳統企業認為我的產品不適合在網上銷售，我就沒辦法搞網路營銷。其實，由於人們的生存、生活、工作已經網路化了，必然導致你的供應商、用戶或其他相關利益者的網路化，就有必要進行網路營銷。但是網路營銷，並不一定是直接的銷售，而是通過網路創造和促進用戶價值與滿意的所有營銷行為。
傳統渠道與網路渠道的沖突
企業進行網路營銷首先想到的就是充分利用網路的優勢建立更加有效的銷售渠道，因為互聯網讓我們可以跨越時空，實現7×24小時的面向全球每一個角落的客戶界面，所能產生的效應幾乎是超出我們的想像的。
但問題是，如此建立起來的完全是扁平的渠道，會不會和傳統的銷售渠道產生摩擦和沖突？這是必然的。因為當兩個渠道覆蓋有共同的客戶資源時，必然產生沖突，作為傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份的存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪。除非網路渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊，否則摩擦和沖突就不可避免。有兩個原因使得客戶群重疊不可避免：首先網路對傳統客戶（無論個體消費者還是企業或機構用戶）沒有天然區隔，你不可能阻止他們利用網路的便利和作為網路公民的存在；其次，營銷增值（或者成本）歷來都是在廠商和客戶之間共同分配的，比如追求搜索信息的成本更低廉和更愉快的交易和服務體驗，用戶也有自發分享互聯網商務所帶來增值的願望。傳統銷售用戶向網路銷售用戶的轉移是不可避免的。
解決網路渠道和傳統渠道沖突的方法其實和解決傳統渠道沖突的方法是一致的。市場細分或者客戶群細分是市場營銷的基本方法，也是解決渠道沖突的有效方法。如果願意的話，我們可以增加廠商的主導性傾向，也就是主動進行市場劃分或者客戶群劃分。從本質上講就是把一部分用戶群留給傳統渠道，另一部分劃歸新型的網路渠道。這種做法表面上看是廠商主導的，實際上廠商也是根據客戶的需求特點和環境的變化進行調整的行為，並非廠商的一廂情願。
從營銷的本意解決渠道沖突
解決傳統渠道和網路渠道的沖突，必須要明確一個目的，網路營銷的目標是為了增加用戶和廠商的共同利益。也就是說為解決渠道沖突而做出的市場或者客戶群劃分行為，是為了增加廠商和客戶的價值，而並不僅僅是為了保護原有的傳統渠道。
如果通過調查研究得出結論，對於某個廠商或者某些產品互聯網性的渠道能夠全面取代傳統渠道，那麼並不排除整個渠道都向網路轉型的解決方案。在實際的操作中，可能採取逐步進行的方式，以保證企業經營的連續性。有時候出於防止業務動盪的考慮，也採取分步和漸進的渠道改革方式。
對於從傳統渠道向互聯網渠道轉型的過程中，市場或者客戶群的細分是解決沖突的重要環節。一般而言，市場或者客戶可以通過自然分群和引導性分群來進行細分。
自然分群是指客戶在自身的生活和生產過程中，或者在搜集信息、比較決策、購買產品和服務、消費和應用過程中，自然地呈現出具有相同特徵的客戶群的聚類現象。比如人口統計特徵、地域區隔形成的群體，如嬰幼兒市場、老年市場、有車一族等。引導性分群是指廠商為了營銷目的，在掌握客戶特點和需求的基礎上，通過產品或服務設計、渠道設計、信息傳播設計等營銷手段來進行的客戶群體劃分。在互聯網時代，人們的生存和生活方式發生了深刻的變化，從而就出現了許多新的特徵，使我們可以對用戶進行新的劃分，產生新的細分市場。而每一個細分市場，又有與其相適應的渠道結構和形式。
要從客戶需求和行為的分析出發，使不同的渠道形式能夠最有效地滿足一類用戶，而不僅僅單純從渠道角度出發考慮問題，使得產品能夠有針對性地最大限度滿足細分市場客戶的需求。比如著名殺毒軟體廠商瑞星，在網路銷售上就有很成功的產品形式，這種產品形式只能是網路媒介的。而在這個渠道上，它一定不會走傳統渠道的產品--套裝殺毒軟體。
網路營銷未必需要網路渠道
不同的細分市場和客戶群，其利用網路的程度和行為習慣是有所差異的。對他們而言網路營銷各環節的效率可能存在較大的差異，有的時候營銷的某些環節不是很適合在網上進行。因而就不能排除網路營銷和傳統營銷手段的協同使用。這樣的結果就是網路渠道和傳統渠道的融合，這就像我們的城市鐵道一樣，有一段在地下，又有一段在地上，甚至還有一段要高架。
在網路和傳統渠道沖突中我們也常常陷入網路營銷的策略困境，即網路營銷是不是一定要採用網路直銷的模式。其實這是不一定的，你搞網路營銷並不一定非要搞網路直銷。道理很簡單，就像一個廠商可以在電視台向全國投放廣告，但銷售仍然採用層次代理制。不因為我是渠道的上游就一定要渠道扁平化，要麼取消層級渠道，要麼引發渠道混戰。
這自然就得出一個結論，網路營銷未必配以全面實行的網路渠道。在極端的情況下，甚至可以構造網路形式和傳統相結合的渠道形式，當然這取決於產品形態、銷售過程和用戶購買行為特點等因素。從這一角度來看，所謂網路營銷並不一定營銷的所有環節都是網路化的。同樣的道理，的確有不適合網路銷售的產品和服務，但是沒有不適合網路營銷的企業。因為在當今的信息社會里，沒有人能完全獨立於網路空間而生存，網路世界是虛擬的但卻是現實的，對網路營銷的忽視就是對一個現實世界的忽視。
D. 對一起網路營銷中渠道沖突案例的分析
首先這個網站是誰建立的？
是公司還是代理商？
如果是公司建立的，那麼車子應該從公司發貨，那麼久牽扯不到代理商了。
如果網友從你們網站了解到了產品，並咨詢，而最終通過代理購買車子，就屬於你們雙方共同製造的價值。
E. 網路營銷渠道沖突包括哪些怎麼樣解決渠道沖突
摘要 1)銷售渠道沖突的類型
F. 如何解決五金行業線上與線下沖突
基本上，每個企業還是要根據行業特點，消費者的心理行為，產品的特性，客戶群體等諸多方面來解決這個問題，只有樹立正確積極的心態，明確企業的多通道營銷戰略，才能有效的解決好這個問題。一家有著30年歷史的國內著名服裝企業，當詢問負責營銷的副總對網路營銷如何看待，以及他們在網上銷售有什麼計劃的時候，這位副總一臉的不屑，說網路給他們帶來了無限的煩惱，3年內，他們沒有網上銷售計劃。這是一個典型的傳統企業無法破解網上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。到底應該如何破解這個難題?網路渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在：1.網路渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊這個是造成沖突的本源所在。除非網路上賣的產品和線下渠道體系賣的產品的終端消費者是完全區隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網路渠道作為新興的渠道模式對傳統渠道的擠壓是必定存在，而且網路渠道攜互聯網之傳播快速的優勢及中間環節簡化帶來的價格優勢，讓傳統渠道從直觀上對網路渠道有敵意。2.由互聯網的特性帶來的價格沖擊這才是線下渠道反應激烈的本質!廠商通過網路渠道分銷他的產品，即使銷售不出去，也對產品和企業的品牌也是有正面幫助的，從這個方面來分析，網路渠道是對傳統線下渠道應該是有正面幫助的，可是，為什麼線下渠道卻對網路渠道持懷疑態度甚至是抵觸的情緒?問題的本質就在於，網路渠道銷售的商品由於不存在物流和倉儲成本，也無需負擔昂貴的營銷成本，最終導致同樣產品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。來自淘寶的數據顯示，網上開店和傳統物流相比，店主可以節省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這實際上是很可怕的，20%的差價足以讓線下渠道產業鏈產生很大的動盪。躲是躲不掉的，與其逃避困難，不如正視困難!很多企業就說，既然網路渠道給我們帶來如此諸多的麻煩，那我不上網路渠道不就可以了嗎?我不開展電子商務不就可以了嗎?這個就屬於典型的迴避現狀的做法，互聯網作為發展最迅猛的新興媒體，已經對我們的生活和工作產生了深遠的影響，在這種大環境下，面對現狀避而不談，是非常不明智的。現在各類產品都在網上有出售，我們基本上可以在淘寶網上找到市面上絕大多數的產品。這些產品並不一定都是廠家直接銷售的，而是網民利用各級價差，包括經銷渠道的差異化的價格而開展的趨利行為，如果面對這種狀態，閉著眼睛視而不見聽而不聞，最終的結果肯定是越來越亂。與其陷於被動，還不如早日主動出擊，將網路渠道體系納入企業的渠道策略體系規劃中。如何去破解以網路渠道為首的新興商業渠道對線下渠道的沖突?我們應該如何去解決網路渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網路渠道在內的新興渠道與傳統線下渠道和諧共生?實際上，隨著社會的變遷，新興的商業渠道已經對傳統線下渠道產生了擠壓，我們放眼看去，除了網路渠道外，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都對線下渠道產生了不小的震動，所以企業有必要去摸索出一套行之有效的對策，以從容應對以網路渠道為首的新興銷售通路的沖擊。我們仔細分析網路渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷這些渠道，我們會發現一個共同點，就是這些渠道打破了原有的線下渠道的地域區隔，並且在商業模式設計上帶來了邊際成本比較低的優勢，所以企業如果沒有及時建立與傳統渠道下分銷商的共贏機制，很容易出現新老渠道爭奪的是同一批消費者，產品一樣價格卻不一樣。這樣會產生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。而傳統分銷商對新渠道方式的採用，也容易出現分銷商間的「竄貨」現象。1.善用網路渠道的媒體屬性我們會發現，網路渠道除了傳統的渠道屬性外，還帶有相當程度的媒體屬性。企業大可不必畏懼因為線下渠道帶來的沖擊而放棄網路渠道，完全可以有效的利用網路渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業的品牌，通過網路營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領域，有太多的依靠互聯網低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例，在此不再贅述。2.針對網路渠道開發新的產品線嘉寶莉作為國內塗料行業的排頭兵，在2009年的上半年開通了其官方直營B2C電子商務網站，作為塗料行業開展電子商務的試水，嘉寶莉的一舉一動都吸引著國內同行的關注。大家都在關注著嘉寶莉如何去破解整個行業都面臨的困難——如何一面安撫原先的1萬多家傳統線下代理，一面如何開辟線上的銷售渠道。採納淘智結合嘉寶莉的現狀，給的建議案是針對網路商城的消費者，對原先的產品命名、包裝設計採用新的設計。從源頭上牢牢把控網路專供產品的出貨渠道，保證全部是通過網上商城直銷和網路渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網路專供產品不會有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問題，而傳統渠道的價差問題在這里基本上不復存在。3.讓線下渠道分享到網路營銷的甜頭可能很多人會有疑惑，開通網路營銷的新渠道，那麼傳統的線下渠道必然受到沖擊，就算廠家開發出新的產品線，新的子品牌來拓展網路業務，但是對傳統線下渠道的傷害是不可避免的，在這種情況下，廠家如何有效地規避?筆者認為，這個問題本質上不難解決，基本上取決於廠家的心態，如果一個廠家，有志於把全國市場做好，必然會站在一個更高的層面來看待這個問題，不會為了蠅頭小利而與渠道商爭利。在把握這個原則的前提下，廠家可以通過自建B2C商城的形式，以廠家的高度面向全國的消費者，打破地域的區隔，讓原有的線下渠道加盟商全部成為這個官方SHOPPINGMall的體系內的有機組成部分。加盟商(原有的渠道商)還是繼續做好線下的拓展工作，在當今網路購物的環境已經逐漸成熟的現狀下，可以適當的引導用戶到線下下單，總部商城根據加盟商的推薦訂單給予返利，通過這種方式解決線下渠道商不願意、甚至抵觸網上直銷的頑疾。根據商家逐利的本性，只要是有效的通過利潤分配的杠桿，筆者認為問題會迎刃而解。第二個層面就是讓加盟商承擔同城或者就近配送的功能，基本上各地渠道商都有自己的物流體系，通過對其終端功能的升級，例如，湖北荊州的消費者在某網站下訂單後，再也不需要等3-4天才能拿到從總部寄送過來的產品，而是通過該產品的網站系統分配到其在荊州的加盟商，通過同城物流的方式很方便的就拿到產品。這樣，縮短了消費者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是一種多贏的局面，兼顧廠家與加盟商的利益，而且也能為消費者節約購物時間。在電子商務已經如火如荼的今天，愈來愈多的企業都面臨著網路銷售渠道與線下渠道相沖突的問題，仍然有部分企業還在艱難的抉擇。
G. 保險 網銷 渠道沖突
保險銷售渠道是指保險商品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的途徑。保險銷售渠道的選擇直接制約和影響著其銷售策略的制定和執行效果。選擇適當的銷售渠道，不僅會減少保險公司經營費用的支出，而且還會促成保險商品的銷售。
保險銷售渠道按照有無保險中介參與，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道是指保險公司通過自己的銷售渠道獲得業務的銷售模式；間接銷售是指保險公司通過中介渠道（如保險代理人、保險經紀人）獲得業務的銷售模式。
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H. 影響電子商務交易的主要因素包括哪些
一、消費者對電子商務市場發展的影響
在長期短缺經濟環境和計劃經濟體制下，形成了消費者依附於企業的供求關系和消費習性。改革開放的成果使我國開始走出短缺經濟，加上市場經濟體制的建立，我國已逐步形成以消費者為主導的新的市場供求關系，企業和消費者的地位也正在發生著悄然的相互轉變。與傳統市場相比，在以網路為環境的電子商務市場中，消費者與企業的交流、溝通更加頻繁，使消費者有了更多的主動權。同時，企業可以比以往任何時候都更好地滿足顧客的需求，為消費者提供個性化服務成為時尚，這又將進一步誘發消費者更多的個性化需求。互聯網似乎為加速這種轉變提供了有利的條件。
然而，現實情況卻並非如此。比較一下網上虛擬市場和網下現實市場，人們發現，消費者似乎更願意在傳統的現實市場環境中進行交易。原因其實很簡單：傳統市場是"有序"的。為什麼消費者放棄網路這種自由交易的環境，而更願意接受傳統市場的約束呢?原因同樣很簡單：交易活動需要秩序。消費者心目中的這種"秩序"實際上由多種因素構成，它首先來自交易各方對自己在交易活動中所承擔的責任，其次來自一種有形和無形的法律規范與制約，第三來自人與人面對面交易以及交易工具、交易對象的親身體驗。所有這些形成了一種誠信度可感知的市場氛圍和環境，它有助於交易活動的進行。
相比之下，從無政府主義狀態下衍生發展起來的Internet著實讓消費者放心不下，上網瀏覽信息和網上交易確實是大不相同的，出於保護自己的心態，消費者從一開始就對網上市場存有疑慮。只要他們沒有消除網上交易的危機感，這種戒備心理就將長期存在下去。
此外，市場交易中的另一個主體--企業，也不可能在短時間內實現和適應自己地位的轉變，這在一定程度上制約了以消費者為主導的市場環境的建立。
總之，網路這種虛擬的市場環境缺乏讓消費者可體驗誠信度的有機氛圍，眾多習慣於傳統市場交易方式的消費者，在缺乏生機的電腦面前，很難體驗和適應由機器帶給他的誠信。盡管科學技術的發展，正在努力營造在網路中實現人類誠信度的環境，但是即使它在不久的將來得以實現，要讓大多數消費者適應這種虛擬環境下的市場氛圍也是需要相當長過渡期的。
所有這些並非是說我們只有等待，現實市場環境下，缺乏誠信的行為也時有發生，但是人們並不因此對市場喪失信心。因此在這個問題上，我們不能因噎廢食，認識到目前電子商務市場的這種弊端，才能對症下葯，盡快制定有助於建立網上市場誠信機制的方案，開發相關實現技術，以縮短消費者適應虛擬市場環境下交易方式的過渡期，才能真正加快我國電子商務的發展步伐。
二、企業經營模式與理念對電子商務發展的影響
企業是電子商務的主體，尤其是傳統企業，是我國電子商務發展的基礎。然而，傳統企業大多受到自身經營模式與理念的影響，在如何發展電子商務和如何依託電子商務發展自己的問題上存在著一些誤區，比較典型的有3個：
一是將電子商務"神秘"化了。認為只有海外經營背景的人才才懂得電子商務的"游戲規則"，才會搞電子商務。結果使眾多的傳統中小企業和廣大消費者對電子商務近而遠之。不可否認，一些海外歸來的電子商務創業者為我們帶回了國外先進的電子商務實現技術和經營思想，他們對我國的電子商務發展起到了並將繼續起到重要的作用。但是，應當看到，在中國發展電子商務更多的應當適合中國的國情，尤其對那些以國內客戶為目標市場的中小企業，更多的可能是按中國特色的"游戲規則"開展業務。因此，必須破除電子商務的神秘感，營造一種讓所有企業都能利用網路資源開展經營活動，所有消費者都會從事電子商務的市場環境。
二是將電子商務"技術"化了。認為只要依託技術支撐，建個網站，發些信息便可等著收銀子，完全忘記了營銷管理是企業的生存之道，結果是讓一些滿腔熱情的企業付出了沉重的代價。電子商務的發展離不開網路的環境和信息技術的支撐，但對企業尤其是傳統企業來說，電子商務是一種藉助於網路和信息技術手段實現的新的經營方式，任何先進的技術都無法代替以人為本的經營活動。電子商務的本質是一個社會系統，而非技術系統，它的效果取決於人所進行的努力。
三是將電子商務"模式"化了。認為搞電子商務就是"CtoC"(CopytoChina)，將國外一些企業的成功模式"克隆"到中國來即可，此作繭自縛之舉，也使一些企業因此走進了死胡同。商業模式是一個企業電子商務發展成功的關鍵。但是，一個商業模式需要相適宜的應用環境，其好與不好的標準是相對的。應當看到，國內的電子商務發展環境與國外的相比還是有相當差距的，我國的企業與國外的企業相比，在企業信息化基礎、管理體制和經營理念上也是存在較大差異的。因此，照搬模式往往是行不通的。
我國傳統企業在發展電子商務中應注重以下4點：
1．企業的電子商務發展戰略應著眼於創新
盈利是企業經營的不變原則，但盈利的基本方式在創新。網路時代是"重新思考和再造一切"的時代，互聯網構築了全球經濟的"神經系統"，它與企業的內部網、外部網相結合，必然給企業帶來許多新的商機，同時也構成一些新威脅。
創新是電子商務與生俱來的特質。電子商務對世界各國都是全新的，企業將面臨完全不同於過去的經營環境，許多經營方式、技術手段都在探索之中，未來不是過去的簡單延續，不能用過去的經驗去解決未來的問題。
創新還包括不能照搬國外的電子商務模式。不可否認國外一些經營模式獲得了成功，有些確有借鑒價值，但是一個成功的經營手段或模式是需要時間檢驗的，與其照搬人家正在試驗的模式，還不如結合自己企業的實際探索適合自己的經營模式。
2．遵循電子商務環境下的市場規律，注意調整和完善經營戰略
企業的經營戰略不是一成不變的。相反，經營戰略的制定和實施，是一個不斷進行調整和完善的過程，甚至可以說是一個在不斷地糾正錯誤中學習調整的過程。從長遠來看，企業的持續競爭優勢來源於企業對自己所處環境的清晰認識，並適時調整其戰略目標和經營模式。
電子商務企業要生存和發展，電子商務要發展只能是順應市場的需求，因勢利導，而不應當去做一些超越現實的事情。曾被譽為歐洲電子商務旗幟的網上服裝零售商Boo．com留下的教訓是深刻的。創立之初，資金雄厚的Boo如果不去搞那技術復雜最後無法實現的3D影像技術的網上"試衣"系統，不去搞那技術同樣也無法實現的"用7種語言接受顧客網上訂貨的多國語言自由轉換數據中心"，也許不會敗得那樣慘。正如Boo．com行政總裁馬溫斯頓自己的總結：無論有何種理由，企業在電子商務領域也不能違背任何基本的經營規則。
3．發展電子商務要與企業的傳統業務和傳統經營方式相整合
許多企業把發展電子商務看作企業新的經濟增長點，這無可非議，問題在於用什麼方式實現新的經濟增長。前幾年，一些企業看好網路世界誘人的商機，拋開自己的傳統業務，另起爐灶，投入大量資金，搞起了自己並不熟悉的網上業務，其理論支撐是"多元化經營"以規避市場風險，殊不知掉進了"互聯網陷阱"。對一個傳統企業而言，其核心競爭力的優勢一般體現在其傳統業務上，因此發展電子商務的出發點和目的應當是如何利用電子商務發展自己的傳統業務，提升其核心競爭力。在電子商務和傳統經營方式的整合方面，需考慮這樣的局面：在某些時候，兩種模式之間可能會出現一些矛盾甚至是沖突，如在市場營銷活動中可能會發生網路營銷與傳統營銷的渠道沖突，相互爭奪市場。企業必須考慮如何解決這類新矛盾和沖突，真正實現優勢互補，將兩類優勢變為更強的綜合優勢。
4．專業化應當成為目前電子商務環境下企業的基本經營策略
價值性和傳遞性都是信息的基本屬性。而信息的價值只有通過傳播與交流才能得到體現，積累到一定程度的信息經過加工、分析和處理可以變成更具價值的信息，這便是信息的自我累積增值。上述過程將導致更多的信息產生，人們從這些增加的信息中所獲得的邊際效用也越多，這就是信息的邊際效用遞增特性。網路經濟的核心是以Internet為代表的信息網路，因此信息便成為網路經濟的核心資源，網路經濟下的消費也呈現出邊際效用遞增規律，它與傳統經濟學遵循的邊際效用遞減規律是完全不同的。
電子商務是以實現信息有效傳遞的計算機和網路技術平台為支撐，以商流、資金流和物流為實質運作客體，並且需要相應的安全和信用體系的支持。因此，在除信息流以外的其他條件尚不完善的情況下開展電子商務，充分發揮信息的邊際效用遞增特性，以提供各種市場和交易信息便成為電子商務初級階段的主要運作方式了。實際上廣大消費者和客戶也認識到這一點，各種調查資料表明，目前通過網路進行市場調查和查找各種商業信息是企業和消費者上網的主要目的。對企業來說，正確認識所處的經濟環境和所在行業的狀況，面對現實，選擇講求實效的商業模式，制定切實可行的經營戰略和策略，堅持做下去，一定會取得成效。
縱觀電子商務短短幾年的發展歷史，也不難發現，B2B和B2G電子商務市場的交易額相比，前者的規模和增長速度遠大於後者，而在B2B市場中，垂直市場的發展態勢大大好於水平市場。這也從一個側面反映出專業化是目前電子商務發展的現實需要。
三、政府對電子商務發展的推動作用
中國走過的電子商務發展道路從某種程度上講是政府主導型的。從1999年的政府上網到2002年的電子政務，都是各級政府參與和組織實施的，它對我國電子商務的發展起到了積極有力的推動作用。從其他國家電子商務的發展狀況看，作為一個發展中國家，政府主導型的電子商務是符合我國的國情的。
美國目前實行的是鼓勵企業自由化地發展電子商務的企業主導型的電子商務發展政策，因為國情的不同，經濟和技術基礎不同，企業的管理體制和經營理念不同，我們不可能照搬美國的電子商務發展模式。
在今後我國電子商務的發展進程中，各級政府應當繼續實行積極引導、大力推進的政策。縱觀幾年來我國電子商務的發展歷程，不難發現，我國發展電子商務缺的不是技術，而是市場環境與制度建設。技術可以跨越，而制度則是無法超越的。傳統商務活動難以適應的市場環境，電子商務就更難適應，傳統商務活動缺乏的制度安排，電子商務就更加缺乏了。因此，筆者認為：政府推動電子商務發展的著眼點或切入點，應該是促進市場環境與制度建設，現階段工作的重點應當放在建立有序的電子商務運作環境上。除加快涉及網路的相關法律法規的制定，以及網上經營、交易與支付等方面規章制度的建立和完善外，尤其應該加強對電子商務運作環境的監管。
I. 有哪些好的建議來解決渠道沖突
渠道沖突處理
什麼是渠道沖突
營銷渠道沖突，簡稱為渠道沖突（conflicts in channel），就是指渠道成員通過有意或無意的市場行為所觸發的存在於公司營銷渠道系統外部及內部的各種矛盾的總稱。
渠道沖突的存在具有客觀性。產生渠道沖突的原因有很多種，從本質上說，營銷渠道中的購銷業務關系本身就存在且容易產生矛盾。比如廠商與渠道成員有不同的發展目標與方向；廠商與渠道成員都希望自己的庫存少一些，而希望對方保持更多的庫存等。此外，渠道成員的任務與權利不明確，也是導致產生渠道沖突的一個重要因素。在很多情況下，廠商與渠道成員對市場的認識都存在差異，比如廠商預期近期的經濟前景良好，而渠道成員則可能並不看好，為此廠商希望渠道成員保留較高水平的庫存，而渠道成員則認為保留較高水平的庫存風險太大等。
在更多的情況下，渠道沖突的產生具有直接誘因。比如不同渠道成員之間的價差水準、存貨水平以及廠商與不同渠道成員對大客戶的爭奪等都是導致產生渠道沖突的直接原因。除此之外，廠商與渠道成員都試圖擠占對方的資金、廠商與渠道成員對售後服務的分歧以及渠道成員經營競品等也是造成渠道沖突的重要原因。
渠道沖突管理是渠道管理的一個重要組成部分。對渠道沖突的充分的、正確的認識以及積極的、有效的解決是渠道管理者重要的工作內容之一。從長遠來看，對渠道沖突的視而不見或無力採取措施避免或降低渠道沖突的產生，不僅危及到廠商的渠道系統的穩定性，而且還直接影響到廠商營銷目標的實現及客戶滿意度等。
渠道沖突的類型
渠道沖突的分類有不同的標准。依據沖突發生在渠道系統外部還是內部，可以把渠道沖突分為外部渠道沖突和內部渠道沖突兩個大類；依據沖突產生的結果好壞，又可以把渠道沖突分為良性渠道沖突和惡性渠道沖突兩類。
我們在本講中將依照沖突發生在渠道系統外部還是內部來進行分類講解，並重點對惡性渠道沖突的預防及處理等進行介紹。如圖1所示是渠道沖突的一種典型分類方法。
1. 外部沖突
外部沖突，也稱為同質沖突，是指發生在一個宏觀市場環境下的兩家廠商渠道系統之間在同一渠道層面上的一種沖突。這也是廣義的渠道沖突，主要是由市場競爭引起。圖1中兩個渠道系統中，廠商A與廠商B之間、廠商A的總代理商與廠商B的一級代理商之間以及廠商A的二級代理商與廠商B的二級代理商之間的沖突就屬於外部的同質沖突。
在大多數情況下，外部沖突對一個渠道系統內的各渠道成員都有一定的促進作用。這種由市場競爭所引起的一個渠道系統內的不同層面的渠道成員所共同感覺到的一種危機感，通常能讓該渠道系統的各級渠道成員團結一心、同仇敵愾，從而產生一種積極向上的動力。因此，外部沖突在多數情況下都屬於良性沖突。
2. 內部沖突
內部沖突，就是指在同一渠道系統內在各級渠道成員之間產生的一種沖突，也即就是我們通常所說的「系統內耗」。圖1中兩個渠道系統中廠商與總代理商或一級代理商之間、總代理商或一級代理商與二級代理商之間以及二級代理商之間的沖突就屬於內部沖突。
根據產生內部沖突的渠道成員間的層級位置的不同，內部沖突可以分為三類，分別為水平性沖突、垂直性沖突和不同渠道間的沖突。
水平性沖突，就是指產生於某一廠商的渠道系統中處在同一層級的不同渠道成員之間的沖突。圖1中廠商A的渠道系統中二級代理商X與Y之間的沖突以及廠商B的渠道系統中一級代理商M與N之間以及二級代理商U與V之間的沖突就屬於水平性沖突。在營銷實踐中，水平性沖突往往發生在以區域為劃分單位的渠道系統中。目前中國IT市場上不少廠商就是以區域為劃分單位確立的渠道系統，因此目前中國IT市場上存在著廣泛的水平性渠道沖突。
圖1 渠道沖突的一種典型分類方法
垂直性沖突，就是指產生於某一廠商的渠道系統中處在不同渠道層級的渠道成員之間的沖突。圖1中廠商A與其總代理商之間以及總代理商與二級代理商X、Y之間的沖突，廠商B與其一級代理商M、N之間以及M、N分別與其二級代理商U、V之間的沖突都屬於垂直性沖突。因此，垂直性沖突又稱為渠道上下游沖突。
不同渠道間的沖突，僅出現在採用復合渠道系統的廠商營銷系統之中，它是指廠商在細分目標市場的情況下設立多條營銷渠道之後，不同的營銷渠道之間對同一目標市場的客戶進行爭奪時所產生的沖突。比如，在既做直銷又做分銷的某廠商營銷系統中，直銷系統中的郵寄銷售對某些分銷系統覆蓋的客戶造成爭奪時產生的沖突就屬於不同渠道間的沖突。
無論是水平性沖突、垂直性沖突還是不同渠道間的沖突，它們大多數情況下，對廠商的渠道系統中的不同渠道成員都將造成某種或大或小的傷害，嚴重的還可能引起廠商渠道系統的動盪。因此，通常情況下，內部沖突都被視為惡性沖突，是營銷實踐中要竭力避免和努力解決的沖突。
渠道沖突的解決辦法
正如在前文提到的，渠道沖突有良性與惡性之分。渠道經理或渠道總監的目標不是去規避所有的沖突，而是要有效地利用良性沖突，努力避免或化解惡性沖突，盡力將渠道沖突中的壓力轉化為發展中的動力，進而推動渠道的健康發展。
解決渠道沖突的辦法多種多樣，包括發展超級目標（superordinary objective）、溝通（communication）、協商談判（negotiation）、訴訟（litigation）以及退出（exit）等。不過，大多數渠道沖突的解決辦法或多或少地依賴於權力或領導權。
1.發展超級目標
概括地說，發展超級目標，就是指為渠道系統中的渠道成員設立一個共同的發展目標，況且這個共同目標通常是單個渠道成員所不能實現，而只有渠道系統中的所有成員通力合作的情況下才能實現。超級目標的典型內容包括渠道生存、市場份額、高品質和客戶滿意等。
發展超級目標，猶如生死存亡的關鍵時刻，「攘內必先安外」。因此，發展超級目標一般僅適用於化解外部沖突。比如當某廠商的渠道系統遭遇另一廠商渠道系統的強力挑釁以至於可能「渠毀廠亡」的情況下，發展超級目標就是渠道系統內的所有渠道成員立即放棄內部斗爭，全力以赴抵制外來的「侵略」以求生存。
2. 溝通
通過勸說來解決渠道沖突，實質上就是在利用領導力。從本質上說，勸說就是為存在沖突的渠道成員提供溝通的機會。強調通過勸說來改變其行為而非信息共享，也是為了減少渠道系統中有關職能分工引起的沖突。勸說的重要性在於使各渠道成員清楚地認識到自己處於渠道系統的不同層級，自然需要扮演相應的渠道角色，遵守相應的游戲規則。
3.協商談判
談判的目的在於停止渠道成員間的沖突。從實質上說，談判是渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發生或避免已發生的沖突愈演愈烈。不過，利用協商談判來解決渠道沖突，需要看渠道成員的溝通能力和是否依然保持願意合作的意願。
4. 訴訟
渠道沖突有時需要藉助外力來解決。比如訴訟、法律仲裁等。不過，通過訴訟來解決渠道沖突則意味著渠道中的領導力沒有起到作用，即通過溝通、協商談判等途徑都已經沒有起到效果。
5.退出
退出，就是離開原來的營銷渠道系統。無論是對於廠商還是對於其他渠道成員，退出都顯得有些殘酷。不過，事實上退出某一營銷渠道系統恰好是解決渠道沖突的普遍方法。當水平性沖突、垂直性沖突或者不同渠道間的沖突處在不可調和的情況下時，退出往往是一種可取的辦法。不過，從現有渠道系統中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。因此，在確定要退出一個渠道系統之前一定要慎重。
竄貨及其規避
1. 什麼是竄貨
在營銷實踐中，「越區銷售」通常被稱為「沖貨」或「竄貨」，其具體表現為渠道成員為了獲取非正常的利潤，以非廠商規定的價格向轄區之外的市場銷售產品的行為。竄貨的根本原因在於商品流通的本性是從低價區向高價區流動，從滯銷區向暢銷區流動。渠道成員竄貨的本質是對利益的無節制追求。
事實上，竄貨既可能是以高於廠商規定某區域的市場價格向轄區之外的市場「倒貨」的行為，也可能是以低於廠商規定某區域的市場價格向轄區之外的市場「傾銷」產品的行為。如圖2所示給出了兩種竄貨的示意圖。
圖2 兩種竄貨的示意圖
假設圖2為某一市場在某廠商的渠道系統中被分為A-F共六個小的轄區，每個轄區內由一個渠道成員負責銷售，但由於地理位置、產業結構等經濟狀況的差異，致使B區和D區非常特別，B區執行廠商規定的較低的價格政策，屬於低價區，D區執行廠商規定的較高的價格政策，屬於高價區。在這樣的渠道系統中，如果各轄區內的渠道成員嚴格遵守廠商規定的渠道及價格政策，這一市場將得到健康發展。但如果A區內的某渠道成員為了追求非正常的利潤，它向B區低價竄貨，實質上是一種傾銷；然後又向D區高價竄貨，實質上是一種倒貨。前者屬於追求銷量，以博取廠商以不同銷量級差給予的不同獎勵或返利。低價竄貨試圖獲取滯後的非正常利潤，風險較大。後者屬於直接獲取非正常利潤的竄貨，風險較小。但無論那種竄貨，都將破壞廠商的渠道及價格政策，引起渠道間的沖突，因此，都應該予以積極規避。
2. 造成竄貨的原因
通常情況下，造成竄貨需要具備兩個條件：一是規模、數量較大。從批發環節上危及原渠道成員的正常市場組織和經營活動；二是價格。以低價格或高價格直接擾亂原渠道成員目標市場既有的價格體系。
竄貨亂價的根本原因，在於目前廠商與渠道成員之間單純的買賣經銷關系。造成竄貨的直接原因，歸結起來有如下幾個方面。
一是價格體系混亂。當前，不少企業在產品定價上依然沿用傳統的價格體系，即總經銷價（出廠價）、一批、二批、三批價，最後加個建議零售價。這種價格體系中的每一個階梯都有一定的折扣。如果總經銷商直接做終端，其中兩個階梯的價格折扣就成為相當豐厚的利潤，從而構成為其竄貨的基礎。
二是銷售結算便利。在當前市場上，使用銀行承兌匯票或其他結算形式（如易貨貿易）等非常普遍。在這些便利的結算方式下，渠道成員大多提前實現利潤或當期成本壓力很小，出於加速資金周轉或侵佔市場份額的考慮，以利潤貼補價格，從而形成向周邊市場低價竄貨。
三是過高的銷售目標。即便在當前市場，不少國內廠商依然缺乏或沒有市場調研意識，盲目向渠道成員增加銷售指標，而渠道成員為了完成廠商下達的指標，不惜採取非正當手段，很容易誘導或逼迫渠道成員走上竄貨的道路。
四是渠道成員激勵不當。為激勵渠道成員，提高銷量，許多廠商都對渠道成員實行「年終獎勵」等返利措施。並且通常情況下，超額完成越多，年終獎勵就越高。這樣，就導致那些以做量為根本，只顧賺取年終獎勵就夠的渠道成員為了博取更高級數的差額，不擇手段地向外「侵略」，從而形成竄貨。
五是市場推廣費用使用不當。市場推廣費用本是廠商運作市場的一種基本投入。一些廠家因為缺乏相關的企劃人才，同時迫於渠道成員的壓力，按一定銷售額的比例作為市場推廣費用撥給渠道成員使用。市場推廣費用由渠道成員自己掌握，等於是變相地的降價，造成新的價格空間，從而形成竄貨基礎。
六是其它原因。比如廠商與渠道成員之間不愉快的合作經歷，或者廠商沒有兌現自己的承諾，造成渠道成員打擊報復，形成惡意的低價或高價竄貨。還有就是來自廠商內部的銷售人員，出於自身利益的考慮，擅自改變資源配置方向，從而造成竄貨。
3. 如何規避竄貨
事實上，沒有竄貨的市場，是不紅火的市場。竄貨現象本身從一個側面反映出市場對產品需求的信號。但大量的竄貨，一定是非常危險的。竄貨的絕大部分原因是由於廠商在渠道管理上存在漏洞。因此，為避免或降低竄貨的產生，廠商應從渠道管理入手，加強宏觀調控。
一是穩定價格體系。建立合理、規范的級差價格體系，同時嚴格對於自己擁有零售終端的渠道成員的出貨管理。確定廠商出貨的總經銷價格為到岸價，所有在途運費由廠商承擔，以此保證各轄區渠道成員具備相同的價格基準。
二是堅持以現款或短期承兌結算。從結算手段上控制渠道成員因利潤提前實現或短期內缺少必要的成本壓力而構成的竄貨風險。建立嚴格有效的資金佔用預警與調控機制。
三是正確運用激勵措施。涉及現金的返利等激勵措施容易引起砸價的銷售惡果。因此銷售獎勵應該採取多項指標進行綜合考評，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，比如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。返利最好不用現金，多用貨品以及其他實物。促銷費用要盡量控制在廠商手中。
四是加強市場調研，制訂合理的銷售目標。廠商要加強與市場調研機構的合作，強化市場預測能力，以制定合理的銷售目標。
五是通過協議約束渠道成員的市場行為。強化用銷售合同來約束渠道成員的市場行為。在合同中明確加入「禁止跨區銷售」等條款，將渠道成員的銷售活動嚴格限定在自己的市場轄區之內。在合同中明確級差價格體系，如果可能，在全國市場盡可能執行統一的價格政策，並嚴格禁止超限定范圍浮動。將年終獎勵與是否竄貨行為結合起來考核，使返利不僅成為一種獎勵手段，而且也成為一種警示工具。
六是加強市場監管。設立市場總監，建立市場巡視員制度，把制止越區銷售行為作為日常工作常抓不懈。對於越區銷售行為，要嚴懲不貸，一旦發現，要根據情節嚴重程度進行處罰，情節嚴重者，甚至要中斷合同關系。
J. 網路營銷渠道沖突的成因和解決之道是什麼
你問的這個問題概念有點廣，從大的方面來說網路營銷一定是物流和信息流的結合，也就是說信息發布展現在前，其後在產品的功能相同的情況下，就看誰的產品最先到達客戶端。個人認為從信息流的角度來說有下面的一些沖突，網路上就同一產品可能成百上千個發布平台，但是他們的產品價格卻因進貨渠道、發布通道、物流成本等各種原因而存在差異，我們相信市場上總有一個價格最低點的產品，但通常情況下我們的客戶未必可以順利的找出這個點。此外還要加上他們的物流成本。網路營銷沖突的原因是多方面的，目前沒有一個完全有效的解決之道，但其解決之核心無非是把同樣的產品以相對低的價格，快速的送到消費者手中，這個過程中的方式方法是多種多樣的，任何一種旨在縮短簡化這個過程的方式我們都可以認為是這個問題的解決之道。