網路口碑營銷有哪些研究意義

㈠ 網路口碑營銷的優化價值

網路輿情優化，顧名思義也就是指的從輿情的監測、分析、研判、引導到處置的這么一個過程，換言之，也可以理解為輿情監測優化和輿情優化引導，旨在為相關企業、品牌或產品等的輿情問題解決而服務。

一、網路輿情優化的意義

1.可以實時獲得與品牌的輿論信息和輿論導向，能及時的作出判斷反應，防範於未然；

2.有助於及時發現和了解敏感輿情信息，從而有針對性的根據敏感輿情信息採取應對措施，為決策者做出正確的輿情應對方案提供參考；

3.對於輿情的全面綜合分析同樣也有助力，能夠掌握輿情發展的脈絡，深入了解自身的網路口碑及品牌形象，從而做出有效的預測，為輿情解決提供科學決策依據；

4.能夠根據互聯網聲量以及口碑評價的變化及時調整和優化輿情處置策略，更高效地應對網路輿情。

5.有效挽回一些口碑損失和有效阻止產生更加嚴重的影響，及二次傳播和發酵，提升品牌影響力和口碑形象。

……

二、網路輿情優化的辦法

1.輿情監測優化

（1）打造一支成熟的輿情管理工作隊伍，應該定期對相關人員進行輿情專業知識培訓，人員的選拔也應該確保優質，確保整個輿情工作流程的高效運轉。

（2）拓寬輿情收集渠道，而非僅限於傳統的利用搜索引擎、社交媒體平台等工具被動搜集和獲取輿情信息，應該采購專業的大數據輿情監測軟體，以實現輿情的智能自動收集、識別、分析、上報。輿情監測軟體可通過關鍵詞、自定義平台、時間段、語義等方式幫助用戶實時獲取全網范圍內滋生的與己相關的輿情動態，並通過定性及定量分析，多角度、多維度地分析總結信息傳播特點及規律，提供專業的輿情解決方案。

2.輿情處置優化

（1）最好與專業且優秀的網路口碑公司進行第三方合作，及時、快速、准確、完整的監測，以便了解輿情現狀，搶占輿情處置先機。

（2）尋找一個高權重的平台來發布大量積極的公司訊息，獲取輿論的信任；

（3）找一家公關公司合作，如果要解決輿論危機問題，找到專業的公關公司是最直接的方法；

（4）如果有懂SEO技術的人員，還可以通過一些SEO手段來進行輿情處置。

三、搜索口碑優化

輿情分為兩種，一時實時輿情，一種是搜索輿情，而搜索口碑，即搜索相關關鍵詞下呈現的整體內容。搜索口碑優化即對於搜索結果進行整體正向凈化，提升搜索口碑。

當然最好的辦法，還是找一家靠譜且專業的口碑優化公司進行第三方的合作，比如年度合作，不僅可以進行輿情的監測，還同步輿情處理和口碑營銷，有效進行口碑優化，以此達到網路輿情優化目的。

這里不得不提到優愛SEO，專注搜索口碑營銷推廣，是專業的品牌SEO服務商，服務各行各業，無亂是對於常見的媒體：網路、知乎、小紅書、抖音、頭條等頭部搜索引擎有優化實力，也是很多品牌方和廣告公司爭相合作的頭部渠道。

㈡ 如何理解口碑營銷

在營銷領域，口碑一直具有舉足輕重的地位，但真正將口碑營銷作為一門學問進行系統而深入研究的人卻並不多。美國口碑營銷協會的口碑營銷大師安迪·塞諾威茲（Andy Sernovitz）在《做口碑》（《Word of Mouth Marketing-How Smart Companies Get People Talking》）一書中，通過五個「T」開頭的英文字母，給出了一個非常清晰的口碑營銷分析框架和操作步驟，這五個步驟分別是：談論者（Talkers）、話題（Topics）、工具（Tools）、參與（Taking Part）和跟蹤（Tracking）。任何卓越口碑的形成都沒有特定模式，但無一例外都包括以下五部分內容。

談論者：找到樂意談論你的人
所有營銷都需要通過一種媒介進行，充當口碑營銷媒介的是真實存在的人。你需要找到合適的人成為你的談論者，為你傳播信息，為你的企業輸送新客戶。
誰是你的談論者？心情愉悅的客戶，他們盼望著與朋友分享自己的摯愛；網上評論者有時間發表關於你的評論，說明他對你有特殊興趣；將企業Logo穿在身上的人都是你的談論者；殷切的員工可以成為有影響力的談論者；那些熱切渴望獲得公司相關信息的人，往往是談論最多的人；頑固執著的狂熱追捧者和沉迷者往往是超級熱心的談論者；靠談論謀生的記者、專欄作家、專職博主等是區別於業余談論者的專業談論者。
另外，最佳的談論者也許是初次購買你的產品的新客戶，必須讓新客戶在第一次與你接觸時就成為你的談論者。
與談論者建立聯系。確定了誰是談論者之後，要在獲得談論者同意的前提下與談論者建立聯系。談論者靠信息大餐生存，一定要不斷給他們提供給養，讓他們的談論繼續下去。
口碑營銷人員要讓談論者保持愉快的心情，對談論者給予關懷和照顧，讓他們感覺自己的地位很重要。讓談論者感到自己倍受重視和認可，這樣，他們的談論熱情會達到正常情況下的10倍。當面、公開的致謝是對談論者最好的激勵和認可，其效果遠勝於物質報酬。
創建一個談論者項目。與企業創建的正式會員機制有些類似，談論者項目（通常被稱之為「粉絲」俱樂部、痴迷者俱樂部等）可以將談論者集中起來，給他們予以表揚，賦予他們某些特權和地位。該項目還可以組織一些簡單的活動，激發人們的談論熱情，這些活動本身就是談論者不錯的話題。
話題：給人們一個談論的理由
所有的口碑都是從一個交流話題開始的，任何能抓住人們注意力的事物都是一個談論話題。口碑話題不是企業正式的營銷宣傳內容，也不是正式的品牌說明，它就是一個簡單信息。通過這一信息，可以激起人們的興趣，引起人們的談論。一份奇妙的贈品、一流的客戶服務、一份特製的甜點、一個不同尋常的廣告，這些都可以成為人們談論的話題。
紅信封是一家禮品公司，它的商品未必比其他禮品公司精美很多。然而，該公司擁有一個極具殺傷力的話題：每件禮物都會包裹在一個華麗、典雅、動人的紅色盒子里，人們收到該公司寄出的禮品後，都會情不自禁地去談論禮品的包裝。這一包裝就是一個完美的口碑話題。對於每個公司、每種產品而言，至少要有一個有影響力的話題。
尋找有影響力的話題。有影響力的話題要簡潔明了、朴實自然、方便快捷，值得一提的是，出色的話題都是出人意料的。劃算的特價銷售、卓越的客戶服務、做些幽默的「傻事」、與慈善機構建立夥伴關系，都是不錯的口碑話題。另外，有意思的可以重復的廣告、病毒型活動、向顧客提供免費信息、荒謬的廣告噱頭、卓越的產品、鮮明的產品特色、美妙的購物體驗，都可以使你成為大家談論的焦點。
把話題維護好。你需要投入時間去創造話題，同樣，你也需要投入相同的時間和精力去維護話題。一旦擁有了一個成功的話題，並逐漸產生了有影響力的口碑，你就必須努力維持話題，確保話題新鮮，不要讓人們失去他們的談論熱情。
工具：幫助談話者更快、更廣地傳播信息
如果你已經確定了談論者，也擁有了話題，就該利用合適的工具，加快口碑傳播的速度。
三種必用的口碑營銷工具。1.創建口碑的首要工具就是恰到好處地要求人們去做，如果你不要求人們去做，大多數人是不會主動談論的，含蓄、禮貌地要求客戶給予幫助能夠激發他們的熱情。2.發送有趣的電子郵件，把你的話題加入電子郵件中，讓接收者告訴自己的朋友。3.在網站的每個網頁上，設定「告訴朋友」的模板和鏈接方式。
可以共享的素材。不要指望每個人都會記得去談起你，你需要把素材放到他們手上，不斷提醒他們去討論。宣傳手冊、贈送物品、可以分給朋友的優惠券、樣品等都是引發談論的不錯的素材。另外，永遠不要低估流動幌子（印有公司標志的任何東西）的力量，它們會成為激發口碑產生的發生器。
網路的力量。博客可以讓你隨時發布新鮮的觀點和全新的信息，還可以將其他博客上類似的內容鏈接在一起，為人們提供了一個交流、談論的場所。網路社區、社交網站也是口碑傳播的溫床，你要做的是設立自己的賬號，讓更多的談論者與你取得鏈接。
製造特權、秘密。對口碑宣傳來說，讓談論者擁有與眾不同的特權的感覺是一種強烈的促進因素，可以激發人們的談論熱情。願意傳播秘密是人類的本性，製造一種神秘色彩，讓談論者去發掘話題，之後就是興奮地談論。諸如內部預映、新車試駕體驗、參與新產品測試等，都是讓談論者成為內部知情人員，通過他們的「泄密」傳播口碑。
鑒定證明書和靜態口碑。客戶的推薦信、鑒定證明以及感謝信都頗具影響力，我們可以禮貌地要求客戶做一個簡短的推薦證明，徵得客戶允許之後，將內容登在自己的網站上。暢銷品排行榜指的就是靜態口碑，排行榜中的順序代表前面購買者的無聲推薦。你可以將排行榜名單登在你的網站上，還可以簡單地在店裡立個牌子，寫上「客戶最喜愛的產品」或是「員工最喜愛的產品」。

參與：參與談話交流
口碑就是一種對話，有人說一些與你有關的問題，你再作出回答。如果你不答復的話，談話將很難深入進行。忽視與客戶的溝通與交流可能會出現以下兩種風險：一是口碑消失；二是口碑朝著負面方向發展。反過來，如果你投入更多的時間與精力，參與到客戶的口碑活動中，就會獲得更多積極的口碑。
如何參與談話？只要你是以中立的身份，而不是以企業發言人的身份參與談話，人們就會樂意讓你參與到他們的談話中。對那些為你說好話的人表示感謝，鼓勵這種行為；尋找那些有疑問和怨言的人，消除他們的疑慮與不滿，至少也要提出自己的設想。
得體的行為舉止。參與談論的目的，是為了讓談論者針對相關話題不斷地談論下去，而不是去推銷你的產品。另外，你要主動公開自己的身份，告訴人們你在哪裡工作，表明你所說的只代表個人觀點，這樣，人們會認為你更加誠信可靠。
應對負面評論。大多數負面言論是為得到幫助而找的一個借口，企業所採取的任何公開、主動措施，都會立刻成為人們的口碑話題。你要認真傾聽人們在說什麼，激活隱藏的支持者，給予批評者特別的關照，盡力贏得他們的態度轉變。
客戶如果心情不悅，會把自己的經歷說給5個人聽；以前心情不悅、後來變得高興起來的客戶會把自己的經歷說給10個人聽。博客內容是按倒序方式排列的，最後的言論會成為人們在永久記錄中首先看到的內容，讓批評者滿意了，對你有利的評論會出現在博客的最前面。
跟蹤：分析談話內容，理解談話意圖
隨著博客和網路聊天工具的普及，談論者之間的談話記錄都寫了下來，這就為我們查找並分析談話內容提供了方便。跟蹤搜集網上聊天信息，可以使你真正了解客戶的真實看法與態度，接下來的挑戰是要學會評價客戶反饋出來的原始信息，利用這些信息制定更為明智的營銷計劃。
跟蹤談話內容的簡便方式。網路服務系統可以為你分析談論者來自哪家網站、訪問的具體時間、瀏覽了哪些內容，還可以把這些資料整理成圖表和表格的形式提供給你。有些搜索引擎還會告訴你，每個談論者有著怎樣的影響力，你會得到一份博客排行名單，顯示有多少人正在與該博客進行鏈接。
「告訴朋友」專欄不僅是口碑傳播的工具，還是強有力的跟蹤談話的工具。該模板在每次有人使用後，都會給你發一份報告，顯示人們「告訴朋友」時在讀哪些頁面，將信息發給了多少人。「告訴朋友」專欄還是識別口碑話題的絕妙方法，當一批人開始發送來自同一網頁的推薦信息時，你就知道擁有了一個熱門話題。
評估口碑營銷效果。衡量口碑營銷的效果，首先要找出哪些客戶是通過口碑帶來的客戶，在相關調查和訂單表格中，需要對客戶的來源進行清楚的界定，提出「您是怎樣了解到我們的」，藉此分析客戶的來源渠道，對口碑的作用和影響作出恰當的評價。
假如能夠確定客戶生命周期的平均價值，能夠估算出通過口碑營銷獲得的客戶數量，就可以為口碑營銷活動賦予相應的貨幣價值，這也有助於對最積極、最活躍的談論者的貨幣價值作出評估。在向那些有助於促進口碑宣傳的活動投資時，口碑營銷的貨幣價值有助於企業作出更為明智的決策。
口碑營銷的本質
人們彼此信賴，真誠交流各自的所愛與所憎，只有在這種情形下，口碑營銷才能取得成功。你不能以虛假身份進入聊天室，不能在網上發布贊美商品的虛假評論，也不能讓員工扮成產品的狂熱追捧者，到各個場所進行虛假宣傳。
口碑營銷的本質是如何贏得客戶的信賴，如果運用不當，會成為一種嚴重的欺騙方式，所有客戶會把你當騙子看待。客戶的話語權會讓不誠信的企業付出沉重代價。

㈢ 網路上的口碑營銷該怎麼做

口碑營銷是企業在調查市場需求的情況下，為消費者提供他們所需要的產品和服務，同時制定一定口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司的產品和服務的良好評價，讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌，最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。

如何做口碑營銷推廣？

一、搜索引擎：網路 360 搜狗 神馬

搜索引擎優化仍然是口碑優化工作中的重點，大家使用最多的網路還有360和搜狗、神馬，國際推廣要考慮谷歌、雅虎等。針對品牌開展口碑傳播，結合SEO這個口碑優化比較容易，新品牌經過一個月的推廣就可以達到比較完美的網路口碑。

二、移動客戶端：今日頭條 一點資訊

移動互聯網的普及，人們習慣用手機看資訊，今日頭條和一點資訊是使用率比較高。以今日頭條為例，口碑優化結合品牌進行正面傳播，除了發布文章還可以在悟空問答里做問答推廣，達到品牌搜索信息豐滿健康為宜。

三、微博：新浪微博 騰訊微博 搜狐微博

微博以短小精悍為特點非常受用戶歡迎，無需長篇大論適合大眾人群吐槽使用，所以微博是口碑傳播中一類重要平台，針對微博的口碑優化道理相似，即結合品牌傳播正面內容到微博，達到並維護微博搜索信息豐滿健康的狀態為最佳。

四、微信：微信文章 微信朋友圈

微信用戶幾乎覆蓋了所有的互聯網人群，微信搜索是微信用戶在微信上找到自己關注的信息的簡便方法，所以在微信搜索裡布局品牌文章也是必不可少的。此外，微信搜索還融入了網頁收錄的一些內容。

五、知乎：知乎文章 知乎問答

對於口碑營銷來講，知乎是一個非常重要的平台，所以小編單獨拿出來講，它存在於傳統搜索中，但自身又是一個口碑內容聚合平台，很多高黏度的用戶就在知乎上尋找各類問題的答案，因為出乎上往往會出現大咖的經典回答。

六、口碑建設融合SEO效果最大化

事實上，網路口碑優化做兩方面的工作，首先讓關注品牌的潛在用戶通過口碑優化之後更容易轉化為真正的客戶；其次是利用口碑宣傳優化行業性關鍵詞，讓更多用戶可以關注到品牌，這一層面的工作其實也是SEO工作的延伸，口碑營銷能夠完美融合SEO，網路口碑優化也就是一個自然而然的結果了。

網路口碑營銷的優勢：

1、費用低：口碑是人們對於企業的看法，也是企業應該重視的一個問題。與傳統口碑營銷推廣方式相比，網路口碑營銷方式操作起來更加便捷，對於效果不理想的地方可以及時把控，且費用較低。不少企業以其強硬的服務在消費群體中換取了良好的口碑，帶動了企業的市場份額。同時也為企業的長期發展，節省了大量的廣告宣傳費用。一個企業的產品或服務一旦有了良好的口碑，人們會不經意的對其進行主動傳播。

2、權威性高：具有權威性。受眾通常對新聞媒體報道的內容具有極其高的信任度，對網有的回復內容也會列入自己可參考的意見當中。比起傳統營銷方式中，對特定人群的研究、調查數據，或者所謂進店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實得多。一般情況下，口碑傳播都發生在朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經建立了一種特殊的關系和友誼，相對於純粹的廣告、促銷、公關、商家的推薦等而言，口碑傳播權威性要高。

3、針對性准：網路口碑營銷傳播更加精準，可跟據目標受眾習慣，選擇合適的媒體進行投放，更有針對性。口碑營銷具有很強的針對性。它不像大多數公司的廣告或軟文那樣，千篇一律，無視接受者個體差異。口碑傳播形式往往藉助於社會公眾之間一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯系。消費者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。

4、傳播性廣：網路口碑無地域界限，影響范圍廣，且長期有效。網路口碑營銷之所以作為一種單獨的營銷方式被企業所運用，與其自身的特性有著很大的關系。

5、提升企業品牌：口碑傳播不同於利用廣告宣傳，口碑是企業形象的象徵，而廣告宣傳僅僅是企業的一種商業行為。口碑傳播是人們對於某個產品或服務有較高的滿意度的一個表現，而誇張的廣告宣傳有可能會引起消費者的反感。擁有良好的口碑，往往會在無形中對企業的長期發展，以及企業產品銷售、推廣都有著很大的影響。當一個企業贏得了一種好的口碑之後，其知名度和美譽度往往就會非常高，這樣，企業就擁有了良好的企業形象。

6、團體性明確：正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費群體之間有著不同的話題與關注焦點，因此各個消費群體構成了一個個攻之不破的小陣營，甚至是某類目標市場。他們有相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時代，信息便會以幾何級數的增長速度傳播開來。

7、決策消費者判斷：在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費者身邊的人對產品的態度會對消費者的購買產生直接影響。因此，將消費者的購買決策與口碑營銷相聯系，也許會讓你發現平常看似不起眼的產品經由口碑營銷發揮的作用而大大改善。

8、提升品牌忠誠度：運用口碑營銷策略，激勵早期使用者向他人推薦產品，勸服他人購買產品，擁有了消費者的品牌忠誠，長遠利益自然也就能得到保證。

9、草根性更強：本質上說也是一種軟文廣告，但與傳統的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。一般都是通過口碑傳播草根性更強效果更好。

10、以柔克剛傳播性：競爭者之間往往會形成正面沖突。口碑營銷卻可以有效地避開這些面對面的較量。

口碑營銷

㈣ 系統介紹一下口碑營銷

在日常生活中，人們傾向於將口碑、口碑傳播和口碑營銷等同使用。本文對這三個概念的含義進行了詳細的辨析，認為口碑指的是顧客對企業的看法，口碑傳播指的是將這種看法傳遞給其他顧客的過程，口碑營銷指的是以口碑傳播為途徑的營銷方式。並提出了一種對口碑營銷中的顧客進行有效識別和管理的框架。
[關鍵詞] 口碑口碑傳播口碑營銷概念辨析
近期口碑營銷得到了越來越多的研究學者和實踐者的追捧。但在復雜的口碑營銷渠道(marketing channels)過程中，人們經常將口碑、口碑傳播和口碑營銷混為一談，不加區分。筆者認為這不利於口碑營銷的發展，更不利於從定量的角度來挖掘出顧客在消費流程中的顯性和隱藏價值，也不利於做好口碑營銷中的顧客識別工作。由此，本文對這三個關鍵概念進行了詳盡的探討，並提出了一種對口碑營銷中的顧客進行有效識別和管理的框架。

一、口碑內涵及種類分析

口碑(word-of-mouth)還有許多其他名字，如創意病毒(idea virus)、病毒營銷(viral marketing)、福音傳播(Evangelism)、人們口頭上的贊頌(public praise)、眾人的議論(opinions)、 社會上流傳的口頭熟語(oral idiom)等稱謂。口碑是一種影響顧客判斷和購買行為的重要營銷工具以及顧客重要的信息來源途徑之一。此外，隨著互聯網和電子商務的迅猛發展，使得顧客的口碑得以更快、更廣地傳播。
Rosen認為：「口碑是關於品牌的所有評述，是關於某個特定產品、服務或公司的所有的人們口頭交流的總和」。他還指出，口碑與傳統的營銷方式不同，口碑使市場營銷的重點再次發生轉變，從個體顧客的關系轉變為顧客之間的互動性。
國內學者們通常將口碑等同於顧客推薦，指的是是關於某一組織的信用和可信賴度、經營方法、服務等方面的信息，它可以通過社會公眾相互之間的傳達，從一個顧客傳播到另一顧客，形成的對某一產品或服務長期的、統一的、穩定的看法。它不能產生於某一次購買或服務，而是企業長期努力的結果。良好的信譽和口碑是企業長期獲得客戶的根本保證。
為方便比較，筆者認為可將口碑簡單理解為顧客對企業產品、品牌、服務或信息等一種個人的看法、評論或意見。
口碑可以劃分為正向口碑(positive WOM)和負向口碑。Arndt指出，正向口碑往往會增加企業盈利能力，負向口碑往往會減少企業盈利能力。Reichheld et al.證實正向口碑不但能夠減少營銷費用，而且能夠增加來自於新顧客的收入和回報。Singh指出負向口碑往往導致顧客的抱怨，Solomon則進一步證實負向口碑將會減少企業廣告的可靠性。所以從這個意義上來說，口碑推薦是一把雙刃劍(double edged sword)，企業應該要充分利用口碑推薦的正向「放大器效應」，減少負向口碑，從而增加顧客終生價值和股東價值。

二、口碑傳播內涵及特徵分析

傳播(communication)是傳播學中最基本的概念之一，不同學者有著不同的看法，形成了共享說、交流說、影響說、符號說等學術觀點。傳播的核心在於傳播人通過有意圖地控制傳播內容，從而對被傳播人施加影響。結合口碑和傳播的定義，筆者認為口碑傳播指的是「藉助顧客與某企業、產品、品牌或服務發生關系時，將自己對某種產品或服務形成的口碑，通過顧客之間相互交流和傳誦，傳遞給其他顧客的過程。」
此外還有很多學者對口碑傳播給出了多種不同的定義。
Anderson將口碑傳播定義為：「個體之間關於產品和服務看法的非正式傳播，包括正面的觀點和負面的觀點，但不同於向公司提出正式的抱怨或贊賞。」Kennedy認為：「口碑傳播指的是消費者之間的任何信息交流，從朋友或鄰居之間的閑談，到咨詢公共出版的消費者調查結果。」黃孝俊和徐偉青則認為：「口碑傳播是指一個具有感知信息的非商業傳者和接收者關於一個產品、品牌、組織、和服務的非正式人際傳播。」從上述定義中可看出口碑傳播主要具有四個方面的特點：
第一，同其他的傳播渠道相比較，口碑傳播最典型的特點是通過非正式渠道進行傳播，在顧客之間進行雙向互動。Filser指出，口碑傳播是在顧客之間最重要的非正式的交流工具之一，是真正意義上的雙向交流(two-way communication)。
第二，傳播者和接收者都是顧客，與企業無經濟利益關系，傳播信息較其他營銷渠道獲得的信息(如廣告、贊助等)更具客觀、可靠和可信性。
第三，有利於降低顧客的感知風險，有利於減少顧客與企業之間廣泛存在的嚴重的「信息不對稱」問題，為潛在顧客了解商品的價值、未來風險等提供了參考依據，尤其對於昂貴的商品而言。
第四，口碑傳播是無形且不為企業所控制，並且在不同行業中，顧客的傳播意願並不一樣，導致潛在顧客增長的速度也不一樣。通過口碑傳播能夠潛意識地影響其他顧客的認知模式，減少企業現金流的隨機波動和損失，增加企業價值。

三、口碑營銷內涵及意義分析

所謂的口碑營銷是由生產者、銷售者以外的個人，通過明示或暗示的方式，不經過第三方處理加工，傳遞關於某一特定產品、品牌、廠商、銷售者以及能夠使人聯想到上述對象的任何組織或個人信息，從而使被推薦人獲得信息、改變態度、甚至影響購買行為的一種雙向互動的傳播行為。可簡單理解為「通過購買者以口口相傳的方式將商品的有關信息傳遞給購買者的家人、朋友和在工作與生活中交往的人，從而促使其購買決策的形成的一種營銷方式」，即凡是以口碑傳播為途徑的營銷方式，都可稱之為口碑營銷。
由此可見，口碑營銷是以滿足顧客需求、贏得顧客滿意和顧客忠誠、獲得正向口碑、與顧客建立起良好的關系以及提高企業和品牌形象等為目標。為實現該目標，企業在開展口碑營銷之前，就應該要有一個全面清晰的戰略部署。即在制定口碑營銷戰略目標和定位時，需要事先考慮到顧客的異質性(heterogeneity)和風險性(risks)的影響，考慮到正向口碑和負向口碑引起的顧客價值的差異性，考慮到將長期、中期和短期口碑營銷策略搭配組合，考慮到渠道成員、意見領袖、媒體、競爭對手、顧客等因素的影響。通過與顧客角色互換，形成一種可執行、可控制、可衡量和易被顧客理解的一種口碑營銷渠道。

四、有效識別和管理口碑營銷中的顧客

口碑營銷有利於企業盈利，有利於增加企業流動資本回收速度和提高企業固定資產的變現率，有利於延長顧客與企業交易的生命周期，減少顧客流失率，增加CLV，有利於企業從激烈的競爭中脫穎而出，形成企業的品牌資產(brand equity)；有利於企業內部文化建設，形成一支滿意的、忠誠的、作風硬朗的和高效率的團隊，使企業得到越來越多的顧客的認同。
但是隨著經濟的迅猛發展，企業要想在激烈的市場競爭獲取持續競爭優勢(SCA)，必須要完成從交易導向(transaction oriented)向關系導向(relation oriented)轉變的戰略轉型。從理論上講，雖然同顧客建立良好的關系固然重要，但是企業資源畢竟有限，要求企業同所有顧客都建立關系是不現實的。此外，還存在很多不確定性因素，有可能導致企業投入在維系與顧客關繫上的資金成為沉沒成本，一旦與顧客的關系破裂之後，投資就喪失了其價值。 因而，在復雜的營銷渠道(marketing channels)過程中，如何辨認哪些顧客才是企業的關鍵顧客(key customer)，如何將有限的資源分配到合適的顧客身上，這就需要通過計算顧客終生價值(customer lifetime value，CLV)來挖掘出顧客在消費流程中的隱藏價值。因此，在口碑營銷中也有必要藉助CLV的思想，有效地進行顧客識別和管理工作，從而幫助管理者決策。Stahl, H.K. et al.提出了一個將CLV和股東價值(SHV)結合起來進行研究的概念模型，並提出要准確評價CLV，應該滿足五條原則，值得借鑒。考慮到顧客間的異質性、口碑推薦意願和口碑推薦價值的差異性，橫軸按照口碑推薦強度高低劃分，縱軸按照口碑推薦價值是否大於零劃分，從而將顧客劃分為四種類別：正向推薦產生較少和較多的正向口碑價值，以及負向推薦產生較多和較少的負向口碑價值。並且，產生正向口碑推薦價值的顧客，無論推薦價值大小，都要比產生負向口碑推薦價值的顧客要好。對於產生負向口碑推薦的顧客而言，往往會給企業造成無形的損失，阻礙其他潛在顧客購買，故對於負向口碑的顧客要加以特別注意。企業應該仔細傾聽問題顧客的抱怨，尤其要注意產生較多負向口碑價值的顧客，找准問題所在，對症下葯，想法設法消除其不滿，化解其怨憤，避免其負面影響，並進一步大膽革新，從而挖掘出新的商機。

五、結束語

總之，口碑是企業擁有的一項特殊無形資源，通過口碑傳播有利於顧客簡化決策流程，縮短做出購買決策的時間，通過口碑營銷，有利於企業增加銷量，降低獲得新顧客成本、關系成本和維系成本等，使公司利潤上升。因而，口碑、口碑傳播和口碑營銷這三個概念既有聯系又有區別，不能等同使用，更不能隨意調換，需要根據不同的使用目的來有針對性地選用，同時需要准確地對口碑營銷中的關鍵顧客進行有效識別並加強管理。

㈤ 企業網路口碑營銷因何而起，人們傳播的動機又有哪些呢

口碑營銷實際上早已有之，地方特產、老字型大小廠家商鋪及企業的品牌戰略等，其中都包含有口碑營銷的因素。網路營銷則是互聯網興起以後才有的一種網上商務活動，它逐步由門戶廣告營銷、搜索廣告營銷發展到網路口碑營銷。由口碑營銷與網路營銷有機結合起來的網路口碑營銷，旨在應用互聯網的信息傳播技術與平台，通過消費者以文字等表達方式為載體的口碑信息，其中包括企業與消費者之間的互動信息，為企業營銷開辟新的通道，獲取新的效益。這種新營銷模式的誕生，有其萌生發育的適宜外部環境。

小馬識途營銷顧問認為網路口碑營銷是口碑營銷與網路營銷的有機結合，但網路口碑營銷在發展進程中將會遇到兩方面的問題：

一、消費者方面的問題
由於以文字等表達方式發布口碑信息也是需要一定的表達能力和時間、精力資源，因此依企業的意願與請求提供有利口碑信息的動力不大；相反，倒是心中的「不滿」更可能成為他們提供不利口碑信息的內驅力；這與小馬識途顧問觀點中的負面更容易傳播出去的道理是互通的。

人們在日常的消費行為中，不僅需要物質上的滿足，還有得到精神上尊重和自我價值實現的需要，而溝通交流正是實現後者需求的必要條件與途徑。企業推行網路口碑營銷，特別要注重與消費者的溝通交流，這並非是要說服他們把對企業不利的信息改為對企業有利的內容，而是首先要尊重消費者發布「不滿」口碑信息的權利，並把批評或質疑的消費者中肯體驗視為企業千金難買的「金石良葯」。在通過溝通交流展現企業誠信與良好形象之後，再想方設法把消費者的「不滿」轉化為企業前行的動力，進一步改善各種不足，產出「滿意」的產品和服務，重新接受消費者的檢驗與評判。

如此循環漸進，這種「不滿」的口碑信息，就如同本文開頭示例中遭雹打的高原蘋果那樣，雖外觀不雅而內蘊質高，其作用與效益不是「歪打正著」、越來越佳了嗎？能正確對待和汲納消費者的「不滿」，不僅是對企業家們眼光、氣度、智慧等綜合素質的考驗，而且是企業具有核心競爭力的實在體現。企業要切忌走製造「虛假口碑」的捷徑，因為廣大網民的眼睛是雪亮的，搞不好就會弄巧成拙。

二、企業方面的問題
目前大多是既沒有正確認識網路口碑營銷的意義與作用，又缺乏與消費者特別是提供不利口碑信息者溝通交流的主動性和積極性。而解決上述問題的關鍵，則在於企業方的胸懷與卓識。

從企業的競爭優勢和營銷理念角度看，企業的競爭優勢要建立在為消費者、企業、社會提供優異價值的能力上。現代企業營銷從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層次剖析則是人文操作的結果，是企業文化的體現。積極和正確應對消費者「不滿」的口碑信息，正是企業營銷極其重要的組成部分。它不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門應負的責任。以消費者 「不滿」為市場導向的企業文化管理，反過來將更能強化企業的市場營銷。

企業要想把消費者的「口碑信息」由不利轉化為有利，是靠企業自身誠信與品質的提升，靠「潤物細無聲」的實際行動之感化。既然「不滿」會是消費者撰寫「不利」口碑信息的內驅力，那麼實實在在的「感動與滿足」，再加上通過網路社區等渠道致雙方情感紐帶的建立與緊密，這些肯定也會成為身臨其境的消費者提供「有利」口碑信息的動力。

只要企業堅持進行「正向」操作，那不管是網上線下，不同的「口碑信息」都可以殊途同歸，共同促進企業宗旨與願景的實現。也正是基於此，網路口碑營銷崛起後才能沿著正確的道路健康有序地發展。小馬識途營銷顧問提示網路口碑並非一蹴而就，需要統籌規劃逐步積累，且比宣傳更重要的是要做產品和服務的本質工作。

㈥ 網路口碑營銷的重要性

「口碑」宣傳當然不是什麼新概念，它在我們身邊隨時都會發生，因為人們每天會就很多問題進行交談，其中也包括他們購買和消費的產品或服務。這些對話一般是在完全輕松、沒有指向的情況下發生的，但它們對於談話參與者對所談論事宜的認識、態度和行為有很大影響，因為人們往往更相信親耳所聽，尤其是當信息傳達方是那些他們比較了解、認為講話比較客觀的人（比如家庭成員、朋友和同事）時。
口碑之所以能成為強大的營銷工具，很大程度上是緣於它所具有的「病毒式營銷效應」。人們喜歡交談，不管是講自己的故事還是講別人的故事。研究發現，一個對產品或服務有正面體驗的消費者，會將他的故事告訴至少5個朋友；如果是負面體驗的話，他會告訴至少11個消費者。而那些聽到故事的人又會再告訴5~11個人，依此類推。故事呈幾何級數速度傳播，最終在很短的時間內傳播給大量聽眾。這就是口碑的魅力所在。

㈦ 為什麼企業要開展網路口碑營銷

一、口碑營銷的優勢

1、宣傳費用低

口碑是人們對於企業的看法，也是企業應該重視的一個問題。不少企業以其強硬的服務在消費群體中換取了良好的口碑，帶動了企業的市場份額。同時也為企業的長期發展，節省了大量的廣告宣傳費用。一個企業的產品或服務一旦有了良好的口碑，人們會不經意的對其進行主動傳播。口碑營銷的成本由於主要集中於教育和刺激小部分傳播樣本人群上，即教育、開發口碑意見領袖，因此成本比面對大眾人群的其他廣告形式要低得多，且結果也往往能事半功倍。一般而言，在今天信息更充分的互聯網時代，靠強制宣講灌輸的品牌推廣已變得難度越來越大且成本更高，性價比遠遠不如定向推廣和口碑傳播來得好。

口碑營銷無疑是當今世界上最廉價的信息傳播工具，基本上只需要企業的智力支持，不需要其他更多的投入，節省了大量的廣告宣傳費用。所以企業與其不惜巨資投入廣告、促銷活動、公關活動等方式來吸引潛在消費者的目光，以產生「眼球經濟」效應，還不如通過口碑這樣廉價而簡單奏效的方式來達到這一目的。

很多好電影、好書的流行，大多數都是靠口碑傳播獲得巨大成功的。也許我們每個人都有向別人推薦過好電影或好書的經歷，這種口碑推薦的力量有時候超出你的想像。據統計，53%的電影的傳播是通過口碑相傳的。

由於口碑的力量，英國女作家J.K.羅琳寫的《哈利·波特》系列叢書一本比一本暢銷，當第4部《哈利·波特》在2000年7月上市時，首印量即達380萬冊，在48小時內便告脫銷。第5部在還沒有出版前已經是萬眾期待，2003年6月21日全球同時首發時，第一天僅在美國就銷售了75萬冊，全球銷售了500萬冊。J.K.羅琳，這個曾經生活孤苦無依的英國單身母親，如今的富有程度超過我們的想像，她自己在回答美國記者采訪時也承認，是口碑相傳使她名聲大振，而名聲改變了她的生活。

正是人類傳播信息的天性，以及人們對口碑的高度信賴，在21世紀這個競爭全球化、經濟一體化的知識經濟時代，口碑營銷作為人類的「零號媒介」，依然顯示著它神奇的行銷力量。

2、可信任度高

當代社會，人們每天都會不可避免的接觸到各類廣告，媒體。各種新老產品的推廣信息接踵而來。這其中一些有用的信息可以為消費者創造價值，極大的節省消費者的時間和精力，而一些垃圾信息不但會浪費消費者的時間和精力，而且有可能極大的傷害消費者。所以人們對媒體廣告的信賴度逐漸在下降。根據一些調查報告顯示：「在市民有相應需求時，他們往往先通過身邊的親朋了解某相關產品或公司的口碑。而且親朋的建議對最終決策佔到了很大的作用。」

一次口碑活動的終極目標也許是為了提高產品的銷售額，或者改變產品的認知度，或者提高產品的知名度。無論其目的是什麼，口碑活動通常是為了達到產生產品可信度的目的。比起傳統營銷方式中，對特定人群的研究、調查數據，或者所謂進店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實得多。

一般情況下，口碑傳播都發生在朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經建立了一種特殊的關系和友誼，相對於純粹的廣告、促銷、公關、商家的推薦等而言，可信度要高。另外，一個產品或者服務只有形成較高的滿意度，才會被廣為傳誦，形成一個良好的口碑。因此，口碑傳播的信息對於受眾來說，具有可信度非常高的特點。

這個特點是口碑傳播的核心，也是企業開展口碑宣傳活動的一個最佳理由。同樣的質量，同樣的價格，人們往往都是選擇一個具有良好口碑的產品或服務。況且，因為口碑傳播的主體是中立的，幾乎不存在利益關系，所以也就更增加了可信度。

3、針對性准確

當一個產品或者一項服務形成了良好的口碑，就會被廣為傳播。口碑營銷具有很強的針對性。它不像大多數公司的廣告那樣，千篇一律，無視接受者個體差異。口碑傳播形式往往藉助於社會公眾之間一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯系。消費者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。人們日常生活中的交流往往圍繞彼此喜歡的話題進行，這種狀態下信息的傳播者就可以針對被傳播者的具體情況，選擇適當的傳播內容和形式，形成良好的溝通效果。當某人向自己的同事或朋友介紹某件產品時，他絕不是有意推銷該產品，他只是針對朋友們的一些問題，提出自己的建議而已。比如，朋友給你推薦某個企業或公司的產品，那麼一般情況下，會是你所感興趣，甚至是你所需要的。因此，消費者自然會對口碑相傳的方式予以更多地關注，因為大家都相信它比其他任何形式的傳播推廣手段更中肯、直接和全面。

4、具有團體性

正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費群體之間有著不同的話題與關注焦點，因此各個消費群體構成了一個個攻之不破的小陣營，甚至是某類目標市場。他們有相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時代，信息便會以幾何級數的增長速度傳播開來。

這時，口碑傳播不僅僅是一種營銷層面的行為，更反映了小團體內在的社交需要。很多時候，口碑傳播行為都發生在不經意間，比如朋友聚會時獲共進晚餐時的聊天等，這時候傳遞相關信息主要是因為社交的需要。

所以，我們可以看到口碑營銷不僅僅是一種經濟學中的營銷手段，它更有深層次的社會心理學作為基礎。它是構架於人們各種社會需求心理之上的，所以它比一般的營銷手段更天然自發，也更加易於接受。

5、提升企業形象

很難想像，如果一個口碑很差的企業會得到長期的發展。口碑傳播不同於利用廣告宣傳，口碑是企業形象的象徵，而廣告宣傳僅僅是企業的一種商業行為。口碑傳播是人們對於某個產品或服務有較高的滿意度的一個表現，而誇張的廣告宣傳有可能會引起消費者的反感。擁有良好的口碑，往往會在無形中對企業的長期發展，以及企業產品銷售、推廣都有著很大的影響。當一個企業贏得了一種好的口碑之後，其知名度和美譽度往往就會非常高，這樣，企業就擁有了良好的企業形象。這種良好的企業形象一經形成就會成為企業的一筆巨大的無形資產，對於產品的銷售與推廣、新產品的推出都有著積極的促進作用。並且，口碑在某種程度上，是可以由企業自己把握的。

6、發掘潛在消費者成功率高

專家發現，人們出於各種各樣的原因，熱衷於把自己的經歷或體驗轉告他人，譬如剛去過的那家餐館口味如何，新買手機的性能怎樣等。如果經歷或體驗是積極的、正面的，他們就會熱情主動地向別人推薦，幫助企業發掘潛在消費者。一項調查表明：一個滿意消費者會引發8筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個不滿意的消費者足以影響25人的購買意願。

由此「用戶告訴用戶」的口碑影響力可見一斑。以空調為例，在購買過程中，消費者較多地關注的是使用效果、售後服務、價格、品牌和用電量等因素。而潛在用戶中對於產品的使用效果、售後服務、價格、品牌和用電量等因素的信息主要來自於第一次購買的群體；第一次購買群體的口碑，是最值得潛在用戶信賴的傳播形式。

7、影響消費者決策

在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費者身邊的人對產品的態度會對消費者的購買產生直接影響。因此，將消費者的購買決策與口碑營銷相聯系，也許會讓你發現平常看似不起眼的產品經由口碑營銷發揮的作用而大大改善。

購買過程中，口碑的作用是什麼？如果要用最簡單的一句話來解釋的話，就是「使得消費者決定採取和放棄購買決策的關鍵時刻」。為了能在購買決策過程中拉攏消費者，許多成功的品牌從來不敢輕視在消費者的口碑上下功夫。

8、締結品牌忠誠度

運用口碑營銷策略，激勵早期使用者向他人推薦產品，勸服他人購買產品。最後，隨著滿意顧客的增多會出現更多的「信息播種機」、「意見領袖」，企業贏得良好的口碑，擁有了消費者的品牌忠誠，長遠利益自然也就能得到保證。

9、更加具有親和力

口碑營銷從本質上說也是一種廣告，但與傳統的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。傳統廣告和銷售人員宣傳產品一般都是站在賣方的角度，為賣方利益服務的，所以人們往往對其真實性表示懷疑，只能引起消費者的注意和興趣，促成真正購買行為的發生較難。而在口碑營銷中，傳播者是消費者，與賣方沒有任何關系，獨立於賣方之外，推薦產品也不會獲得物質收益，因此，從消費者的角度看，相比廣告宣傳而言，口碑傳播者傳遞的信息被認為是客觀和獨立的，被受傳者所信任，從而使其跳過懷疑、觀望、等待、試探的階段，並進一步促成購買行為。

10、避開對手鋒芒

隨著市場競爭的加劇，競爭者之間往往會形成正面沖突。口碑營銷卻可以有效地避開這些面對面的較量。富士就是運用這種滲透式口碑傳播的高手。不知從何時起，流傳開一種說法：「室內攝影用柯達、室外攝影用富士」，這種似是而非的說法很快流向全國。我們不難發現，這句看似平淡的「說法」，不僅奠定了富士以室外「大頭」市場的優勢，而且對人們彩卷消費習慣有著深刻、長遠而持久的影響，極易引導消費者形成潛在的消費定勢。

㈧ 品牌口碑營銷是什麼如何做口碑營銷

口碑營銷是企業在調查市場需求的情況下，為消費者提供他們所需要的產品和服務，同時制定一定口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司的產品和服務的良好評價，讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌，最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。

傳統媒體傳播：將一個設計好口碑營銷事件通過報紙、電視、廣播等形式傳播出去，以擴大口碑營銷傳播力度。

網路傳播：網路傳媒形式獨立列出來講因為網路口碑營銷方式是新興的事物，有很強的生命力，同樣以一個事件為傳播內容，受眾對象常出現論壇、BBS、博客等發布信息，而後通過意見領袖來引導傳播，這些意見領袖就可以影響傳播對象公眾人物或專家。

(8)網路口碑營銷有哪些研究意義擴展閱讀：

注意事項：

用戶群體有哪些，產品的市場定位：在擬定推廣戰略之前，有必要對商品特性、亮點進行剖析，更主要的是要對用戶群體進行細分，了解商品針對的用戶群體的特徵，在此基礎上進行推廣戰略擬定。

營銷策略以創意為主：營銷策略擬定需求著重於構思，在形式上並不是簡略地發帖、置頂等，需求根據商品特性和用戶特點創造出可以引發重視的論題，推進網民的深入探討和重視。不斷創造新的討論熱點和話題，使網民關注持續提升。

㈨ 網路口碑營銷的優勢

網路口碑營銷的優勢

1、費用低：口碑是人們對於企業的看法，也是企業應該重視的一個問題。與傳統口碑營銷推廣方式相比，網路口碑營銷方式操作起來更加便捷，對於效果不理想的地方可以及時把控，且費用較低。不少企業以其強硬的服務在消費群體中換取了良好的口碑，帶動了企業的市場份額。同時也為企業的長期發展，節省了大量的廣告宣傳費用。一個企業的產品或服務一旦有了良好的口碑，人們會不經意地對其進行主動傳播。

2、權威性高：具有權威性。受眾通常對新聞媒體報道的內容具有極其高的信任度，對網有的回復內容也會列入自己可參考的意見當中。比起傳統營銷方式中，對特定人群的研究、調查數據，或者所謂進店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實得多。一般情況下，口碑傳播都發生在朋友、親友、同事、同學等關系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經建立了一種特殊的關系和友誼，相對於純粹的廣告、促銷、公關、商家的推薦等而言，口碑傳播權威性要高。

3、針對性准：網路口碑營銷傳播更加精準，可根據目標受眾習慣，選擇合適的媒體進行投放，更有針對性。口碑營銷具有很強的針對性。它不像大多數公司的廣告或軟文那樣，千篇一律，無視接受者個體差異。口碑傳播形式往往藉助於社會公眾之間一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯系。消費者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。

4、傳播性廣：網路口碑無地域界限，影響范圍廣，且長期有效。網路口碑營銷之所以作為一種單獨的營銷方式被企業所運用，與其自身的特性有著很大的關系。

5、提升品牌公眾知名度：口碑傳播不同於利用廣告宣傳，口碑是企業形象的象徵，而廣告宣傳僅僅是企業的一種商業行為。口碑傳播是人們對於某個產品或服務有較高的滿意度的一個表現，而誇張的廣告宣傳有可能會引起消費者的反感。擁有良好的口碑，往往會在無形中對企業的長期發展，以及企業產品銷售、推廣都有著很大的影響。當一個企業贏得了一種好的口碑之後，其知名度和美譽度往往就會非常高，這樣，企業就擁有了良好的企業形象。

6、團體性明確：正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費群體之間有著不同的話題與關注焦點，因此各個消費群體構成了一個個攻之不破的小陣營，甚至是某類目標市場。他們有相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時代，信息便會以幾何級數的增長速度傳播開來。

7、決策消費者判斷：在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費者身邊的人對產品的態度會對消費者的購買產生直接影響。因此，將消費者的購買決策與口碑營銷相聯系，也許會讓你發現平常看似不起眼的產品經由口碑營銷發揮的作用而大大改善。

8、締結品牌忠誠度：運用口碑營銷策略，激勵早期使用者向他人推薦產品，勸服他人購買產品，擁有了消費者的品牌忠誠，長遠利益自然也就能得到保證。

9、草根性更強：本質上說也是一種軟文廣告，但與傳統的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。一般都是通過口碑傳播草根性更強效果更好。

10、以柔克剛傳播性：競爭者之間往往會形成正面沖突。口碑營銷卻可以有效地避開這些面對面的較量。

網路口碑營銷

㈩ 做口碑營銷到底有何意義

根據營銷學原理，客戶對一個產品，一個服務，一個企業滿意，會影響到周圍很多的人，同時，如果他不滿意，也會告訴更多的人，做好口碑宣傳，會為這個企業贏得很多潛在的客戶，在品牌形象上佔領潛在市場。