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『貳』 酒水產品分析報告

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目 錄

1.酒行業的簡介

（1）酒行業的特點

（2）酒行業的優勢

（3）我國酒行業的發展歷史

（4）酒行業的分類

2.關於酒行業的外部影響

（1）國內對行業的管理性政策法規

（2）國內對行業的促進政策法規

（3）國內技術領先公司

3.酒行業的供求分析

酒行業供給

4.產業鏈,相關行業分析

（1）供應商分析

（2）相關行業分析

5.行業廠商行為分析

（1）營銷行為

酒業典型營銷模式介紹

營銷創新分析

營銷大事記

（2）生產行為

典型生產模式介紹

行業中產能變化大事記

（3）行業擴張、整合行為

6.行業主要廠商分析

附錄：進行SCP分析所需的行業資料

行業簡介

1．行業特點

酒類行業的發展趨勢一直被社會各界所關注，今年酒業總產量將有小幅增長，價格窄幅波動，生產和市場進一步向名優酒集中

今年我國酒類行業呈現五大特點：

（1）產量方面：今年我國酒業的總產量較去年將有小幅增長。

(2)價格方面：各種酒的價格將窄幅波動。雖然去年白酒價格上升幅度較大，但從走勢看，白酒價格將逐步回落。而啤酒供給增長已經超過了需求增長，價格可能會小幅下降。由於加入世貿組織後國外產品的沖擊和國內產能的增加，葡萄酒的價格將繼續下跌

（3）集中度方面：酒的生產和市場進一步向名優酒集中。我國加入勝劣汰進程，生產和市場進一步向名優酒集中。

(4)創新方面：創新將成為提高企業競爭力的必備法寶。創新是貫穿企業可行性戰略中的必備「法寶」。創新機制、創造差別、創造市場、創造方法將成為2009年中國酒業各個企業共同的選擇。唯此，企業才能不被淘汰。

(5)管理方面;精細化管理將成為企業效益的重要支撐。 經濟景氣度盡管下降，但是酒行業依然面臨著生產成本、管理成本以及營銷成本的上升壓力，加上產品銷售價格的不再堅挺，這將直接帶來企業利潤的縮水，因此，精細化管理將成為各企業維持利潤的重要支撐。

2.行業優勢

（1） 中國酒業在企業營銷管理、流程規劃、組織結構和運作上都有很大提升的餘地

（2） 民族文化優勢:東方文化幾千年以來不曾斷層，以其獨特的生命力持續影響著世界，並對中國特有商業文化的形成產生舉足輕重的作用。因此，中國酒具有獨特的工藝和別具一格的酒體風味。

（3） 成本優勢:我國酒行業的原料成本和勞動力成本都較低。

（4） 品牌優勢：我國幾大名牌酒都在逐步邁出國門，走向世界，打響自己的品牌，成為世界的知名品牌。

3.我國酒行業的發展歷史

我國有悠久的釀酒歷史，在長期的發展過程中．釀造出許多被譽為「神品」、『瓊漿」的酒類珍品。我國著名詩人李白、白居易、杜甫、杜牧都有膾炙人口的關於酒的詩篇流傳至今．干百年來人們反復吟唱。茲錄兩首，以供欣賞。
（1）遠古時代; 遠古時期的人們，茹毛飲血，火的使用，使人們結束了這種原始的生活方式，農業的 興起，人們不僅有了賴以生存的糧食，隨時還可以用穀物作釀酒原料釀酒

（2）商周時代，在商代，釀酒業迅速發達，出現了青銅製造的酒杯，並開始用酒來祭神。

（3）漢、唐以後，除了黃酒以外，各種白酒(撓酒)、葯酒、果酒的生產有了一定的發展

（4）近年來，．我目的釀酒工業隨著科學技術的進步形成了很大的生產能力，而且酒的種類也越來越多，行業規模迅速擴張。

4.酒行業的分類

1、按酒精含量分：
˙高度酒（51%-67%） ˙中度酒（38%-50%） ˙低度酒（38%以下）
2、按酒的含糖量分：
˙甜型酒（10%以上） 半甜型酒（5%-10%）˙半干型酒（0.5%-5%）
˙˙干型酒（0.5%以下）
3、按酒的製造方法分：
˙釀造酒 蒸餾酒 ˙˙配製酒
4、按商品類型分：
˙白酒 ˙黃酒 ˙啤酒 ˙果酒 ˙葯酒 ˙仿洋酒

外部影響

政策法規對行業的影響

中國釀酒行業的產業政策是："重點發展葡萄酒，控制白酒總量。」葡萄酒是酒精度較低的發酵酒種，品格高雅，營養豐富，是我國酒類產品結構調整，重點扶持發展的酒種之一。

國內對行業的管理性政策法規：

2009年4月29日，國家稅務總局出台了「關於加強稅種征管促進堵漏增收的若干意見」，意見中指出為了確保2009年稅收收入與其增長目標，將加大稽查力度，對若干稅種的征管提出了新要求和新措施。其中對於消費稅部分，「要加強白酒消費稅稅基管理，核定大酒廠白酒消費稅最低計稅價格，保全稅基，各地要加強小酒廠白酒消費稅的征管，對賬證不全的，採取核定徵收方式。堵漏增收。」

白酒屬於消費稅課稅對象，分從價稅和從量稅徵收。消費稅屬於價內稅，其增減變化會直接影響企業的利潤。

國內對行業的促進政策法規：
一、葡萄酒消費稅管理辦法（試行）發布
國家稅務總局發布的《葡萄酒消費稅管理辦法（試行）》於2006年7月1日起正式實施。

辦法規定，在中華人民共和國境內生產、委託加工、進口葡萄酒的單位和個人，為葡萄酒消費稅納稅人。境內從事葡萄酒生產的單位或個人之間銷售葡萄酒實行《葡萄酒購貨證明單》管理。證明單由購貨方在購貨前向其主管稅務機關申請領用，銷貨方憑證明單的退稅聯向其主管稅務機關申請已納消費稅退稅。生產企業將自產或外購葡萄酒直接銷售給生產企業以外的單位和個人的，不實行證明單管理，按《消費稅暫行條例》規定申報繳納消費稅。以進口葡萄酒為原料連續生產葡萄酒的納稅人，准予從當期應納消費稅稅額中抵減《海關進口消費稅專用繳款書》註明的消費稅。如當期應納消費稅不足抵減的，余額留待下期抵減。

糖酒快訊市場分析中心認為，此舉有利於洋葡萄酒競爭國內市場，國產葡萄酒售價與品質、檔次相仿的洋葡萄酒相比便宜一半以上，洋葡萄酒若要擴大市場，可以抓住降價促銷的每個機會。此舉也將解決葡萄酒生產企業的重復征稅問題，有利於加強葡萄酒消費稅管理，也有利於我國葡萄酒業的發展
二、入世後關稅變化對酒業的影響

葡萄酒進口關稅變化

葡萄酒進口關稅變化

調整前
調整後

進口瓶裝葡萄酒關稅
43%
14%

進口瓶裝葡萄綜合稅率
85.9%
48.2%

進口散裝葡萄酒關稅
43%
20％

進口散裝葡萄酒綜合稅率
85.9%
56％

國內技術領先公司

五糧液集團有限公司

公司簡介：

五糧液集團有限公司位於「萬里長江第一城」——中國四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前身為五十年代初由幾家古傳釀酒作坊聯合組建而成的「中國專賣公司四川省宜賓酒廠」。1959年因其產品五糧液酒的優秀品質和聲譽而正式命名為「宜賓五糧液酒廠」。

從1985年起，原五糧液酒廠創造性地將歷史文化傳承與現代的科學運作相結合，從而取得了高速的發展。於1998年正式改制為「五糧液集團有限公司」。

從九五期間到2004年，公司創下了銷售收入平均增長26%的神奇速度。公司發展的主要戰略目標是：逐步提高高、中價位品牌的市場佔有率，逐步降低低價位品牌的市場佔有率，實施1+9+8品牌戰略（即1個世界性品牌、9個全國性品牌、8個區域性品牌），在70餘個品牌中打造出18個重點品牌，承載40萬噸商品酒的銷售量規模。把五糧液集團有限公司建設成為集規模化、現代化、集團化、國際化於一身的特大型企業。

技術領先之處：

「五糧液酒」是濃香型白酒的傑出代表。她以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，以「包包曲」為動力，經陳年老窖發酵、長年陳釀、精心勾兌而成。其五穀雜糧的特殊工藝，恰到好處地融合了五種糧食的精華，規避了其他白酒用單一紅糧或兩三種糧食為原料，釀酒風味單一、口感欠佳的缺陷，形成了「香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、尤以酒味全面而著稱」的酒體風格，成為真正在環保的大自然中發酵的食品；其獨有的自然生態環境、600多年的明代古窖、五種糧食配方、釀造工藝、中庸品質、「十里酒城」等六大優勢，成為當今酒類產品中出類拔萃的珍品。

青島啤酒股份有限公司

公司簡介：

1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術建造的啤酒廠——日爾曼啤酒股份公司青島公司。經過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發展成為享譽世界的「青島啤酒」的生產企業——青島啤酒股份有限公司。1993年，青島啤酒股份有限公司成立並進入國際資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。

二十世紀九十年代後期，青啤公司開始全面實施「大名牌戰略」，確立並實施了「新鮮度管理」、「高起點發展、低成本擴張」、「市場網路建設」等戰略決策，以「名牌帶動」式的資產重組，率先在全國掀起了購並浪潮，被稱為中國啤酒業「從春秋到戰國」行業整合潮流的引導者。對購並企業，青島啤酒推行「系統整合，機制創新」獨特的管理模式，用青島啤酒企業文化來整合子公司管理的管理模式和理念。

目前，青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區擁有55家啤酒生產廠和麥芽生產廠，構築了遍布全國的營銷網路，基本完成了全國性的戰略布局。現啤酒生產規模、總資產、品牌價值、產銷量、銷售收入、利稅總額、市場佔有率、出口及創匯等多項指標均居國內同行業次席。面對新的百年，青啤公司將不斷創新，打造學習型企業，提高核心競爭力，創建國際化大公司，做國際市場的價值專家、中國啤酒市場的領導者和超級明星，譜寫新百年的輝煌篇章。

青島啤酒技術領先之處：

採用了優質麥芽、大米、酒花和水，經過糖化、過濾、冷卻、發酵、包裝等工序精製而成，它成功的原因在於獨特的釀造工藝和嚴格的工藝管理，在繼續傳統釀造工藝的基礎上，通過不斷的技術改進，青島啤酒的釀制工藝已日臻完善，而獨特的後熟工藝和優良的酵母菌種更使其錦上添花，保證了產品質量的優異和穩定。公司制定了嚴格的高於國家標準的內部質量控制標准，從原料進廠到半成品加工直至成品出廠，須經過系統、嚴格的質量檢測。1995年公司已通過了由挪威船級社組織評審的ISO9002國際標准認證，標志著青島啤酒的質量管理水平進一步提高並已與國際接軌

優質原料

麥芽：採用進口優質大麥，經青島啤酒獨特的制麥工藝精心制備而成；

大米：以國內領先的大米新鮮控制技術保證大米的優質新鮮，並採用適宜的代碼配比；

酒花：採用優質新鮮的青島大花和制定的優良香花；

水：釀造用水；

酵母：採用青島啤酒獨特的啤酒酵母；

獨特的釀造工藝

採用現代一罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間後熟技術，歷經30多天精心釀制而成，同時通過國內領先的啤酒保鮮技術，保證啤酒口味的新鮮。

由此釀出風味純凈協調，落口爽凈，具有淡淡的酒花和麥芽香氣的啤酒。

酒行業供求分析

行業供給

酒類供給渠道變化

相對於消費方面的減少和平移的狀態，酒類的供給卻處於相對生產過剩的狀態。因而酒類生產、流通企業處於進入和流出比較頻繁的狀態。從長期趨勢上看，酒類生產廠商1900年為3326家，2000年為3299家，基本上沒有太大變化。從內容上看，在1994年放寬地方啤酒生產限制之後，新加入件數和退出件數基本持平，略有增加。結構上趨於過剩的清酒行業，生產廠商總體上趨於減少。

酒類的增加也是供給變動的要素之一。由於酒類進口限制比較少，葡萄酒和燒酒的進口較以前大為增加。葡萄酒進口數量增長最大，占酒類進口稅的61%，主要進口國是法國和義大利，燒酒進口占酒類進口稅的15%，主要進口國是韓國。

在流通領域，1990年批發業者數為1812家、銷售數量為974.9萬千升，1999年為1278家、銷售數量為1025.4萬千升，批發業者減少了約30%1※、數量增長增加5%左右，可以看出批發商的兼並以及大型化正在進行。在零售階段，1990年一般零售業者店鋪總數為13.1萬家左右，2000年增至14萬家，凈增加1萬家左右，銷售數量增加了5%左右2※。似乎並沒有問題。但是通過更短期間的觀察和分類數據的觀察，可以發現實際並非如此。

圖1是一個較長期間的酒類執照取得和吊銷的狀況，左坐標是每年取得和吊銷的數字，右坐標為執照總數。從中可以發現，自80年代後期開始酒類零售店每年的執照吊銷數字有逐漸增大的趨勢，從1998年開始，每年新取得的執照數量也開始猛增。2000年雖然有所下降。但那是由於執照申請期限的變更引起的暫時現象，新增執照申請的勢頭有增無減。這是由於酒類執照申請限制放寬而引起的大型店加入造成的。關於這個問題在後面還會談到。這里只是觀察大型店對傳統零售店的長期競爭趨勢。

自從大型超市和便利店誕生以來，大型零售店與傳統酒類零售商的競爭從未停止過。大型店在銷售規模和手段上都具有優勢，在酒類流通中日益佔有重要地位。過去，酒類經營執照的領取有著人的素質要求、嚴格的距離限制和商圈人口限制，不能滿足這些要求就不能獲得酒類經營權。所以直到90年為止，超市和便利店等大型零售店只佔酒類零售店總數的12%、銷售數量的17%左右。進入90年代，這個均勢開始被打破，隨著傳統零售點的停業的增加，便利店和大型店獲得營業執照的情況迅速增加，至2000年便利店和大型店佔有酒類零售店總數上升到31%、銷售量上升到46%左右。

產業鏈、相關行業分析
一． 供應商分析：
中國酒行業規模大，行業類別分類細，能夠提供服務的供應商眾多，下面我們取其中三家供應商進行分析：分別為五糧液集團有限公司、瀘州老窖股份有限公司、金六福酒業有限公司（現整合華致酒行）
1、五糧液集團有限公司：
五糧液集團有限公司位於「萬里長江第一城」——中國西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯合組建而成的「中國專賣公司四川省宜賓酒廠」，1959年正式命名為「宜賓五糧液酒廠」，1998年改制為「四川省宜賓五糧液集團有限公司」。
五糧液集團有限公司的成名產品「五糧液酒」是濃香型白酒的傑出代表。她以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，以「包包曲」為動力，經陳年老窖發酵、長年陳釀、精心勾兌而成。其五穀雜糧的特殊工藝，恰到好處地融合了五種糧食的精華，規避了其他白酒用單一紅糧或兩三種糧食為原料，釀酒風味單一、口感欠佳的缺陷，形成了「香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、尤以酒味全面而著稱」的酒體風格，成為真正在環保的大自然中發酵的食品；其獨有的自然生態環境、600多年的明代古窖、五種糧食配方、釀造工藝、中庸品質、「十里酒城」等六大優勢，成為當今酒類產品中出類拔萃的珍品。
自1915年代表中國產品首獲「巴拿馬萬國博覽會」金獎以來，五糧液酒又相繼在世界各地的博覽會上共獲39次金獎，1995年在「第十三屆巴拿馬國際食品博覽會」上又再獲金獎，鑄造了五糧液「八十年金牌不倒」的輝煌業績，並被第五十屆世界統計大會評為「中國酒業大王」。2002年6月，在巴拿馬「第20屆國際商展」上，再次榮獲白酒類唯一金獎，續寫了五糧液百年榮譽。同時，五糧液酒還四次蟬聯「國家名酒」稱號；四度榮獲國家優質產品金質獎章；其商標「五糧液」1991年被評為首屆中國「十大馳名商標」；2003年再度獲得「全國質量管理獎」，成為我國酒類行業唯一兩度獲得國家級質量管理獎的企業；數年來「五糧液」品牌連續在中國白酒製造業和食品行業「最有價值品牌」中排位第一，2006年其品牌價值達358.26億元，連續12年穩居食品飲料行業榜首，位居中國最有價值品牌前四位，具有領導市場的影響力。2006年度，五糧液系列酒的出口量佔全國白酒總出口量的百分之九十以上。集團公司堅持將現代科技與古老的傳統工藝相結合，系統研製開發了五糧春、五糧神、五糧醇、長三角、兩湖春、現代人、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味，滿足不同區域、不同文化背景、不同層次消費者需求的系列產品。特別是一帆風順五糧液、五糧液巴拿馬紀念酒、五糧液年份酒等精品、珍品系列五糧液的面世，其在神、形、韻、味各方面精巧極致的融合，成為了追求卓越的典範。
2、瀘州老窖股份有限公司：
瀘州老窖股份有限公司位於四川瀘州國窖廣場， 是具有400多年釀酒歷史的國有控股上市公司。公司總資產近30億元，生產建築面積36萬多平方米。瀘州老窖營銷網路指揮中心位於瀘州市城北新區南側,是瀘州老窖集團總部的辦公地點。
公司擁有我國建造最早（始建於公元1573年）、連續使用時間最長、保護最完整的老窖池群，1996年經國務院批准為全國重點文物保護單位， 被譽為「中國第一窖」， 以其獨一無二的社會、經濟、歷史、文化價值成為世界釀酒史上的奇跡。
公司主導產品有國窖•1573、 百年瀘州老窖及瀘州老窖特曲等。 國窖•1573經國家白酒專家組鑒定，具有：「無色透明、窖香優雅、綿甜爽凈、柔和協調、尾凈香長、風格典型」的特點。瀘州老窖特曲（大麴）是中國最古老的四大名酒，蟬聯歷屆中國名酒稱號，被譽為「濃香鼻祖」、「酒中泰斗」。1915年在美國舊金山獲巴拿馬太平洋萬國博覽會金獎以來，屢獲重大國際金牌17枚。其「瀘州」牌注冊商標是中國首屆十大馳名商標之一。經國家權威無形資產評估機構認定，瀘州老窖品牌價值高達102億元。近年來，企業還先後榮獲「全國質量效益型先進企業」、「中國企業最佳綜合經濟效益500強」等榮譽稱號。 瀘州酒業，始於秦漢，興於唐宋，盛於明清，發展在新中國，與之一脈相承的瀘州老窖集團是響譽海內外的百年老字型大小名酒企業，是在明清36家古老釀酒作坊群的基礎上，發展起來的國有大型骨幹釀酒集團。
瀘州老窖源遠流長，是中國濃香型白酒的發源地，以眾多獨特優勢在中國酒業獨樹一幟。擁有我國建造最早（始建於公元1573年）、連續使用時間最長、保護最完整的1573國寶窖池群，1996年經國務院批准為行業首家全國重點文物保護單位，2006年被國家文物局列入「世界文化遺產預備名錄」。「瀘州老窖酒傳統釀制技藝」作為川酒和我國濃香型白酒的唯一代表，於2006年 5月入選首批「國家級非物質文化遺產名錄」，成為行業唯一擁有「雙國寶」的企業。瀘州老窖特曲是中國最古老的四大名酒，1915年獲巴拿馬太平洋萬國博覽會金獎，1952年中國首屆評酒會上被國家確定為濃香型白酒的典型代表，是唯一蟬聯五屆獲得「中國名酒」的濃香型白酒。其瀘州」牌注冊商標是中國首屆十大馳名商標。「國窖牌」商標在2006年獲得白酒類唯一的國家「馳名商標」。
飲瀘州老窖美酒，可以深悟中華文化之智慧，得中華文化之根性，乃人生之盛事 。
3、金六福酒業銷售有限公司：
金六福酒業有限公司誕生於1996年，堅持以「誠信為本，永續經營」的理念，憑借先進的營銷模式，與中國白酒行業龍頭五糧液集團強強聯手，迅速走出一條從代理品牌、創造品牌，到擁有名牌的發展之路。並發展成為擁有18個大區、4個生產企業，近2000名營銷人員、5000多人促銷隊伍的酒水營銷專業企業。
金六福酒以其上乘的酒質，新穎的包裝和深厚的文化底蘊，深受消費者的青睞，暢銷海內外，被譽為「中國人的福酒」。自1999年至今銷量連續六年在五糧液系列白酒品牌中名列第一。經國家權威資產評估機構評估，2004年「金六福」品牌價值已達31.39億元。
雖然已成長為這個激烈競爭行業的佼佼者，但是著眼於未來的金六福企業從未滿足於既有的成績，公司又新涉足了葡萄酒、保健酒等領域，構建了集金六福酒、五糧液年份酒、開口笑、邵陽、臨水等系列白酒和無比古方系列保健酒於一體的發展平台。今後金六福企業將繼續在中國酒業的「大海」中乘風破浪，勇往直前。
1998年，第一瓶金六福酒從五糧液生產車間下線。十年來，金六福酒始終堅持」福文化」的定位,並以其上乘的酒質，新穎的包裝，深受消費者的青睞。
金六福酒以「福」的吉慶形象定位，積極參與社會各項盛事，被譽為「中國人的福酒」：曾獲28屆奧運會中國體育代表團唯一慶功白酒，國足出線唯一慶功白酒等殊榮；自2004年以來，金六福藉助一系列主題傳播——「中秋團圓•金六福酒」、「春節回家•金六福酒」、「我有喜事•金六福酒」，更使金六福酒逐步成為中國人節慶消費中必不可少的新民俗。
金六福系列酒主銷產品有星級系列、福星高照系列、福星系列、貴賓特貢系列、經典系列和禮盒系列等，目前共有338個品項。金六福系列酒的銷量連續9年保持兩位數增長，自1999年至今已經連續七年五糧液系列品牌銷量第一，榮獲中國馳名商標，品牌價值達42.67億,單品牌銷售量全國第一，單品牌銷售額位列全國白酒市場前三位。
1．行業特點
酒類行業的發展趨勢一直被社會各界所關注，今年酒業總產量將有小幅增長，價格窄幅波動，生產和市場進一步向名優酒集中
今年我國酒類行業呈現五大特點：
（1）產量方面：今年我國酒業的總產量較去年將有小幅增長。
（2）價格方面：各種酒的價格將窄幅波動。雖然去年白酒價格上升幅度較大，但從走勢看，白酒價格將逐步回落。而啤酒供給增長已經超過了需求增長，價格可能會小幅下降。由於加入世貿組織後國外產品的沖擊和國內產能的增加，葡萄酒的價格將繼續下跌
（3）集中度方面：酒的生產和市場進一步向名優酒集中。我國加入勝劣汰進程，生產和市場進一步向名優酒集中。
（4）創新方面：創新將成為提高企業競爭力的必備法寶。創新是貫穿企業可行性戰略中的必備「法寶」。創新機制、創造差別、創造市場、創造方法將成為2009年中國酒業各個企業共同的選擇。唯此，企業才能不被淘汰。
（5）管理方面;精細化管理將成為企業效益的重要支撐。 經濟景氣度盡管下降，但是酒行業依然面臨著生產成本、管理成本以及營銷成本的上升壓力，加上產品銷售價格的不再堅挺，這將直接帶來企業利潤的縮水，因此，精細化管理將成為各企業維持利潤的重要支撐。
2.行業優勢
（1） 中國酒業在企業營銷管理、流程規劃、組織結構和運作上都有很大提升的餘地
（2） 民族文化優勢:東方文化幾千年以來不曾斷層，以其獨特的生命力持續影響著世界，並對中國特有商業文化的形成產生舉足輕重的作用。因此，中國酒具有獨特的工藝和別具一格的酒體風味。
（3） 成本優勢:我國酒行業的原料成本和勞動力成本都較低。
（4） 品牌優勢：我國幾大名牌酒都在逐步邁出國門，走向世界，打響自己的品牌，成為世界的知名品牌。
3.我國酒行業的發展歷史
我國有悠久的釀酒歷史，在長期的發展過程中．釀造出許多被譽為「神品」、『瓊漿」的酒類珍品。我國著名詩人李白、白居易、杜甫、杜牧都有膾炙人口的關於酒的詩篇流傳至今．干百年來人們反復吟唱。茲錄兩首，以供欣賞。
（1）遠古時代; 遠古時期的人們，茹毛飲血，火的使用，使人們結束了這種原始的生活方式，農業的 興起，人們不僅有了賴以生存的糧食，隨時還可以用穀物作釀酒原料釀酒
（2）商周時代，在商代，釀酒業迅速發達，出現了青銅製造的酒杯，並開始用酒來祭神。
（3）漢、唐以後，除了黃酒以外，各種白酒(撓酒)、葯酒、果酒的生產有了一定的發展
（4）近年來，．我目的釀酒工業隨著科學技術的進步形成了很大的生產能力，而且酒的種類也越來越多，行業規模迅速擴張。
4.酒行業的分類
1、按酒精含量分：˙高度酒（51%-67%） ˙中度酒（38%-50%） ˙低度酒（38%以下）
2、按酒的含糖量分：˙甜型酒（10%以上） 半甜型酒（5%-10%）˙半干型酒（0.5%-5%）˙干型酒（0.5%以下）
3、按酒的製造方法分： ˙釀造酒 蒸餾酒 ˙˙配製酒
4、按商品類型分：˙白酒 ˙黃酒 ˙啤酒 ˙果酒 ˙葯酒 ˙仿洋酒

希望對你有幫助吧

『叄』 酒類營銷方案

無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

『肆』 五糧液基本面原因分析五糧液的財務報表分析五糧液股票手機診股

大家很熟悉的應該有白酒，白酒股投資的人也很多，不單單是買來喝。屬於白酒板塊的五糧液，它還能不能進行投資呢，下面我就跟大家說說投資五糧液的話值不值。進入正文之前，先為大家奉上這份白酒行業龍頭股名單，可以收藏起來：寶藏資料！白酒行業龍頭股一欄表

一、從公司角度來看

公司介紹：宜賓五糧液股份有限公司以生產和銷售五糧液及其系列酒為主，五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖庄等品類齊全、層次清晰的系列酒產品是主營業務。歷史悠久的五糧液酒是其主導產品，擁有深厚的文化底蘊，是中國濃香型白酒的典範與知名民族品牌，榮獲"國家名酒"稱號很多次，且在入選中歐地理標志協定保護名錄的首批名單中。

從簡介上看五糧液實力不低，下面我們從五糧液做的好的地方進行分析，看看它值不值得投資。

亮點一：數字化落地，營銷能力大大提升

公司一直深入營銷組織的改革，營銷隊伍要打造成數字化的，戰區管理要實行網路化的，更精確有效的市場反映以及管理能力，通過數字化賦能方式實現。公司的戰略合作協議是先後與阿里巴巴、華為等簽訂的，最大限度藉助各方不同優勢來促進營銷數字化轉型落地落實，總部與區域數字化的閉環管理體系初步得到構建，營銷工作的協同和執行力獲得整體提高。

亮點二：歷史悠久，產能行業領先

公司有很輝煌的過去，在歷史上曾連任四屆中國名酒，並且能夠在上個世紀90年代的時候問鼎"中國酒業大王"這項殊榮，在濃香領域的高端形象深入人民心裡。行業內最具前瞻性的產能布局是公司的，此刻純糧固態的白酒產能高達20多萬噸，當前在上世紀90年代非常多擴建的主力窖池逐步邁向成熟的境況下，優質的酒率在將來會呈上升趨勢。另外公司的高端酒產能富足，能夠使公司充分地享受到因為高端酒的擴容而產生的紅利。

因為篇幅問題，更多關於五糧液的深度報告和風險提示，我整理在這篇研報當中，戳一戳就能了解了：【深度研報】五糧液點評，建議收藏！

二、從行業角度看

得益於中國經濟空前繁榮發展紅利，白酒的產量、營收、利潤各大指標逐步高漲，到當下白酒行業已漸漸邁進成熟期，而在現在這些行業供給側優化以及居民的消費水平持續提升的背景下，「少喝酒、喝好酒」的理念深入人心，行業就顯得越來越高端。然而，我們在隨著現代消費結構的不斷升級，高凈值人群的不斷擴容也為高端白酒帶來了需求增量。五糧液屬於中國最高檔白酒當中的一種，也作為濃香型高端白酒龍頭，處在消費結構升級的情況中，五糧液的競爭優勢將會更大，有機會把更多的市場份額收入囊中。

總而言之，過時的永遠都不可能是白酒，越來越多人更鍾愛高端白酒，五糧液有機會獲得更進一步的發展。但是文章具有一定的滯後性，想了解五糧液未來行情的話，就點擊這里吧，你的股票有專業的投顧進行判斷，現在就讓我們一起來看一下對於五糧液的估值是高估還是低估：【免費】測一測五糧液現在是高估還是低估？

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『伍』 聽說濟南理想國有一款靠上酒，噱頭是山東第一款互聯網概念白酒，是真的嗎

我是來拿獎勵積分的。酒的定位很簡單，就是靠譜酒。怎麼靠譜呢，一是純糧食釀造的，二是價格親民不虛高，三就是走現在流行的互聯網思維路線 。酒的口感因人而異，這里不多啰嗦。重點就是一種互聯網思維模式下的酒文化的傳播。一個江小白，一個靠上，說屌絲文化也好，說互聯網文化也罷，其主要目標人群都是以青中年為主。換句話說，喝酒很多時候是喝一種感覺，一種情感。
理想國是靠上酒的出品人，喝靠上酒，就是和幾個靠得住的兄弟朋友一起喝靠譜的酒。

我也是在濟南，從事市場營銷領域的工作，把積分給我，謝謝先

『陸』 白酒的銷售如何操作

隨著「旺季」的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了「淡季」，因為按慣例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當然，這與季節因素、白酒本身的特性和中國的傳統習慣有關。筆者通過對業內的觀察和調查，發現市場中每年都會有新的「黑馬」出現，經過包裝和策劃，創造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現，對於白酒的銷售與營銷，如何才能「四季如春」？如何才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略的創新對此進行探討分析。 一、產品創新 一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括優良的品質、有著一定的文化底蘊、有著一個獨特的新穎包裝和名稱。如「金六福」三個字，是內心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發出一種消費沖動，在名字上就贏得了消費者的認可。金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標識的設計方面，必須爭取讓消費者看到，形成視覺沖擊力，並一定要贏得消費者喜愛而和消費者產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。對於產品的創新，一是在命名上，許多白酒企業都一窩蜂地走「流行概念」的道路，如什麼「貢、王、玉、金、神」，好「字」用盡；接著168、518、519、888、999吉利數字接連登場；再後，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創新高，對產品稱謂各有說法。更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存。其實，對於白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據區域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關的命名，如迎駕、道光二五、蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉情、親情、友情等相關的命名，如孔府家、金六福、藍色經典、中國結等等。二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在色調的搭配上，體現在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包紮型的、也可以是開蓋型的；當然，根據產品的目標客戶和定位不同，還應在外包裝方面進行相應的創新。三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒等等。四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產品為什麼好與競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的「中國白酒第一坊」、國窖1573的「中國第一窖」，天士力的「健康白酒」、金六福的「福文化」等等，同時，實施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西鳳?天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。「西鳳?天長地久」；金六福星級系列、福星系列、為幸福乾杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結、與消費者之間的互動溝通、相應活動和事件策劃等等。 二、渠道規劃 由於我國的白酒行業經歷了廣告制勝和終端制勝，現已進入了渠道創新階段。總體來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發商、專業煙酒公司等，但在營銷過程中，應該進行渠道的系統規劃： 首先，應該根據不同的時機動態調整渠道重點，轉移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。此時如果將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。如將市場轉向人口密集區、消費水平高的社區；繁華地帶、娛樂場所附近地區；位置突出、形象好的社區店；酒店等等。 其次要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道。開發社區類市場，向縣城、鄉鎮市場延伸。在社區開發的過程中，一是要根據社區居民的檔位不同進行不同類產品的鋪貨；二是在廣告形式可以多採用一些產品展示櫃、太陽傘、海報等，促銷手段要務實一些，比如說小獎可以多一點，爭取每瓶酒都有獎品，獎品可以採用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區的消費量與供應量的關系，如果供應量大於消費量時就應當慎重考慮是否該開直營店或配送中心；三是深度運作，把握和佔領社區、鄉鎮的批發部、超市終端，激發終端的強勢銷售，佔領最佳產品陳列位置和進行相應的終端推廣與宣傳。 再次，要抓住宴請和節日活動。將各種宴請活動如婚宴、生日宴、傳統節日等作為重點，因為白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、畢業生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請市場是白酒銷售的一主要市場。同時，由於婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品、學慣用品等相應的必用品相結合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。 三、促銷創新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心「武器」，如今，在終端的促銷方式和手段同質化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現金返還等等，要創造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時機，如春節、元宵、情人節、五一、六一、七一、八一、中秋、國慶、元旦等節假日，還有近兩個月的暑假和一個月的寒假，以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段，如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業帶來巨大商機。比如說在六一、七一、八一時都可針對兒童、學生組織團體活動或贈送相關教育書籍與學習工具，將眼光瞄向了「下一代」的潛在消費者，送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。除了針對競爭品牌外，還可以從細分市場與消費人群入手巧造熱點，比如說古井貢開展針對升學的「金榜題名時、美酒敬父母，美酒敬恩師」；針對老幹部的「美酒一杯敬功臣」；針對結婚的「免費送豐田花車」等一系列活動，取得了較好的效果。當然，此階段促銷要善於把握時機，多從回報社會角度出發，帶有一些公益色彩，容易在短期內確立良好的美譽度。二是要巧促銷，如果依舊運用當前盛行的有些「鈍」了的諸如降價、打折、買贈類促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。筆者認為，在促銷上，要分清促銷的對象和重點，巧造熱點，如在針對終端的促銷方面可以適時轉換促銷受益對象。現在白酒促銷大多是這樣一個狀況，即誰喝了酒獎品就給了誰，比如說打火機、美元等促銷方式。如果轉換一下思路，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象，在促銷方面「出奇」，如家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業曾與該地區青少年宮聯合推出了一個2003之夏「醇香XXX，快樂夏令營」活動，貫穿整個暑假，在該地區各大酒店同時展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在XXX酒盒裡，投放了「步」、「高」或「升」三種字卡。如果收集齊「步」、「步」、「高」、「升」四張卡片，孩子就能免費參加XXX金色陽光之旅夏令營，其它則分別有購書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發玩具等獎品，取得了很好的市場效果；如針對高考中榜的學子，可採取與飲料相結合，並開展「送喜上門」的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出「送花車迎親」，吸引青年人的注意力；在春節期間，打禮品牌和作為中國廣大農村的「拜年禮物」；當然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶製品等廠家結成同盟共同促銷，分擔促銷費用等方式來擴大品牌的知名度和美譽度。 四、整合營銷傳播 在廣告和宣傳過程中，應該整合資源，系統地使營銷活動用同一個聲音說話、用同一個形象來展現。一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內涵用多種營銷的策略去向消費者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由於其本身所具有的獨特的保健功能，所以它的定位是「每天喝一點，健康多一點」所有的廣告宣傳都是圍繞著「健康」這個概念來進行的；如水井坊定位為「中國高尚生活元素」，與歷史文明、傳統文化相結合；小糊塗仙酒「難得糊塗」的人生哲學等等。二是要進行事件策劃，比如，1915年，我國茅台酒從巧借「怒擲酒瓶震國威」而揚名天下一舉成名以來，在無數次重大國事活動，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅台酒藉助國宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國前總統柯林頓為劍南春執筆題字「劍南春拓展全球市場啟動儀式」，震動全國，震動全球，世界為之矚目，吸引了數億大眾的眼球；如海特酒被韓國總統和多米尼加總統收藏；比如「郎酒」巧用了雪村的形象；再比如「瀏陽和」利用了歌曲「瀏陽和彎過幾道彎……」；稻花香與「三峽情」聯系起來等等。三是創新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設施、開展校園營銷計劃、利用液晶顯示屏和移動廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點事件、開展社會責任計劃等等，通過整合營銷傳播來提升產品和企業的知名度和美譽度，擴大影響力和獲取大眾的眼球注意力。 總之，創造白酒營銷的春天需要的是創新，不僅贏得消費者的眼球和關注，還應贏取消費者得信任和參與，贏取消費者的心智。需要在使白酒市場細分化、產品化、區域化、專業化、個性化等的基礎上，創新營銷策略，實施差異化，從而贏取市場，引導和創造需求，保持白酒營銷的春天。

『柒』 五糧液股票走勢分析

K線形態上顯示該股現在走的是自去年10月見頂以來的5浪行情，和大盤走的基本相同，由於日線CR指標已經嚴重超跌，短期有見底跡象，另外最近成交有一點放大，估計是一部分買盤所致，因此可以判斷該股短期可能存在反彈的要求，中長期是很好的投資品種，可以根據自己的情況補倉。

個人還是比較看好該股未來趨勢的。

僅供參考！

『捌』 五糧液行情走勢預測分析五糧液今天走勢圖給我看看五糧液股的投資價值

講到白酒大家都很熟悉，白酒大家都很熟悉，不光可以喝，還有會買白酒股。五糧液也屬於白酒板塊的，那麼還有沒有機會對它進行投資呢，我接下來給大家分析一下五糧液值不值得投資。趁著我們還沒進入正文，我先提供給大家一份白酒行業龍頭股名單作為參考，戳這里查看：寶藏資料！白酒行業龍頭股一欄表

一、從公司角度來看

公司介紹：宜賓五糧液股份有限公司的主營內容是五糧液及其系列酒的生產及銷售，主要產品有五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖庄等品類齊全、層次清晰的系列酒產品。公司的主要產品五糧液酒歷史悠久，文化底蘊深厚，是中國濃香型白酒的典型代表與著名民族品牌，榮獲"國家名酒"稱號很多次，並且入列首批中歐地理標志協定保護名錄。

根據簡介能看出五糧液實力很強，下面我們從五糧液做的好的地方進行分析，看看它值不值得投資。

亮點一：數字化落地，營銷能力大大提升

公司持續深入營銷組織變革，不僅要培養出數字化營銷隊伍，還要在戰區實行網路化管理，通過數字化賦能的渠道，達成更精準有效的市場反映、管理能力。公司與阿里巴巴、華為等前後訂立戰略合作協議，各方不同優勢都充分利用來推動營銷數字化轉型落地落實，初步構建總部與區域數字化的閉環管理體系，營銷工作的協同和執行力得到整體提升。

亮點二：歷史悠久，產能行業領先

公司有很深厚的積淀，歷史上有連任四屆中國名酒的記錄，並在上世紀90年代問鼎「中國酒業大王」，濃香領域高端形象家喻戶曉。公司具備行業內最具預見性的產能布局，就現在來看純糧固態白酒的產量就達到了20多萬噸，如今在上世紀90年代大量擴建的主力窖池逐步邁向成熟的情況下，優質的酒率會呈上升趨勢。以及公司生產的高端酒也不存在供不應求的情況，就能夠充分的享受到高端酒擴容的巨大紅利。

篇幅有一定限制，假若大家要是想知道更多關於五糧液的深度報告和風險提示，學姐已經整合到這個研報里了，動動小指點下就可以知道：【深度研報】五糧液點評，建議收藏！

二、從行業角度看

中國經濟空前繁榮發展給它帶來紅利，白酒的產量、營收、利潤各大指標逐步增長，到目前白酒行業已慢慢走向成熟期，而在現在這些行業供給側優化以及居民的消費水平持續提升的背景下，「少喝酒、喝好酒」的理念深入人心，行業開始越發高端化。然而在隨著現代消費結構的不斷升級，高凈值人群數量也不斷擴容為高端白酒帶來了需求增量。五糧液屬於中國最高檔白酒當中的一種，也可以說是濃香型高端白酒龍頭，處在消費結構升級的情況中，五糧液將會有更大的競爭優勢，有機會把更多的市場份額搶佔到手。

綜上所述，白酒永遠都不會過時，高端白酒也得到越來越多人的喜愛，五糧液有機會更上一層樓。可是文章具有一定的延遲性，想知道五糧液未來行情的小夥伴，直接點擊鏈接，有專業的投顧為你診斷股票，看下五糧液估值是高估還是低估：【免費】測一測五糧液現在是高估還是低估？

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『玖』 江小白營銷做得怎麼樣，至少4點

江小白是一款辨識度比較高的酒，與傳統濃香、醬香、兼香等香型的白酒有所不同。在口感上，江小白入口細滑、柔和，甜味纖細，易於下喉，不容易膩味。微微的蘋果香加上淡淡的草香，柔和的水果香味與酒味，達到了甘甜的均衡。江小白酒體單純、包容性高，是一款適合年輕酒友口味的產品
口號：願十年後，我還給你倒酒，願十年後，我們還是老友
對於江小白的名字而言，在我們生活中確實比較常見的，例如某一個皮膚非常白或者皮膚非常黑，我們常常稱Ta為「小白」，所以小白在生活中也是蠻貼切的。對於年輕群體而言，他們更容易接受小白這樣的好玩、貼切的品牌名稱。同時更重要的一點，江小白把白酒擬人化，這一點對於80後、90後，尤其是90後更容易接受。

江小白具體形象是黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。這樣的形象對於年輕消費群體而言，可以說還是比較有吸引力的，這也是日常生活中很多人的大概形象。

『拾』 怎樣做關於酒業銷售方面的營銷策劃方案等你迴音，謝謝！

一、概論
去年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。華容道酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對華容道酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、華容道酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在「華容道」酒系列品牌上，在取得主要市場份額後，再適時推出「華容王」和「華容後」 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、華容道酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、 湖南白酒市場調查
1、基礎調查 ：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅台、小糊塗仙
2、 消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲後不上頭；有77．23％的消費者願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，並具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅台酒、小糊塗仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩並具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用於請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對於白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅台酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約佔60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現「生猛」。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在於五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源於合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出「非五糧液酒不賣！」的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以後全線撤出市場（出了名的市場「浮躁病」）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大麴在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅台、小糊塗仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、「華容道」酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期佔領市場的特點。
2、提高市場佔有率。
「華容道」酒屬於地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場佔有率。

四、「華容道」酒營銷方案建議實施期。
****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
「華容道」酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
「華容道」酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，並採取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，「華容道」酒才能長期佔領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、「華容道」酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲後蘭香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，「華容道」品牌必須以「差異制勝」 ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣後期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢於言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人「斗酒詩百篇」，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄「婉約」之風，走「豪放」之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個「度」 必須把握准確。

七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網路。湖南華容道酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網路，共同開發白酒市場。
（一）、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發展，才是「華容道」酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南華容道酒業有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商
實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同後，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批准後方可實施。
c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的製作和配發。
e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，並派專人監督管理。
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，並建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之後，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大麴在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻後，成立了四川全興足球俱樂部，並藉助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入「情感內涵」和「文化內涵」，產品成為市場推舉出的名牌。
「華容道」酒理應挖掘出自己的的文化，並從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行「文化升華」，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恆久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。
（三）、促銷活動方案
依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
1、春節活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現「華容道」酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注「華容道」酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解「華容道」酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下「華容道」酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、「華容道」酒媒體整合策略。
「華容道」酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由於酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故採用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，後續廣告活動採用5秒CF或30秒CF，以產品的「柔似嬌女，穩如泰山」作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視台 湖南經視台 岳陽電視台 華容電視台；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業報）；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品製作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
採用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利於具體說明「華容道」酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
（二）、媒體整合策略重點
1、目標市場戰略
「華容道」酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用 「四兩撥千斤」的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、「華容道」酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點
2、特約經銷商要求
A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網路
C、有投資決心和長期合作的態度
D、有一定的經濟實力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負責市台和縣台電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷商人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。
註：規范招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於
「華容道」酒長遠發展。

十、銷售網路的建立
建立銷售網路，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網路，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網路，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，並進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，「本是同根生」卻常常「相煎何太急」，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，「華容道」 酒營銷網宜採取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，並進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪裡，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
（1）、目標的確定
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額）。
最後，企業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業既可對自己已佔有的市場進行系統的評估，也可對以後要佔領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
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