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尋甸網路營銷策劃

發布時間:2024-02-28 14:31:39

『壹』 如何設計網路營銷方案

一、前言網路營銷方案,是企業在特定的網路營銷環境和條件下,為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網路營銷策略月和活動計劃。

網路營銷策劃是一項復雜的系統工程,它屬於思維活動,但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動,是直接用於指導企業的網路營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善,以及搜索引擎優化,付費排名,與客戶的互動等諸多方面的整合,是網路技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程,期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網路營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。根據不同的網路營銷活動以及要解決的問題,營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網路營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網路營銷方案。但從網路營銷策劃活動的一般規律來看,有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。二、網路營銷策劃基本原則1.系統性原則網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動,它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此,網路營銷方案的策劃,是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導,對企業網路營銷活動的各種要素進行整合和優化,使『六流』皆備,相得益彰。2.創新性原則網路為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網路營銷環境中,通過創新,創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色,是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中,必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上,努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產扮碧陪品特色和服務特色。3.操作性原則網路營銷策劃的第一個結果是形成網路營銷方案。網路營銷方案必須具有可操作性,否則毫無價值可言。這種可操作性,表現為在網路營銷方案中,策劃者根據企業網路營銷的目標和環境條件,就企業在未來的網路營銷活動中做什麼、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說,網路營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令,一旦付諸慧散實施,企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法,並懂得如何與其他部門或員工相互協作。4.經濟性原則

網路營銷策劃必須以經濟效益為核心。網路營銷策劃不僅本身消耗一定的資源,而且通過網路營銷方案的實施,改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網路營銷策劃的經濟效益,是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網路營銷策劃,應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益,或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。三、網路營銷方案設計基本步驟網路營銷方案的策劃,首先是明確策劃的出發點和依據,即明確企業的網路營銷目標,以及在特定的網路營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅(即SWOT分析)。然後在確定策劃的廳蠢出發點和依據的基礎上,對網路時常進行細分,選擇網路營銷的目標市場,進行網路營銷定位。最後對各種具體的網路營銷策略進行設計和集成。(一)明確組織任務和遠景要設計網路營銷方案,首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。

企業的任務是企業所特有的,也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關於未來管理行動的總的指導方針。區別於其他公司的基本目的,它通常以任務報告書的形式確定下來。(二)確定組織的網路營銷目標任務和遠景界定了企業的基本目標,而網路營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網路營銷目標,應當對具體的營銷目的進行陳訴,如「利潤比上年增長12%」,「品牌知名度達到50%」等等。網路營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。(三)SWOT分析除了企業的任務、遠景和目標之外,企業的資源和網路營銷環境是影響網路營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具,swot分析有助於公司經理以批評的眼光審時度勢,正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性,而且有助於正確地設置網路營銷目標並制定旨在充分利用網路營銷機會、實現這些目標的網路營銷計劃。(四)網路營銷定位為了更好地滿足網上消費者的需求,增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會,從事網路營銷的企業必須做好網路營銷定位。網路營銷定位是網路營銷策劃的戰略制高點,營銷定位失誤,必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利於網路營銷總體戰略的制定。(五)網路營銷平台的設計所說的平台,是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網路營銷活動需要五種基本的平台:信息平台、製造平台、交易平台、物流平台和服務平台。(六)網路營銷組合策略這是網路營銷策劃中的主題部分他,它包括4P策略——網上產品策略的設計;網上價格策略的設計;網上價格渠道的設計;網上促銷策略的設計。以及開展網路公共關系。(七)網路營銷策劃書形成網路營銷策劃書面形式。

『貳』 網路營銷戰略策劃一般包括哪些內容

第一,確立網路營銷目標,根據產品的特點、競則滾爭態勢及自身的實力等因素,確立相應的營銷目標。
第二,確定網路營銷的專門負責部門,一般可由網路技術部門來執行,但需要營銷部門大橡的通力合作,才能更好地實現營銷目標。
第三,從網站特徵、能提供哪些服務、服務商的發展歷史及業務背景、設備及其性能、服務費用等因素考察,選擇最適合的網路服務商。
第四,培養網路業務和專業的管理人才,對企業收到的大量的反饋信息進行管理。
第五,改進和提高網站建孫仿余設,通過網頁內容和形式的改進、網站運行效率的提高,建立起企業與消費者之間的相互信任關系,建立商品的信譽,達到企業與消費者不僅交流信息而且交流感情的目的。
第六,根據網路營銷活動的計劃,安排合理的網路營銷預算,以便在網路營銷活動中有效地控制營銷活動費用支出。

『叄』 網路營銷怎麼策劃

網路整合營銷與效益型網路營銷都很流行,這兩個也是對於網路營銷更為完善。他們都是屬於網路營銷的范圍。

對於網路整合營銷來說,有以下幾點。

1、必需時刻關注消費者的價值取向或者說必需能夠深刻理解什麼正在吸引消費者的眼球。

2、協調使用不同的傳播手段,發揮不同傳播工具的優勢。傳播媒體為電視廣告而不是紙媒或是其它,因為電視廣告是具體情況下最具優勢的傳播媒體。

3、在深刻理解消費者價值取向的基礎上,將價值觀融入品牌,通過品牌傳達讓消費者產生相應的價值取向心理體驗,讓品牌通過價值取向心理體驗深深引入消費者腦海當中,從而形成品牌體驗,達到口碑營銷、品牌傳播的目的。

4.在深入研究互聯網各種媒體資源的基礎上,精確分析各種網路媒體資源的定位、用戶行為和投入成本,根據企業的客觀實際情況為企業提供最具性價比的一種或者多種個性化網路營銷解決方案就稱之為整合式網路營銷。簡單地說,就是整合各種網路營銷方法,和客戶的客觀需求進行有效比配,給客戶提供最佳的一種或者多種網路營銷方法。

如何在競爭中脫穎而出,迅速佔領市場?如何持久的佔領市場?需要精心的策劃和設計,需要提煉出獨特的產品特點和文化,並進行精準有效地傳播和營銷,需要形成良好的口碑和售後服務,新產品上市想做好品牌一般按照以下原則進行推廣。

一個新產品、一個新品牌在研發、上市之前都應該認真做的功課,通過國際國內前景分析、行業分析、競品分析、自身企業和產品實力分析、消費者市場分析,根據分析總結,分析出新產品或新品牌的位置,找出它的核心競爭力的元素,以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等後續的市場推廣策略制定提供數據分析支持。

品牌定位是一個新產品和新品牌發展的成敗關鍵所在,需要定位精準,你的產品定位消費者群體,是政府、企業、還是個人,每個群體都有他們的特性,在定位選擇會貼近他們的特性,比如在包裝顏色、文化理念、營銷方式,都會有消費群體的特性,我們在選擇定位,一定要精準、適合產品和企業。

根據品牌的定位和行業特點,為自己的產品起一個響亮的名字,易記、有關聯性,是一個品牌成功的開始,朗朗上口、易於傳播,命名有以下幾個特點:地名、動物名、植物名、有意思的組合,像長江、黃河,金猴、虎牌,蘋果、薰衣草,摩托羅拉、可口可樂,聯想。

品牌文化是一個新產品和新品牌的靈魂,根據企業或產品特性和特點梳理提煉出精煉的品牌文化,塑造產品品牌核心競爭力,用品牌文化影響你的消費群體,比如:廣告語、參與倡導公益事業,品牌文化是影響消費者記憶的重要元素,一般人們會記住廣告語聯想到品牌。如:今年過節不送禮,送禮只送腦白金,生活可以更美的-美的,掌握核心科技—格力,真誠到永遠—海爾。

品牌推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式:新產品上市發布會、展會、公關活動、媒體。品牌精準傳播,才能起到良好的效果,目前,平面、電視、網路、手機媒體選擇眾多,要根據自身產品的定位,選擇精準的媒體傳播群,進行傳播,才能達到精準的推廣傳播效果。

泉諾品牌營銷從開始就建立營銷型網站,從SEO角度出發,更有利於後期的優化,隨著業務的不斷增加,可以設置專題頁面,外推,優化,競價的同步使用,是的營銷的效果更佳明顯。網路整合營銷是一種綜合協調使用以互聯網渠道為主的各種傳播方式,以統一的目標和形象,傳播連續、一致的企業或產品信息,實現與消費者的雙向溝通,途徑重要資源也重要,專業的網路公司,可推介濟南的泉諾網路。

上面的幾點都是我的經驗之談,其實我們公司才開始接觸品牌推廣的時候,源李就像只無頭蒼蠅一樣到處碰壁,我們與國內幾家著名的品牌推廣公司都有合作過,感覺各有各的優勢,但幾乎都沒有長效合作機制,就我現在的認識來說,所謂大的品牌推廣公司也不一定就適合你們企業,我覺得能找到一個長期合作,深入了解你們的品牌推廣公司是十分重要的。我們現在長期合作的品牌推廣公司是旦裂芹叫泉諾品牌推廣,據我了解他們在業界還是很有名氣的,與我們合作兩年多了,他們給我最大的感觸是十分有活力,而且最關鍵的是他們非常的專業,他們的專業並不是指對網路的了解,而是對我們公司每個不同的項目都有不同的小組在負責,我們公司下屬汽車、女性用品等。能找到符合我們公司這種多元化項目的品牌模畢推廣公司實屬難得,所以我誠摯推薦他們公司。當然在選擇品牌推廣公司的時候,我建議你們還是多選擇幾家,這樣也能使你對品牌推廣這個行業有更深入的了解,從而找到適合你們自己的品牌推廣公司

『肆』 網路營銷方案策劃書

網路營銷方案策劃書 (一)

一、網路消費者的注意力

在信息爆炸和產品豐富的信息社會中,酒香也怕巷子深,如何抓住網路消費者的注意力這種稀缺的商業資源,便成為企業網路營銷成敗的關鍵。在目標市場確定之後,網路營銷管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。

網路經濟是一種典型的注意力經濟。注意力經濟這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的。戈德海伯指出,在以計算機網路為基礎的信息社會中,各種信息浩如煙海,對人來說,信息已經不再是一種稀缺的資源,而是相對過剩,稀缺的資源是人的注意力。因此,目前以網路為基礎的新經濟,其實質就是注意力經濟。在這種社會形態中,最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本,也不是信息本身,而是注意力,注意力是虛擬經濟的硬通貨。

二、信息

要管理好一個企業,必須管理好它的未來;而管理未來就是管理信息。在網路化信息時代,消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減,賣者之間的競爭將空前激烈,只有那些以閃電般的速度掌握營銷環境信息,了解消費者需求和競爭發展趨勢,找出對手弱點,並以最快的速度投入或佔領市場的企業,才能實現網路營銷的競爭優勢。因此,網路營銷策劃要以進一步完善並充分利用企業營銷信息系統為基礎,利用快速高效的電子信息處理技術,對顧客、競爭者以及其他環境因素進行快速、准確、全面的分析,為網路營銷方案的制定提供科學的依據。

三、軟營銷

由於互聯網具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點,因此網路是一柄雙刃劍:一方面形成了網上信息自由,另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網路上向顧客提供信息時,必須遵循一定規則的網路禮儀,即決不向顧客進行強制性的信息灌輸,決不在未經顧客允許的情況下讓企業的任何信息闖進顧客的私人生活,或將消費者的個人資訊向第三方透露。所以,真正的網路營銷是一種軟營銷。軟營銷是相對於工業化大規模生產時代的強勢營銷而言的。強勢營銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強行灌輸信息。聆科網路營銷策劃,為中小企業提供一站式網路營銷顧問服務。因此,軟營銷與強勢營銷的一個根本區別就在於:軟營銷的主動方是消費者,而強勢營銷的主動方是企業。網路時代個性化消費需求的回歸,使消費者在心理上自己成為主動方,而網路的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告,但他們會在某種個性化需求的驅動下,主動到網上尋找相關的信息、廣告。網路營銷策劃應考慮如何適應這種新的環境和要求,使企業的網路營銷成為真正的軟營銷。

四、顧客讓渡價值

企業要在競爭中戰勝對手,吸引更多潛在顧客,就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產品。網路信息化時代為顧客比較和評估不同企業的產品(服務)的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年,菲利普科特勒提出了顧客讓渡價值的概念。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益,它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產品所耗費的各種成本的總和,包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產品時,往往從價值與成本兩個方面進行比較分析,從中選擇出價值最高、成本最低,即顧客讓渡價值最大化的產品作為優先選購的對象。因此,網路營銷策劃必須貫徹顧客價值:一是考慮如何通過改進產品、服務、人員與形象,提高產品的總價值;二是考慮如何通過降低生產與銷售成本,減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費,從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

五、快速反應

速度是網路營銷競爭的利器之一。網路的神奇在於迅速和互動,由於網路虛擬世界與現實世界在速度上存在著巨大反差,速度對網上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯,因此,網路營銷企業的商業模式不再是傳統營銷環境下的推測性商業模式,而是一種高度回應需求的商業模式,即企業應站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時答復和迅速做出反應,滿足顧客的需求。在策劃網路營銷方案時,必須把網路作為快速反應的重要工具和手段,並在協調質量與服務的基礎上建立快速反應機制,提高服務水平,能夠對問題做出快速反應並迅速解決,以達到企業與顧客雙贏的結局。

六、創新

網路為顧客對不同企業的產品和服務所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的網路營銷環境中,通過創新,創造與顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色,是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中,必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上,努力營造旨在增加顧客價值和效用,為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

七、關系營銷

在網路化信息時代,新的市場環境導致企業與客戶的關系發生本質性的變化,搶占市場的關鍵已從管理營銷組合變成管理企業與顧客的互動關系。現代市場營銷的發展趨勢表現為從交易營銷轉向關系營銷:不僅強調贏得用戶,而且強調長期地擁有客戶;從著眼於短期利益轉向重視長期利益;從單一銷售轉向建立友好合作關系;從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心;從不重視客戶服務轉向高度承諾。這就要求網路營銷方案的策劃,必須圍繞處理好與顧客的關系這個核心來展開,把服務、質量和營銷有機結合起來,通過與顧客建立長期穩定的關系,實現長期擁有客戶的目標。

八、品牌營銷

現代市場營銷競爭,不僅是質量、價格和服務的競爭,更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標識,而且是一種反映企夜綜合實力和經營水平的無形資產,在企業商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網路品牌不僅為網上顧客辨識企業產品和服務提供了便利,而且為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。聆科網路認為,對網路品牌的營銷,既有利於擴大新顧客,又有利於留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要藉助傳媒來進行,但品牌形象不是炒作出來的,而是在不斷提高產品和服務的質量的同時輔以恰當的形象推廣而形成的。因此,網路營銷方案的策劃,不僅要注重提高品牌的知名度,更要注重通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度,通過整合和優化品牌形象的構成要素,最終樹立起值得大眾信賴的網路品牌。

九、回報

網路營銷的真正價值,在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追求回報既是網路營銷發展的動力,又是維持網上市場關系的必要條件。在網路營銷中,企業要滿足網上客戶的需求,為客戶提供價值,但不能做僕人。因此,網路營銷方案的策劃,必須重視企業在網路營銷中的回報,使網路營銷活動達到為顧客及股東創造價值的目的。在管理客戶關系的過程中,企業必須優先與創造企業的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關系。否則,大部分的網路營銷預算花在那些只創造20%利潤的80%的顧客身上,不但效率低,而且是一種浪費。

十、資源整合

網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動,它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。雖然網際網路可使企業克服進入全球市場的信息障礙,但在經濟結構加速調整、全球化市場競爭日趨激烈的環境下,企業的競爭已不再局限於研究和開發某一產品、某一技術或某一特定資本運營的價值,而是要善於研究和比較某一資源的機會成本和邊際收益,從而使企業資本增值最大化。而要實現這種目標,企業必須以網路的商業化應用為楔機,在全球范圍內尋找商業合作夥伴,建立營銷戰略聯盟,從商品經營和自身資產的經營轉向對社會資源的經營。聆科網路營銷策劃機構,充分利用身邊的資源優勢,打造網路營銷品牌服務商。據專家統計,同樣的項目,美國的企業平均用28%的資本運作160%的生意,東南亞國家的企業平均用50%資本運作100%的生意。導致這種差距的原因在於,一方面我國企業管理內部資源的水平和效率還有待於進一步提高,另一方面我國企業不十分善於吸納整合外部資源。所以在網路時代的營銷競爭中,只有那些善於對資源進行有效配置和重組,即靠知識、智慧和少量資本進行經營的資源整合市場組裝的企業,才能笑在最後,笑得最美。當然,用知識與智慧整合社會資源,必須具備兩個基本前提:其一,必須根據市場需求進行資源整合;其二,必須具有廣泛真誠的合作精神。因為,市場需求是利潤之源,而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。

網路營銷方案策劃書 (二)

一、野性與霸氣

市場經濟條件下的商業活動是優勝劣汰,是在符合規則條件下追求更好和差異化,不僅要滿足消費者的需求,還要搞好各種關系,千方百計地取得市場份額和經濟效益。商業活動的本質是做人的工作和搞各方面的關系,不是內部人員的管理,就是與消費者和各有關部門的人員打交道。

我自己在做銷售和培養銷售人員的過程中,深深體會到營銷職業易進難出,困難重重,是極具挑戰性的工作。營銷人員首先要戰勝的不是外部環境,而是自己。

特別是新手,事情還沒做,就給自己設置了許多障礙,沒有認真研究就認為自己有愧對方,使自己缺乏自信心,因此不是不敢於面對,就是不能主動地想辦法去爭取可以做成的事。其次是該學習和掌握的知識不夠,沒有掌握到有說服力的交流技巧,或者是缺乏隨機應變能力,底氣不足。

營銷人員不能成功的實質原因是沒有野性與霸氣!是在困難和環境變化面前給自己找很多借口!要想成為合格的營銷人員就必須:勇敢地挑戰自己,對自己說沒我不能戰勝的,沒做之前一切都是可能的;我是最好的,我要百折不撓,總結經驗繼續戰斗。

要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度,而是鞋裡的一小粒沙子。我能從事營銷工作完全得利於九七年剛進入這個行業時,我讀了一本書:《野性與霸氣》。

書中講述了一位日本營銷員從零開始成為銷售英國大網路全書的世界冠軍,他靠野性與霸氣來不斷戰勝自己,隨後征服一個又一個的消費者,超越一個又一個的同事,成為全世界最偉大的營銷員之一。

我們當時的湖南懷化公司和衡陽公司都是在這本書影響下成長的。今天我們重新開拓廣東市場,又有一大批新人加入,面對新環境、新的消費者、新產品和新模式,有必要重溫這本書。我們認為在廣東能生存和發展的唯一途徑,是要靠一大批有野性與霸氣的營銷人員把優質的產品、服務和生活理念帶給消費者,實現營銷的勝利,為建設和諧社會作出貢獻。

二、人生的軌跡

為什麼人生的軌跡那麼不同?為什麼人成長的成本也那麼大不一樣?能否盡量減少成長過程中的失誤?能否通過職業生涯學習獲得尋找優化路徑的能力,從而減少成長的成本、創造輝煌的人生?

對這些問題的思考是由於最近兩件事引起的:

一是前幾天在我公司實習的應屆大學畢業生中,一部分人的浮燥心態和自以為是的就業觀,我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過的路的經驗教訓來啟發他們的職業生涯設計,卻好像在對牛彈琴;

二是今天接待了一位來廣州找工作的多年老友,我們是在業務中認識彼此的,他41歲,八年前我認識他時,他是電視廣告部的副主任,生活得非常瀟灑,很講義氣,整天吃喝玩樂做業務。幾年後自己開廣告公司,因經營不善而回老家發展娛樂旅店,又因發展不好,為生存離家到廣州打工。

真可謂十年河東,十年河西。他的未來我是能預見的,前面不吃苦,後面怎會享福,到四十歲以後才真正認識自己,我個人覺得為時已晚。我很佩服他現在的做法。人呀,一定要規劃好自己三十歲前應做什麼事,四十歲前應做什麼事。

即將畢業的大學生我是理解的,我年青時也一樣不聽前輩言,自己碰了牆才知道回頭,回頭還算快,但我不理解的是我不是隨意勸說,而是完全以師長的身份和現實的事例來引導,但還是無能為力。可能是我的說服能力不夠,也可能有些人天生就是這樣,連孔子那樣的聖人教三千六百弟子,也就成才七十二人呀。

我想我的引導多少會減少他們碰壁的幾率吧,但願如此。( )對於那位老朋友,我也更能理解,多少人不能成功就是年輕時的一念之差。就象法國里昂最著名的牧師內德蘭賽姆的最後遺言:「假如時光能倒流,世界上有一半的人可以成為偉人。」年輕的朋友們,你們不僅要學習知識,更要學會分析和總結前人成功與失敗的經驗,盡早的完善自己的職業生涯規劃,有一個成功的人生軌跡。

三、愛心營銷

自古以來,我們是自給自足的農業大國,因此不重視商業,並且對商人有很多偏見,如為富不仁,逢商必*等等。實際上各行各業中的人都有不同層次,都存在好、中、壞,而壞的畢竟是極少數,大多數商人是遵守商業道德的,真正的長久的大商人絕大多數是信用為上的。

當今,我們進入市場經濟時代,並已融入世界大環境中,越來越多的人們認可和敬佩商業人員。我通過幾年的一線營銷工作,深深體會到營銷人的價值,營銷是優勝劣汰的社會優化過程,營銷才是社會發展的動力和火車頭,沒營銷就沒生產,就沒社會財富的增加。

正是營銷的激烈競爭,市場化的初期難免存在非理性和不正當的競爭,但是遵守游戲規則和商業道德是社會發展的潮流和主流,是不以人們的主觀意志為轉移的,因此,誠信經營才是營銷之本。

然而,我認為誠信還是不夠的,更好、更高境界的營銷是我定義的「愛心營銷」。愛心營銷就是把所做的營銷工作作為愛的傳播者,是提供物質、提供優質服務和優質生活理念的「營銷牧師」。

為此,營銷各級領導要象老師和教練一樣,培養和訓練你的員工,愛你的員工;真正把顧客當成上帝,真心的付出你的愛,全心全意的為顧客提供超值服務;當你不僅僅以賺錢目的時,把營銷當成多餘時,顧客也把你當成了「親人」,你的生意也自然水到渠成,想不發都不成!此時,你每取得的一分錢都那麼的心安理得,那不僅是好產品的回報,更是顧客對你付出愛的回饋。愛心營銷是我們追求的理想,我們為之奮斗,為創建和諧社會做一點應有的貢獻。

四、市場試驗的重要性

我們都知道知己知彼的道理,都知道市場調查的重要性,但重視程度如何?落實如何?怎樣得到真實有用的結果?這些決定了新開拓市場的成敗。

反思一年來進入廣東「摸」市場的情況,更深刻地認識到做市場不能盲目進入,更不能憑勇氣和激情來大上快乾,這一年中我們有很多問題是和想像不一樣的,有很多失誤,走了彎路。好在是「試驗」,還能控制不可測的風險。

要想了解實際的市場情況,不是憑幾個問卷和委託調研公司就行的,做市場是多因素的系統工程,不進行實際的演練,一切方案都存在極大風險,更不能憑藉以往的觀念和經驗,就象飛行員不飛夠一定里程,永遠成不了優秀的飛行員一樣。

只有投身於現實的市場,才能真正了解到對手的情況,才能發現自己的長處和不足,才能了解產品和我們員工能否適合當地環境和風俗習慣。要想得到真實的市場情況,必須有一個相對較長的時間,俗話說路遙知馬力,最好是能進行一年的市場運作和觀察。

要想得到市場的可行方案,還必須有目的的組織和策劃要試驗的內容,從多角度、多方面進行探索,並注意探索的條件要和今後大規模運作相一致。

總之,要得到梨子的滋味,就要親口嘗一嘗,要做好市場調查就必須選擇有一定代表性的不同區域進行小規模的實戰試驗,並系統性的研究和分析市場問題,最後才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。

這樣做看似慢和保守,但確實是市場開拓成功的先決條件,否則就會冒不成功而造成巨大損失的風險。沒有調查就沒有發言權,沒有一定范圍和程度的市場實戰就沒有真實的市場調查!這對開發新市場尤其重要。

五、同行未必是冤家

商場如戰場是一點不假,但商戰的方式可以不同於你死我活的戰爭。如果某對手強,可有兩種手段超過他,一是「長線」理論,一種是「拆橋」理論。

在一張紙上劃一條線,你不能把他變短,那麼你可再劃一條更長的線,也就是說,要勝人一籌,要超過別人,最好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優秀。這就是「長線」理論。

下跳棋的人都知道,要戰勝對手不僅要想到在自己前進中搭橋,還要考慮在關鍵時刻拆別人的橋,讓他舉步維艱。這就是「拆橋」理論。我不贊成用拆橋的方式,因為這樣是社會資源的浪費,一般會造成殺敵一千,自傷八百。

我認為同行未必是冤家,反而可以看成是自己的動力或標桿。當我處於領先地位時,有對手追,我會有壓力,因此產生動力。當我處於落後地位時,領先者是我的標乾和努力的方向。多年在保健酒的競爭中,我深深收益於「長線」理論。

比如,早期終端宣傳掛店面布標時,面對對手的覆蓋,我們首先找對方領導說明這樣做不妥,沒必要兩敗俱傷,叫他的員工注意;其次是我們改進掛的方式,你掛一樓,我費點勁掛二樓,結果二樓既醒目,又保存期長。

實際工作中很多的經驗是來自向對手學習,但我們不是照搬,而是揚棄式的改進和創新,創造出對手做不到的方式,遠遠把對手甩在後面。特別是在引導消費的新領域,我特喜歡能有對手來共同把市場份額的蛋糕做大,我更願意以追隨者的身份趕超領先者,這樣借勢做市場是我們的高招,因為我們相信自己有獨特的核心競爭能力。

六、反思失誤

毛主席說:「路線是個綱,綱舉目張。」領導的職責是做正確的事,員工的職責是把事情做正確。領導就是做策略、定路線。因此領導的失誤就是方向性的,領導的小失誤也是「大錯誤」,一旦有大失誤往往是致命的。

公司整體運作結果不好的.主要責任一定在於決策者,就是我們常說的:沒有做不好的員工,只有做不好的領導。領導必須要不斷反思和總結經驗教訓。

人在邁出左腳的時候,很容易預見到下一步邁出的是右腳,但多走幾步以後,心裡是不是還那麼清楚呢?更多的人其實是只能看到眼前,對未來沒有明確的規劃,只是憑著慣性,隨意的走,所以大多數人的人生,也就不是他們自己安排的人生,而是一連串偶然的結果。反思自己到廣東近一年來的工作,有很多失誤。

盡管早有進行實驗性和探討性的思想准備和小規模運作,但很多失誤還是出乎意料,有較大的代價,值得深刻反思,否則對不起昂貴的學費。

1、被熱情和激情沖昏頭。象作戰一樣,開辟新的戰場要有先頭部隊進行偵察和了解情況,在情況相對清楚的情況下才能投入大的兵力,作戰失利往往是沒能真正了解情況。來廣東之前,本已做好先進入幾個人的小隊伍探路,在旺季來臨之前再大隊人馬進入,但在湖南老員工求戰心切,熱情高漲的感染下,我改變初衷,大批人員盲目進入,在困難面前不能形成攻堅力量,反而大面積形成畏縮和畏難情緒,導致人員流失和經濟損失。

2、對情況變化後的問題估計不足,有急於求成的心態。在廣東最熱的天氣進入,我們的產品是不太適合的。為找出路,急於選一個全新的產品試驗,沒能客觀地考慮老員工新到一個地方本身就有許多困難,如有地理和氣候環境的、思想的、待遇的、語言的、能力要求的等等多方面困難,在選一個產品和運作方法完全不同的項目,是難上加難,不僅影響了士氣,浪費了時間,更是耽誤了做原定可做產品的戰機。

3、慣性運作,沒能及時健全相應的組織機構,陷入了非全局性的事務工作,同時過於相信老員工的能力,深入基層解決問題不夠。對於營銷一線的指揮員,對於新的環境、新的條件,必須首先要了解情況,同員工一起來發現問題和解決問題,必須先定好路線,並扶大家走一程。而我是被動的解決已出現的問題,運作中走了不少彎路。

4、過於自信,老皇歷看問題。對於老員工,我認為能把握他的不足,能給予引導和補充,就象在以往能協助他們很有成效工作一樣,但現在在大量新手的情況下,在沒有對比參照的時候,說服和轉變老員工的觀念是很難的,對於主要幹部的不足沒能及時給予補救,導致一些工作結果不如人意。對於新員工的引進和使用過於理想化和簡單化,用人出現很多問題與失誤。

5、想到了很多,但落實不夠;宣傳和公關等投入不夠,工作保守。雖然今年的工作基調是試驗和探討性工作,但必要的局部的投入還是不可少的,既然人力都投入了較大,相應的配套支持應該跟上。在這些方面做的很不夠。

6、計劃性和調整性不夠。盡管到新的地方,確切的目標和計劃難以制定,但短期計劃和目標不能沒有,哪怕錯了及時修正都好。在人員安排上,起初的決定出現了吃大鍋飯的現象時,我調整不夠及時,導致工作效率低。

總之,經過我們全體員工的艱苦奮斗,雖然我們基本上找到幾種產品在廣東運作的思路,對廣東有了一定的感性和理性認識,與廣東市場進行了有效的磨合,樹立了開拓廣東市場的信心,但也暴露出在成熟市場條件下掩蓋的不足,有決策上的問題、管理上的問題、人力資源問題、形式和內容匹配問題、素質和能力提高的問題、布局和整體性的問題等等。

因此,面對現實和問題,最重要的是要吸取教訓,力爭在今後大力展開的工作中少走彎路。反思,反思,再反思,提高,提高,再提高。

七、幾條經驗

又要召開一年一度的有集團公司領導和有關部門領導,及各個子公司經理參加的銷售研討會了,上級叫我總結幾條自己認為有效的經驗,我不加思考的就寫了幾條。

寫後一想,怎麼和以往一樣呀!能不能在找出點新的更好的經驗?想來想去,還是認為剛開始搞營銷就認定的那幾條好。不是我懷舊,不是我有「初戀」情節,可能是本質的問題就那麼少,何必為創新而創新呢,老的而好的說不定就是經典吧!

幾條營銷經驗如下:

1、人是第一位的,培養人和依靠自己的隊伍去以誠信和優質服務取勝;

2、該出手時就出手,但不一定是常規媒體的投入,要投入到能獲得某一方面或幾方面數一、數二事情上,在競爭中能體現自己的差異化和有效性。同時,做事要追求簡單、務實、有效,化繁為簡,天天做好簡單的事;

3、集中優勢兵力打殲滅戰,局部成功後才能大規模推廣;

4、深入一線基層,由戰術決定營銷戰略;

5、順勢而為,因地制宜,把握節奏,效益至上;

6、強有力的隊伍、相對雄厚的資金、適合的優質的產品和行之有效的模式是開拓市場的先決條件,四者缺一不可。

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