網路商務談判都有哪些風險

㈠ 商務談判的風險，基本要素，准備工作各是什麼啊

商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

1、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另
外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。

2、耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等
待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的
來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能
採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻
的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

3、適度敏感

萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士

茶餘飯後的話題。

數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司
去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：「當萊夫隆走進這個房間時，我准備著聽他來一通滔滔不絕的開場白」。
可是萊夫隆說的第一句話卻是：「你覺得這間辦公室很難看，是吧？」

麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有
點有同看法之類的話。

「我知道你覺得難看」，萊夫隆堅持道：「沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很
多人會認為這間房子布置得很漂亮。」

4、隨時觀察

在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請「對手」或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打
網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再綳得那麼緊，使得你更容易了解他
們的想法。

5、親自露面

沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，
與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。

㈡ 商務談判包含哪些具體風險如何規避

學學商務部發言人洪磊，說話謹慎再謹慎，別被套住。記住謹言慎行就可以。反應快捷

㈢ 商務談判大黑

一、什麼是商務談判？它有哪些特徵？
商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
特徵：談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的排斥性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性和不平等性
二、商務談判的類型有哪些，內容是什麼?
類型：1、國內商務談判和國際商務談判。2商品貿易談判和非商品貿易談判。3一對一談判、小組談判和大型談判。4主座談判、客座談判和主客座輪流談判。5傳統談判和現代式談判6公開談判、半公開談判和秘密談判。7長桌談判和圓桌談判。8馬拉松式談判和閃電式談判
內容：1合同之外的談判（時間、地點、議程）2合同之內的談判（價格、交易條件、合同條款）3商品貿易談判的內容（商品品質、數量、包裝、運輸、保險、價格、支付方式、索賠、仲裁和不可抗力）4技術貿易談判的基本內容（技術貿易的種類、基本內容、經濟要求、轉讓期限、交換形式、計價和支付方式、責任和義務）5勞務合同談判（層次、數量、素質、職業工種、勞動報酬）
三、優秀的談判人員應具備什麼樣的素質？
知識素質、心理素質、儀態素質、談判技能素質、禮儀素質、精力充沛
四、怎樣進行談判人員的配備？
根據談判對知識方面的要求，談判班子應該配備相應的人員：1、業務熟練的經濟人員。2、技術精湛的專業人員。3、精通經濟法的法律人員。4、熟悉業務的翻譯人員
從實際出發，還應配備一名有身份。有地位的負責人組織協調整個談判班子的工作，一般由單位副職領導兼任，稱首席代表，另外還應配備一名記錄人員
五、談判開局階段的基本任務和目標是什麼？
基本任務：談判通則的協商、營造適宜的談判氣氛、開場陳述
目標：主要是為進入實質性談判創造良好條件，在參談人員相互介紹和交流中，力爭營造有利的談判氣氛，盡量探測對方的基本態度，並對談判程序、共同遵守的原則等基本問題進行溝通並達成一致。
六、談判氣氛有幾種類型：1、洽談氣氛表現是冷淡、對立、緊張（談判雙方不融洽，對立
2、會談氣氛鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久（談判人員漫不經心，進展慢、效率低）
3、談判人員心情愉快、交談融洽；（會談有效率，有成果）
4、洽談氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真。（會談有秩序、有效率）
七、報價時要遵循什麼原則？
1、開盤價必須是最高價（賣方）2、開盤價必須合情合理3、報價應該果斷、明確、清楚4、不對報價做主動地解釋和說明
八、如何判定成交信號？1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時間來判定3、從談判策略來判定
九、馬斯洛需要層次理論，及在商務談判中的應用。
他把人類的需要分為7個層次，認為人類動機的發展和需要的滿足有著密切的關系，需求的層次有高低的不同，並由低級向高級發展，低層次需求的滿足或基本滿足有助於高層次動機的出現。
7個層次分別是：生理需要、安全、愛與歸屬、獲得尊重、自我實現、求知與理解、美
在談判中，需要的心理主要表現在：1、權利需要2、交際需要、3、成就需要
總而言之，需要是談判的心理基礎。沒有需要，就沒有談判。通過談判，達到滿足需求的目的。
十、談判中需要的發現：1、適時提問2、恰當陳述3、悉心聆聽4、注意觀察
十一、什麼是談判中的心理挫折，及它對行為的影響？
心理挫折是人的內心活動，它是通過人的行為表現和擺脫挫折困擾的方式反映出來的。
心理挫折對行為的反應：攻擊、倒退、畏縮、固執
十二、商務談判的心理禁忌是什麼？1、信心不足2、熱情過度3、不知所措
十三、商務談判語言有哪些類別？
依據語言的表達方式不同，商務談判語言可以分為有聲語言和無聲語言，在商務談判中，各種語言都可以歸類為有聲語言和無聲語言
按語言表達特徵的不同，商務談判語言可分為專業語言。法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等
十四、商務談判中應答技巧和溝通技巧（聽）
商務談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂迴回答和避而不答，這三種類型又演變成多種具體的回答方式：1、含糊式回答2、針對式回答3、局限式回答4、轉換式回答5、反問式回答6、拒絕式回答
回答技巧：1、回答問題之前，要給自己留有思考時間2、把握對方提問的目的和動機才能決定怎樣回答3、部分回答4、當沒弄清楚問題的准確含義時，不要隨便作答5「答非所問」6、拖延答復7、模糊答復8、反問9、沉默不答10、對於不知道的問題不要作答11、在答復時，若對方打岔，則讓他這樣做下去，不要干涉他，這會對你以後的答復提供有用的信息
聽的要訣和技巧：1避免開小差，專心致志，集中精力的聽2、通過記筆記來達到集中精力3、在專心傾聽的基礎上有鑒別地傾聽對方發言，去粗取精，去偽存真。抓住重點4、克服先入為主的傾聽做法5、創造良好的談判環境6、不要因輕視對方，搶話，急於反駁放棄聽8不可為了急於判斷問題而耽誤聽9、聽到自己難以應付的問題時，不要充耳不聞
十五：商務談判中對於不同地位時的響應策略（被動）
主動地位策略:前緊後松策略、不開先例策略、限定策略、欲擒故縱、先聲奪人、聲東擊西、出其不意、炒蛋策略
被動地位：「擋箭牌」策略、踢皮球策略、疲憊策略、吹毛求疵、以柔克剛、難得糊塗、多問多聽少說、以退為進
平等地位：迴避沖突策略、情感策略
十六、對付不同風格談判對手的策略
強硬型：以柔克剛策略、爭取承諾策略、更換方案、「黑臉白臉」
陰謀型：反車輪戰策略、對付抬價策略、假痴不癲策略
固執型：先例旁證策略、製造僵局、以守為攻
虛榮型：投其所好策略、顧全面子、強化制約
十七、處理僵局的方法？
潛在：1、先肯定局部再全盤否定2、用對方的意見去說話對方3、反問勸導哈4、條件對等法5、舍棄枝節抓住重點
情緒化：轉移話題、投其所好改變氣氛、視而不見、幽默處理、場外溝通、以情動人
嚴重：離席策略、更換談判班子、休會改期再談、最後通牒、請第三方參與仲裁

十六、僵局類型1、狹義：初期僵局、中期僵局、後期僵局；2、廣義：協議期僵局、執行期僵局；3、談判內容：價格僵局。
十七、文化差異對國際商務談判的影響國際商務談判的差異表現在：1、權力距離（權力分配） 2、生活的數量與質量 3、個人主義與集體主義 4、不確定性規避（p265）
十八、商務談判中的人員風險
人員素質風險 ：人員素質風險主要表現在（1）有些談判者在談判中的情緒不穩定（2）有些談判者自我表現欲過強，剛愎自用。（3）有些談判者不敢擔負責任（4）有些談判者缺乏必需的知識，缺乏充分的調查與研究，也不虛心的向專家請教。
技術型風險：（1）技術上過分奢求（2）合作夥伴選擇不當（3）強迫性要求造成的風險
十九、商務談判中的非人員風險
自然性風險2、政治性風險（總體政局風險、所有權|控制風險、經營風險、轉移風險）
市場風險：（匯率風險、利率風險、價格風險）

㈣ 在國際貿易談判中,商務談判素質風險表現在哪些方面

談判中的素質風險指的是，在開展商務談判時，因參與者（談判人員）的素質欠佳而給談判造成不必要的損失，我們把造成這種損失的可能稱之為素質風險。
有的談判人員，在談判過程中表現出急躁情緒，如急於求成，好表現自己，或者拖泥帶水，遲緩猶豫，怕承擔責任，這種狀態，就不能真正把握時機，爭取最佳獲益。
有些談判人員，不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力，或來自自己上司的壓力，就感到難以適從，不能自主。具體表現為：有時在未與對方充分交涉洽商的情況下，匆忙作出承諾，使經過努力爭取可以獲取更大利益的局面喪失殆盡;有時則久拖不決，不從工作出發，而是沉緬於考慮談判結果對於個人進退得失的影響，不能爭取更有吸引力的合作前景。
有的談判人員剛愎自用，自我表現慾望過強，在談判中堅持一切都要以他的建議為合作條件，寸步不讓，從而使有些合作夥伴不得不知難而退。

整理提煉一下，應該差不多吧。嘿嘿。

㈤ 在商務談判中,成交後的風險處理辦法有哪些,並解釋說明

在商務談判中,成交後的風險處理辦法有哪些,並解釋說明

㈥ 市場風險對商務談判的影響作用有哪些請舉例說明！

1. 匯率風險
匯率風險是指在較長的付款期中，由於匯率變動而造成結匯損失的風險。在國際貨幣市場上各種貨幣之間匯率的漲落天天發生。然而當這種漲落十分微小而貨幣交易量又不大時，對於交易雙方來說其損益狀況可能都是微不足道的。當這種漲落在一段時期內變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時，其結果會使一方歡欣不已；另一方則痛心疾首。上海某商業大樓項目借日元還美元結果損失巨大就是非常典型的一例。又如，我國某企業向銀行貸款100萬美元進行投資，期限為一年，年利率為10％。假如貸款時美元與人民幣的匯率是1美元=3.70元人民幣， 那麼企業貸進100萬美元的等值人民幣是370萬元，這是企業的債務額。一年到期後，企業以人民幣償還。如果這時美元對人民幣的匯率變為1美元=4.70元人民幣。那麼企業以人民幣表示的債務額就是517萬元。其中，本金債務額是470萬元人民幣，利息債務額是47萬元人民幣。如果不計利息，就可以看到，企業償還本金100萬美元所需的人民幣期末比期初要多支出100萬元。這就是由於匯率變動所帶來的外匯買賣風險。
這樣的例子對於缺乏匯率風險意識的發展中國家來說是不勝枚舉的。
2． 利率風險
利率是金融市場的杠桿，利率的變動制約著資金的供給與需求的方向和數量。由於國際貨幣基金組織、世界銀行以及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長，固定利率低的特點。因此，這種含有捐助性質的貸款一般不存在利率風險。利率風險主要是指國際金融市場上由於各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損失的風險。
如果貸款以固定利率計息，則同種貸款利率升高或降低就會使放款人損失或得益，受款人得益或損失。這種利率風險對於借貸雙方都是同時存在並反向作用的。自20世紀70年代以來。由於各國受日趨嚴重的通貨膨脹的影響，國際金融市場利率波動的幅度較大。金融機構很少貸出利率固定的長期貸款，因為放出長期貸款需要有相應的資金來源作支持。由於資金來源主要是短期貸款，而短期貸款利率接近市場利率。因此在通貨膨脹的情況下，借入短期貸款而放出長期貸款的機構顯然就要承受風險損失為了避免這種損失。在國際信貸業務中逐漸形成在長期貸款中按不同的利率計息。主要有變動利率、浮動利率和期貨利率，這些利率都有按金融市場行情變化而變化的特點。因此在通貨膨脹的情況下，放出貸款的機構可由此得以降低損失。
但對於因開展國際商務活動而需籌措資金者，就應該根據具體情況採取相應的辦法。如果籌資時市場利率估計已達頂峰，有回跌之趨勢，則以先借短期貸款或以浮動利率借入長期貸款為宜。這樣，在利率回跌時就可再更新短期借款。如果籌資時市場利率較低，並有回升的趨勢，則應爭取設法借入固定利率的長期借款。
由於對國際金融市場行情觀察角度不一，認識深度不一，對行情趨勢分析也會不同。因此利用國際商業貸款從事商務活動，其承擔的利率風險是不可避免的。例如，我國某企業從美國進口一套設備，以美元計價，總金額為200萬美元。簽訂合同時匯率是1美元=4.73元人民幣，對中方企業來講，進口設備的人民幣價格是2000X4.73=946萬元人民幣。三個月後，設備裝船交貨。中方支付貨款時的匯率已變為1美元=5.07元人民幣。在此匯率下中方進口該套設備的人民幣價格就變為200X5.07=1014萬元。較簽訂合同時上升了1014-946=68萬元。因此，中方企業必須較訂立合同時多支付68萬元的人民幣才能獲得這套設備。在這場交易中，匯率風險的損失都是由中方承擔的。對美國商人來講，由於沒有發生本幣與外幣的兌換，合同價格與其實際收到的貨款都是200萬美元，因而沒有任何風險。
3. 投資風險
(1) 匯率變動會影響投資成本
就合資企業而言，如果各方投資商的出資貨幣與資本的計算貨幣不一致，就會因匯率的變動而影響投資的成本。
例如：假如有一中日合資經營企業，合同規定注冊資本為200萬美元以美元計算，雙方各佔50％。日方以日元出資，按1美元=150日元的匯率折算，其應出資150×100=15000萬日元。中方以人民幣出資，按1美元=4.73元人民幣的匯率折算,應出資4.73×100=473萬元人民幣.合同同時還規定,雙方應在合同簽訂後的三個月內實際交付注冊資本.在合同簽訂不久,匯率即發生了變化.美元對日元的匯率下跌為1美元=125日元，而美元對人民幣的匯率則上升為1美元=5.07元人民幣。匯率的變動使得雙方的實際出資額發生了變化，按變動後的匯率，日方只要出資125×100=12500萬日元即可。因此匯率的變動使日方少出資15000-12500=2500萬日元，相當於20萬美元（2500÷125=20）。而中方按變動後的匯率，應出資5.07×100=507萬元人民幣。因此，匯率的變動使中方多出資507-473=34萬元人民幣，相當於67061美元(340000÷5.07=67061)。
因此，在合資企業的出資中，如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣不一致,當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率高於合同規定的匯率時，投資者即可少出資，從而降低投資成本。反之，當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率低於合同規定的匯率時，投資者就要多出資，從而提高投資成本。如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣一致，那麼該出資者就無外匯風險。
(2) 匯率變動要影響投資利潤匯出
匯率變動對投資利潤匯出的影響與前面對投資成本的影響相似。
還是以合資企業為例。在合資企業的利潤以東道國的貨幣計價的情況下，就東道國一方的合營者而言，不存在外匯風險，因為沒有貨幣兌換的問題，而外國合營者所分得的利潤卻存在外匯風險。
當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣匯率下跌時，外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會減少。反之，當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣的匯率上升時，外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會增加。
(3) 匯率變動對企業產品的進出口會產生影響
當企業所在國的貨幣對外貶值，匯率下降時，以東道國貨幣計價的進口物資或產品的價格就會提高。從而使得企業的成本上升，利潤減少；而出口產品的價格則降低，從而有助於加強產品在國際市場上的競爭能力導致出口增加，並且出口收入的外匯在兌換成東道國的貨幣時會增加，從而又會提高利潤。若東道國的貨幣對外升值，匯率上升時，情況正好與之相反，進口物資的價格降低，從而進口成本較低，使得利潤增加；而出口產品的價格提高，產品出口競爭能力減弱，會減少利潤。
從匯率變動對企業產品的進出口影響中可以看到， 當東道國貨幣貶值，匯率趨於下跌時，企業應盡力爭取出口減少進口， 以多創利潤；而當東道國貨幣升值 匯率趨於上升時 企業應適當擴大進口 降低成本 以擴大在東道國國內市場銷售為主而多創利潤
由於匯率變動對企業的投資成本，投資者的利潤匯出和產品進出口的影響，我們在進行有關投資環境的分析、投資項目的可行性研究以及具體的談判時，必須高度重視和考慮外匯風險的問題。
4. 價格風險
這里談的價格風險是狹義的價格風險。它撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。它主要是對於投資規模較大，延續時間較長的項目而言的。例如，大型工程所需要的有些設備往往要在項目建設後期提供。由此，在項目建設的初期，甚至在合同談判階段就把這些設備的價格確定下來並予以固定是具有風險的。因為，許多情況是要發生變化的。
影響工程設備遠期價格的因素很多，主要有：
(1) 原材料價格。一般而言，鋼材、有色金屬、木材等價格隨著時間的推移一般是要上升的。
(2) 工資也是一項不斷增長的費用.
(3) 匯率、利率風險。
(4) 國內外其他政治經濟情況的變動。如地區沖突，石油禁運等。
因此，在合同標的金額較大、建設周期較長的情況下，若硬性要求對方以固定價格形式報價，就會使對方片面誇大那些不確定的因素，並把它全部轉移到固定價格中。使固定價格最終偏高，並構成一種風險。
一般而言，價格形式除了固定價格以外，還有浮動價格和期貨價格。期貨價格既有避險的動因，也有投機的動因。然而無論是何者都表明了其隱含的風險。當我們對國際期貨市場買賣尚缺乏經驗時採用浮動價格形式不失為一種積極的、穩妥的方法。採用浮動價格形式，雖然不能同時避免匯率風險、利率風險，但至少可以在決定原材料、工資等方面的情況時更具有客觀性、公平性與合理性。由此，在一些大型涉外項目合作中，對於那些需要外商在項目建設開始後5年至7年才提供的有關設備，就可採用浮動價格形式。這樣可以避免外商誇大原材料價格、工資等上漲因素，相對節約了項目投資。國際商務往來中價格風險不僅存在於硬體價格中，同時也存在於軟體價格中。長期以來，我們對軟體方面的投資不夠重視。其實，花一定的軟體投資對於發展中國家來說不僅重要，而且是必要的。然而計算合理的軟體價格是一件十分困難的事情。雖然在理論上，可將對機會成本、市場佔有率等因素的分析作為計算的依據，但是受市場供求關系的影響，確定軟體價格的彈性很大。因此，我們可以充分利用國外著名的管理咨詢公司、專利事務所、律師事務所、會計事務所等，通過他們的幫助來確定軟體價格。
綜上所述，市場需求的起伏波動決定著國際市場中外匯、資金、生產資料和勞務的價格變動，其中風險時時處處都存在。值得注意的是，匯率、利率、價格的變動往往不是單一的。它們既可能歸之於某一種共同因素的影響。又可能在它們之間構成互為因果的作用。所以匯率風險、利率風險、價格風險常常是錯綜復雜，交織在一起的。在涉外商務活動中，如果以外幣表示或計價的是債權，而本國貨幣對外幣的匯率是下跌，那麼外匯風險的結果就表現為收益；反之，如果匯率是上升，那麼外匯風險的結果就表現為損失。如果以外幣表示或計價的是債務，情況與債權正好相反。
現在將在匯率變動情況下清算債權債務時所面臨的外匯風險的結果列表如下：
表
』二廠：廣；氣：氣聲三二二二二電 匯率上升。smos6Qx8匯率下降
債 權 損 失 收 益
債 務 收 益 損 失

㈦ 商務談判的策略主要解決什麼問題

為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益。

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。

小到生活中的討價還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

(7)網路商務談判都有哪些風險擴展閱讀

商務談判禁忌：

(1)在商務談判中忌欺詐隱騙

有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或「大話」求得自身的談判優勢。

如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷 ，在介紹產品質量時聲稱已經獲得「省優」和「部優」，商店看樣後認為有一定市場，於是雙方達成買賣意向。商店後來了解到這種商品既非「省優」也不是「部優」。

產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，於是未與簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。

所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

(2)在商務談判中忌盛氣凌人

有的談判者由於自身地位、資歷「高人一等」或談判實力「強人一籌」。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。

盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高，年齡多大，所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則 ，平等相待，平等協商，等價交換。

(3)在商務談判中忌道聽途說

有的談判者由於與社會接觸面大，外聯多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，如「據說」、「據傳」等作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿的實際材料，其結果很容易使對方抓住談話漏洞或把柄向你進攻。

(4)在商務談判中忌攻勢過猛

有的談判者在談判桌上爭強好勝，一切從「能壓住對方」出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。

因此在談判中說話應該委婉。尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛、傷害對方。

㈧ 商務談判 談判僵局出現的原因一般是什麼

在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現的時機與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機往往是由於雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，並且在各個主題上這些差異相互交織在一起；難以出現緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局並不是總是由於震驚世界的大事或者重大的經濟問題才出現。
根據一些談判者的經驗，許多談判僵局和破裂是由於細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個人的權力限制；環境的改變；公司內部糾紛；與上司的工作關系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優勢強迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。
1．談判一方故意製造談判僵局
這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利於己方的交易。
故意製造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方製造麻煩可能改變自己的談判地位，並認為即使自己改變了不利地位也不會有什麼損失。這樣就會導致商務談判出現僵局。
通常情況下，談判者往往不願冒使談判陷入僵局的風險，因為製造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其後果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易採用。
2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局
在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那麼，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，於是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。
經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
3．溝通障礙導致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由於主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由於雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言准確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的製造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹說：「我公司是中國二級企業……」此時，翻譯人員很自然地用「Second—Class Enterprise」來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：「我怎麼能同一個中國的二流企業合作?」可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。
4．談判人員的偏見或成見導致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由於產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由於談判人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。
5．環境的改變導致僵局
當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，談判的一方不願按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。
6．談判雙方用語不當導致僵局
談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。
7．談判中形成一言堂導致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種慾望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
8．談判人員的失誤導致僵局
有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。
9．談判人員的強迫手段導致僵局
談判中，人們常常有意或無意地採取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由於不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。
10．談判人員素質低下導致僵局
俗話說：「事在人為。」談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因．還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。
11．利益合理要求的差距導致僵局
許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那麼談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那麼合作必然走向流產，僵局便會產生。

㈨ 跨境電子商務談判開局階段應考慮的因素有哪些

環境因素；心理因素；思維因素。 一、影響國際商務談判的主要環境因素 （一）政治環境 政治環境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協議的履行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優秀的談判者都非常重視對政治環境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 （二）經濟環境 經濟環境是影響國際商務談判的另一重要環境要素，由於國際商務談判發生在不同國家之間，各國的經濟環境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對 手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，並對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，並且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。一般來說，對經濟環境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支與國際貿易政策、金融政策等指標。 （三）法律環境 通過談判達成的協議通常會以合同的形式加以確認，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護。由於國際商務談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內容有關的本國的、對方國的、國際的各項法律規則進行了解，並就各項法律規則有可能對當次談判產生的影響進行分析，以保證最終合同中的各項條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 （四）宗教信仰、社會風俗和文化背景 在國際商務談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個談判者的價值觀、道德規范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。談判者在和對方進行談判之前，應該對對方的宗教信仰、風俗習慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風俗習慣。這既有助於了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助於談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略並採用不同的談判方針與技巧。 二、影響國際商務談判的心理因素 （一）個體心理 1.1個性，是人的心理特徵和品質的總和，通常表現為人的性格、能力和素質等。人的個性在一定程度上會影響和制約人的言行。 1.2情緒 心理學認為，情緒是一種體驗，該種體驗是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時並存。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質的體驗—喜與樂；當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質的體驗—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極 的情緒與消極的情緒同時並存。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。 1.3 態度 所謂態度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現出來的狀態。根據定義，態度包含了心理成分和行為動作兩層含意。一個人對一件事物的態度會導致他在對性相關事物進行評判時帶有傾向性（即心理學上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關的一系列事物的評判結果。從這一角度上講，一個人的態度對他的行為會產生出指導和推動作用。 1.4 印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認識。印象可分為最初印象和後續印象，其中，由於最初的印象（也稱第一印象）可以對後續印象產生極大的影響，因此，在商務談判中給對手良好的最初印象非常重要。 1.5 知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用於感覺器官的人或事物的整體反映。當某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認識是全面的。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環境和主觀心理素質等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認識。 （二）群體心理 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規范，為實現共同的目標而相互聯系、影響和配合。群體介於組織與個體之間，若是人的組合體即為人群。 根據群體的概念，人群應該具有下列特徵：1．由兩人以上組成；2．有著共同目標；3．有嚴明的紀律約束。 談判小組作為一個群體應具有以下幾個特點：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或以上的成員，一般人數不多，屬於小群體。第二，談判小組屬於正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標。第四，群體成員之間聯系密切。第五，群體內部有著嚴明的紀律約束。 此外，還應注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體並非個體的簡單組合，因此，群體效能也並不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠大於個體效能之和，也存在遠小於個體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個：1．群體成員的素質； 2．群體成員的結構；3．群體規范；4．群體的決策方式；5．群體內的人際關系。 三、在談判過程中，如果能夠有效地調動群體內部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那麼群體效能將會大於各個體效能的簡單累積；相反，則會由於內耗而使群體效能小於各個體效能之和。力爭使談判小組的群體效能實現最大化是每一個談判負責人的應盡職責。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員；2．靈活選擇小組的決策程序；3．建立科學有效的激勵約束機制；4．理順小組內部信息交流渠道。 四、影響國際商務談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認識、分析、判斷與處理的本能反映，屬於主觀心理因素這一范疇。 主要的思維方法有比較法、抽象法、概括法、分解分析法、綜合分析法、演繹法與歸納法等。每種方法都各有各的特點，如何運用這些方法在國際商務談判中具有重要作用。 五、總結 國際商務談判是在一定的客觀環境條件之下進行的，因此，多種客觀環境因素都可能對談判產生影響和作用；同時，談判是一個集實力較量、技巧較量、心理較量於一體的過程，因此，還會受到談判人員都有其自身的心理活動和心理特點的影響；另外，談判還會受到談判者的思維的影響。 參考文獻： [1]周美娟. 影響國際商務談判的文化因素[J]. 華北工學院學報，2003，(3 ). [2]國際商務談判(第三版)[M]．白遠． 北京：中國人民大學出版社．2006．（9）. [3] 文化差異對國際商務談判行為的影響[J]. 趙銀德.對外經貿實務，2002，(10 ).
2015-12-25 0
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據wto官方網站消息，今年7月12日，中國和美國就如何執行中美出版物市場准入案達成一致：中國同意在裁決生效後14個月內，即2011年3月19日以前執行裁決。

美國勝訴的依據

2007年4月10日，美國在wto指控中國限制外國出版物和音像製品進入中國市場，限制外商的營銷權。這些指控是根據wto《貨物貿易協定》和《服務貿易協定》分別提出的。
美國根據《貨物貿易協定》認為，中國只允許政府指定的公司或者國有公司進口電影、家庭娛樂視聽產品、錄音製品和讀物（包括書籍、雜志、報紙和其他電子讀物），不合理地限制其他中國公司和所有外國公司的進口權，違背了中國在《入世議定書》中關於給予外資企業進出口經營權的承諾，也違反了《關貿總協定（1994）》關於國民待遇原則和普遍取消數量限制的規定。
同時，美國根據《服務貿易協定》，認為中國沒有給予外資經銷商與本土經銷商同樣的待遇，違反了中國的服務貿易市場准入承諾和國民待遇義務。具體包括：
1、中國禁止外資經銷商作為讀物和電子出版物的獨家代理商；對有讀物分銷權的外資企業，在注冊資本、經營項目、許可程序等方面施加了比本土經銷商更多的限制；限制外資企業向中方佔多數股份的中外合資企業銷售家庭娛樂視聽產品；對有家庭娛樂視聽產品分銷權的中外合資企業，在經營項目、許可程序等方面「歧視性地」提出比本土經銷商更多的要求；禁止外資經銷商通過互聯網和移動電信分銷錄音製品。
2、對於某些進口讀物的分銷，中國沒有給予與本土讀物同樣的待遇，只有政府批準的國有企業才有資格營銷；對通過網路銷售的錄音製品，中國「歧視性地」設置了比本土產品更嚴格的內容審查機制；對用於劇院播放的進口電影，中國只允許兩家國有企業進口經營，而對於國產電影，任何有經營權的公司都可以經營，這是一種歧視。
2008年3月27日，wto成立專家組審理此案。歐盟、日本、澳大利亞、韓國和中國台北以第三方身份參與訴訟。
美國的指控涉及中國《電影管理條例》、《音像製品管理條例》、《音像製品進口管理辦法》等法規中的諸多內容。中國首先提出了管轄權異議，認為有兩個指控事項不屬於專家組的管轄范圍（被專家組採納）；其次引用「公共道德例外」，稱對這些進口出版物和音像製品的內容審查是為了保護公共道德，這是《關貿總協定（1994）》第二十條所允許的。
2009年8月12日，專家組作出一審裁決，基本上支持了美國的指控，同時認為中國沒有充分證明這些措施是「保護公共道德所必需」；美國也沒有充分證據證明中國禁止外企申請許可證並分銷進口電影。中美雙方均不服，提出上訴。wto上訴機構除了認為專家組在「公共道德例外」方面分析有誤之外，維持了專家組的裁決。

還有多少周旋餘地？

按照wto爭端解決機制，中國如果不願執行裁決，還有一定的周旋餘地。
首先，案件裁決以後，敗訴方可以與勝訴方協商執行裁決的「合理期限」。現在，中美雙方已經就這個「合理期限」達成一致，即14個月，到2011年3月19日到期。
其次，如果勝訴方認為敗訴方的執行措施不符合裁決的要求，雙方又無法協商一致，就需要再走一個「訴訟回合」，即勝訴方申請設立專家組審理敗訴方的執行措施，敗訴方如對結果不服，還可以上訴。
再次，如果敗訴方仍然不執行，勝訴方可以申請wto授權對敗訴方採取報復措施；至於在多大程度上進行報復，如果還無法達成一致，需要通過仲裁決定。
最後，如果有爭端方是發展中國家，裁決時需要給予特殊照顧。在實踐中，有相當一部分敗訴方不願執行，就通過這個復雜的執行程序一步步地拖延時間，導致案件在執行環節拖了很多年。
除執行程序之外，在實體上中國仍然存在不失自由裁量的餘地。
一是根據《關貿總協定（1994）》第二十條，如果為了保護公共道德，成員國可以不受條約義務的約束。雖然中國在這次訴訟中沒有充分證明這些措施是「保護公共道德所必需」，但並不等於說我們以後就不能根據「公共道德例外」對進口出版物進行內容審查。美國在以前的案子中也曾引用「公共道德例外」來證明其貿易措施的合理性。
二是授權外資經銷商申請經營許可並不等於一定授權經營，受理申請的機關當然要根據中國的標准審查其資質。
三是即便這些外商獲得了經營許可，仍然要按照中國的法律接受政府監督，接受對違規經營的行政處罰。這說明wto僅僅是一個規范調整貿易政策的國際組織，不是超國家的主體，不僅不能影響成員國行使國家主權，相反，應該給國家主權讓步。

是否開放取決於中國

中國出版物市場巨大，出版業正在不斷發展。剛剛出版的《2009—2010中國出版業發展報告》（中國出版藍皮書）披露，到2009年底，新聞出版業總產值增長20%左右，突破1萬億元大關，其中圖書銷售增長20%左右，印刷業增長24.9%，數字出版增長50%左右，投資總額增長35%左右。2009年我國出版圖書70億冊（張），連續5年位居世界前列；報紙437億份，日報出版總量連續9年居世界首位；期刊31億冊，電子期刊出版量達到9000多種，電子圖書50萬種，發行總量超過3000萬冊。
毫無疑問，如果中國執行裁決，對美國進一步開放出版物和音像製品市場，會對國內產業造成沖擊。根據wto最惠國待遇原則，中國對美國開放市場，也必須同時對所有成員國開放——歐盟、日本早就對中國市場垂涎已久。
一個不爭的事實是，這些發達國家確實有很多具有國際競爭力的文化品牌，如美國的讀物、影視和音樂，日本的網路游戲和動漫等。它們不僅與國內產業競爭中國市場，獲取利潤，還會影響國人的思想觀念。
如果中國「猶抱琵笆半遮面」，在同意履行裁決的同時，利用上述周旋措施與美國「兜圈子」，也完全在情理之中。這不是中國的獨創，美國也經常在執行裁決時「兜圈子」，少則2年～3年，多則5年～6年，甚至拖得勝訴方灰心喪氣，案件不了了之。
不過，以筆者之見，有步驟地開放文化市場也未必不是一件好事。
一方面， 開放的經濟需要合理的政體和多元的文化與之相配套，包容才能發展。我們應該在鞏固民族核心精神的前提下，建立多元文化體系，幫助中國與世界的溝通和理解。
另一方面，中國幾千年的歷史早已孕育了豐富燦爛的民族文化，開放有利於我們吸收國外優秀產品，兼容並蓄，創造自己的國際文化品牌。我們需要做的不是一味地拒絕，而是如何轉變發展方式，在守住國內市場的同時參與國際競爭，最終「走出去」。

本文系《中國經濟周刊》專欄文章。
羅漢偉
法學博士，致力於國際經濟法和wto法研究，長期關注中美貿易關系。
展開
2015-12-25 9
商務談判寒暄式開局對話

商務談判開局策略有哪些

商務談判開局階段的策略

商務談判開局階段的任務

商務談判的開局策略有哪些

商務談判開局階段的基本任務

如何做好商務談判的開局工作

商務談判開局階段

商務談判開局方式

商務談判開局模擬

商務談判案例模擬對話

商務談判情景對話案例

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㈩ 談判代表會面臨哪些風險

商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另
外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等
待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的
來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能
採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻
的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士
茶餘飯後的話題。
數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司
去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：「當萊夫隆走進這個房間時，我准備著聽他來一通滔滔不絕的開場白」。
可是萊夫隆說的第一句話卻是：「你覺得這間辦公室很難看，是吧？」
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有
點有同看法之類的話。
「我知道你覺得難看」，萊夫隆堅持道：「沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很
多人會認為這間房子布置得很漂亮。」
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請「對手」或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打
網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再綳得那麼緊，使得你更容易了解他
們的想法。
5、親自露面
沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，
與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別