『壹』 怎樣建設營銷渠道，
營銷 ：經營 銷售 營銷分為很多 網路營銷 渠道營銷 微博營銷 口碑營銷 微博營銷等等
如果你的公司沒有 網路營銷 渠道營銷 微博營銷 口碑營銷 那你要現做網路營銷有了網路營銷就會有客戶有了客戶你做的好了 客戶就給你介紹就有了口碑營銷 也就有了渠道 等客戶多了就微博營銷
河南雲幫為您解答 營銷型網站建設 推廣
『貳』 如何搭建營銷網路
做培訓機構要做網路營銷主要看是哪種機構，是線下授課，還是線上直播授課。
第一種，線下授課
如果只是做線下授課，如果不是大型連鎖機構，就會受到區域的局限，就不能做全網推廣，只在某一個區域做網路推廣。這時候有幾個方法能達到這種目的。
網路競價、信息流地域性投放
朋友圈區域性投放
地域關鍵詞優化
第二種，線上授課
線上授課不同於線下授課，線上授課不受地域限制所以，招生的網路渠道除了投放之外，還可以做以下幾種：
短視頻推廣
自媒體推廣
因此在搭建互聯網營銷網路時，需要進行全盤考慮，針對性落地，有序進行覆蓋。
『叄』 如何建設網路營銷渠道
內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。
『肆』 如何建設與管理銷售網路
營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。
『伍』 如何快速建立銷售渠道
只要知道方向。只要堅持不懈，多請教，多找方法就能最終達成目的。祝你成功！
『陸』 如何建立網路營銷渠道
網路渠道碎片化越來越嚴重，傳統網路推廣需要轉型升級進行全渠道覆蓋進行達到預期效果，有效布局用戶轉化旅程，實現線上獲客盈利。
A、針對目標人群，進行企業名字、品牌精準曝光，第一階段只需要讓大家知道的名字。
建立品牌詞、行業詞和企業詞，品牌詞比如「太原鳴蟬」，行業詞如「xxxxx建站公司」，意向詞如「太原xxx品牌口碑」等等。布局渠道：網路問答（網路搜索）、360問答（360搜索）、搜狗問答（搜索搜索）、悟空問答（神馬搜索）、知乎問答（微信搜索）。
B、企業業務服務定位，進行企業、品牌業務服務定位曝光，第二個階段要讓大家知道我是做什麼的。覆蓋業務詞、行業詞和意向詞，業務詞比如「太原網站建設」，行業詞如「太原建站公司」，意向詞如「山西太原哪裡有做網站的」等等。
網路推廣搭建渠道：
網路搜索：網路問答、貼吧、經驗、文庫、搜狐號、網易號、下拉框、網站，360搜索：360問答、天涯問答、新浪愛問、快資訊、博客、社區、新知、下拉框，搜狗搜索：搜狗問答、指南、下拉框、簡書、小紅書，神馬搜索：悟空問答、1688問答、1688文章，微信搜索：知乎問答、微信公眾號等。
用戶轉化旅程布局引導流程：干貨知識輸出、真實故事經驗分享、成功案例展示、適當引導聯系。
C、企業、品牌流量轉化與形象塑造，第三個階段品牌流量逐漸開始轉化，即開始重點關注品牌服務、產品口碑傳播。用戶轉化旅程布局流程：公司名稱搜索渠道布局、品牌名稱搜索渠道布局、公司業務案例查找搜索渠道布局、公司工商信息搜索渠道布局。
布局渠道：網路搜索：網路問答、貼吧、經驗、新聞、下拉框、網站seo排名，360搜索：360問答、天涯問答、新浪愛問、社區、新知、下拉框，搜狗搜索：搜狗問答、指南、下拉框，神馬搜索：悟空問答、1688問答、1688文章，微信搜索：知乎問答、微信公眾號、小程序等。
D、企業客戶群挖掘，還有哪些產品服務？如58同城不僅可以找工作，還可以找房子、發布生活服務和買賣二手車等服務。布局渠道：業務詞圖文媒體、視頻音頻、分類信息、企業黃頁、城市分站。
『柒』 怎麼建銷售渠道
一.你可以通過阿里巴巴,慧聰網站去開發,還有就是專門的行業網站.
二.一般的電子產品的代理商,我想也主要是通過網路,展會,行業雜志廣告去尋求產品.
三.專業的電子產品網站有:IT168,中關村在線,太平洋電腦網,小熊在線.天村,應該都是不錯的.
四.可以成為阿里巴巴誠信通會員,增加信譽度,另外,可以通過網路推廣,參展招商,建設終端等去達到銷售效果的.
『捌』 如何建立自己的銷售渠道
重慶星星套裝門有限責任公司反映在行業中，即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度，但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網路的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，於是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業不甘於現狀，很想突破現有的局限，但苦於不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。 第一步：策劃一個有吸引力的產品招商 企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。 所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。 目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。 通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是推廣方案的可操作性；四是產品市場需求和潛力；五是經營該產品的贏利情況。 招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分誇大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，乾脆說出自己的弱點，並闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分誇大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。 第二步：選擇合適的經銷商 經銷商是企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。 企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。 第三步：選擇合適的渠道模式 渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適。 企業在建立渠道初期，不必拘泥於過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今後的發展做好系統的規劃。 第四步：設計可控的渠道結構 渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。 渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專櫃銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫葯連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。 渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然後由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。 第五步，對渠道經銷商的管理 所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，並產生好感。 渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。 第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵 對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網路的癱瘓很大程度是由於企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由於企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，於是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網路完全癱瘓，企業遭受重大損失。 基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以後來確定，最好是經過雙方的共同認定。 第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平 當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以採取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網路初建時期，由於企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以採取省級總經銷的模式，由於總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由於大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網路的安全。 當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事後處置機制，以免影響大局。 在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管誇大，但也說明了渠道對企業發展的重要。 從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，佔有一席之地，由弱者成為強者。
『玖』 如何建設和管理銷售網路 詳細�0�3
⒉煌�鈉笠搗⒄菇錐危��弁�緄男翁�疾幌嗤���蠖嗍��弁�綞家���刪��痰攪閌鄣暾飭礁齷方凇Ｏ�弁�緄慕�⒖晌角Р鍆蟣穡��漲骷ち業氖諧【赫��笸�緹���由釗牒拖鋼攏��醞�繅延傘熬��北湮�熬��薄ⅰ骯愀�北湮�吧罡�薄� 市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網路作為企業最重要的資源之一，其「自我意識」和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售網路的重新整合成為企業關注的話題。 【內容摘要】 第1 講 如何設計銷售網路 2 【本講重點】 設計你的銷售網路 界定銷售網路機構的職責 今天我們所處的時代是一個網路的時代，我們所處的社會是一個網路的社會。工業企業，尤其是生產面向千家萬戶的消費品的企業，更是以網路生存，靠網路發展。 銷售網路 銷售網路（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產品從製造商手中傳至消費者或用戶手中所經過的各經銷商聯結起來的通道。 企業生產的產品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業倉庫里購買產品，消費者是在零售店購買產品，因此當企業生產出產品之後，就必須考慮通過什麼樣的途徑，利用什麼樣的方法，把產品從企業的倉庫轉移到零售店，呈現在消費者面前。 設計你的銷售網路 如何建立自己的銷售網路？企業建立銷售網路是從設計銷售網路開始的。 銷售網路設計的三要素 銷售網路的長度 銷售網路的寬度 網路成員的權利和義務 如何確定銷售網路的長度 銷售網路長度 銷售網路長度是指為完成企業的目標而需要的網路層次的數目。 企業的銷售網路有多長呢？網路長度的選擇可以從直銷（製造商直接到最終消費者）到三層網路（產品由製造商賣給一級批發商，再到二級批發商，再到零售商，最終到達用戶或者消費者）。在一個短網路中（直銷），企業直接將產品和服務賣給最終消費者，而不通過任何獨立的經銷商；在一個長網路中，企業要經過數層網路，最終才能將其產品或服務賣給最終用戶或消費者。 1．四種銷售網路長度 企業設計的銷售網路長度有以下四種情況： ■直銷 直銷是指企業不經過任何一個中間流通環節，直接把產品賣給消費者。 ■一層網路 一層網路是指企業把產品賣給零售商，然後零售商再把產品賣給消費者。 ■兩層網路 兩層網路是指企業把產品賣給批發商，然後批發商把產品分銷給零售商，最後由零售商把產品賣給消費者。 ■三層網路 三層網路是指企業首先把產品賣給一級批發商，其次一級批發商再把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商把產品賣給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。 2．長網路的優缺點 ■優點 企業的銷售網路長，它的優點在於使企業的分銷能力大大增強。例如企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然後一級批發商再把產品分銷給10 個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給 50 個零售店，向 50 個零售店鋪貨，很快企業就能夠把產品擺上幾百個、上千個零售店的櫃台，這樣企業的分銷能力就會變得很強。 3 ■缺點 企業的銷售網路長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網路越長，企業對銷售網路的控制能力就越差，企業可以控制一級批發商，但是一級批發商下面的二級批發商、零售商，企業就無法控制。如果企業無法控制二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。 3．短網路的優缺點 ■優點 短網路的優點在於企業對其控制能力很強。例如企業直接把產品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業採用直營制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那麼就不存在降價傾銷、竄貨的問題。 ■缺點 短網路最大的特點，也就是它的缺點：分銷能力差。例如在上海市場上有 4 萬家左右的零售店，如果企業要想直接面向 4 萬家零售店鋪貨，那麼企業該需要多少人呢？企業該需要多少費用呢？企業該需要多強的管理能力呢？ 4．靈活運用銷售網路 長銷售網路與短銷售網路各有優點和缺點，因此，企業必須結合自身情況、產品因素、市場情況及經銷商的情況來靈活確定採用何種銷售網路。例如，我國有一家非常著名的食品企業，該企業在我國的一級市場採用了直營制，即一層網路的營銷思路，例如他們在上海直接面向零售店鋪貨。在二級市場，採用兩層網路，例如在省級城市，企業在市場上找一家批發商，通過批發商把產品分銷給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。在三級市場，採用三層網路，例如在某省的地區市場上，確定一家一級批發商，通過一級批發商把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商再把產品分銷給零售商，最後零售商把產品推向消費者。 表1－1 銷售網路長度與企業自身情況的關系 企業自身情況 短網路 長網路 規模 大 小 財務能力 高 低 對控制的願望 高 低 管理能力 高 低 顧客了解程度 高 低 表1－2 銷售網路長度與產品因素的關系 產品因素 短網路 長網路 容積 □高 □低 保存性 □高 □低 單位價值 □高 □低 產品標准化 □低 □高 技術特性 □高 □低 表1－3 銷售網路長度與市場情況的關系 市場情況 短網路 長網路 顧客數量 □小 □大 地理分散度 □低 □高 顧客密度 □高 □低 銷售耗用時間 □長 □短 顧客層次 □高 □低 表1－4 銷售網路長度與經銷商因素的關系 經銷商因素 短網路 長網路 存在性 □低 □高 成本 □高 □低 服務質量 □低 □高 【自檢】 診斷企業的銷售網路長度。 （1）你所在的企業銷售網路的長度屬於哪種情況？ □直銷 □一層網路 □二層網路 □三層網路 □其他 4 （2）你所在企業銷售網路的長度與企業自身的情況是否相宜？ □是 □否 （3）請你概述企業的銷售網路長度： （4）你的銷售網路長度完善計劃： 如何確定銷售網路的寬度 銷售網路的寬度 銷售網路的寬度是指在銷售網路中每一個層次上所需經銷商的數目。 銷售網路的寬度一共劃分為三個級別：獨家分銷、密集分銷和選擇分銷。一般而言，當中間經銷商力量很強，製造商急需這些經銷商打開市場時，會選擇獨家分銷。例如，許多國際品牌把某個產品在大陸市場的獨家分銷權授予聯想。而當製造商品牌很強，消費者重復多次購買時，密集分銷則是必由之路。 1．獨家分銷 獨家分銷是企業在一個給定地區的每一網路層次上只有一個網路成員在分銷製造商的產品或服務。獨家分銷的特點是競爭程度低、市場覆蓋率低。 在以下狀況時，宜採用這種分銷制式： ■產品針對的是專業市場，市場容量有限，不適合作大面積密集分銷； ■企業（或產品）處於初入市場的階段，既沒有充足的資源作高水平的網路投資，對消費者購買行為也不是很了解，更談不上對網路成員的吸引力； ■企業（或產品）在市場上具有別具一格的高附加值和技術上的不可替代性，當消費者為了獲取這種附加值時寧願長途跋涉。例如某種特效葯，某一著名醫院，國家壟斷行業內的某些產品等。 在上述三種狀況中，第一、第三種具有一定的特殊性，不具備代表性和普遍意義，第二種情況是企業經常遇到的。在這種情況下，廠商總是希望能和網路成員建立一種共生共榮、同進同退的密切關系，通過更多的聯合與合作相互依存直至取得成功。而對網路成員來說，雖然前期不一定能得到高水平的網路投資，但可避開與其他競爭對手作正面沖突的危險。而且，當網路寬度逐漸增加時，網路成員可增加銷售開支和人員以擴大自己的業務，而不必擔心供應商會另覓高就，供應商亦同樣藉此獲得了中間經銷商有力的銷售支持。 ■優勢 獨家分銷可以確保該經銷商的利益，避免了與其他競爭對手作戰的風險；能夠調動經銷商的積極性，而且從事獨家分銷的製造商還希望通過這種方式取得經銷商強有力的銷售支持，可以使經銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員，以擴大自己的業務；可以有效的管理和控制經銷商。 ■不足 如果企業只有一家經銷商，那麼市場掌握在經銷商的手中，經銷商就可能會挾市場以令企業。此外，由於缺乏競爭會導致經銷商力量減弱，出現市場空白點，喪失許多銷售機會。獨家分銷商在市場中占據壟斷地位，因此容易使其認為他們可以支配顧客，對於顧客來說，獨家分銷使他們在購物時不太方便。 2．密集分銷 在密集分銷中，凡是符合製造商最低信用標準的所有網路成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著網路成員之間的激烈競爭和產品的高市場覆蓋率。密集分銷比較適用於快速流轉品，如牛奶、純凈水等。 ■優勢 在密集分銷中，由於銷售網路的高市場覆蓋率，從而最大限度的便利消費者，推動銷售的增長。密集分銷中最重要的假定之一就是對分銷的佔有率等同於對市場的佔有率。產品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大。 ■不足 在某一市場區域內，密集分銷容易導致經銷商之間為爭奪市場機會而進行競爭，造成銷售努力的浪費。競爭的結果常常會損壞企業的利益，例如經銷商之間為了爭奪銷售機會而壓價傾銷，到處竄貨，擾亂企業的市場秩序。競爭的加劇也會導致經銷商對製造商忠誠度的降低，價格競爭的激烈又致使經銷商對消費者服務水平的下降。同時，製造商所能提供服務的經銷商數目總是有限的，製造商不得不花費大量的精力對經銷商進行培訓、對分銷支持系統等進行評價，以便及時發現其中的不足。 5 3．選擇分銷 選擇分銷是在網路成員競爭程度和市場覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡。其網路寬度適中。在實際中，選擇分銷是最常見的。一般來說，選購類商品適宜採用選擇分銷。 ■優勢 選擇分銷比密集分銷能夠取得經銷商的更大支持，同時又比獨家分銷能夠給消費者購物帶來更大的方便。 ■不足 選擇分銷中常見的問題是如何確定經銷商的區域重疊度。區域重疊度決定著在某一給定區域內選擇分銷與獨家分銷、密集分銷的接近程度。高重疊率會造成經銷商之間的一些沖突，但可以給消費者以方便；低重疊率會增加經銷商的忠誠度，但卻降低了消費者的方便性。 【自檢】 診斷企業的銷售網路寬度。 （1）你所在的企業採用哪種銷售網路寬度？ □獨家分銷 □密集分銷 □選擇分銷 □其他 （2）你認為企業目前所採用的銷售網路寬度是否合理？ □合理 □不合理 □有合理的一面，但需要改進 （3）請你概述企業的銷售網路寬度： （4）你的銷售網路寬度完善計劃： 網路成員有哪些義務和權利 1．銷售網路成員的義務 ■推銷 包括新產品市場推廣、現有產品的推廣、向最終消費者促銷、建立零售展廳及價格談判與銷售形式的確定。 ■網路支持 經銷商不僅僅要履行把產品賣出去的職責，同時還要承擔給製造商的銷售網路做出更大貢獻的職責，這個更大貢獻包括市場調研、地區市場信息共享、向消費者提供信息、與最終消費者洽談、選擇經銷商及培訓經銷商的員工。 ■物流 包括承擔存貨、產品運輸、訂單處理、與最終消費者的信用交易、向消費者報單及單據處理工作，以加快產品的流通速度。 ■售後服務 這里所說的售後服務並不是企業直接為其客戶提供服務，而是企業的銷售網路成員有義務承擔服務的職能，也就是說一級批發商要為二級批發商提供服務，二級批發商要為零售商提供服務，零售商要為消費者提供服務，這些服務包括提供技術服務、產品維修、調整產品以滿足消費者需求、處理退貨及處理取消訂單。 ■風險承擔 企業要與經銷商共同承擔市場營銷過程中所產生的各種風險，包括存貨融資、向最終消費者提供信用、存貨的所有權、產品義務及倉儲設施投資。 2．銷售網路成員的權利 銷售網路成員在履行了相應的義務之後，企業必須要賦予他們相應的權利，這個權利主要體現在企業的銷售政策上。 ■價格政策 企業要給經銷商一個相應的價格政策，以確保經銷商在分銷其產品時能夠獲得利潤。多級網路結構一般實行的是價格差級體系，即每一級網路拿到的產品價格都存在差異，通過這種價格差異來保證各級網路成員有足夠且合理的利潤空間，從而推動網路成員的銷售積極性。為了鼓勵經銷商進貨，或者為了保證企業出售足夠數量的產品，企業可制訂一張價格表，對於不同類型的經銷商，給予不同的回扣；或者對於不同的進貨數量，給予不同的折扣，但企業一定要十分慎重，經銷商對於產品的價格以及各種折扣、回扣都十分敏感。 ■銷售條件 銷售條件包括企業給經銷商提供何種付款條件，是現款交易還是賒銷等等；對於提早付款或按時付款 6 的經銷商，根據其付款的時間，企業可給予不同的折扣；企業對經銷商所做出的各種承諾，例如供貨保證與管理、銷售支持、售後服務保證、交易管理等等。這些都可以刺激經銷商，同時對於企業的生產經營十分有利。 ■地區權利 地區權利是指企業給予經銷商在某一給定區域市場上的某些特權。企業對於經銷商的地區權利，要相應明確。企業可能在許多地區有特許經銷商，特別是在鄰近地區或同一地區有多少特許經銷商，有多大的特許權，經銷商對此都十分關注。因為經銷商總喜歡把自己銷售地區的所有交易都歸於自己；同時，企業在鄰近地區或同一地區特許經銷商的多少，以及企業對特許經銷商的特許權的允諾，均會影響經銷商的銷路，這在很大程度上影響了經銷商的積極性。因此，企業對此一定要注意，要相應的給予經銷商一定的地區權利。 ■雙方應提供的特定服務內容 雙方應提供的特定服務內容包括：廣告宣傳、資金幫助等等。為了慎重，對於雙方應提供的特定服務內容可以用條約的形式固定下來。條約規定的服務內容應使經銷商滿意，覺得有利可圖，願意花氣力推銷企業生產的產品，當然也要以企業的擔負能力為限。 總之，企業的銷售網路是由各級經銷商所組成的產品分銷體系。一級批發商是銷售網路的核心，企業開發銷售網路，首先要開發、維護好一級批發商；二級批發商為一級批發商提供了一個出貨網路，二級批發商也有自己的銷售網路，二級批發商的銷售網路包括零售商和集團購買者，企業開發一個二級批發商，就等於把二級批發商的銷售網路納入到企業銷售網路體系中，可以大大加快企業銷售網路建設的步伐。零售商是銷售網路最重要的部分，零售商直接面向消費者，產品只有擺到零售店的櫃台上，使消費者能夠買到，企業的銷售工作才算真正完成。 界定銷售網路機構的職責 不同企業、不同產品、不同市場環境和競爭環境下，企業會採用不同的銷售模式。下面介紹四種銷售模式。 1．區域總經銷制 如果企業實行區域總經銷制，也就是說，在給定的區域內只有一家經銷商銷售企業的產品，企業在與經銷商簽定合同時，必須要包含以下條款： ■在劃定的區域市場內進行銷售，不得跨區銷售； ■必須要按照規定的價格銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售； ■在規定期限內要完成銷售目標，並且要符合產品品種比例的要求； ■要按照合同的規定進行回款，並採取規定的補款方式； ■要按照企業的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良後果； ■要負責轄區內的政府、媒體的公關事宜，處理突發事件並維護企業的利益； ■對於滯銷的產品要在規定時間內申報調貨處理； ■當經銷商變更交貨地點時，需要提前通知企業，或者自行支付額外運費； ■要遵守並執行供銷合同中的其他事項。 2．直營制 如果企業實行直營制，也就是說企業直接面向零售商鋪貨，在與零售商簽定合同時，必須要包含以下條款： ■要按照規定進行產品陳列； ■要按照規定的價格進行產品銷售； ■要提供ＰＯＰ等宣傳場所； ■要按照規定進行產品演示，或者提供試用等產品樣品； ■要在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業； ■要按訂單要求查收定貨產品，不得拒收； ■要執行供貨合同中的其他事宜。 3．區域經銷制 如果企業實行區域經銷制，也就是說在這個區域市場內，有幾家經銷商來銷售企業的產品。區域經銷 7 制中經銷商的職責與區域總經銷制中經銷商應當履行的職責絕大部分是相同的，不同之處在於與經銷商簽定合同時必須注意以下問題： ■當一個區域市場內有多家經銷商時，對價格制度的遵守是非常重要的，因此在與經銷商簽定的合同中必須要有價格條款，必須確保經銷商遵守企業的價格政策； ■當一個地區市場有多家經銷商時，經銷商漠不關心區域市場內的政府、媒體的公關事宜； 為了提高各自的銷售量，企業的經銷商經常採取不同的促銷方式進行促銷，對那些採用不當促銷手段進行競爭的經銷商，企業必須密切關注。 4．混合制 如果企業實行混合制，也就是說一方面企業尋找經銷商來銷售其產品，另一方面企業對那些重要的零售商去做直營。在這種情況下企業必須注意以下問題： ■企業給予經銷商和零售商的價格應有所不同，以此來確保經銷商的利益，給經銷商留有一定的利潤空間； 在與經銷商簽定的合同中要明確規定，哪一些經銷商是企業要做直營的，即企業直接去鋪貨的；哪一些經銷商是經銷商可以去開發的。 【本講總結】 銷售網路是溝通企業與消費者的橋梁，是聯系產品與市場的紐帶，銷售工作就是一個網路建設工作。企業做銷售，就是在做一個網路建設工作，銷售網路建成之時，也就是產品佔領市場之時。這幾年企業在經歷了廣告熱、公關熱、形象熱、策劃熱之後，進入了構建銷售網路熱潮的時期。構建銷售網路已成為中國企業目前最重要的市場營銷行為，眾多的企業正在為培育一個完善的銷售網路而努力。據國家經貿委經濟研究中心和中國企業管理協會研究部對我國500 家大型國有企業進行的調查表明，優勢的企業都有一個完善的銷售網路。因此，企業要成為優勢企業，建設完善的銷售網路必不可少。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________