評述戴爾公司的網路營銷策略

A. 戴爾的網路營銷策略有什麼特色

DELL做的網路營銷模式有很多種，主要也是因為他們是做直銷的，通過網路營銷更直接更高效。
他們在各個網站直接做廣告，你可以隨處可見，特別是電子數碼產品相關的網站。
他們還做傳真、郵件的群發。用的是gfax這個網路傳真群發平台。
還有資料庫營銷。
所以你才有可能從各個渠道登錄他們網站訂購

B. 網路對市場營銷帶來的影響

網路對傳統營銷的影響

摘要：在計算機技術的高速發展和廣泛應用基礎上，我們已經進入了網路時代，市場決定著市場營銷戰略，在互聯網的巨大影響下的市場必然要求傳統營銷戰略的調整、更新。本文通過對網路營銷的概述 ，網路營銷與傳統營銷的不同及其對傳統營銷產生的影響等方面介紹了網路營銷時代傳統營銷的局限性。從而，我們認識到應有所改變，網路營銷可以解決現代營銷活動的一些具體問題，具有相當的優勢，並且闡明了這些優勢。但是網路營銷並不能完全取代傳統營銷的作用，所以必須經過整合才能對現代營銷起到更加積極的作用。

關鍵詞： 網路 傳統營銷 改變 積極作用

1996年以來，圍繞互聯網路，產生了一大批新興的高科技信息產業，特別是晶片、微處理器和光纖的結合，把人類的智慧匯聚到一起，上億人的思維、知識幾乎是同步交流，人類的知識得到空前未有的發展。它正深刻地改變著全球的工業結構、經濟結構和社會結構，網路已成為繼土地、廠房、設備、資金、技術之後的又一重要資源。抓住市場營銷的精髓，改變不再適應新的社會環境發展的某些思維方式，有助於我們繼續在經營方面取得成功。
1、網路營銷的概述
網路營銷是信息經濟和電子商務發展的必然產物。網路營銷不單純是網路技術，而是市場營銷；網路營銷不單純是網上銷售，是企業現有營銷體系的有利補充；網路營銷是4C(整合營銷)營銷理論的必然產物。 網路營銷以現代營銷理論為基礎，通過Internet營銷方式替代了傳統的報刊、電子郵件、電話、電視等中介媒體，利用Internet對產品的售前、售中、售後各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。它是直接市場營銷的最新形式。 網路營銷只是開展電子商務的基礎。電子商務是利用Internet進行各種商務活動的總和，必須解決與之相關的法律、安全、技術、認證、支付和配送等問題。而這些問題中的有些在中國成為了發展的瓶頸問題，而網路營銷則對之要求不高，因此發展網路營銷不存在障礙。國際上實施網路營銷有許多成功的範例，一些知名的企業都建有自己的網站，這些網站以自己各具特色的站點結構和功能特點、鮮明的主體立意和網頁創意開展網路營銷活動，給這些企業帶來了巨大的財富。
2、網路營銷對傳統營銷的影響
縱觀市場經濟的發展歷程，會發現人們在完成市場營銷任務的同時，總是在自覺或不自覺地遵守著一定的思維方式，這些思維方式為實現營銷目標作出了不可磨滅的貢獻，概括起來主要有以下四種思維方式：（1）生產觀念（2）產品觀念（3）推銷觀念（4）營銷觀念 再這些觀念的之的指導下使企業從事營銷活動時有以下的一些認識和做法：如 消費者總是喜歡那些隨處可得，價格廉價的產品，因此，生產企業的任務就是致力於提高勞動生產率和盡可能地擴大銷售覆蓋面； 消費者最喜歡高質量、多功能和具有鮮明特色的產品，並願意花高價購買，因 此企業的任務就是盡可能地生產高檔、高 值產品，並不斷通過產品改進來滿足顧客高層次的 物質需要；只有積極地推銷和進行大量的促銷活動，消費者才會克服購買惰性或者抗衡心 理而足量購買某一組織的產品，而不能聽其自然.因而，企業的任務就是利用一切機會和方式 去刺激人們增加購買；實現企業或組織目標的關鍵在於正確確定潛在顧客的需要或慾望，並且比競爭 對手更有效、更有利地提供滿足這些需要或慾望的產品。
不可否認這些觀念在不同的特定時期都起到了積極作用，但是再計算機技術高速發展、廣泛應用的，消費者個性化需求更加突出的今天已顯得不適應了。在此基礎上網路營銷的出現就彌補了傳統營銷的局限，也在多方面起到積極的影響：
2.1 對標准化產品的沖擊
改變了傳統營銷從注重提高生產率、注重產品本身、注重推銷等。真正的從消費者出發，通過互聯網可以在全球范圍內進行市場調研，可以迅速獲得關於產品概念和廣告效果測試的反饋信息，也可以測試顧客的不同認知水平，從而更加容易對消費者行為方式和偏好進行跟蹤。從而能生產出更加具有個性的商品增強了消費的主動性。真正的以客戶為中心。
2.2 對營銷渠道的影響
傳統營銷依賴層層嚴密的渠道，大量的人力和廣告的投入，這在網路時代將成為企業的巨大包袱。通過網路營銷，企業可以與最終用戶直接聯系，中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種後果：一是由跨國公司所建立的傳統的國際分銷系統對小競爭者造成的進入障礙明顯降低；另一種是對於直通過互聯網進行產品銷售的生產商，需要考慮其售後服務問題。可形成以低成本投入獲得市場大的銷售回報。
2.3 對定價策略的沖擊
影響傳統營銷的定價策略。 如果某種產品的價格標准不統一或經常改變，客戶會通過互聯網認識到這種價格的差異，並可能由此導致客戶的不滿。所以，互聯網將使變化不定且存在差異的價格水平趨於一致。這將對分銷商那些分銷商分布海外並存在各地存在不同價格的公司產生巨大的沖擊。
2.4 廣告障礙的消除
網路空間具有無限展開性，在網路上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限。並且，迅速提高的廣告效率也為企業創造了便利條件。網路廣告的成本明顯低於傳統的電視、報紙等，增強了小企業參與競爭的能力。
2.5 對傳統營銷方式的沖擊
隨著網路技術迅速向寬頻化、智能化、個人化方向發展，用戶可以在更廣闊的領域內實現多媒體信息共享和人機交互功能。正是這種發展使得傳統營銷方式發生了革命性的變化。它將導致大眾市場的終結，並逐步體現市場個性化。
2.6 顧客關系的再造
網上營銷的企業競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創造顧客需求等，都是營銷的關鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關系並掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
2.7 競爭形態的轉變
網路時代的市場競爭是透明的，人人都能掌握競爭對手的產品信息與營銷作為。因此，勝負的關鍵在於利用網路獲取信息，制定極具優勢的競爭策略。此外，策略聯盟也是網路時代的是未來企業經營的重要手段。

3、網路營銷的優勢
3.1 促使企業內部組織信息重組
企業組織內及組織間的傳送信息採用的書面通訊方式，在確認信息 的有效性、彌補信息未能及時傳達而造成的損失或調整信息步調參差不齊而造成的混亂局面方面，必須投入很大工作量。電話、傳真隨能在較短時間內解決大多數問題，但大規模的數據報表和詳細信息難以全部用這種方式傳遞。利用Intrenet、Intranet 技術，採用國際互聯網Web瀏覽器技術和TCP行管理的全部規則、制度、程序及管理級別等信息也可以錄入到計算機里，即有利於完成對息的統一整合功能，又能實現對信息質量的自動校驗，避免了由於人工疏忽或故意行為造成的信息失真問題。
3.2 促進企業與外部組織之間進行信息溝通
提高信息溝通的容量、質量和擴張速度，建立了多種信息溝通方式，創造了網路媒體。如電子郵件，可隨時隨地地傳送文字、聲音、圖形給全球的電腦網點；遠程登陸，可連接遠處的電腦主機，使使用者感到如同回到自己的辦公室一樣；網路論壇，供使用者發表自己的看法的具有針對性的信息內容，鼓勵消費者提出滿足其個性化的需求，使市場細分徹底化。此外，不受時間和空間的限制地讓消費者隨時查詢所需信息的功能也是其他媒體所不具備的。電子商務的應用，使絕大多數企業從傳統商業中間機構的身後走出來，面對消費者面對世界。如海爾集團，為促進企業與外部進行信息溝通，成立海爾電子商務網。
3.3 擴展了傳統營銷組合策略
使人能騰出精力去從事其他以前想干但又沒有精力乾的事情。如在廣泛的物理空間范圍內建立銷售體系工作，以前這種想法只有具備很強實力的公司才敢問津，而網路技術的出現徹底扭轉了這一局面。首先藉助電子時空觀，網路消除了阻隔生產者和消費者之間的物理距離，使消費者感到遠在天邊和近在咫尺沒有太大的差異，使傳統營銷中的地點策略受到削弱，其次，在網路環境下的線上交易可以充分互動溝通，生產者可以完全掌握消費者的購買信息，使企業以理性的方式擬訂價格策略。同時伴隨著商業中間機構的作用的減弱，企業對於產品的最終零售價格可以在全世界范圍內統一起來，這又使傳統的價格和渠道策略作用受到限制。最後，網路獨特的一對一的廣告宣傳又使傳統營銷的宣傳策略受到影響。顯然在消費者主動參與營銷過程的網路時代，要取得經營的繼續成功，就必須處理好新因素的影響，網路營銷4C即消費者的需要及慾望、消費者獲取滿足的成本、用戶購買的方便性和與用戶溝通，因而逐漸顯示出其特有的生命力。

4、網路營銷與傳統營銷的整合
網路營銷區別於傳統營銷的根本原因是網路本身的特性和消費者需求的回歸。在這二者綜合作用下，傳統營銷不能完全上勝任對網路營銷的指導。以上也闡述了網路特性對傳統經營方式影響及具有的優勢，但這並不等於說，網路營銷將完全取代傳統營銷。這里想要說明的是，網路營銷與傳統營銷是一個整合的過程.將網路整合到整個公司營銷計劃的時代已經來臨。雖然已有不少公司認識到了Internet的必要性。但是，只有很少一部分公司認識到將網路與傳統營銷整合起來的重要性。按照美國辛辛那提州的Matrixx營銷公司的調查，大約有60%的被調查公司沒有將網路用於顧客服務體系當中。他們只將Internet看作一個銷售工具。網路營銷應該支持公司的整個營銷體系，它不應該是存在於真空中，因為網路只是營銷海洋的一個水域，它不是唯一的解決方案，而是整體方案的一部分。為了打一場漂亮的網路營銷戰，在線服務應被認為是向消費者提供服務的另一個渠道。因此，網路營銷首先應與公司的戰略策劃相互匹配、相互支持，才可以彌補傳統營銷的不足，在現代的營銷活動中發揮積極的作用。
5、案說明例
在所有的公司中，美國的（Dell）公司可以算是網路直銷的先驅者。它曾經只是個很小的電腦組裝製造商，但戴爾先生通過網路使之成為計算機製造業的老大。在90年代初期，傳統營銷政策遇到挫折的時候，戴爾公司採用了Internet作為商務聯系手段進行網上宣傳、網上市場調查、網上直銷、網路營銷集成等手段，使得該公司不但和廣大顧客保持了良好的關系，而且與其他企業也建立了密切的聯系。在戴爾公司的采購網上，8%的銷費者和50%企業是頭一次和他們接觸。四分之一的采購者稱，如果不是網上在線銷售，他們根本不會采購。基於這些措施，戴爾公司不但經受住了考驗，還使自身得以快速的發展，並最終成為計算機製造業的老大。
這種奇跡在傳統營銷時代是不可能發生的，這也表明了網路營銷對傳統營銷的巨大沖擊和積極的影響。通過案例我得到如下啟示：
1. 在線服務增強了企業的商業機會，克服了傳統營銷國際地域的限制。
2. 24小時全球運，能提供24小時的客戶支持和服務，在線商場全天開放；與企業原料的采購、產品製造時時聯系，降低成本。
3. 減輕了對實物基礎的依賴，在線服務減少了一定的倉儲、店鋪，經營方式也更靈活。
4. 很好地與傳統營銷相結合
這些優勢都是傳統營銷不具備的，只有通過網路營銷才能得以實現。

互聯網的飛奇跡在速發展使經濟活動有了全球性質，極大的擴展了營銷范圍，使地球成為名副其實的地球村；使各項營銷活動呈現高效率和低成本，無論企業還是消費者都受益；使生產和消費都呈現個性化的發展。它將對傳統營銷起到巨大的影響。通過二者的整合定將引起整個營銷的革命，通過整合的營銷活動也定將成為社會做出更大的貢獻。

C. 聯想與戴爾的競爭戰略和營銷策略比較分析

這個問題太大了！！

我是聯想的代理商

給點我的理解

聯想：
代理商模式；渠道扁平化；給更多的人知道並且加入到聯想大家庭；合作創造雙贏和客戶的多贏模式

DELL：
直銷；讓更多的人舍棄代理商的環節；直接把利潤部分還給客戶（卻不大見成效；好像DELL賺的更多）；

但；兩個方向各有優勢和不足；於是兩家開始各自搞一套學習對方！卻誰都學不到對方的真諦

D. 網路營銷經理人的企業網路營銷戰略

企業戰略是指企業為求得生存和穩定發展而設計的行動綱領或方案。它涉及與企業生存和發展有關的全局性、方向性、長遠性和根本性問題。營銷戰略是企業戰略的重點，是對企業市場營銷工作做出的全局性、長期性和方向性的謀劃，從而實現企業目標、資源能力和經營環境三者之間的動態平衡。
一、企業網路營銷的戰略目標網路營銷目標與傳統營銷目標相同，即確定開展網路營銷後達到的預期目的，以及制訂相應的步驟，組織有關部門和人員參與。制訂網路營銷目標時，必須考慮到與企業的經營戰略目標是否相一致，與企業的經營方針是否吻合，與現有的營銷策略是否產生沖突。這就要求在制訂目標時必須有企業戰略決策層、策略管理層和業務操作層的相關人員參與討論。
一般網路營銷應考慮以下幾種類型的目標。
1．銷售型網路營銷目標銷售型網路營銷目標是指為企業拓寬網路銷售，藉助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。目前許多傳統的零售店都在網上設立銷售點，如北京圖書大廈的網上銷售站點。
2．服務型網路營銷目標服務型網路營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務。顧客通過網上服務人員可以遠距離進行咨詢和售後服務。目前大部分信息技術型公司都建立了此類站點。
3．品牌型網路營銷目標品牌型網路營銷目標主要在網上建立企業的品牌形象，加強與顧客的直接聯系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業現行營銷目標的實現，並為企業的後續發展打下基礎。目前大部分企業站點屬於此類型。
4．提升型網路營銷目標提升型網路營銷目標主要通過網路營銷替代傳統營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業競爭力。如戴爾、海爾等站點屬於此類型。
5．混合型網路營銷目標混合型網路營銷目標力圖同時達到上面目標中的若干種。如亞馬遜通過設立網上書店作為其主要銷售業務站點，同時創立世界著名的網站品牌，並利用新型營銷方式提升企業競爭力。它既是銷售型，又是品牌型，同時還屬於提升型。
二、網路營銷戰略規劃網路營銷使企業從有形市場轉向信息化市場，使企業的目標市場、顧客關系、企業組組、競爭形態及營銷手段等發生了改變。企業既面臨著新的挑戰，也存在著無限的市場機會。企業必須確立相應的網路營銷戰略，提供比競爭者更有價值的產品、更有效率的服務，擴大市場營銷規模，實現企業的經營目標。網路營銷與傳統營銷的根本區別在於，網路本身的特性和網路顧客需要的個性化。因此，網路營銷必須以新的營銷理念為指導，在傳統營銷戰略理念的基礎上，從網路特徵和消費者需求變化的角度實現戰略觀念的創新。當然，網路營銷戰略觀念不是對傳統營銷戰略觀念的否定，而是在現代市場營銷理論范疇內的進一步深化和發展。
網路營銷戰略規劃的內容包括：1．要求決策者把企業的網上投資業務當作一個投資組合來管理，在企業資源一定的條件下結合離線營銷進行配置。
2．決策者應通過考慮市場增長率和企業網上的定位及組合，盡可能准確地估量每項網上業務的未來利潤潛量。
3．強調網上戰略規劃是一種戰略。決策者必須明確企業在本行業的地位、目標、資源、機會中哪些因素舉足輕重，從而對每—項網上業務制定一個「戰略方案」。
三、網路營銷戰略的選擇企業要引入網路營銷，首先要清楚網路營銷通過何種機制達到何種目的。然後企業可根據自己的特點及目標顧客的需求特性，選擇合理的網路營銷戰略。
目前，人們已歸納了幾種有效的網路營銷戰略。1．留住顧客、增加銷售現代營銷學認為保留一個老顧客的價值相當於爭取五個新的顧客。而網路雙向互動、信息量大、可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越於其他媒體的顧客服務工具。通過網路營銷可以達到更好地服務於顧客的目的，從而增強與顧客的關系，增加顧客忠誠度，從而留住顧客，提高公司的銷售量。
案例2-1 貝塔斯曼書友會世界著名的媒體集團「貝塔斯曼」在上海的總部，以「貝塔斯曼書友會」的形式開展網路營銷和傳統營銷並行的營銷活動。在開始的階段，「貝塔斯曼書友會」將工作放在發展新會員上，有一定的效果。但是後來發現不斷增加的新會員並沒有給公司增加相應的銷售額，而老顧客的減少卻使銷售量有較大幅度的降低。針對這種情況，「貝塔斯曼書友會」在留住顧客、增加銷售量上做文章，策劃了許多相關的營銷活動，取得了比較理想的效果。
案例2--2 「天鵝」公司的調查「天鵝」公司通過大量的市場調研，得出一組營銷數據：1：25：8：1。即1個顧客使用小天鵝產品並得到了滿意的服務，他(她)會影響周圍其他25位顧客，因為與企業的廣告或宣傳相比，使用者的親身感受最客觀、最公正。同時，其中8個人會產生購買慾望，1個新顧客會產生購買行為。這就是顧客的市場輻射效應。通過滿意的售後服務，建立企業與顧客之間的密切關系，從而留住、鞏固老顧客，吸引更多的新顧客，實現通過網上服務達到增加銷售的目標。
2．提供有用信息、刺激消費提供有用信息來刺激消費特別適用於通過零售渠道銷售的企業。這種戰略可通過網路向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等，而且可根據情況適時地變化，保持網上站點的新鮮感和吸引力。這些有用的新信息能刺激顧客的消費慾望，從而增加購買。
3．簡化銷售渠道、減少管理費用使用網路進行銷售對企業最直接的效益來源於它的直復營銷功能：即通過簡化銷售渠道、降低銷售成本，最終達到減少管理費用的目的。本模式適用於將網路用作直復營銷工具的企業。利用網路實施直復營銷，對顧客而言必須方便購買，使顧客減少購物的時間、精力和體力上的支出與消耗。對企業而言達到實現簡化銷售渠道，降低銷售成本、減少管理費用的目的。網上銷售書籍、鮮花和禮品等網上商店是這種模式的最好應用。但是有些網上書店，客戶購書的手續過於煩瑣，影響了它的網上銷售業務。「當當網上書店」做得較好，對上網購書的顧客提供了多種快速和方便的途徑，吸引了很多顧客。
4．讓顧客參與、提高客戶的忠誠度新聞業已有一些網站成功運用此模式的例子。例如，報紙和雜志出版商通過它們的網頁來促進顧客的參與。它們的用頁設置了顧客能根據自己的興趣形成一些有共同話題的「網路社區」，同時也提供了比傳統的「給編輯的信」參與程度高得多的讀者與編輯交流的機會。這樣做的結果有效地提高了訂戶的忠誠度。同樣，電影、電視片製作商的網站也可用此模式提高產品的流行程度。他們通過建立網頁向觀眾提供流行片的一些所謂「內幕」，如劇情的構思，角色的背景，演員、導演、製片人的背景資料、興趣愛好等。這些信息對影迷們是很有吸引力的。因為這樣能使他們獲得—種內行鑒賞家的感覺。這種感覺會驅使他們反復地觀看某部流行片，評頭論足，樂此不疲。同時，他們還會與朋友們討論這部片子，甚至還會勸說朋友去觀看。
5、提高品牌知名度、獲取更高利潤將品牌作為管理重點的企業可通過網頁的設計來增強整個企業的品牌形象。許多著名品牌都採用網路作為增強品牌形象的工具。企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的企業品脾形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場佔有率的目的。例如可口可樂公司，不是以網路作為直復營銷的工具，而是以網路作為增強晶牌形象的工具為主要目的。
6．資料庫營銷網路是建立強大、精確的營銷資料庫的理想工具。因為網路具有即時、互動的特性，所以可以對營銷資料庫實現動態的修改和添加。擁有一個即時追蹤市場狀況的營銷資料庫，是企業管理階層做出動態、理性決策的基礎。傳統營銷學中一些僅停留在理論上的夢想，通過網路建立的營銷資料庫可以實現。例如，對目標市插進行精確的細分，對商品價格的及時調整等。資料庫營銷模式是傳統營銷模式的現代化，具有科學性和預測性的優勢。

E. dell網路營銷的定價策略是什麼

（一）Dell的經營模式：
1984年，戴爾公司成立。該公司一改行業內製造商與分銷商緊密聯系的傳統，而進行了去掉分銷商的經營模式創新。
Dell的成功很好地證實了經營模式創新象產品、技術創新一樣能為企業帶來競爭優勢。
Dell進行了企業內部價值鏈各環節的創新和縱向創新，將企業中的部分職能活動外包出去，同時改變與分銷渠道的聯系方式，通過在分銷渠道上創新而成功的。
（1）了解顧客需求的變化：顧客需求的變化是經營模式創新最基本的驅動力量。在80年代中期，消費者對計算機的熟練程度大大提高，一些以前由供應商支持的服務不再是必須的了。公司創始人邁克爾•戴爾所做的就是發現這種變化，然後去掉多餘的服務——於是計算機「直銷」模式產生了。
（2）結合技術上的突破：一些技術突破能被應用到經營模式的創新上來，從而為企業贏得競爭優勢。
（3）加深對資源特性的認識：資源之間的組合方式並不是唯一的。
（4）注意外部環境的變化：外部環境的變化也導致經營模式的變革。
（二）Dell的業務模式：
Dell屬於產品生產型企業，作為此種企業，它實現了在互聯網環境下的產品的價值增值並建立起了高效、一體化的產品生產和供應鏈系統。Dell在CRM方面做的很好，及時與客戶溝通聯系，了解最新的市場行情和客戶的意願，產品生產以客戶為導向。
Dell採用按訂單生產和直銷的業務模式，因此能夠保持一個較低的成本結構，並利用這種優勢不斷挑起新的價格戰和贏得市場份額。
（三）營銷策略
（1）戴爾採用網路直銷，大大降低成本，並能很好的掌握消費者的需求，產品的客戶化。
（2）充分利用互聯網技術，公司網業向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產品，起到十分好的推銷作用。
（3）利用網路提供服務和技術支持，完善售後服務，提高顧客忠誠度。
（四）促銷策略
（1）廣告。廣告在Dell的網頁中無處不見。Dell的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發顧客的購買慾望。
（2）公共關系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現了公司的公共關系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發布等等。
（3）銷售渠道策略。
（五）產品策略
Dell計算機公司將其產品分別按照產品種類或者應用領域進行分類。例如，按產品種類可以分為：台式機、便攜機、伺服器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業用、大型商業用、教育用和政府用。不同的產品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場分析策略。
（六）定價策略
計算機市場的價格變化無常，總的說來，對於某一種機型，計算機的價格在不斷地降低。Dell公司由於是直銷，所以，在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元，售價也比別家低。也就是說，Dell公司採用的是一種低價策略。但是，由於計算機價格迅速地降低，這種價格上的優勢並不是很明顯。
（七）Dell的直銷優勢：
首先直接交易需要昂貴且龐大的組織框架，所以大部分的電腦製造商都只對他們最好且最大的顧客進行直接銷售。對於其他采購量較小的顧客而言，他們也只能從零售商那裡購買產品。
當其他公司還在猜測顧客還想要什麼樣的產品時，dell早已有了答案。當其他公司必須預估何種配置最受歡迎時，而DEll的顧客卻直接告訴dell公司他要的是多大內存和處理能量的筆記本，或是主機本身沒有硬碟的配置功能的要求。這些Dell都可以為顧客量身定做。
其他公司必須維持很高程度的庫存量，以補充經銷商和零售商的需求。但Dell只在顧客需要的時候才為他們生產他們需要的產品。所以沒有占據空間，耗費資金的庫存，留得資金。

F. 戴爾直銷模式為何能那麼成功

一
一般來說，大部分的計算機廠商都是運用間接營銷模式銷售計算機。間接營銷模式是通過銷售中介，如批發商、零售商等銷售產品的一種方式。在這種模式下，出售的產品價格中包含了中介服務費。以康柏電腦公司間接營銷模式為例，一台含中介費的台式電腦價格比不含中介費的同款電腦貴了400美元。而戴爾電腦公司通 過直接營 銷模式銷售電腦，即它的產品直接通過網路銷售給客戶，沒有中介方。顧客在其網站上下達訂單時，戴爾詢問顧客具體的需求細節，然後按照其需求組裝電腦後，直接寄達顧客。這只需幾天時間，更節省了中介費。與間接營銷模式相比較，直接營銷模式有三大優點：第一，顧客能夠在任何時間、任何地點購買戴爾產品，甚至是深更半夜電腦專賣店已經關門的時候，又或者是那些沒有
電腦零售店的地方。第二，戴爾產品的總成本因減少了中介費用而下降了。第三
，由於戴爾的產品是在顧客下達訂單後才進行組裝的，所以戴爾不需要囤積存貨
。這樣戴爾不但減少了儲囤成本，還降低了電腦過時淘汰的風險。
二
假設要分析的這個計算機行業處於一個完全競爭市場，它是由許多獨立的小廠商和買方組成，每個廠商銷售的都是同質產品。廠商可以自由進入或退出市場，買賣方信息完全對稱。根據Parkin的觀點，短期內，每個產商的工廠規模，以及行業里的廠商數量都是固定的。假設戴爾是這個完全競爭的計算機市場中的眾廠商之一，戴爾的目標是經濟利潤最大化，經濟利潤等於總收益減去總成本，而單個廠商的總收益又等於產品的單 位價格 與產量的 乘積。在完全競爭的計算機行業中，單個廠商如戴爾是價格的接受者，也就是說，戴爾不能影響市場價格，它的產品價格由市場價格決定，因此，戴爾須通過提高產量來使其經濟利潤最大化。同時，當邊際收益等於邊際成本時，經濟利潤達到最大化。
戴爾的編輯收益曲線（MR）是處於市場價格（P1）上的一條水平線。戴爾可以以市場價格賣出任何數量的產品。廠商產品的需求曲線與邊際收益曲線相同，也是一條在市場價格的水平線。
邊際成本曲線（MC）顯示出戴爾的邊際成本是如何隨產品數量的變化而變化的。同時，戴爾的短期供給曲線是平均變動成本曲線（AVC）最低點以上的那部分邊際成本曲線。起初，所有的電腦公司都使用間接營銷模式，達到一種均衡。每個公司都有一個正常利潤（經濟利潤為零），戴爾公司也是如此。戴爾公司在採用直銷模式之前，它的均衡點在E1。在MR=MC，價格為P1，戴爾產品銷售量達到Q1，它
就實現了經濟利潤最大化。而在點E1，平均總成本等於價格，因此，戴爾的經濟利潤為零，它得到的是正常利潤。 E1也被稱為「收支相抵點」。戴爾使用直銷模式之後，成本下降了。邊際成本的下降帶來戴爾公司的供給上升。短期內，只有戴爾採用直銷模式，又因計算機的價格由市場價格決定，所以戴爾電腦的價格保持不變。然而由於戴爾的平均總成本下降了，於是它的產品利潤增加了。

G. 戴爾實施網路營銷遇到的問題

網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有明顯的優勢。
首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，
有利於提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。
其次，網路營銷無店面租金成本。且有實現產品直銷，能幫助企業減輕庫存壓力，降低經營成本。
第三，國際互聯網覆蓋全球市場，通過它，企業可方便快捷地進入任何一國市場。
尤其是世貿組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網路貿易徵收關稅，網路營銷更為企業架起了一座通向國際市場的綠色通道。
第四，在網上，任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，
這為中小企業創造一個極好的發展空間。利用互聯網，中小企業只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網和貿易網，
將產品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到市場中去，平等地與大型企業進行競爭。
從這個角度看，網路營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業提供了一個強有力的競爭武器。
第五，網路營銷能使消費者擁有比傳統營銷更大的選擇自由。
消費者可以根據自己的特點和需求在全球范圍內不受地域、時間限制，快速尋找滿足品，
並進行充分比較，有利於節省消費者的交易時間與交易成本。
此外，互聯網還可以幫助企業實現與消費者的一對一溝通，便於企業針對消費者的個別需要，提供一對一的個性化服務。
當然，萬物各有所長，也各有所短。作為新興營銷方式，網路營銷具有強大的生命力，但也存在著某些不足。
例如：網路營銷尤其是網路分銷無法滿足消費者個人社交的心理需要。無法使消費者以購物過程來顯示自身社會地位、成就或支付能力等。
盡管如此，網路營銷作為21世紀的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業競爭的銳利武器。選擇好一家網路營銷服務商 ，企業所有的顧慮就可以拋開，因為企業獲得網路營銷價值與網路服務商自身獲取價值的目的一樣：
真正實現企業網路營銷價值最大化!選擇網路營銷公司合作的時候十分的重要，記住不要選貴的只選對的，現在有很多大的網路營銷公司，！
網路炒作策劃點和實施資源真的十分的重要，比如說騎跡傳媒網路營銷他們那裡的很多東西真的比其他的公司要實惠，
無論人力還是其它。騎跡傳媒是國內率先提出「企業網路營銷整體外包」口號的專業廣告傳媒公司。
跡傳媒的官方網址 http://www.qijimedia.com
下面是4月份各大媒體報道：
網易：網路營銷外包！騎跡傳媒成行業領頭人
新聞網址： http://news.163.com/10/0512/17/66GIF8T10001125P.html

H. 網路營銷資料

回答：張移兵
學弟
11月13日 21:00 網路營銷作為新的營銷方式和營銷手段實現企業營銷目標，它的內容非常豐富。一方面，網路營銷要針對新興的網上虛擬市場，及時了解和把握網上虛擬市場的消費者特徵和消費者行為模式的變化，為企業在網上虛擬市場進行營銷活動提供可靠的數據分析和營銷依據。另一方面，網路營銷在網上開展營銷疃�詞迪制笠的勘輳���緹哂寫�城�籃兔教逅�瘓弒傅畝撈氐奶氐悖盒畔⒔渙髯雜傘⒖�藕推降齲��倚畔⒔渙鞣延梅淺5土��畔⒔渙髑�蘭戎苯佑指噝В�虼嗽諭�峽�褂��疃��匭敫謀浯�車囊恍┯��侄魏頭絞健M�纈��魑�贗nternet上進行營銷活動，它的基本營銷目的和營銷工具是一致的，只不過在實施和操作過程中與傳統方式有著很大區別。下面是網路營銷中一些主要內容：

1．網上市場調查。主要利用Internet 的互動式的信息溝通渠道來實施調查活動。它包括直接在網上通過問卷進行調查，還可以通過網路來收集市場調查中需要的一些二手資料。利用網上調查工具，可以提高調查效率和調查效果。Internet作為信息交流渠道，它成為信息海洋，因此在利用Internet進行市場調查時，重點是如何利用有效工具和手段實施調查和收集整理資料，獲取信息不再是難事，關鍵是如何在信息海洋中獲取想要資料信息和分析出有用的信息。

2．網上消費者行為分析。Internet用戶作為一個特殊群體，它有著與傳統市場群體中截然不同的特性，因此要開展有效的網路營銷活動必須深入了解網上用戶群體的需求特徵、購買動機和購買行為模式。Internet作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，並且形成一各個特徵鮮明的網上虛擬社區，了解這些虛擬社區的群體特徵和偏好是網上消費者行為分析的關鍵。

3．網路營銷策略制定。不同企業在市場中處在不同地位，在採取網路營銷實現企業營銷目標時，必須採取與企業相適應的營銷策略，因為網路營銷雖然是非常有效的營銷工具，但企業實施網路營銷時是需要進行投入的和有風險的。同時企業在制定網路營銷策略時，還應該考慮到產品周期對網路營銷策略制定的影響。

4．網上產品和服務策略。網路作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產品如軟體和遠程服務的載體，改變了傳統產品的營銷策略特別是渠道的選擇。作為網上產品和服務營銷，必須結合網路特點重新考慮產品的設計、開發、包裝和品牌的傳統產品策略，如傳統的優勢品牌在網上市場並不一定是優勢品牌。

5．網上價格營銷策略。網路作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實行的自由、平等和信息免費的策略，因此網上市場的價格策略大多採取免費或者低價策略。因此，制定網上價格營銷策略時，必須考慮到Internet對企業定價影響和Internet本身獨特的免費思想。

6．網上渠道選擇與直銷。如果說Internet對企業營銷影響最大是什麼，那應該是對企業營銷渠道影響最大。前面案例介紹的Dell公司藉助Internet的直接特性建立的網上直銷模式獲得巨大成功，改變了傳統渠道中的多層次的選擇和管理與控制問題，最大限度降低渠道中的營銷費用。但企業建設自己的網上直銷渠道必須進行一定投入，同時還要改變傳統的整個經營管理模式。

7．網上促銷與網路廣告。Internet作為一種雙向溝通渠道，最大優勢是可以實現溝通雙方突破時空限制直接進行交流，而且簡單、高效和費用低廉。因此，在網上開展促銷活動是最有效的溝通渠道，但網上促銷活動開展必須遵循網上一些信息交流與溝通規則，特別是遵守一些虛擬社區的禮儀。網路廣告作為最重要的促銷工具，主要仰賴Internet的第四媒體的功能，目前網路廣告作為新興的產業得到迅猛發展。網路廣告作為在第四類媒體發布的廣告，具有傳統的報紙雜志、無線廣播和電視等傳統媒體發布廣告無法比擬的優勢，即網路廣告具有交互性和直接性。

8．網路營銷管理與控制。網路營銷作為在Internet上開展的營銷活動，它必將面臨許多傳統營銷活動無法碰到的新問題，如網路產品質量保證問題、消費者隱私保護問題，以及信息安全與保護問題等等。這些問題都是網路營銷必須重視和進行有效控制問題，否則網路營銷效果或適得其反，甚至會產生很大的負面效應，這是由於網路信息傳播速度非常快而且網民對反感問題反應比較強烈而且迅速。

特別說明下:網路營銷不是傳銷!!!

參考文獻：http://post..com/f?kw=%B1%D9%CB%BD%B9%DC%C0%ED

I. 戴爾網站網路營銷的特點

一：戴爾網路營銷特點：

戴爾在線的營銷目標的是最大限度地滿足顧客的需要，使公司能更快捷、高效的運轉，產生更大的餓效益。以下是公司網路營銷的主要目標
.1.更准確快捷地了解顧客需求，有計劃的組織生產
2.提供直銷服務，網上查詢和預定
3.降低公司庫存，根據顧客訂貨組織生產
4.顧客個性化服務
5.網上故障診斷和技術支持
6.降低公司營銷費用

二：戴爾網站的特點：

1．網上訂貨
功能描述：對許多第一次購物的顧客來說，網站的核心就是配置，報價和訂貨能力。戴爾的網站一直被認為是這方面的工業標准。顧客可以方便快捷地瀏覽產品市場和各種型號計算機的技術信息，進行系統配置或獲取系統報價（膝上計算機，台式機，工作站或是伺服器），以電子方式發送訂單或者檢查訂單狀況，獲得便捷的網上預定。
效果評價：網上訂貨可以滿足顧客自定義配置計算機組件的需求，方便顧客進行選購，減少顧客准備購物的時間浪費，增加了交易成功的概率。

2．網上查詢
功能描述：戴爾公司建立了產品訂購和發送資料庫，為顧客提供訂貨查詢服務，為等待訂貨到來的用戶提供訂貨狀態信息。1998年第一季度，每周有4萬多人在網上檢查他們的訂貨情況。既讓用戶節省了電話費，同時也使戴爾公司減輕了工作量，公司不用再為大量的查詢訂貨情況的要求而擴充呼叫中心。
效果評價：提高了顧客查詢的效率，方便了顧客，同時減輕了呼叫中心的壓力，降低了公司的運營成本

3．技術支持
功能描述：戴爾公司為用戶提供了網上故障診斷和技術支持，以前一直通過電話提供24小時的技術支持服務。1995年，公司把這一部分放到網上，顧客可以直接通過網路獲得戴爾公司自己的技術支持知識資料庫里的信息。1997年，戴爾公司又推出了一個更加快速和方便的網路自助方式。戴爾公司為生產的每一台計算機都分配了一個服務序列號碼。
只要在網站上輸入這個號碼，顧客就會被引導到一個在線的故障檢測過程，這一過程是專門針對顧客使用的計算機型號和製造細節進行設計的，在這里，顧客可以得到公司維修人員的詳盡服務。